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外贸操盘手分享一篇一位了30年外贸人员说的话
2018-02-10
在网络上看到的,分享给各位外贸的人员
前天我们老总的一个朋友从杭州过来,据说是从1797年就始外贸的是浙江第一批外贸的,老总就让他过来到我们业务部来给我们谈谈他了这么多年来的外贸经验,我感觉自己听了之后真的是受益匪浅,所以拿来和各位新老外贸人分享下,他说了个好的业务人员最重要的两点:
第一、要和客户多交流多沟通,这就要和客户多聊天,还有就是逢年过节的什么的给他们寄张明信片什么的小礼物证明你还惦记着他。要说如何能到客户多交流,多沟通,那就需要我们多多大丰富自己的知识,一些中外文化差异什么的,要有渊博的知识,才能和他们聊的来,聊得来,感情好,生意自然好,要有耐心,也许这次他和你下次就被你感动和你了也没数。
第二、很重要的一点就是要学会如何报出好的价格。价格决定着公司的盈亏和老板今年能赚多少和你奖金的多少?价格的大小要看客户的量的多少,量多的可以将价格压低一点,量少的相对高点,还要看是什么企业和你,像沃尔玛什么的价格可能是不高但是量都是非常大的。还有一点要记住的就是要拼命把价格咬住,如果与你很好讲价钱那你就完了,打个比方,好像你一个杯子第一次跟他给他一块钱,下次你九毛球答应给他了,那再下次岂不是会要求8毛了,这样肯定是要亏本生意了。
把价格咬住总也得有你的理由吧,要不然如何让别人和你生意,如何让别人对你的价格信服,所以你得说出点名堂来,说出点让人信服的理由来。
接下来我们来说说如何把价钱咬住不放的方法:
第一、比如你可以说现在汇率上升,外贸实在难,所以要把价格抬高点。
第二、又比如你可以跟他们说现在我们中国的政府的政策真是对我们的外贸不利啊,出口退税又降了三个百分点,想赚钱真是难啊,所以你可以试着跟客户谈谈可否我们双方都承担1.5个百分点,这样也许客户会同意,这点就需要平时我们跟客户碎烦,老是跟他说我们的政府怎么怎么样,又什么对我们的外贸不利的政府等,让他们谈都不敢谈降价的事!俗话说杀人要偿命骗死人是不用偿命的。
第三、? ? ? ? 比如有的客户会因为每个差一毛钱而不跟你谈不下价格来,你就可以跟他说我们这是直接厂家,不像贸易公司,我们的货都是由自己生产的,成本这事情可增减,你就出一毛钱个放心好不好,这样客人可能就马上被你这非常具有道理的话给说服了!
接着他又零零散散的说了他们以前在交易会上的事情。他说在交易会上有时人很多,有新老客户,也许一般人都在和老客户聊得津津有味,谈谈新产品,交流交流感情什么的,因为他们都是这样想的嘛,新来的我也不知道你要不要,还不如把老客户抓牢。但换是我一看到有新的,我马上会把老客户撇一边,快点谈完,因为你知道吗,老客户是可以挽回的,可以回来后再跟他联络联络感情而新客户却是不可以的,我也同意他的想法。
还有的就是业务的要i学会脸皮厚,甚至有时需要死皮烂脸,比如我就是这样,我拼命的追问客户下榻的宾馆,有时都有点冲进去的骚扰的味道了,进去和他聊聊天什么的,问他在这觉得怎么样,气候环境住的什么的还能不能习惯,如果明天天气气温有大的变化就再提醒下他要穿多少衣服。再跟谈谈中国贸易会当地有什么特色小池特殊风俗习惯或者传说什么的来拉近距离。或者是和他一起到酒吧喝一杯,这样往往会得到意想不到的惊喜,可能他自己不跟你,也会叫他熟悉的人来跟你,有时还需要我们把自己贬得很低,说这已经是最低价格了,一点钱都没得赚了,再低老板就要骂我了,就要炒我鱿鱼什么的,这样也许他们会同情你就和你成交了。总之脸皮一定要厚,手段要多,这样才能得好生意。这就是昨天那个外贸老前辈给我们上的生动的一课,里面好多有用的实际的东西,我们外贸的新手需要多多学习!


网友回答:学习了,现在外贸不容易啊

网友回答:值得学习..谢谢分享

网友回答:老奸巨猾啊,,,,,,,老一辈的外贸人都这样干的,晕啊,,,,,,,~~~~~

网友回答:很精辟,其实理论是这样说的,到了实际操作各有各的难处,外贸真的不简单,辛苦不说,有时候还要挨骂,累啊

网友回答:LZ说到上面的,有2点是我们BOSS的致命伤。1、价格咬不住,老外很聪明的了,他们很快会了解一个人,很快把低价格给拿下来了;去年有一批出了问题的货,客户过来,看到问题是了解后,他们还是想了这批货的。明明跟他算过,说好。30元一米的,已经是最极限的了,等我回到公室,再过去,中国事处那个经理跟我说PI,25元1米。我都傻在那里了。老外从我的表情里都看出来----那个经理说,放心好啦!你们老板很会生意的啦----等过年了,跟我们公司的经理、主管诉苦说那一大批货亏又亏了。2、有了新客户,老客户的交货期一推再推。觉得人家是老客户了,不会跑的。

网友回答:值得学习,先占一层啦

网友回答:仰望1797年
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