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荣誉是这样练就的——采访环球视野首个“百万先生”蔡世耀

发布时间：2009/6/8 阅读:

                                                           

蔡世耀：男，1984年出生，广东汕头人，2007年5月毕业于佛山大学法律系，获得法学学士学位，环球视野国际营销顾问。自2007年5月进入环球视野佛山分公司商务一部以来，获得环球视野永久性“环球先生”以及“环球视野首个年度百万先生”，“最佳贡献奖”等多个荣誉称号。开发的经典客户有润成创展木业、格来美家具、科力机械、一哥服饰等。

注：以下“环”代表环球视野，“蔡”代表蔡世耀

环：首先恭喜你成为环球视野第一个“百万先生”。在采访之前，还是先谈谈你获得“环球视野首个“百万先生”荣誉称号，此刻的心情吧？

蔡：谢谢！首先最想感谢的是我们部门的鲁经理，我还是习惯叫她靖姐。从我毕业一开始的懵懂到今天对销售开始有些理解，一路上都是她在指导着我成长。特别高兴能获得环球视野第一个“百万先生”的荣誉，这将是我奋斗历程中最难忘的一刻！
环：记得你在去年的年会上发表获得“百万先生”的感言时，提出要感谢你的团队。你觉得自己所在的佛山一部是一个什么样的团队呢？整个环球视野又是一个怎样的大团队呢？
蔡：我们佛山一部是一个富有创意、激情和乐观进取的团队。这可能跟我们经理的性格也有关系吧，是她感染了我们。我们部门的队歌是《最爱笑的人》，我想我们也是“最爱笑的团队”吧。环球视野是一个和谐、勤奋和创造奇迹的大家庭。我相信在陈总的引领之下一定能成为一个受人瞩目的公司。
环：在进入公司不到两年的时间里，你就成为环球视野的首个“百万先生”，在开发客户方面肯定有属于自己独特的一套，比如大客户开发策略，沟通技巧等方面，能具体说明一下你是怎么做的吗？
蔡：我在公司一年多，发觉公司一直在进步和变化。从最初的网站优化到整合营销推广，到今年提倡的本土化营销。大客户的开发一直是我们的核心目标群体。我个人觉得开发什么客户都一样，以平常心面对吧，不要有患得患失的心理。
策略上，不要一味的顺从客户，要灵活的做到欲擒故纵，塑造我们的产品价值。对于大客户在细节方面上的处理要特别注意。
至于沟通技巧方面，要注意聆听和推敲客户的想法，听比说得到的东西肯定更多。彼此立场要保持一致，拉近距离。这可以叫做是我的“平和营销”吧。
环：俗话说“货比三家才知道”，在向客户介绍环球视野的产品SEM时，你觉得对比阿里巴巴、环球资源以及中国制造等等我们的竞争对手的产品，环球视野的产品优势在什么地方？
蔡：其实竞争对手犹如驱使我们前进的另一只手，他们的成功使我们看到希望和目标。阿里巴巴、环球资源和中国制造都是单一的平台，模式成熟但是效果在下降，而我们的推广方式更加的灵活和差异化。环球视野产品的优势在于细节、专业、创新、服务和效果！
环：你是我们公司的“签单王”，你觉得是哪些因素促使了你今天的成功？要想成为和你一样出色的商务精英，销售同事应该从哪些方面培养自身的魄力和嗅觉？
蔡：现在我离成功还有很长的路要走。合作了几个客户并不能代表什么，自身能力的提高是最为重要的。销售是一个知识面要非常广的工作，除了产品知识要熟悉，很多信息要收集，销售方法及策略也要不断的创新，还有不断从同事和客户身上挖掘灵感，才能创造出属于自己的一套销售思路。魄力就是胆大心细，不怕死单；嗅觉就是平时多留意，多思考，多尝试。
环：每个单的签下肯定都不那么容易，如果遇到客户拒绝怎么办？有什么可以挽回局面，让客户改变初衷的方法吗？能以你自己签下客户的例子说明吗？
蔡：客户拒绝在大部分销售过程中不可避免的。遇到客户拒绝最好的办法就是乐观和坚持！
在去年年底，我跟佛山一家中大型的家具公司老总接触时，他们公司刚跟阿里巴巴英文版合作两个月而已，谈不到几句客户就说目前不考虑，等明年出口形势好点再计划。这时我没有去谈产品，而是进行塑造市场危机感，客户开始重视了。第二天再次见面，客户马上又说“我们真的不做了”！这时我又给自己心理暗示“他还是要做的”，只是信心问题。我又从他的竞争对手入手，引起对方的兴趣。那天晚上客户有事，我在他办公室一直坚守到10点多，客户回来后很是意外，也有点被我感动了，就这样两天时间便签协议合作了。
所以客户的拒绝并不可怕，可怕的是我们无法面对拒绝。坚持 、坚强、坚韧，想新出路，是面对困境的有效方法！
环：我们知道你之所以能蝉联冠军平日里下了很多功夫，一个月能够签下好几个单，在资料准备、与客户见面沟通谈判方面你是如何做到有效分配时间的？
蔡：在环球视野这个平台，产品是很具竞争力的。我认为一个月签10个单都不足为奇。签单的多少最重要的一点还是在平时的积累，包括资料、客户、能力等方面。
我平时资料的准备除了在网上查找之外，还通过认识一些新的朋友从那获取的。晚上空余的时间多花在研究重点客户身上，有目的性的选择和了解目标客户。另外我比较奇特的一点是我有50%左右的订单都是在周六、日签的，别人休息的时候正式我们进攻的好时机。
环： 08年对你来说是辉煌的一年，你帮助佛山一部获得三连冠，个人也蝉联销售冠军，保住了属于你的“环球先生”奖杯，最近又收获了“环球视野首个百万先生”的荣誉。是不是有一种成就感？这种成就感会不会成为阻碍你09年进步的绊脚石？
蔡：呵呵，这点小小成绩还谈不上什么成就吧。更多的是感觉压力和责任更大了，路还很长，脚下的石头自然也就多了。但我是那种喜欢挑战的人，有障碍才可能跳得更高！
环：竞争对手的存在是促使我们进步最大的动力，在年会上你也提到了感谢你的竞争对手。你觉得在环球视野公司谁是你最大的竞争对手？谁最有可能在09年超越你？
蔡：我觉得谁都有可能超越我，呵呵。在环球视野我最坚信的就是“剩者为王”。公司一直有很多人优秀的人才，这个平台对于所有人来说都是公平的，谁都会有起步、低潮和签单主要是看谁忍得住寂寞。比的是谁的欲望更强，更创新，更耐心。
环：在接下来的2009年里有什么计划和目标吗？我们期待你再度成为环球视野首个“千万先生”。
蔡：今年的目标是部门和个人都蝉联冠军吧。谢谢！只有想不到的，没有做不到的。我相信环球视野很快会有“千万先生”和“千万小姐”诞生的！
环：作为一个优秀的业务员，在生活中也会有多种角色需要兼顾。平日里大部分时间都用在工作上了，请问你工作之余是怎么安排时间的，怎么处理你的感情生活的？女朋友会不会因为你太忙没有时间陪她而埋怨过你？
蔡：好像越问越深入了，呵呵。做我的女朋友真的还挺不容易的，因为我们的工作时间很不固定，有时到很晚才下班、有时节假日还在客户那边谈单，所以她也经常担心我的身体。她给予了我很多的包容和鼓励，也是我奋斗的动力。平时也经常会有些小碰撞,但这跟谈单一样要有碰撞才容易产生火花吧，呵呵。
实际上我跟我外表看起来可能有点不一样，平时我是比较沉闷的，比较多待在家里上网和学习煮饭,时间比较充裕的话喜欢去旅行。
环：就你个人的了解，你觉得广东哪个地区与佛山市场的相似度比较高？另外，你现在有信心带领一个团队开拓其他市场吗？为什么？
蔡：佛山市场制造企业众多,行业区域性明显,各地区的产业相对集中，对我们做市场是很有利的。我觉得从发展水平和行业分布上来看，东莞跟佛山有很多的共同点,这可能也是去年我们公司把东莞作为扩张第三站的原因之一吧。佛山和东莞的同事可以多交流，很多成功的经验是可以互相复制的。
我一直认为目前我的销售水平还处于一个初级阶段，有很多的东西还需要填充。而且带团队跟自己做销售又有着很大的区别，考虑的问题要更加全面。当然，有机会的话我会敢于尝试，但现在还要先打好基础。
环：最后，问一个比较私人的问题，作为环球视野的首个“百万先生”，去年收入应该也比较乐观吧？你的资金都是怎么管理的呢，如何投资理财的？是放入银行进行资本升值用来买房买车讨老婆，还是投资股市？
蔡：收入这个问题可以问下我们的财务主管，呵呵。现在只能是心态上要乐观，实际上也没什么好乐观的，因为跟走在我们前面的人相比还有很大的差距。
投资理财方面，目前住的小窝算是有了，刚买了车子也希望工作上能跑得更快。非常感谢环球视野给我带来的无数收获，不止是物质上的还有能力上的。也祝愿大家在2009年有更好的财源广进，心想事成！