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本土化营销产品的受益者——访力丰机械公司董事长黄元亮

发布时间：2009/10/20 阅读:

记者：力丰和环球视野合作有很长一段时间了，那么您觉得环球视野的外贸网络营销方式对力丰的外贸团队有没有起作用呢？

黄董：肯定有了。

记者：这个作用具体体现在哪些方面呢？

黄董：从我们跟环球视野的合作到现在，应该有五年了吧。确实是外贸网络开启了我们跟他们合作，因为我们看到了一个现代化的销售模式与传统销售模式的一个变化。特别是以前我们做专业的机械，是一个专业的机械公司，我们的客户应该都是比较专业的，所有B2B的平台，有部分并不是很适合我们的这种销售模式。它不同于一般的大众所需要的产品，就好像我们买衣服，买一些普通的东西。本身对它认识的，通过B2B平台完完全全可以马上交易 ，但是我们的机器基本上就是比较特殊，比较大型的机器。转到B2B平台里面，相对来说是困难一点点，但是也可以通过另外一种模式能达到B2B的销售(效果)。关键的一样东西是，我们的产品怎样以最快的速度走到世界的各个角落，这是我们跟环球视野合作的一个基础。

记者：那您觉得环球视野的外贸网络营销模式跟传统的B2B的效果区别在什么地方？

黄董：最大的区别在于他们比较专业，而且直接以外贸的形式，比如说我们以前传统的销售模式是到世界各地的展销会，直接参与到销售的平台来作。实际上这种销售模式虽然好，但成本相当的昂贵，我们每次去欧洲开展览会四五十万人民币，每年也是有三十个左右的国际展览会。假如我们能够把世界上各地的平台通过网络利用得上的话，我们可以省了很多的费用，或者是我们直接通过不同的平台做到更多的另外一种生意。

记者：这点是力丰和环球视野合作之后得到的好处，除了这一点外还有别的吗？
黄董：环球视野促进了一些我们平常没有做到的行业(人员)。我们参加展览会基本上都是很专业的一些展会，但实际上使用我们机器的还有那些并没有参加展会的人员，可以通过环球视野制作的网站来直接了解到我们公司。

记者：很多外贸型的企业都受到了从去年一直持续到今年的金融海啸的影响，特别是今年的甲型H1N1流感让更多的企业也雪上加霜。力丰企业有没有受到这场金融危机的影响呢？

黄董：肯定有，对我们的影响应该说是蛮大的。从刚刚开始的去年的年底到今年现在，我们大部分的客户也是受到金融风暴的影响比较厉害，特别是在能源国家，像俄罗斯、巴西、中东迪拜、阿联酋、沙特阿拉伯等一些国家他们所受的影响确实是蛮大的，他们所订的货从去年年底到今年年初都受到不同程度的影响。

记者：作为机械行业的一个专家，您觉得海外的哪个市场的情况是比较好的、比较稳定的？

黄董：应该这样说，特别是现在我们各个国家受金融风暴的影响，一些国家也做了一些刺激经济的相关项目，一些基础的建设等工作，包括俄罗斯也好、巴西也好，国内经济差一点，他们也会把资金投入到一些基础的建设上去。所以我们公司转型，把原来我们做外贸的一些比较通用的产品转到一些比较重型的，与世界上现在的主流国家，包括能源各方面的发展需要转型的国家重点投资一些项目，我们也很快转到那些项目中去，所以我们在短期内增长比较快。

记者：作为机械行业的一个专家，您觉得海外的哪个市场的情况是比较好的、比较稳定的？

黄董：应该这样说，特别是现在我们各个国家受金融风暴的影响，一些国家也做了一些刺激经济的相关项目，一些基础的建设等工作，包括俄罗斯也好、巴西也好，国内经济差一点，他们也会把资金投入到一些基础的建设上去。所以我们公司转型，把原来我们做外贸的一些比较通用的产品转到一些比较重型的，与世界上现在的主流国家，包括能源各方面的发展需要转型的国家重点投资一些项目，我们也很快转到那些项目中去，所以我们在短期内增长比较快。

记者：目前来自哪个市场的访问量和询盘量比较大呢？

黄董：我们现在做的东西基本上以欧洲的水平来做，欧洲的询盘量比较多，看的人比较多。实际上我们的发展需要更多的新兴国家对我们的支持。因为老工业的国家市场已经很饱满了，你要再进去它的增长已经很少。来自这些国家的客户虽然是有人看我们的网站，但他们和我们成交的机会并不多，他们也是作为一种转卖的形式聚到一些经济开发的地区。

记者：您觉得目前国内的机械企业在国外的发展前景如何呢？将朝着哪个方向发展呢？

黄董：全世界都是这样的，地区工业的转移以欧美国家为例，从六十年代的重工化转移到现在，基本上他们已经黄董：在欧美国家处于饱和状态。另外一种重型的工厂受人力资源方面的影响，社会保障系统的影响，一方面价格相当的昂贵，慢慢地贵起来之后，它的技术就会转移到经济增长相对来说比较多的地方，成本相对来说小一点的国家地区去，像中国、俄罗斯、印度或者巴西。

记者：具体到力丰公司来讲，自从和环球视野合作以后，力丰公司的外贸出口有没有增长？这个增长量有多少？

黄董：我们一般每年都在以50%的增长率在增长，可能今年会差一点点。

记者：当初您是什么原因选择和环球视野来做一个长期的合作呢？

黄董：我和陈先生已经有好多年的交往了，他做外贸平台刚开始我就和他合作了。以前我们自己也想做一个这样的平台，在陈先生还没有做这个之前。后来他做了，我就直接把我们的业务转到他那里做了。
记者：当初合作的时候有没有想过要达到一个什么样的高度？实现一个什么样的目标？

黄董：也想过。这个目标就是尽量地减少我们去参加国际展览会的费用，用最少的钱做最多的市场。

记者：力丰公司和环球视野最初合作的时候只开通了英语版本的网站，后来在续约的时候又开辟了多种语言版本的网站，当初是怎么考虑的呢？

黄董：我们每年也要去几十个国家，也碰到很多问题，比如很多客人并不是都懂英文。特别是去南美洲的一些国家，欧洲部分国家和现在经济（刚）发展起来的国家，他们当中大部分的人都不懂英文，巴西懂葡萄牙语，阿根廷懂西班牙语，非洲很多国家属于法语语系，以前除了英国的殖民地之外的都是以法语、西班牙语、葡萄牙语之类的为主，而且他们这些经济增长的国家目前也不是英语语系的国家。

记者：当初力丰在续约的时候也是着重开通了法语、葡萄牙语、俄罗斯语、阿拉伯语。您是特别看好这几个国家(的市场)吗？
黄董：也不是说特别看好，除了英语语系以外这些语系占的比例特别大。

记者：您是怎么看待本土化营销这种外贸网络营销模式的呢？
所谓本土化，我们自己看来就是两个模式。一个就是一些贸易公司跟我们的做法不一样，我们既有本土化的，我们跑出去的机会也比较多，而且我们从十几年前就建立了（立足)全球的销售战略，现在希望往本土化方向走也是想节省一点点费用吧。

黄董：它的好处表现在可以减少费用，另外一方面就是可以更广泛地接触到我们的客户，还有就是直接用最短的时间找到我们的客源。
记者：环球视野目前帮您做的这几个语言版本的网站您还满意吗？
还可以啊！

记者：接下来准备主攻哪些市场呢？

黄董：基础建设行业为主的市场。在国外同样有一个过渡的时间，和国内有些是相同的。因为整个中国的经济增长很大程度上跟欧美国家十几、二十年前年代发展的模式相似，所以我们也是吸取了在重工化方面欧美的发展模式。

记者：您希望环球视野还能为力丰这样的外贸型企业提供什么样的服务呢？

黄董：虽然我是有这个建议做这么多语言版本，事实上我们能够监控到的，或者使用上的并不是这么容易，因为本人并不懂这么多语言，只是懂一点点英文而已，我们希望（开辟）多语言版本的时候能够更有效更快捷地为外贸服务。

记者：大中型的外贸型企业在未来的发展中需要什么样的电子商务新的方式发来拓展自己的业务呢？

黄董：我从电子商务上来看，事实上我也不是这个方面的行家，只是对其中的一部分东西有一点点了解而已。如果说整个的发展趋势，单说除了网站之外，网络怎么去从一个很简单的，没有办法能够面对面的东西，变到有一点点除了摸不着看得到之外，能够确确实实了解到我们公司的一些运作，或者是他们所需要的产品能够比较直观地反馈，比如说增加一些视频之类的东西，我们跟客人之间的沟通更直接一点。以前都是看得到听不到，现在是又看得到又听得到。