当前位置：首页 > 环球透视 > 环球新闻透视

环球透视

从广州万兴达看海外市场用户习惯及询盘特点

发布时间：2009/12/4 阅读:

                                                   文：黄娟 （万兴达外贸经理）

广州万兴达是专业的植毛机械制造商，我们的外贸网站是在2008年11月底正式上线运营。目前，外贸网站已经运营一年，国外客户一个月的访问量在8800左右，独立IP在40至60之间，询盘多的时候有25个左右，少的时候在10个左右。与最初与环球视野合作的时候相比，分别多了一半。

国外客户的采购习惯

与来自世界各地的客商接接触后，对这些地方的客商，我们有了一些了解。尊重海外客户的文化习俗，了解海外客户的商务习惯，对从事外贸企业的中国制造业来说非常重要。

万兴达接触到的海外客商有来自英国、芬兰、土耳其、巴基斯坦、南非、突尼斯、越南、塞浦路斯等国家的。在与外商接触的过程中，巴基斯坦客户给我留下的印象最深刻。他们喜欢压价，报价非常谨慎。一般情况下他们都是来工厂看厂后才会下单。下单时也会要求以最便宜的价格卖出，他们会尽一切可能地压价。因此卖给巴基斯坦客户的机器价格是我们卖出的报价中最低的。

另外，巴基斯坦人喜欢穿白袍，衣服有点类似中国和尚的服饰。从性格上来讲，巴基斯坦人热情好客，比较容易沟通。如果有可以去他们住的地方，通常他们都会视你为尊贵的客人，会把所带的饼干、奶茶及其他随身携带的东西拿出来让你品尝。离开的时候，他们会送你礼物作为见面的纪念品。

接触过南非一个老人，50多岁，来工厂参观过，讲话比较啰嗦，语速很快，他们的英文极其不标准，沟通起来难度很大，学习机器也比较慢。突尼斯人比较大方，只要你报一个合适的价格，他们不喜欢讨价还价，比较爽快，他们相信专业的技术人员。与越南人的沟通是比较容易的，他们热情和蔼，通常是不会出难题给你，在原来报价的挤出上稍微给一点优惠，他们都会很高兴。塞浦路斯人则相对不注重礼节，显得没有礼貌，比较傲慢，一副高高在上的样子，与这种人的沟通比较困难。

海外市场询盘订单特点

目前，万兴达做了五个语言版本的网站，除了中文外，还包括英语、西班牙语、俄罗斯语和阿拉伯语等四个语言版本的外贸网站。从与环球视野合作以来，在“本土化营销”的推广下，万兴达收到了来自欧美、中东阿拉伯、东南亚、南美、非洲、俄罗斯等海外市场的询盘和订单。

从询盘数量来看，来自印度、印尼、马来西亚、越南等东南亚地区的客户比较多，来自国际新兴市场的询盘又明显多于欧美市场。目前，来自欧美市场的客户，我们谈成单的有来自英国、芬兰的，还有一个来自美国的客户正在洽谈中。从询盘的内容来看，90%以上的客户询盘内容都比较精准，都与制刷机器、刷子设备相关，只有少部分是关于刷丝的。

从客户咨询的问题来看，很多客户是通过我们的外贸网站找到他所需要的机器，再把款号通过邮件发给我们询问价格。通常我们不直接回复价格，而是根据客户描述的刷子来推荐相关的专业机械，再发机器视频给对方讨论价格。有时客户也会询问有关发货时间，包装，下单后的保修期，售后服务，以及F0B、CIF和CMF的价格。

从客户回复的时间来看，少数客户喜欢直接上MSN在线交流，这样他们会比较有安全感。具体的沟通交流工具视个人喜好而定。一般而言，购买欲望比较强烈的客户，会在我们回复后积极地给出再次回复，80%——90%的客户是在第二天回复，30%左右的客户会在三天左右给出答复，也有少部分会在 五六天后回复你的，这些都很正常，也就要求外贸员要会针对具体的询盘内容，对客户进行分类，重点跟进VIP客户，对有意向的客户也不能放弃，要持之以恒。

成交周期有长有短

万兴达的客户做成单的时间，有的从第一封邮件到最后成交只需要两三个月，比如来自英国和芬兰的客户，一方面因为经济水平的原因，英国和芬兰属于欧洲国家，普遍比较富裕，因此下单比较大方，没太多顾虑。另一方面来自英国和芬兰的客户是直接通过我们的外贸网站后直接下单的。在这里万兴达的外贸网站就起了很重大的作用，我们的网站产品信息丰富，展示的内容多，给客户以实力和信任感，才导致他们没来看工厂就直接下单。因此也节约了很多订单的成交时间。

从别的客户情况来看，成交周期短的订单通常是因为客户的专业性，比如对我们万兴达的植毛机器之前已经比较了解，有了一定的经验，再加上客户相信我们的技术人员和实力，如果客户的购买欲望比较强烈的话，订单成交周期就比较快。

当然也有成交周期比较长的，比如来自突尼斯的客户，从最开始的邮件联系到最后做成单就花了10个月的时间，这是我们成交周期最长的一个单。成交周期长，一方面是因为客户之前没做过，对植毛机器不怎么了解，需要一封一封邮件慢慢了解，他们需要来工厂看厂，需要和技术人员交流后才放心下单。另外受经济因素的影响，他们喜欢讨价还价，通过多家供应商对比后才会下单。

对“本土化营销”的评价

之前我们有付费做tradekey（中东B2B）这个平台，同样做了一年的时间，一年下来我们总共收到两个询盘，并且都是小客户，报价也只有几千元。第一个跟过两次，邮件一去一回没音讯了。第二个客户在我们回复第一封邮件后就彻底消失了，再没有回复，客户的质量很不好。

万兴达通过对“本土化营销”的直观感受后，首先我们认为“本土化营销”是有效果的。尤其在欧美市场萎缩的情况下，“本土化营销”的效果更加突出。从万兴达的询盘和订单来源看，来自欧美的询盘和订单占据总数的30%，余下的70%都是本土化营销带来的客户。这个数据的统计结果应该还是可观的，我们也比较满意。

其次，一个好的专业外贸网站会为你带来意想不到的惊喜。比如，上面我们提到的来自英国和芬兰的客户，另外还有越南的一个客户，他们都没有来工厂看厂，直接通过网站就下订单，最终并且成交了。

在这里，专业的外贸网站制作的显得尤为重要。我们在与环球视野合作后，就积极地配合他们做一些工作，比如参加他们的外贸培训，以及网站后台和优化操作的培训等内容。通过培训，我们学到了很多有关外贸，以及网站推广和优化的知识。回来后，再把这些知识运用到网站的操作实践中来，比如添加机器视频和工厂实景案例，添加行业新闻，为产品添加详细的描述内容，整理FAQ，做的多了回馈我们的订单和询盘就多了，我们就更乐意去更新网站。

第三，外贸员的专业素质与订单能否成交休戚相关。做外贸的，首先外语要过关，英语至少要过六级，其次对公司的产品一定要了解透彻，只有对产品了解透彻了，才能以最快的速度给客户回复他最想要的内容。最后，要有一定的外贸经验和技巧，比如在与海外客户沟通的过程中要注意礼貌用语，尽量多用表示委婉的词语像“would, could和 please” 等，少用表示强势的词语如“must”。最后，记得在客户所在国家的节假日发问候信，这样会给客户留下比较好的印象。