重新读《输赢》这本长篇销售小说，发现心里有另一种感觉，那就是从心灵的体会层次比以前又多了一层，看的时候更加入目了，体会的时候更加铭心了。
结合最近见客户所接触到的一些实际销售场景，发现销售不再象以前那样，随便做好一个流程再加上程咬金式的三把斧就能够轻松的获得订单；随便把一个产品的卖点讲完给客户听就能够激发客户的兴趣和信任；随便的做一些事情就能够获得回报和收获。根本的理解是观念的问题，如果要想做好销售，必须把销售当成事业去做，需要有长线的认识。而不能把销售当成谋生的手段，只注重短期利益，即所谓的短线。现在的客户越来越精，也越来越理性，这都是市场竞争越来越激烈的必然结果，所以现在的市场竞争除了产品服务、品牌实力以外，更重要的就是销售人员的综合素质，而销售人员在销售的过程中所表现出的综合素质除了需要依托快捷式的成交能力体现以外，还需要在后期的跟进过程中依托耐心、敏锐、真诚等特质体现出来。
写《输赢》的读后感，必然回想起以前的销售工作，感觉那些都不叫真正的销售，只能说是销售领域的一小部分而已，现在还是把以前的方式方法来应付今天复杂多变的市场，无疑很艰难被动。比如：在找资料、分析资料、客户的跟进等很多方面的工作都做的很粗劣，虽然有些时候也可以的在某一两个环节上多下了功夫，但在整个流程上的把控还是显的不够力度，导致过程中容易触及地雷而掉链子。
《输赢》这本书，所讲述的销售流程的核心在于摧龙六式。即搜集情报、客户关系、挖掘需求、产品价值呈现和竞争分析、赢取承诺、跟进服务。
对照来看，我们在此之前工作，侧重点在于产品的价值体现，对其他环节就缺少足够的重视和执行，而基础的工作没有做好就直奔中间的环节，很多东西都形成脱节，就算把产品价值呈现这方面做的再好，很多时候也是空中楼阁，离实际很远,所以效率比较低。尤其对于我们现在的产品，价格在同行业当中当属于中高端，需要相匹配的理念和信息架构来支撑它的价值，一旦做的很粗劣，就容易把意向单直接变成死单或者导致单子陷入僵局。
摧龙六式是一个很不错的销售理解读本，但不同的人执行起来，会产生不同的效果。但最基本的前提是，必须要做到耐心和精耕细作，不厌其烦的把最实际的细节工作做到位，做到实际。比如在挖掘客户的需求和产品价值呈现方面，我们必须要保持创新的热情，针对每一个客户的特殊情况做好相对应的实施方法，哪怕在销售工具和宣传资料等细节上都要准备好，我们要做的就是引导客户的需求并最终让客户明白，然后接受，然后认同，再然后决定选择。所以回想起来，打个比方，如果最终的成交是金字塔顶上的塔尖，成交过程中的环节工作是塔尖下所需要的支撑的石料，那么自己和部门内部所拥有的所谓的石料资源就会显的很稀少。比如：意向客户的成交方案，较为充分的说服客户搜索引擎是最有用的网络营销途径的资料，在客户最有空的时候跟他某些短信，客户已经做的GOOGLE右边竞价广告的具体资料包含了那些关键词、做了多久、每个词点击一次多少钱……等等，这些很实际客户又愿意听愿意看东西却被我们无知的忽略了，这种无知主要是因为我们急功近利，再加上愚蠢的懒惰。《输赢》中方威为了拉近和客户涂主任之间的关系，特地买了一本音乐方面的书籍花了一个晚上研究完，以备第二天跟涂主任在看节目的过程中聊起这方面的话题从而获得客户的亲近和好感，这是一个很明显的例子。销售中的成交虽然是最核心的结果，但绝对不是最核心的工作。在成交之前，重视关键性的细节工作，并把它做到最好极致，是多么的重要。我们在跟单的过程中，普遍把目标设立的太过于单一，那就是到帐，而缺少根据这个大目标分裂出若干个必须要完成的小目标的意识，直接导致整体工作不扎实。
以上的这些问题一直都存在，到近阶段才发现它的副作用是那么的触目惊心，这也是自己很久以来的工作习惯所造成的恶果，如果不改变这种工作方式和现状，往后的路将一如既往的举步为艰。
最近公司一直都在倡导，作为经理要参与到销售中，参与到每一个客户的单子中，我觉得这是非常非常好的决策。《输赢》中的主人翁周锐就给了我很大的启发，销售团队的领头人必须要掌握更好的销售方法和灵感，并把这些传授给同伴。最近也陆续的见了一些客户，发现销售过程中的困难比原来想象中的要多，而且复杂，有时候让人摸不着头脑，虽然碰壁较多，但每次见完客户之后心里的底气反而增加了几分，这种感觉主要是来自于思考立足在实际上，少了很多飘渺。
这种感觉是体会在人性方面的，看《输赢》，再结合《成交高于一切》这本书，越来越体会到销售也是一个玩心理战的游戏，是人情达练的展现。捷科最终为什么能够击败惠康从而拿下经信银行这笔单子，原本看起来是没有任何机会的事情最终却成了一大奇迹，这里面就直接涉及到人性的贪婪驾驭了所谓的理性。而方威能够从这个单子中大获成功，就是因为他对人性的有更深层次的认识和老练的处理方法。人性是一个千变万化的多面体，而我们往往对客户尤其是老板的人性和心理没有去分析，当然现在也缺少有效分析客户人性的一套方法。再和客户谈单的过程中,有很多机会可以让我们对客户的性格、特点、人性加以分析，但很多时候我们的员工销售成交的目的性太强，在迫切的成交需求驱动下只顾着签单，而对客户在谈判交流中所表现的一言一行不屑一顾，总是参照自己的一套模式和格式走流程，没有对客户的特殊性因素加以分析和应对，直接导致谈单和跟单脱离实际。这也是我们的一大软肋，社会的实际有用的经验和综合素质所构成的厚度也是一个软件，从不断的实战和总结分析中，相信会逐渐改变现状。
摧龙六式中有一式：赢取承诺。这一点是我们现在工作的一个重点，赢取客户的承诺不光是考评客户对我们服务认可与否的一个环节，更重要的是我们下一步工作和计划的基础。如果把它理解为摸底的话，我们的销售工作中很多时候就没有去摸底，只是一厢情愿自我认为的设想计划。近期部门也花了时间和精力来解决这方面的问题，但最终的实际效果并不明显，这主要是从客户的对产品的感知度和意向度来看。如何赢取客户的承诺，是把控销售流程很重要的部分，这个问题亟待解决。
看《输赢》这本书，有很多销售技巧方面的体会，但体会最深刻的是：如何把销售职业化。书本中所讲的每一个精彩故事，每一段令人拍案叫绝的谋略，都是苦尽甘来的结果，这是一种职业的精神和职业的态度的体现，更是一种职业人对身边本职工作的高度责任感和投入的职业素养。自身做得还很肤浅，员工做得也很肤浅，这是一种人生的态度，需要从每一点每一滴进行匡正。
