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外贸小白怎么开发客户,这样练级让你成为外贸王者

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外贸小白怎么开发客户,这样练级让你成为外贸王者
2017-11-03

  你知道吗?俗话说,做人就要做好人,做生意就得做外贸,这年头做什么好?当然是做外贸了。随着国家的大力支持,现在外贸可谓是非常火,这就让越来越多人的进入了这个外贸行业。那么对于刚刚踏入外贸行业的新人来说,不得不都面都这样的一个问题,在外贸资源一片空白的情况下,怎么去快速开发客户呢?其实你并不用担心,行行业业也都有自己的门道,外贸这一行也不例外。只需你迅速掌握了开发客户的技巧,那么你也可以力压外贸老司机,成为外贸中的王者。


  一、首先搞懂自己公司的产品。


  一个好的业务一定是对产品非常熟悉的,对每个市场的产品情况也都是非常熟悉的。这样你才能在接触中给客人一个稳定可靠的印象。什么叫熟识度,我在没有订单的日子里 天天下车间,这段时间我学包装,看缝制,老板每句产品知识我都过耳不忘。这在后面的谈判中,很多问题我根本不需要问老板自己就可以解答。如果觉得有意向的客人,我自己直接报价,而从不担心会报的过低。因为老板报价往往都报的很高,容易出现报价后没有回复的情况。


  二、锁定目标,了解对象


  追女生第一步也是最重要一步,锁定目标。客户开发也是如此,客户线索是最关键的一步。 客户什么样?最需要什么,也就是目标客户用户画像。


  如果你要开发的是你获得的客户线索,那么客户线索就不能只局限于邮箱、电话等联系方式,你应该尽可能多的获取客户相关信息,比如客户在哪个国家,购买习惯和喜好,真实需求和兴趣等信息。这些信息可以通过搜索引擎等渠道获得或者是一些专业的客户线索搜索平台,像贸立方的任务制搜索服务就会在提供精准客户线索的同时附上把客户开发所需的信息,使客户开发事半功倍。


  三、找到客户后如何分析呢?


  互联网时代,大多数客户都是有官网的。


  1、从客人的about us 了解客人的历史,客人的产品定位等,为什么这样做?因为你们可以从中了解创始人,还可以利用这个找到老板邮箱,同时产品定位有助于了解客人是高端,中端或是低端市场,客人的核心产品等,有助于了解是否你的产品是他们的主要产品。


  2、了解客人的contact us看是否有中国办事处或是香港办事处等,免得差不多成单,被客人这些办事处吓坏了,整天担心这个担心那。


  3、了解产品,有的网站有价格可以有助于了解客人的FOB价。因为 客人网站上的价格基本就是市场定位的价格,他们给的市场销售价指导价。没有价格的就证明客人基本做的是批发等。还可以通过产品了解客人的产品参数,自己先找出和他们相似的产品,以便后面洽谈提供你们的类似图片。知己知彼的引导客人进入你们的逻辑范围。


  4、开始伟大的Google吧,在里面输入客人的公司名,刷选有效消息,做笔记,同时再次输入品牌名,找有效消息,再次输入你和客人类似的产品名称+品牌名。做笔记,总结。


  这里面估计就有办事处,海关数据,消费者feedback,客人分销商等有效信息。利用谷歌地图看看客户坐落在市中心还是开发区,农村还是工业区,规模一目了然。


  四、给客户一个选择你的理由


  知道女神想要什么就要抓紧行动啊。如今互联网、社交媒体和智能手机的发达为你提供了无数与“客户上帝”亲密接触的机会,能否持续有节奏的为客户提供所需价值是客户转化的关键。如果你无法提供给客户比竞争对手更有价值的信息,那么客户为什么选择你,所以你要给一个客户选择你的理由,这理由可以是产品性能、价格或服务等。


  五、如何持续营销捆绑客户


  任何不以留住客户为目的的“勾搭”都是耍流氓。客户认可、参与了你的营销campaign, 好不容易搞定的,哪能放任Ta说走就走呢?


  外贸开发客户实战技巧:


  A、首先,你开发客户的途径需要广,不能太单一。不能过分依赖某些B2B平台,虽然这些平台的客户数量可能会很多,但是也有一定的缺点,那就是目标群体比较单一,质量不高,而且这一类客户群体在众多供应商聚集的平台上的选择更多,自然会造成供应商的竞争加剧,客户的开发就更加有难度。


  B、所以,业务员客户开发的渠道尽量选择多样化一点,多利用WhatsApp, skype等通讯工具开发客户。


  C、利用搜索引擎去搜索客户资源,比如谷歌,搜索产品关键词,或者客户名字或者公司,充分利用搜索引擎的功能。


  D、利用一些免费的电商平台进行客户积累,在一些免费的电商平台进行注册和发布公司以及产品信息,可能有些平台客户的积累并不一定会很快,但是慢慢的也会有一部分的客户资源。


  E、充分利用社交媒体进行客户积累,如果Facebook和ins。


  F、另外如果公司有参加展会,那么就可以着重的对展会客户进行开发。


  G、关于技巧方面,最主要的是要写好开发信,你有很多客户资源,但是都是前篇一律的发邮件,那么你能收到的回复就寥寥无几。如何写好开发信至关重要。


  写开发信需要些什么技巧呢?


  第一,必须要忘掉中文的表达方式,尽可能“入乡随俗”,了解并且熟悉客户的文化环境,模仿客户的表达和书信方式。


  第二,邮件不要太长,你要想一下,客户每天都会收到上百条甚至更多的供应商的邮件,如果你的邮件过长,而且很啰嗦,重点不突出,他可能扫一眼就放弃你了。


  第三,标题主题要明确,这个是至关重要的点,标题决定客户打不打开你的邮件,如果做到标题一下子吸引客户,抓住他的眼球,并且吸引他点击进去,是业务员需要考虑并且掌握的技巧。

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