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学会这几招,你也是外贸谈判的高手

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学会这几招,你也是外贸谈判的高手
2017-11-10

  

      很多人认为谈判就是讨价还价,其实不对,如果你的谈判还是仅仅丢留在讨价还价这个阶段上,说明你还有太长的路要走!

  1.谈判的两个需要把握的点,也就是把握的大的原则:

  第一、产品的点

  全面了解自家的产品,包括产品的性能,参数等最基本的信息以及优于同行的产品优势。

  第二、客户的点

  1.即了解客户所关注的信息,价格,质量,交货期,付款方式等等;客户关注的地方往往是强调比较多的地方,我们要留意客户平常的交流都在说些什么。

  2.了解客户的身份。是老板,采购经理还是小小的采购员?可通过对方的签名或是借助工具,例如facebook等,判断对方的身份;跟不同的人要有不同的沟通重点。

  3.谈判之前你必须有明确的目标和充分的准备,明确的目标当然是拿下订单,以什么样的条件拿下订单。

  4.谈判的时间,不宜过长,在谈话的前三十分钟到四十分钟人的精力最集中,所以在这个时间段内客户会很有兴趣跟你谈很多问题,沟通互动会嘴顺畅,很多问题一旦提出来才会有个较快的解决,一旦拖长,客户就会索然无趣。

  5.谈判过程中,不要急着表达自己的观点。谈判高手,善于聆听,每次说出一个点,你就要停下来看客户的反应,观察其表情,身体语言,琢磨一下他的反应时什么意思。

  6.谈判中一定把自己置于非最高级决策者的角色哪怕你是soho,自己一句话就能定!

  7.同上,不要把自己最优的报价组合给客户,但是初始报价必须要靠谱,不能漫天要价,直接把客户吓跑了,等谈判中,实在是遇到难缠的客户时,才把自己最优惠的条件拿出来!

  8.对于客户的提问,经过思索再认真回答。

  9.尝试去分析客户的身体语言来判断你说的话题客户是否感兴趣。

  10.打破谈判当中的僵局。

  11.不忽略客户的同伴,客户既然带着他在谈判中就一定有用意,谈判的时候眼神一定要照顾到他,如果一起吃饭,也一定要安排好他,千万不能忽略他。

  12.谈判中要注意调节气氛,根据客户的爱好找到共同话题。

  作为外贸人,想要成为一名谈判高手,你懂的知识面一定要广,这是一项基本的职业素养。

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