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有什么技巧可以找到精准客户?

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有什么技巧可以找到精准客户?
2017-11-21

  找到精准客户免不了要经过一番准备,这准备指的是前期调研,那如何调研客户的需求呢?有几个办法:

  一、调查客户网站

  1.一般在客户的“About US”栏目,你可以了解这个公司的过去,企业性质、文化、产品方向等等这些信息。

  2.用户反馈信息:有的大零售商在网上的销售,都有客户评论栏目,仔细阅读跟自己产品相关的评论,就知道目前该客户的供应商存在什么潜在问题,以及产品从哪个角度着手会更能打动客户。

  二、查找相关分析报告:

  如果客户规模比较大,上市公司,他们会出年报。通过这这个年报的研究了解该企业的挑战或是政策,抓取他们所关注的点。

  三、查看行业报告:

  网上搜一下相关的Market Report,有免费的,有收费的,但你把免费的executive summary读一下,就会知道这个行业的大致增长、产品分布、渠道结构等。对于全行业有个较好的把握,对于你和客户的交谈会很有帮助。

  四、了解客户的业务特点:

  比如你要开发大的零售商,他们的业务是如何经营的,不同部分是如何分工的,这些你最好要很清楚。开发Walmart类似的超市,你把Walmart的传奇传记等多了解了解,这类公司你就清楚了。

  同时,我们要记住在找客户时有几个常见的误区:

  一、越多越好:

  1.相关度很重要。所搜集的客户要与你所在的行业的匹配度高,否则就是做没用功。

  2.有的客户是小零售店,因为众多原因,人家还不想从中国直接进口。你去开发,回复率也不高。为什么我便宜很多,却没人感兴趣?你只看到了FOB价同人家的零售价对比。一般零售商的价格会是他进价的2倍。如果直接从你这进,有几个问题,首先是费用,海运、港口费、到那边的运输费用和仓储费用;然后批量数,即便你愿意小批量供应,人家小批量进货是否划算?

  大批发商解决的不仅是信息不对称的问题,他们更是配送的渠道,这里有个规模化经济效应的问题;服务问题,批量小,在当地合作多年的批发商可以给他提供更方便的服务,比他进口要省事多了;最后还有风险问题,到中国进口,花销大、成本高、风险也大。

  这些都是他们的潜在顾虑,你要开发这个渠道,得首先做好调研,考虑清楚如何解决这些顾虑。

  二、越大越好:

  那好,我专拣1000的。有人找客户就这么做的,但也不合适。好了,你找了个1000的大客户,人家要求很高,你根本就达不到,你能成功吗?白费力气啊。客户不是越大越好,是越匹配越好。

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