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外贸营销:如何与客户进行有效的双向沟通?

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外贸营销:如何与客户进行有效的双向沟通?
2017-11-23

    沟通,包括表达和提问。在外贸方面,与客户进行有效的双向沟通尤其重要。

  关于提问:

  大原则:问客户感兴趣的话题!

  问题来了,你怎么知道客户对什么感兴趣呢?也就是,拿客户问我们的问题来问客户。客户问我们的问题肯定是他感兴趣的问题,如果我们从他的问题入手去设置问题,去反问客户,客户感兴趣的可能性就会非常大。

  例子:

  客户问:

  你们有某些认证吗?

  我们答:

  没有,这个认证属于高级认证,不属于基础认证。现在国内有的没有几家。

  然后问:

  这个认证是您的必须要求吗?没有认证就没有合作的机会是吗?

  这是一组真实对话,客户是一个中间商,他的回答是,这个单子必须要有认证,没有认证终端客户不接受,但是我们的大部分订单是不需要认证的。

  剩下的就是做决策了,到底要不要去争取这个订单,还是放弃这个订单,争取其他的订单,取决于成本与产出比。

  客户问:

  你们最早的货期是什么时候呢?

  我们答:

  如果按照正常流程,45天,您要的非常急吗?

  客户答:

  对的,我必须在一个月之内拿到货。

  我们问:

  是什么原因呢?补充库存吗?还是赶什么活动?我知道了原因很好去跟老板申请,我们努力去满足您的要求。通过这些提问可以获知到客户的库存状况,采购特点,甚至采购规律,这些都是我们跟客户谈判的砝码。

  客户问:

  你们现在使用什么包装?

  我们答:

  七层瓦楞纸纸箱作为外层包装,里面接触面都有PE袋,可以保证我们的产品在运输中不受任何摩擦。您对包装有特殊要求吗?

  客户答:

  对的,我们公司对包装的要求很严,因为我们是邮购。获取到了客户的销售渠道,有利于我们进行针对性谈判。

  客户问:

  你们的同步电机用的是中国产的电机吗?

  我们答:

  对的,我跟您报价的这个配置使用的是中国产的电机,如果有需求我们可以更换,您对电机有什么特殊的要求吗?例如说品牌,产地等等。

  这是产品细节。

  这些问题是我每个客户都要问的问题,实际上是从他的问题扩展出来,大部分时候都能获取到答案,这些答案帮我对客户的工程进展,规模和成本都有了非常清晰的认识。

  设置问题的时候一定要注意不能太过尖锐,尤其是对于不熟悉的客户,太过尖锐容易让整个气氛很尴尬,或者很紧张,不利于沟通的更深入。先答后问,这种模式是很合理的。前面都是用简单回答的方式在举例,实际上每一次我们的回答都是要有价值的,只有让客户感觉到我们的价值,才会愿意回答我们的问题。

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