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一次非常非常惨痛的教训(我的第一次)

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一次非常非常惨痛的教训(我的第一次)
2017-12-05
这是一个给我打击非常大的经历,它让我感觉并看到了商场的无情及自己的无知。因为自己没有风险防范意识及自己的经验不足导致了这次的损失,也希望能给大家一个前车之鉴。
整个事件主要如下:
我于2000年4月份始着手发纸产品,
并参加了04年的春季广交会。但由于时间非常有限,加上之前没有任何经验,所以,在对产品/市场非常不了解的情况下去参展,可想而知,效果不理想。所以,当时是没有什么客户的。推广途径主要是通过alibaba。
就在这种状况下,于06月21日到从alibaba过来的一澳大利亚客人的询盘。后来得知,该客人为福建人,在澳大利亚有饮食店,现与一澳大利亚人合作纸杯生意,所以,打算从中国进口。他之前未过进口生意,对国际贸易(进口)非常不懂,比方说付款方式,及进口的步骤等。
客人第一封询盘非常的简单,也不太正式(当时由于没有经验,没什么特别的感觉,后来才觉得的)。第二天就给客人发去了报价及公司的详细信息,当时由于客人给的是hotmail邮箱,该邮箱容量太小,连续发了几次都被退回。然后第二天(23日)晚上就到客户的电话,并告之了新的邮箱地址。其后的客人都很少发邮件,称其打字很慢,不习惯用电脑。所以,一般都是客户打电话到公司,我司发邮件给客户。
然后,6月29号(也就是第二个星期)就给客人寄了我司的样品。客人到样品表示满意。但,要求给予更好的价格。由于当时没有客户,所以,心里非常想成交。所以,就同意给客人降了几个点(还是有利润)。就这样,很顺利地,7月5号便跟客户谈到了纸杯印刷,杯底字样,交货期,付款条件等所有的细节。因为是第一次合作,所以,要求lc,客人也表示同意。7月6号我便把公司的银行资料给客户,并且把合同好传给客户。也就是说,整个签单过程也就是15天左右的时间,现在想想那是不正常的,一切都太顺利了。7月12号到客户盖章回传的合同,但一直到7月20号才到l/c的草稿件,客户解释为澳大利亚银行事效率低下的原因。然后我司对l/c进行审证、改证,直到7月26号总算到了正式的l/c。同时,也到了客户指定货代的资料。
由于没有经验,回想起来感觉自己其实一直被客户牵着鼻子走的。 当时客户说要货非常急,要求最迟交货期为8月10号前。当时工厂也承诺15天可以完成,所以,就答应客户最迟交货期为8月10号。但,后来工厂又由于原材料等原因迟迟不能交货,导致最后不得不要求船代倒签提单。这时,自己心里已经有了一种自己没有把工作好,没有给客户好的服务的感觉,有点对不住客户。这样,也就使我们更容易接受客户提出的其他条件。就这样,第一个货柜终于于8月14号结关,8月23号单据才全部备齐,到银行交单。后来,第一个柜的货款安全汇。
其间,8月18号客户要求我司报其他款式的纸杯/杯盖报价。而且,客户提出了其作为我司在澳大利亚的独家的事宜,并与其签订协议。而且,客户表示8月底会到中国来,实地看厂,并签订协议,及探讨今后的合作。客户一再表示澳大利亚的纸杯消耗量是非常大的,其采购量也将是非常大的,至少每个月4*40hq。这似乎让我们看到了很大的希望。因为属于发前期,所以,也乐意与客人签订协议。当时邀请客户来中国时到公司拜访,但客人表示时间比较紧张,想多些时间与家人团聚,所以,不来桂林了,我司直到到上海接他然后到工厂即可。这样,我们就安排于8月29号在上海会见客户,30号一起去参观工厂,31号我即返回桂林,客户回老家。但,会谈后,客人表示由于销及我厂供货量未稳定的原因,就没有签订独家协议也没有就此问题探讨下去。(还是因为个人经验及生活阅历的原因,在与客人会面之后也没感觉到任何不对劲的地方。)
第一个柜9月初到港,客户反馈说我司杯盖质量非常差,无法销,要求我司赔偿,与工厂协商之后,杯盖工厂答应分10次赔偿。就这样,客人将继续采购,第二个小柜全部为杯盖,用以配第一个大柜的纸杯来销。在这样的情况下,客户提出l/c费用太大,而且他的资金积压太久的缘故,希望改t/t(30%预付订金,余款见提单复印件付清),当时,感觉t/t也是正常的操作,应该没有什么问题,就答应了客户。当时成交方式是fob,同时,客户说海运费到付会比预付贵,所以,建议我司帮其垫付海运费,其会在货款中一起付给我司。由于当时没有经验,但不知从何处得知似乎也存在这样的操作方式。那时候,自己一点都没有什么风险防范的意思,心里抱着客户第一的原则,尽最大的努力满足客户的需求,所以,便擅自答应了客户的要求。这是我犯的一个非常大的错误。
9月23日到客户的30%订金usd7500(第二、第三个柜两个柜的订金),总金额为usd24051.75。付款比较及时。同时,客户灌输了一种思想,那就是我们不要算得那么细(订金应为usd7123,但他们付了usd7500),他们一定按程序操作的,请我们放心。事后,才回过神来,生意就是生意,一切都要按原则事,否则会吃亏的。
计划第二个柜10月初出货,第三个柜10月中旬出货。但,最后第二个柜推迟到10月18日出货,并专门安排工厂寄了一箱货样到公司,然后寄给客户确认质量。客户反馈质量有所改善但仍不是非常满意。
第三个货柜,后面由于各方面的原因,工厂说因为我们订的纸杯是双淋膜的,所以,要新购纸,然后,印刷厂那边订单多,所以,交货期一拖再拖。我方也不得不一直跟客户解释。最后,一直拖到12月11号才走船,船期约14天,这样,预计到港日期为12月25号左右,最后船提前2天,23号到港。装柜的当天还专门打了电话给客户,告诉他产品的情况,并告诉客户该柜产品质量一定没有问题的。在生产第三个货柜期间,客人还一直要求我司报单淋膜的纸杯价格。期间客户在电话中也曾说过,我司的纸杯有漏水现象,而且比重相当大,达到三分之一。但,事后向工厂了解,及一直以来工厂的货物质量,或许真的存在漏水现象,但,肯定只是个别。因为,客户要求的是双淋膜,而其一般生产的是单淋膜,所以,要调机器,所以,可能会有漏水现象存在。在货物走船之后的第三天我司便把单据传给对方,同时打电话给客户要求其安排付款,当时客户说,先把单据传给他,他会马上尽快安排付款的。这样,我们就把单据通过传真及email的方式同时传给客户。但,客户到单据后却没有马上安排付款,在接下来的一个多星期,一直催客人付款,但,这时候发邮件过去,客户均没有任何回复。就这样一拖再拖货物转眼已经到港了。这时,再次打电话与客户沟通,客户却突然说要先看货,看产品无质量问题后才安排付款,并且一旦验证质量没有问题,会在很快的时间内,2-3天就会安排付款的。当时,我们不同意,并一再向客人承诺我们的质量已经改善,一定不会有质量问题的。但,客户却坚持一定要先验货,不看货,不付款。此时,我们提出两种建议,一、让其先付第三个柜货款的50%,其余验货合格后付清;二、d/a。但,客户还是坚持要先看货,验货合格才肯付款。因为如果质量不好,他们无法销。并声称如果我们再不放货,由此产生的所有码头费用他们都不会承担。那时,由于圣诞节将近,客人还表示其合伙人会马上去渡假,他也会回到中国来过年,所以,要求我司马上给出答复。在这种情况下,如果不放货,会产生相当大的港口费用,而且如果货物拖运回来,费用也是庞大的,最后只能赌一把,同意放货,让客户先提货。由于本人没能正确地对客户出分析,当时我还天真地期待客户看货了后一定会马上付款的。因为,我们心里有底,对于第三个货柜的质量,品质是没有什么问题的。就这样,没过几天,货代就通知我们说,客人已经把货提走了。转眼过完了圣诞节,根据客户给的他们会回到公室上班的时间(也就是2001年1月10日)给客户去了邮件,同时打电话给客人。但,客人此时却出人意外地说,货他们不要了,他们也不会去验货了,货还在港口仓库,你们拉回去吧。之后,所有的邮件都不再有任何回复,打电话也不再接。
到这个时候,已经感觉到客户从一始就是在设计一个圈套让我们往里面钻。但,一切已无法挽回,一次惨痛的教训让自己恨悔终生!!!
希望大家可以给一点建议给新手,让他们不再受骗!!


网友回答:经历是人生最宝贵的财富.......

网友回答:谢谢楼主的原创.在我们公司, 一般只有几次交易的客户我们是绝对不敢这样放货的, 但是如果有好几年的合作关系, 我们会放货, 不过后面催货款会比较烦.

网友回答:感谢楼主的分享~ 学无止境~!

网友回答:谢谢, 楼主分享!!

网友回答:谢谢!很受用!但如果楼主能点点里面的错误会更完美,给后人警醒.同时也希望各位能一起来指出其中的漏洞,谢!!

网友回答:这只是一点小小经验,我希望有更多人老外贸人员写出更多的经验与大家分享,这样我们中国人才会进步更快,才不会又像以前一样:落后就要挨打, 我们不要世界工厂,我们要世界大国。最后祝大家节日快乐!早日成功

网友回答:很好的经验贴,希望大家一起来写心中的故事

网友回答:支持原创,支持精华,希望楼主能多分享您宝贵的经验,我们对您的经验十分受用。

网友回答:顶啊!!!楼主谢谢你和我们分享你的经历!!!失败是成功之母吗!!你一定会越来越强的!!!

网友回答:顶呀

网友回答:学习了 谢谢楼主  把自己的教训写出来  我想很少有人会把自己的教训贴出来的   支持楼主

网友回答:是的,原作,那是五年前了,这是我最惨痛的经历,所以希望新手们不要有我这样的经历,谢谢您的建议![em07][em07]

网友回答:原创吗,楼主?其实客户一定要对自己有利。客户不在你这里,看不到你的一举一动,他肯定只从自己利益出发。并且,你要以你的现实情况和你的客户协商,不能所有全盘答应。单要得有技巧,我看到很多人拿钱和身体去拿订单,只会让我觉得BS。

网友回答:有教训才有经验我们也是如此
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