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15年OEM工厂,他如何用2小时快速解决外贸营销症结?
2018-01-22

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▲ 图为:裕彩彩印负责人胡先生(中)

岁月给他的馈赠,从来都不是单薄的两次失败的外贸经历。可当他分享他的个人经历的时候,他又是那般的轻描淡写,仿佛这15年,对他而言仅仅只是一个数字。历经15年,他将一家小小的加工厂变成了一家领先于同行的外贸企业。今天,他带来故事的同时也带来了有关于企业的诸多困惑。两个小时的对话,能否让他拨开迷雾,从而找到外贸营销的诀窍呢?

人物、公司介绍

胡先生,是裕彩彩印公司的负责人,于2003年成立了裕彩彩印公司。企业自成立到现在,已有15年的发展历程,于2016年真正开始做外贸。产品出口主要是以美国、澳大利亚及欧洲市场为主。目前企业的经营范围主要是提供塑料软包装印刷服务。

两次外贸萌芽,以失败告终

2014年,随着国内业务的发展逐渐壮大起来,胡先生有了做外贸的想法。于是,找人建网站,找专人天天守着网站。这种近乎守株待兔式的做法坚持了两次,花费了两年的时间,不但没有带来询盘和订单,还让业务员失去了信心。在他看来,自己的底气是不足的。因为自己的工厂不够上档次,企业的规模也不够大,这样的话,就很难达到国外的制作标准,同时也很难获得国外客户的认可。正是这样的看法和观点,导致他两次外贸以失败告终。

初尝外贸喜悦,困惑不断

反观自己两次失败的外贸经历,胡先生意识到,之所以失败,一是因为自己不够重视,二则是因为自己的信心不够。因为当时和他工厂规模一般大的同行,却将外贸做得很好。2016年,他重整旗鼓找到了外贸中间商将外贸做起来了。两年下来,塑料软包装印刷业务做得有声有色,产品出口到了美国、澳大利亚及欧洲各大市场。因此他不仅收获了喜悦,而且赚足了自信!

随着外贸市场的成功开拓,他的企业规模也越来越大。自信心的激增,让他想要把外贸做得更大更强。可传统的外贸营销渠道已经不足以支撑他现有的外贸目标。换言之,现实和理想发生了碰撞,企业的瓶颈迫在眉睫,这让他困惑不断。为此,他来到聚焦,找到具有18年营销实战经验的何孔老师,希望何老师能为他指点迷津,拨开外贸营销思路的雾霭。

实战分析,名师点拨

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▲ 图为:谈话现场

1、网站的业务模式如何定位

尽管胡先生在塑料软包装印刷方面非常专业,可过去的13年一直是以国内业务为主的,两年的外贸营销经历对他来说并不算丰富。与此同时,过去一直是通过阿里巴巴等传统的B2B平台去做外贸营销的,再加上他对企业官网不够重视,这就导致了他不知道如何对网站的业务模式进行定位。

针对这个问题,何老师明确指出,胡先生的网站业务模式是定制服务,换言之,是卖印刷服务而非卖产品。并强调企业负责人要清楚网站业务模式的定位的重要性,因为这关系到企业的业务问题。基于目前胡先生的工厂主要是做OEM(工厂代加工),没有自己的品牌,只是提供塑料软包装的定制服务这种情况,何老师向其建议,要在他的网站上凸显这种定制服务的模式,要让客户能快速并清晰地了解到他的工厂是专门提供各行各业的塑料软包装印刷服务的。

2、企业的服务类型如何定位

据悉,胡先生的工厂目前主要是做塑料的软包装印刷服务的。塑料软包装印刷的应用范围非常广泛,从日用品的包装到化妆品的包装,从工业用品的包装到五金门窗的包装,无不用到塑料包装,因此塑料软包装印刷涉及了各行各业。以往,胡先生在阿里巴巴平台上是通过塑料包装袋的袋型进行分类的,这是基于他对这方面有着相当专业的了解。但他对企业的服务类型如何定位的问题,还是心存疑惑的,因为他对外贸网络营销的了解并不充分。

何老师经过认真详细的分析,直指问题的核心:胡先生的企业的业务定位即是为各个行业提供软包装的印刷服务。基于印刷的应用范围之广,就要明确服务的类型,做好分类,如此一来便于客户的搜索。要做好服务类型的分类,可以从两个维度去分,一是根据应用类型,二是根据塑料包装袋的袋型。基于胡先生对印刷服务行业的了解,大部分的客户也都非常专业,对包装袋的类别都非常清楚,那么服务类型根据袋型去设置分类则会更好。

3、阿里巴巴和官网的区别

随着企业的实力越来越强大,无论是技术还是生产设备方面都能够为合作的客户提供更好的印刷服务。但现在遇到的问题是,通过阿里巴巴等传统的外贸营销方式已经很难 将他的服务推出去,企业的优势再好也体现不出来。那阿里巴巴和企业官网的到底有何区别呢?在他看来,了解这两者的区别是非常有必要的,因为过往自己对官网缺乏重视,另外官网将会成为他新的外贸营销渠道。

做为《N+1网络营销实战》体系的创始人何老师,对网络营销自然是有他自己独特的看法。具体到这个问题,何老师分析了这两者的关联和区别。无论是做阿里巴巴还是做官网,最终目的都是为了询盘和转化。阿里巴巴有询盘入口,官网也会有询盘入口。这两者的不同之处就体现在,阿里巴巴平台上的许多模板都是固定的,在网站的架构上,用户很难根据自己的需要去做相应的调整。再加上胡先生的企业是卖服务而不是卖产品的这种情况,企业的优势在阿里巴巴平台上就很难充分体现出来。另外,阿里巴巴存在大量的供应商,竞争非常激烈,用户会收到询盘,但转化的机率可能会很少。而官网则可以根据企业的实际情况,去调整栏目的架构和名称。其次,一旦有客户在官网上面留下询盘,转化的机率会比阿里巴巴的更高,因为这些留下询盘的客户都是精准客户。

4、如何对巧克力包装袋的袋型进行重点推广

经过前面的分析,我们对胡先生的企业已经有了大概的了解,其工厂的主要业务就是提供塑料软包装印刷服务。那么在这些印刷服务的类型里面,有一个是做为重点推广的对象——巧克力包装袋的袋型。据胡先生介绍说,对美国及欧洲市场来说,巧克力包装袋的印刷的需求量是非常大的。再者就是,目前在印刷服务这个行业,他们的企业在这个袋型的印刷上有着绝对的优势。那么如何对巧克力包装袋的袋型进行重点推广的问题,也就成了他格外关心的问题。

在这个问题上,何老师旁征博引,分析了不少的相关的案例,而后给出结论:最主要的是将官网和阿里巴巴差异化开来。具体到操作步骤,何老师则向他建议,首先要明确网站的定位及其架构,然后把官网的内容做好,网站要能够充分体现出工厂的实力,因为官网会影响最终的转化。其次,就是要做好引流的工作。可以通过Goole,主流的社交媒体去发布有关于巧克力包装袋的袋型印刷服务的信息,一旦客户搜索这些信息,就会找到他的官网,就有可能留下询盘,而这些留下询盘的客户就是精准客户。

拨开迷雾,受益而返

两个小时过去了,这场对话也到了尾声。经过何老师的点拨,胡先生终于拨开了外贸营销思路的迷雾,豁然开朗,找到了外贸营销的诀窍。

临走前,胡先生为表感激,邀请何老师共进午餐,被何老师委言谢绝了。

一直以来,何老师用自己的智慧去帮助客户及其企业,对他而言,能够通过自己的努力和经验做到授人以渔,才是真正有意义的事。


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