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转载)价格为王--新手如何跟客人谈价格
2018-01-22
(转载)价格为王--新手如何跟客人谈价格

抱歉啊,各位朋友,由于我另外一个关于发信的帖子,回复量快到3000了,实在不方便大家阅读和交流,所以这里另一个贴,方便大家。另外经常有朋友问起报价和其他的价格谈判问题,我计划在这里专门一个关于价格的帖子,会不定期更新的。有兴趣的朋友可以再下面跟贴,大家一起讨论~
至于上一个帖子,有兴趣的朋友可以去看看 http://bbs.fobshanghai.com/thread-2664878-1-1.html

外贸的朋友都知道,价格是谁都绕不的因素,跟商需要谈价格,跟客人需要谈价格,跟货代船公司快递公司同样需要谈价格。总之,价格是外贸环节中无法回避的一个因素,尤其是跟客人之间的价格谈判,因为双方文化背景的差异、信息的不对称,以及如今双方地位的严重倾斜,使得很多新手最怕跟客人谈论价格问题,生怕“见光死”,同时面对客人的砍价变得无所适从,最终不是把订单亏或者维持极低极低的利润,就是失去订单甚至失去客人的信任,并最终失去这个客人。
尤其是对于新接触或初次询价的客人,因为双方并没有实质性的接触,也没有以往的订单作为铺垫,客人对商的选择会变得更加谨慎,一旦发现有问题,客人会立刻终止谈判,转而与老商接触,或选择别的新商。这其中的“问题”的核心,就是价格谈判!客人你为了什么?想东西。东西之前要干什么?问价格。这个几乎是外贸行业的惯例了。如今已经不是商品稀缺的时代,你有东西就可以随便掉。目前的情况正好相反,中国的工厂严重产能过剩,在内需无法消化的情况下,不得不通过大量的外销,让老外消费掉这么多的产品。而且现阶段是一个方市场,方掌握主动权,这是供求关系的变化引起的,也是未来一定时期内国际外贸的主要形势。
看过我另外一篇帖子的朋友们,很多都知道或多多少少地了解了一些发信的写法和需要注意的地方。但问题是,当你写好发信,成功接触到目标客人后,下一步什么?就是询价与报价,还有一轮一轮的价格谈判,这是没有法回避的问题。
就好比女去衣服,你会不会不还价?我想很多情况下不会。你一般会问,这件衣服多少钱?(这是你初次询价)。店主说,480块。(这是她初次报价)。你说,太贵了,便宜点!(这是你第一轮砍价)。店主说,我的价格已经很好了,这样吧,你诚心要,那450块吧。(这是她第一轮让步)。你说,还是太贵了哦,你就让这么一点点,这个价格我没法接受的。(这是你第二轮砍价)。店主说,好吧好吧,我最多不赚你钱了,420块,你拿走吧。(这是她第二轮降价)。你说,这样啊,那我先试穿一下吧。(这就是你在确认样品了)。当你试穿过以后,你说,还行,但是肩膀这个地方不是很舒服。(你在挑问题,其实是希望砍价)。店主说,这个是这样的啦,我们的设计比较独特的,你可能一下子不太习惯,这个不是问题的。(她希望把衣服推销出去)。你摇摇头,还是算了吧,价格太贵了,肩膀这地方也不太舒服,我再看看吧。(你作势要走,其实是希望在谈判中占据主动)。店主连忙道,那我再给你打个折吧,一口价380块。(因为你故意找问题,她只能主动降价)。你准备走出店门,说我先逛逛,晚点再决定吧。(你抓住店主急于成交的心理,以退为进,目的是砍下更好的价格。)店主急了,立刻说,这样吧,你说个价钱,我能就,不能我也没法。(这是店主希望你给出目标价)。你故作思索,然后说,200块我就,反正也不是太喜欢,无所谓啦。(你给出目标价)。店主说,这个价格我要亏的,进价都不够呢,你再加点吧。(她不答应你的目标价,希望涨一点)。你摇头拒绝,那就算了吧,谢谢你。(你坚持目标价,否则就不下单。)店主最后说,好吧好吧,拿去吧,我亏就亏一单了,以后再照顾照顾我的生意吧。(无奈接受目标价,尽管利润很低,但是为了长久合作的希望,还是答应了)。
大家看,这个例子和外贸是何其相似?无非就是讨价还价,确认样品,然后抛出目标价,找到成交点。也许有朋友会说,我都是去专柜东西的,她们不降价。ok,那我问你,你会不会问一句,你们有没有打折?会员卡要什么条件?更何况,即使在大厦里、专柜里,也是可以打折的,一般店长和老板都有决定的权力!即使是大厦,同样是可以讨价还价的。08年经济危机的时候,香港那些号称从不打折的奢侈品店不是照样打折?原因就在于订单,只要订单量锐减,价格就不得不重新调整。
那究竟什么是价格呢?它为什么有这么多的奥妙,这么让人难以捉摸?让人又爱又恨?
从政治经济学角度来看,价格是价值的货币表现,同时价格的波动是由供求关系所引起的。
这样就很清楚了,价格由两个因素决定:一个是价值,一个是供求关系。供求关系大家都容易理解,那什么是价值呢?是传统意义上的成本加上利润么?我觉得不是。chanel和lv的包为什么那么贵?因为品牌和奢侈品的号召力;德国的benz和bmw呢?因为一流的品质、良好的口碑和德国人的严谨;比利时和瑞士的巧克力呢?悠久的历史、出众的手工工艺和特别的口感;sony的电子产品呢?日本人的细腻、稳定的后服务和对细节的苛求;apple的macbook和iphone呢?酷眩的外形、独特的设计和超前的产品体验;armani和zegna的西服呢?一流的剪裁、精细的工和顶级的品牌;还有中国大陆这几年飞速上涨的房地产呢?真的是房子品质好的一塌糊涂,值几万块一平米么?不是,成本放在那里,更多的是泡沫和人们对未来升值空间的预期。
这些看明白了,大家就会发现,原来价值除了成本和利润以外,还跟品质、品牌、服务、口碑、工艺、外形、设计、细节、未来升值预期等等因素相关,这些我把它们称为附加值。
那现在完整的公式出来了:
价格=成本+利润+附加值
这样表示就很清楚了,决定因素有3个,就是成本、利润、附加值。影响因素有1个,就是很难量化的供求关系。
供求关系是外部条件,我们很难去影响和控制,那我们能的,就是在这三个环节中下功夫。很多商忽略了附加值的关系,只会降低成本,降低利润,觉得外贸越来越难,订单越来越难接,赚钱越来越难,可老外却要求越来越多,条件越来越苛刻,对商还是很不满意。
原因何在?是因为国内大部分的外贸企业都没有特别强的附加值优势,那在国际市场上的竞争力就只有成本优势所引起的价格优势!我不否认有些企业有独特的产品,有特殊的设计,有自己的核心技术和专利,有很大的工厂和强大的生产能力等等。但是在以上条件都不具备的情况下,那价格谈判的好坏就直接决定了你的利润,甚至能不能拿下订单。

[quote] 未完


网友回答:这篇文章从书上看到过,当初还总结了一番,成PPT讲给大家听了。。

网友回答:学到楼主的皮毛就好了现在客人砍价砍得那叫一个狠

网友回答:楼主说得很细哦

网友回答:我晕!看到了LZ转载了论坛里很多的精华贴,是为了积分吧!

网友回答:厉害啊
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