发信后或者报价后客户不回复，你会怎么想？我团队中大部分是新员工，他们跟我谈过，大概归结为以下三类想法：

1）公司没有平台，只靠这样找邮件发邮件太浪费时间，根本没有效果.我不如出去找一家有平台的公司。
2）公司的价格太高了，没有竞争力，所以一报价客户就不回复了
3）公司的产品是不是不好啊，我是不是该快点换个公司了。

也许你也是新到一个公司，这时候你可能会有同样的想法。如果你冷静分析一下，你会发现，这些问题都是除了自身之外的问题，你分析过自己的问题吗？

我一直坚信，一个成功的外贸应该有以下几个素质：

1). 他是乐观的，看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有过外贸，那时候我什么也不懂，什么也没有。我整天觉得很心，我发了一百多个B2B，因为以前我不知道别的法，那时候公司没有任何的平台，从免费的阿里巴巴上每天都能到四五个询盘，其中有一个稍大点的客户，直到现在还在合作。那时候我能接到一个20pcs的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过，这些方法没有效果，公司的产品不好。我坚信自己是一个天生的SALES，我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己的是对的，坚信自己能好，才能充分发挥自身的主观能动性。

2）他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效，那么你所的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结，不好的方法不用，不特别有效的方法少用，很有效的方法多用。而不是在犹豫中自己怀疑的工作，也不是成天盲目地找邮件发邮件，好几个月甚至一年没有任何效果，也从来不想一想，到底哪儿出了问题。细心就会发现，生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好，总结一下怎么的，下回继续。这

3）他重视销技巧的学习和训练。外贸销，首先是一个销，其次才是外贸，英语水平固然重要，但最重要的还是销技巧。在我们公司，内贸的市场看似比外贸小，但是内贸销团队的业绩也并不少哦，有时候还比外贸的多。我分析过，因为他们每个人都很重视销技巧的培养，相反外贸业务员都十分单纯，不学习什么销技巧，在EMAIL里客户问什么就回什么。外贸的人往往把英语看得更重，而忽视了销技巧的培养，认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销心理。。。你想想，我们发邮件不就是在登门拜访想要敲客户的门吗？

4）他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现，好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧，研究一个句子怎样写得更简洁、更有力，在客户杀价或者充满疑虑的时候，他会思考从哪些角度去说服客户。

5）他从不答应客户所有的要求，合理的答应，不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单，为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候，他表现出，这个要求没法答应，宁愿不接这个单了。

6）他注意搜集更可能多的信息，不仅了解竞争对手的产品、价格，还了解公司的成本和价格，了解公司的底线，更注意培养自己的综合素质，丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前，注意了解客户的需求。

7）他把订单不仅仅看是接单跟单，而是看谈一门生意，里面涉及到利润、成本，从双赢的角度去跟客户谈判。

8）他有强烈的成功欲望。有一个名人说过，一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天，我十分认同。我当时进公司面试的时候，老板问我对职业有什么规划，我说我希望一年内我能成功，我要成功，我不想再失败了，三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机机密码就是“我要赚钱，我要房！”外贸两年后，我在深圳了个三居室，也了车。

9）他对外贸销这一行充满了乐趣，充满了成就感，而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了，成功只成为了过去，他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样，到一定程度就始吃老本，没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励，我提前确定了这个奖励，因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。 当六月底老板把我叫到公室里说祝贺我的时候，我一头雾水，问他为什么要祝贺我，我甚至有点冒冷汗，害怕他会说什么别的。。。。是的，对于我来说，那成功已经成为过去，我不会整天想着过去的成功使自已失去再前进的动力。

10）他是敏感的，能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话，说这个产品不知道老板为什么要，只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里，后来一个客户发了一个链接给我，说XXX公司在他们国家这个产品得这么低，不行！我跟他说，As the manufacturer, we only he less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客户就老实了。当实我刚始外贸的时候，我听到同事之间讨论，问他今天发了多少封邮件，我听见了，也始尝试发发信。搞笑的是，一次我去苏宁洗衣机。经过电视的地方时，一个电视的要求降价，听到一个导购问另一外导购说我们的优惠券可以始用了吗？我洗衣机时也要求便宜点，说你们有优惠券拿出来给我用。洗衣机的导购问我，你也是苏宁的吧，哪个分店的啊。我去申请一下给你个内部员工价，又在原来优惠的基础上给我优惠了200元。

当客户不回复你的发信或回信或询盘的时候，我想问几个问题：
1. 你在报价前了解客户的情况了吗？你了解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如果你不了解，只是充满希望地给他发了一份详尽的报价，在没得到回复后无端地打击自己，而且也没有找到原因，长此以往，也许你的自信心就没了，你始怀疑公司的实力和自己的能力，更有可能放弃外贸这一行业，这值得吗？
a. 这封询盘很可能是竞争对手探价，如果他没有给你网址和国外的电话，邮件地址还是一个免费的，你就不得先问一问了
b. 他是哪个国家的，公司实力如何，如果是尼日利亚的呢？你却没了解过，听到他说要10000PCS就高兴过了头，他不回复，你又无端地打击自己
c. 他是什么类型的公司，是零、系统集成、个人还是商？如果前几种，他不回就让他不回吧，省点时间叹气，找别的客户去吧

2.报价前你了解他的需求了吗？
很多的业务员害怕问问题，客户要报价就老实地发了报价，多的不敢问了，害怕客户生气。其实没什么好怕的，完全可以问问他，May I know the application of the product? 或者，Could you please introduce something about the project?或者，he you carried any products like this before? 。。。。

我举个例子，我管理公司的网站上的邮箱，接到一个询盘要LD123（这款不带高清信号输出） 1000PCS，转给了小Z来。他还要一款带有高清信号输出的，我们的型号是LD124，且发了别公司的报价表给我们看，价格与我们的LD124便宜近10美金。接下来小Z了很多的努力，从质量和服务角度劝说客户，客户仍旧没有答应，坚持他要的目标价格，我看过那个产品的规格，就指出，便宜10美金的产品并非真的高清，分辨率与标清一样，小Z也赶紧给客户分析了，但客户仍旧没有被说服。问题出在哪呢？因为小Z至始至终没有询问客户的需求，客户是哪个行业的，他之前过这个产品吗？我了解了一下，他是DVD,MP3,游戏手柄的，于是我让小Z问一下客户他们采购这个产品的用途是什么。客户说是promotion赠品的。直到现在我们才了解，客户为什么明知道那个便宜10美金的产品并非真的高清还坚持要采购的真正原因，我们分析产品的优劣没有用，只有让客户信任我们，让我们给他重新发一款一样的功能一样价格的产品才行。因为他赠品送，可想而知价格是最重要的因素，他不在乎产品是否是真的高清，只要能忽悠人就行。至于LD123，客户说有家公司给他的报价比我们的低1美金，所以要求我们降0.5美金，LD123 利润很低，公司的定价也不高。而且我从来不轻易答应降价，特别是利润很低的产品，所以小Z跟我说起来的时候我并没有答应。于是我让小Z问客户，能否把那个报价低1美金的产品发过来我们为他分析一下区别，客户发过来了。可笑的是，那封发信就是我原创的发信，由于一些不明的原因，竞争落到了竞争对手的手中。于是我给客户写了这样一封信：

Dear xx,

It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.
E.g. ‘ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to he one' I am sure it is created by myself, It is obvious
that abc copied our email and ou

网友回答：好帖子，顶一下，

网友回答：迷茫啊反思吧唉

网友回答：看看楼主说的，反思下自己，功夫差多了。加油！

网友回答：很不错的帖子，学习学习天天向上。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

网友回答：非常好的帖子，获益良多！

网友回答：楼主说的很好很好啊，我真得好好学习学习，我还是外贸菜鸟呢刚入行

网友回答：值得借鉴， 感谢楼主

网友回答：哥们，写得很好，我转了啊

网友回答：靠。居然死机一下回复了3次。加上最后一句话，大杯具。但是不能让杯具持续下去了。

网友回答：很受用的帖子。回想3年前就在迷茫，怎么到了现在还在迷茫。自己一直就没有进步过。

网友回答：Thank you....learned much

网友回答：恩，值得反思下，回家敲榆木

网友回答：有道理，或许我该找找自身的问题了。目前还没出单。有客户询盘。可是报价过去就没消息了。自信心其实被打击了很多。有点想放弃了。自己也是试了一些方法，也一直。效果却不是那么见效。不过谢谢LZ的提醒，或许是该反省自己，找找自身的问题了。。

网友回答：4. 你的邮件客户看到了吗？a. 你的主题设置得是否吸引人，是否一看就像个垃圾邮件。我们团队中有一个业务员，给同一个客户写邮件经常变换主题，也许他是想让客户看到主题就知道他要说什么，比如，他想告诉客户到款了，他主题就改成'money recieved, ship soon', 客户来公司见了面，回国了，让他写封邮件去问候，他主题就改成'how is your trel'. 也许客户看到主题一头雾水，当垃圾邮件了看都没看。在前面有通信的情况下，主题最好不要换，如果是第一次写信，最好以他曾经和你聊过的产品为主题，加上自己公司的名字。b. 如果用一个邮箱发了客户一直没有回复，你就尝不同的邮箱来发。c. 如果一段时间你发发信惹恼了一个客户，而他公司的产品确实又非常对口，你就换一个邮箱，换一个英文名字重新给他发发信。过一段时间他也许就忘记了。如果你用同样的邮箱给他发，了可能已经把你设置成黑名单，你的邮件他永远看不到。我就这样成功过。d. 如果是重要的客户，发了邮件不回，你就给他打电话。e. 如果产品对口的客户，在你有生之年，都要。我过一个客户，跟我们