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外贸的关键在于跟进
2011-07-27

美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告公布了生动的统计数据:2%的销售是在第一次接洽后完成,3%的销售是在第一次跟踪后完成,5%的销售是在第二次跟踪后完成,10%的销售是在第三次跟踪后完成,80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!

由此看出外贸跟进的重要性。对于外贸人来说,成功开发一个新客户,就是死心塌地地一路跟踪。

参加完展会,给有下单意愿的客人发开发信,再次报价展会上客人感兴趣的产品。邮件发出很多天,客人都没有回复。可能客人接着去参加其他展会,或者去已经合作开的供应商那开会。怎样才能知道客人不回邮件的原因呢?耐着性子再等半个月,把开发邮件又一次转发,询问客人是否已经收到邮件,并告诉客人期待他的回复。也许客人会回复你,解释这段时间忙着其他事情,然后会问你一些细节。也许客人仍然玩失踪,让你上演独角戏。如果你深刻地感觉到对方就是你的客人,可能发生了意外让他无法联系上你,那你就拿起电话,告诉他你给他邮件了,并期待他的回复。然后根据电话中交谈的内容,继续邮件跟进,永不言弃。

也有这样的好事,客人主动发询盘给你,把产品的规格,数量都告诉你,甚至把要丝印在产品上的LOGO也告诉你,让你给他报个实价。等你折腾好,辛苦地给他报了价格。客人前面的热情劲没了,邮件也不见回复。这可能是客人给很多工厂发了询盘,还在比较价格。如果你是厂家,觉得自己报的价格绝对有优势,就该耐心地等一两个礼拜,在客人还没完全忘记你的时候,给他去个邮件,说期待他对价格的看法。如果客人还是无动于衷,那就给客人电话,询问他价格收到没有。客人往往会很高兴地跟你分享他的一些情况。这样你就知道挂了电话后要做的第一件事情是什么了。

很多情况下,我们都希望下过试单的客人继续下单。可以在客人收到货后一个月内,询问客人市场情况,产品是否好卖。客人会对产品,价格提出有针对性的建议。这样,你就得到关于市场走向的一手信息,可以向工厂提出产品更改建议,保证产品生产和市场不脱节。然后联系客人,表示工厂愿意给他提供一个更改样品。客户也希望和你继续做partner,也会依赖工厂来做点更改带动他的销售,以应对市场需要。

在新客人的开发中,如果能得到客人的MSN或者skype 可以加大下单的可能性。因为客人几乎天天看见你,都能收到你发给他的工厂、产品信息,你们的亲近感会慢慢培养出来,说不定哪天一个单他不知道往哪下就只能下给你了。

一句话,外贸人每天要做的事情就是去“骚扰”客人。当然,你的骚扰不能引起客人的反感,而且要在客人还没完全忘记你之前去骚扰他,你接单的可能性就大了。不过,得为每次的骚扰找个美丽的借口。如“你收到我的邮件了吗?你对我们的报价满意吗?我们的产品在市场受欢迎吗……”客人是很欢迎这样的“骚扰”的。不过,为避免“狗嘴里吐不出象牙”,客人一问你三不知的情况,还得多花时间增加自己的产品知识,提升自己的专业级别。



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