SOHO 如何与商谈判

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SOHO 如何与商谈判
2018-01-08
在阿里论坛看到一前辈写的文章“外贸业务员如何与商谈判?”, 我觉的里面的业务员就和soho一样,同样需要面对不同的商,与大家共勉!

引语:我经常对业务员说,外贸业务是一个很有乐趣和成就感的工作,充满各种挑战。外贸业务也是一个需要克服性格缺陷和惰性,提高情商的工作。

可以这么说,情商高不高,一定程度上决定了业务员的业绩如何。而情商很多时候体现在和商和客户的谈判能力。这是一个极其微妙的博弈,因此很有乐趣和成就感。

很多业务员没有意识到提高谈判能力的重要性,因此在业务过程中谈判手段单一,语气和态度过于强硬、文字晦涩、逻辑性差,谈判技巧匮乏,经常不知不觉地陷入僵局,不知道如何找到突破口。因此业务员需要多反思,面对僵局还能说些什么,些什么来改变局面。

大家谈谈如何跟商谈判。主要说说以下四个方面。

一、如何与商(工厂)谈价格
二、如何和工厂谈付款方式
二、面对客户索赔该怎么和商协商
四、客户要验厂时怎样和工厂谈,防止工厂抢客户

在具体展这个话题之前,先请各位看一下下面这个问题。

工厂和客户哪个重要?

每次面试业务员时,我都会问这个问题。
绝大多数面试者的回答都类似于:客户是上帝,是衣食父母。工厂可以再找,但客户不能丢。

一般来说,对于那些持有相反意见的面试者,我会毫不犹豫地在其简历上加些分。

我的观点是:一个优秀的业务员,应该永远牢记:工厂比客户重要。
时刻要有这样的心态:市场很大,客户是不完的。而全心全意支持和配合你的工厂却是屈指可数,是你宝贵的财富。

得到一个好的工厂的支持和配合,价格有优势,产品质量稳定,交货及时,讲信用,外贸业务员可以心无旁骛地发客户。一个好的工厂可以让你无后顾之忧,发越来越多的客户。
当价格上接单有难度时,工厂能够理解并在不偷工减料的情况下,让出一些利润,配合业务员接单。当品质上出现问题时,工厂能够足够重视并且排查原因,及时反馈。在这种正反馈下,业务员的业务量会增长很快,客户也会越来越多。

反之,如果一个工厂合作意识差,质量良莠不齐,交货经常性拖延,不守信用,偷工减料,那么业务员有再多的客户,也会最终流失掉。一个差的工厂,能砸掉一群客户。业务员也会在和这样的工厂打交道中,浪费大量精力和时间,丧失信心和激情。

因此,当工厂和客户出现冲突时,学会为工厂多考虑考虑。我非常看不惯有些业务员一味地用强硬的口气压工厂。不要认为你是工厂的客户,工厂就应该怎么样怎么样。更不要出现问题时抓起电话就把厂长一顿好骂。大家在人格上是平等的。好好沟通,说话要有理有据有节。

一般来说,说话要注意逻辑思维性,注意换位思考,注意有理有据有节。有些业务员说了半天,抓不住重点,对方不明白你到底想说什么,有些业务员态度居高临下,说话不注意分寸。有些业务员,说话没有根据,经不起推敲,让人感觉很幼稚。

一、 如何跟商谈价格?

如今的市场,瞬息万变。今年你也许抱着老客户偷着乐,明年或许已经变成别人的客户。很多时候,价格起着主导作用。得到商价格上的支持非常重要。

很常见地,很多外贸业务员采取以下方法找商砍价:

欲擒故纵- 价格杀不下来索性不谈了,佯装结束谈判,借此迫使商让步
死缠烂打- 死缠不放,不断唇舌剑,甜言蜜语甚至撒娇,直到商让步为止
百般挑剔- 把产品质量数落一番,指出一对毛病,搓低商士气
循循善诱- 哄劝商,订单量很大,长期客户,诱使商软化,价格上松口。

以上方式,对于不同的人,每种都可能有效。这些都是从技巧层面来看的,而今后,外贸业务员应该从意识层面来加强谈判能力。

1)切忌没有订单时找工厂压价(drive a hard bargain),更切忌没有订单时找多家工厂压价

我想了想,这里还是举个真实的例子大家会更直观:

外贸业务员小李到一个客户的询价,数量一个整柜。接着他给a工厂的王总打电话,也给b、c两个工厂的老板打电话。

内容都是:我现在在谈一个整柜的订单,最好的价格是多少?三个工厂的老板都报了价格后,小李找报价最低的a工厂的王总压价,价格能不能便宜5块钱?

王总眉头一皱,左一遍又一遍地核算成本,最终以牺牲一些利润同意了价格便宜5块钱。

结果小李因为各种原因,没有谈下订单,也没有及时反馈给a工厂的王总。过了十天后,王总打电话给小李,问道:上次你询的那个订单现在什么情况?客户下单了吗?
小李回答道:诶,没接到订单,客户把订单下给别的商了。王总脸上飘过一丝失望。

几次三番类似的询价之后,有天下午a,b,c三家工厂的老板在一起打牌。

席间a工厂王总无意间说到:有个上海的外贸公司的业务员,找我们询了好几次xx产品,每次都是急着要报价,我都给了最低价了,还是没接到一个订单。后来找我报价,我都不想给他报,我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。

b,c两家老总也说,是啊,我们前段时间也经常有个上海的外贸公司的业务员在询xx产品,我们也是报的最低价,可是每次都没有订单,我感觉这个业务员把握客户和接订单的能力不行。
后来三个人说到一起去发现,原来说的同一个人,都是这个叫小李的业务员。

再后来,小李再找这三家工厂询价,a工厂很少认真地报价,都是随便报个价格了事。b,c两家工厂老板甚至每次报很高的价。从而在那之后很长一段时间里,很多订单都与小李失之交臂。

从上面这个例子我们可以看出,业务员没有订单时找工厂压价,是种非常不明智的行为。不是每个业务员都能拿捏得住客户,把握住订单。因此工厂如果感觉你老是询价,不给订单,他会觉得你接单能力差,把握客户的能力差,或者只是找他们询询价格和别的家的比较,把订单下到了别处。

业务员很多时候都代表着公司,这么一来,公司形象和商对其的信任度也都随之大打折扣。因此,大多数情况下,请遵守这个原则。

另外,业务员在和客户谈判的过程中,最好能够及时向工厂反馈回一些信息,让工厂感受到你付出的努力和谈订单的进程。老板都有一种共性心理,喜欢员工汇报工作情况。虽然你并不是他的员工,但是积极地告知一些信息,这样会拉近一些合作关系,也会让他有种带入感,让他感觉到你是和工厂一起在争取订单。

2)切忌有订单时,告知工厂订单在手,找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价

业务员拿到订单后应再努力尝试还一次价,理论上说,工厂的报价至少还可以再让2%。
但是这部分属于工厂正常利润中的一部分,要记住,工厂愿意给你是情份,不给你是本份。

当业务员拿到订单后,切忌不要大摇大摆地告诉工厂,手上有订单,xx价格你能不能?不能我只有找别人了。

这么很伤感情。工厂老总也算是有头有脸的人,脾气好点的还不放心上,脾气倔的直接就回复你:不了,你爱找谁找谁!
这么工厂也会觉得你没有忠诚度,合作意愿不强,谁家价格低就和谁。在这种情况下,让工厂降价去拿订单,工厂心里多少会很不舒服。

我一般拿到订单,都会打个电话给工厂,告诉工厂老板:

我现在正在谈一个订单,客户样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,目前就卡在价格上。客户说比另一个商高了x块,如果我们能降x块,价格到一样,客户会很快下单。您看现在我们怎么?

正常情况下,工厂老板有两种反应:
a)? ?? ? 哦,我再核算一下价格,然后告诉你。之后,工厂老板给了个更低的价格。
b)? ?? ?这个价格没法再降了,利润太低了。真没法。

情况a),
拿到工厂新的优惠的价格,千万不要立即下合同给工厂。

否则会给工厂老板一种感觉,原来你手上有订单,之前已经给过最好的价格了,还要跟我压价。那么下次,工厂会一始就报好价格吗?

业务员应该隔个一天之后,第二天把订单下过去。这会让工厂的老板有种感觉,这个业务员拿订单和把握客户的能力很强。价格上给了支持,他就拿到了订单。工厂老板潜意识中会感觉到,是和业务员一起努力争取到了订单。因此对于这样的业务员,他也会乐于给予价格上的支持。

这种情况下,工厂是心甘情愿地降价,而且接到订单后,工厂也对业务员的能力表示肯定,建立更高的信任。但如果业务员是拿着订单强迫工厂去讲价,工厂会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。

有些业务员,心态没有摆平,工厂给了降价后,还贪心再压一些价格。这样的心态非常要不得!千万不要涸泽而渔!

明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,先交别人的货吧。甚至有些工厂耍点小聪明,数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。想想看,你是不是得不偿失?

情况b),
工厂确实

网友回答:来学习了

网友回答:是啊,分了三次发布,对你们有用就好啊

网友回答:看过很多帖子,不过很多都是口水话,营养价值不高。看了楼主这篇,确实受益匪浅。受教了!

网友回答:学习了,谢谢分享

网友回答:案例与理论相结合,通俗易懂!~ 比某些帖子随便在哪儿几点儿小豆腐块!说SOHO 应该具备这样素质 那样素质 有意义多了

网友回答:这个帖子写的不错~

网友回答:不错,学习了

网友回答:多谢楼主分享,辛苦楼主了,说出了我的心声,好好学习,再次谢谢分享!

网友回答:前来围观

网友回答:写的真的很好,学习中!

网友回答:藏一个,谢谢

网友回答:辛苦楼主了,各同胞,好好学习,再次谢谢分享,拉走!

网友回答:写的真好,学习了
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