外贸人50条常见罪状
文/虎哥童

从2001年底从事外贸工作以来，可能和大部分外贸人不同的是，我最近两年不光接触国外市场和客户，还接触了很多很多国内工厂和外贸人员，因为我的生意有一部分是贸易性质的。和我共过事的人，都知道我是个在工作上特别“斤斤计较”的人，真的是眼里揉不得沙子。我带过的人，前几个月几乎天天因一些工作上的“鸡毛蒜皮”被我指责。对于我接触的国内工厂的外贸人员，看到他们身上的缺陷，我不会说什么，但心里很感到十分遗憾。在管理上，我并不是一个只批判不鼓励的人，但借此机会写下“外贸人50条常见罪状”，题目虽“言重了”，是为警示！这50点不尽全面，但这50点中的每一点我都是反复见过多次了。如今这个时代，太多人想当然了（英文中叫assume)，想当然的后果是自入歧途。

普遍不理解“价格永远不是成交的障碍”，却拿价格为利器或视价格为障碍，因此如果哪个行业因价格被死了，外贸人员是直接的缔造者。
即使过了专八，英语文法的应用能力也普遍极其薄弱，即使不会成就大的错误和损失，也是个不定时。
工作无计划性，不善统筹，属于“等水了才米面”一族。
粗心现象泛滥，是外贸工作的大忌。
搞不懂“耐心方可积累，厚积方可薄发”的含义。
产品知识（产品、工艺、设备、标准、产能等）不够熟悉。
外贸、单证基础知识不扎实，经不起综合运用的敲打。
一犯错就道歉，sorry成了口头禅，也成了实际弥补措施的替代品或掩护。
一犯错就找借口，拿生产、技术部门或客观因素作挡箭牌。
一听客户来访就发慌。
英语听力上听不清还装懂，不懂又不问。
商务礼仪概念和知识缺乏，客人说没关系以为就没关系了。
会议组织能力差，缺乏一些基本的管理学知识的支撑。
正式场合装束行头违背“三色原则”，还不懂就该去查查金正昆的书。
接待客户座次上不懂“客面门、左为上”，以为真的可以“随便”。
与客交谈中不懂“细倾听、勿插话”，此为人际交往之大忌。
与客见面之礼除了握手还是握手，不了解贴、合、躬。
懒得动笔记录，以为自己还和读书时一样脑筋充沛。
懒得自我总结，了5年能力上却落后于了3年的别人。
有计划，却无总结。
发邮件忘记发附件，补发时还装样子不作交代。
回复或转发邮件不署名。
发发信时签名和信息不完整。
似乎永远不懂对excel文档要进行“打印预览”和相应调整。
超过2mb的附件，还直接用email发送。
报价无有效期，自己埋下争议或被动的伏笔。
pi中付款方式表达混乱或遗失某基本条款。
看了客人邮件，不深入分析、思索布划，更不检查，即行回复，实为草率。
报价不敢留空间，客人一还价就把自己置于被动。
报交期不留空间，生产人员说什么就什么，一遇风吹草动，自己必然就陷入不义或食言的局面。
客人邮件内容有五点，回复客人邮件只回两三点。
邮件无条目、条理、层次性，启承转合置于脑后。
邮件、文件字体字号纷杂，明明是西文却用中文字体或标点，此想象的存在极为普遍，我这样说了你可能还不理解我的意思。
不懂或不去了解同行状况。
客人不回复，就放弃跟进，不知去了解或如何去了解原因所在。
客户跟进方式极其单调，除了重复追问还是重复追问，以为客人都是瞎子或傻子。
所有客户都同样对待，无差异化策略，不明白“专业性就是差异化”，而差异化就是体现和落实在细节上的。
不关心时局形势，连时下汇率、退税率是多少都说不清。
5w2h意识极其淡薄，分析、判断能力与危机能力不高。
不能真正意识到外贸人员很大部分的职能就是“传话筒”，往往导致信息流失或失真。
电脑应用水平不高，演示方式与手段有限，直接影响沟通效率。
不切实了解“方市场”的含义，说白了就是你的这一个客人很可能同时面对n个你在中国的同行企业。
邮件主题命名意识或能力极低，比如只写"delivery time"，不会写成"delivery time - order # 12345 - abc (factory)"。
文件存储命名意识或能力极低，比如只写"quote"，不会写成"quote - # 12345 - abc (factory)"。
紧急确认的事情，或需电话沟通的事情，仍然发邮件与客人确认，以为案头的电话只有接听的功能。
无备必有患，展会公关、接洽能力低。
不懂在情绪、话题、观念、生理上与客协调一致，致使亲和力不高。
客户不分级或分类，客户管理意识薄弱。
市调、客调意识薄弱，直接影响客管水平。
经济学理论、国际金融知识缺乏，必为自己成长的瓶颈。

虎哥童
2008年11月25日午后于苏州

ps：聚焦网络朋友sexdevil对《外贸人50条常见罪状》的解析，见 http://bbs.fobshanghai.com/thread-2043456-1-1.html （其中2楼和4楼）！

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虎哥童新浪博客 http://blog.sina.com.cn/tigertong
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虎哥童聚焦网络帖子
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回复
网友回答：回复你这个问题，我引用我前天在“外贸人生”与外贸界朋友们交流的聊天记录来回复你：虎哥童(476****16) 17:19:48如果说市场发难，绝不是难在获取客户。无论以何种方式获得，与客人建议之后的“接洽”才是核心，才是所谓的难点。给你100个目标客人，你没本事谈下来，不能怪客户获取的渠道，只能怪自己的本事了。网店(541****26) 17:19:53能到的又有几个人呢虎哥童(476****16) 17:20:06能到什么？虎哥童(476****16) 17:21:13任何地方都是80/20法则的实现地。这世界上，成功的人，只有20%（约数），这是哲学上也也经济学上最基本的一个定律。虎哥童(476****16) 17:21:49如果没有这个定律，这个世界就乱了，就不正常了。mysty(466****55) 17:22:10第一次发邮件去没有回复的，接着应该怎样去跟进呢》虎哥童(476****16) 17:22:20无论创业，还是事，能出头/优秀的，只有20%（约数）。网店(541****

网友回答：不错，好贴，有则改之，无则加勉．

网友回答：学习了，发现自己确实有几点都没好。多谢指点了。

网友回答：说的太好了。人都是容易有惰性的，需要时时鞭策自己。我会努力去改变这些问题。

网友回答：其实不只是外贸人需要注意的，使所有人在工作中都能够借鉴的。刚从学校出来实习的第一个月，第一个师傅说我的一句话到现在还受益：一有问题就喜欢找借口。 虽然很快离了那个地方，但是这句话，我常常用来反省自己。一个挑剔的上级，当时可能不爽，但过后会谢谢他。那样成长才快。虎哥童 提到的这些毛病我很多都有过（现在也有好多没好），也被以前的老板指出来过，现在我很感激他。

网友回答：谢谢您精彩的点评，根据第35条，请问如果对您来说邮件没有回复信息，在经历了几次的发信后，您会怎么呢？

网友回答：兄弟说得很有道理，难得遇到心有灵犀之人。5W2H是一种分析问题的方法，我觉得应该属于哲学上方法论的应用范畴，虽然现今多用于品质管理领域，但对我们思考和事很有指导意义，因此职业差异是没有限制的。对5W2H的具体释义，下面是我电脑里珍藏的介绍资料，信息来源于网络。虎哥童5W2H分析法又叫七何分析法，5W2H法是第二世界大战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。       （1） WHY——为什么？为什么要这么？理由何在？原因是什么？      （2） WHAT——是什么？目的是什么？什么工作？      （3） WHERE——何处？在哪里？从哪里入手？      （4） WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？      （5） WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？      （6） HOW——怎么？如何提高效率？如何实施？方法怎样？      （7） HOW MUCH——多少？到什么程度？数

网友回答：5w2h是什么意思？在金融危机蔓延的时候有一个词也跟着泛滥了：同质化。很多人都以为是指产品的同质化，依我看来，更多还是服务上的同质化。发信千篇一律，跟进邮件毫无新意，面对投诉束手无策，信奉价格决定一切，往往把自己接单失败的原因归结为价格没有竞争力，现在则多了一个新理由：金融危机。所谓细节决定成败，用心与否都体现在这里。lz提的50点大部分都是很多外贸人能到但是却没意识到的东西，也是很多外贸人意识到没坚持住的东西。如果用心，这些都不是难事。

网友回答：虎哥，今晚在你的博客学到很多，有机会再给你交学费.....其实，我是真心希望向你学习...相信，你的到来，会为FOB增添光彩的一页......真诚期待你更多的分享 祝: Lao Ban shengyi xinglong, gongzuo shunli!!!(Learn from your blog )

网友回答：一针见血，学习了！谢过了！

网友回答：说得很中肯，很受用

网友回答：虎哥说的很有理！谢谢指正！

网友回答：呵呵，可能大部分朋友都喜欢听“好话”。呵呵。。。

网友回答：原版怎么都没人顶呢，俺来支持你！！！