聚焦网络：开展B2B产品市场运营的方法有哪些？

聚焦网络作为一家专业的网络营销服务商，在网站建站策划、设计、营销、运营等方面有着13年的发展经验，服务超过20000家企业，深谙企业营销的痛点。今天给大家分享的内容是开展B2B产品市场运营的方法。

　　一、开拓新客户

　　1.搜索竞价

　　一提到搜索竞价，大家肯定先想到百度。目前，百度平台上2B企业的竞争很大，搜索价格被炒到很高。那是不是只有百度一个平台做竞价呢？非也。360、谷歌、搜狗都可以做。这几个平台我都做过，比较而言：

　　百度：流量大，导致垃圾流量占比较高。竞价价格高，广告投放的普遍收益为2-6；

　　360：流量中等，流量较精准，分析多为技术人员。竞价的2B产品现在还不多，所以价格低，广告投放的收益与百度基本持平；

　　谷歌：流量中等，流量精准，适合客户为海外市场的企业使用，可以定位全球任一投放区域。

　　搜狗：流量少。

　　2.定期输送高质量文章

如：实用性强的专业技能稿件、工作知识经验和工作方法论等等，不吹牛，不带广告。

　　3.问答平台

　　现在以百度知道、知乎为首的问答平台，对疑似广告问答的监管力度很大，不是特别容易发帖。但是高质量的、广告性质弱的有效问答，也可以带来长线的收益。一个百度知道的问答，曾为我们带来300+的客户咨询。现在为大家比较几个平台：

　　百度知道：受众混杂，可以有广告。切实解决了问题并被采用的，会带来较高的长线的关注。

　　知乎：专业性人员提问较多，技术性强。广告监管强，所以只是技术、专业的回答问题即可。

　　除了百度知道，很多问答媒体、论坛都走专业路线，不过感觉流量都不大。在这里给大家列举出来，可以做日后投放的考量：51CTO、CSDN、看雪论坛……

　　4.自媒体+朋友圈

　　大客户销售、运营人员可以采用适时的广告推送，加上高质量的文章，吸引潜在的受众客户。

　　微信群分享高质量的文章，会有感兴趣的用户来添加你的微信，进行了解。

　　5.行业会议

　　之前进行行业会议的赞助，多是觉得方便大客户销售在线下认识客户，后面举办了多次会议后发现，大型的行业会议（500-2000人量级）在赞助同期，线上流量也会比较明显的增长，尤其是会议当天，线上的流量和咨询量都会较明显的提升。线下会议现在的赞助费用通常是3-8万，投资回报（不考虑线上流量）达到4倍以上为比较客观。

　　行业会议的赞助前提，是这个行业是你们产品的受众，不然意义不大。行业的渗透不是赞助1、2个会议就能成功的事情，需要最少1年时间的渗透。

　　线下会议赞助形式为：演讲（优先级最高）+配合展台（展台上设计互动性强、关注微信账号的小活动，赢取小礼品，还可以为公众号涨粉）+获奖（这类型的会议较少，如果有的话，不妨争取一下，后面PR宣传非常体面）

　　技术性沙龙在近两年比较火，但是由于质量参差不齐，近两年也有被搞臭的态势。我认为，企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类：拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态，通过沙龙，可以邀请已经使用了企业产品的服务企业，条件可以的话，可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲，为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙，只需要几千元的场地费、餐饮费，目前看来，对未成交客户的转化是有比较大的作用的。

　　6.专业沙龙

　　技术性沙龙在近两年比较火，但是由于质量参差不齐，近两年也有被搞臭的态势。我认为，企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类：拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态，通过沙龙，可以邀请已经使用了企业产品的服务企业，条件可以的话，可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲，为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙，只需要几千元的场地费、餐饮费，目前看来，对未成交客户的转化是有比较大的作用的。

　　7.建立渠道

　　运营工作一直是和销售绑定的，所以可以做一些搭建渠道的工作，“销售就是做渠道！”

　　个人和企业都可以作为渠道

　　渠道的思路：所有的人和企业都可以作为我们产品的渠道；其他企业做得好、卖得好的产品，也可以作为渠道销售。B2B的企业，只要用户重合，卖一个产品和两个产品的性质是一样的。我本身卖云服务的，那是不是我也可以卖云安全产品；我本身做网站服务的，那我是不是能代理个SSL证书或网站认证来卖。

　　二.维护老客户

　　维护老客户的方法就比较简单了，要么是运营层面的维护，要么是销售一对一的维护。下我主要说一下运营层面的三个维护办法：

　　1.促销活动

　　定期的促销活动是非常有必要的，不需要过于频繁、活动形式要多样化一些。打折、优惠券、满赠有礼、分享有礼等等形式可以交替进行。比较推进多年折扣、多年买赠的活动，有利于促成大单。有活动的月份往往比无活动月份业绩高出一倍，但是前提是有频率的进行，经常做活动的，这个数据就没有任何参考价值了。

　　2.邮件、短信营销

　　这两项都可以配合着促销活动时进行，前后进行，可以保障现有用户都能获知活动情况。而且，这两个运营方式都费用都很低，效果情况也可以得到很好的监控。

　　3.客户答谢会

不同量级的客户准备不同登记的客户答谢会，主要目的是续约，效果不错。

以上介绍的方法，企业可以参考。聚焦网络建议企业在开展B2B产品市场运营的时候，还是要结合企业的实际情况，选择合适的渠道。