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聚焦网络:开展B2B产品市场运营的方法有哪些?

聚焦网络:开展B2B产品市场运营的方法有哪些?

2018-08-31

聚焦网络作为一家专业的网络营销服务商,在网站建站策划、设计、营销、运营等方面有着13年的发展经验,服务超过20000家企业,深谙企业营销的痛点。今天给大家分享的内容是开展B2B产品市场运营的方法。

 

  一、开拓新客户

 

  1.搜索竞价

 

  一提到搜索竞价,大家肯定先想到百度。目前,百度平台上2B企业的竞争很大,搜索价格被炒到很高。那是不是只有百度一个平台做竞价呢?非也。360、谷歌、搜狗都可以做。这几个平台我都做过,比较而言:

 

  百度:流量大,导致垃圾流量占比较高。竞价价格高,广告投放的普遍收益为2-6

 

  360:流量中等,流量较精准,分析多为技术人员。竞价的2B产品现在还不多,所以价格低,广告投放的收益与百度基本持平;

 

  谷歌:流量中等,流量精准,适合客户为海外市场的企业使用,可以定位全球任一投放区域。

 

  搜狗:流量少。

 

  2.定期输送高质量文章

  

如:实用性强的专业技能稿件、工作知识经验和工作方法论等等,不吹牛,不带广告。

 

  3.问答平台

 

  现在以百度知道、知乎为首的问答平台,对疑似广告问答的监管力度很大,不是特别容易发帖。但是高质量的、广告性质弱的有效问答,也可以带来长线的收益。一个百度知道的问答,曾为我们带来300+的客户咨询。现在为大家比较几个平台:

 

  百度知道:受众混杂,可以有广告。切实解决了问题并被采用的,会带来较高的长线的关注。

 

  知乎:专业性人员提问较多,技术性强。广告监管强,所以只是技术、专业的回答问题即可。

 

  除了百度知道,很多问答媒体、论坛都走专业路线,不过感觉流量都不大。在这里给大家列举出来,可以做日后投放的考量:51CTOCSDN、看雪论坛……

 

  4.自媒体+朋友圈

 

  大客户销售、运营人员可以采用适时的广告推送,加上高质量的文章,吸引潜在的受众客户。

 

  微信群分享高质量的文章,会有感兴趣的用户来添加你的微信,进行了解。

 

  5.行业会议

 

  之前进行行业会议的赞助,多是觉得方便大客户销售在线下认识客户,后面举办了多次会议后发现,大型的行业会议(500-2000人量级)在赞助同期,线上流量也会比较明显的增长,尤其是会议当天,线上的流量和咨询量都会较明显的提升。线下会议现在的赞助费用通常是3-8万,投资回报(不考虑线上流量)达到4倍以上为比较客观。

 

  行业会议的赞助前提,是这个行业是你们产品的受众,不然意义不大。行业的渗透不是赞助12个会议就能成功的事情,需要最少1年时间的渗透。

 

  线下会议赞助形式为:演讲(优先级最高)+配合展台(展台上设计互动性强、关注微信账号的小活动,赢取小礼品,还可以为公众号涨粉)+获奖(这类型的会议较少,如果有的话,不妨争取一下,后面PR宣传非常体面)

 

  技术性沙龙在近两年比较火,但是由于质量参差不齐,近两年也有被搞臭的态势。我认为,企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类:拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态,通过沙龙,可以邀请已经使用了企业产品的服务企业,条件可以的话,可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲,为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙,只需要几千元的场地费、餐饮费,目前看来,对未成交客户的转化是有比较大的作用的。

 

  6.专业沙龙

 

  技术性沙龙在近两年比较火,但是由于质量参差不齐,近两年也有被搞臭的态势。我认为,企业举办专业性强的技术沙龙的受众可以分为两类:拉新+未成交客户。未成交客户有的存在对企业、产品不信赖的心态,通过沙龙,可以邀请已经使用了企业产品的服务企业,条件可以的话,可以安排交流、演讲。通过技术的宣讲,为新用户与为成交用户打上一剂强心针。举办这类沙龙,只需要几千元的场地费、餐饮费,目前看来,对未成交客户的转化是有比较大的作用的。

 

  7.建立渠道

 

  运营工作一直是和销售绑定的,所以可以做一些搭建渠道的工作,“销售就是做渠道!”

 

  个人和企业都可以作为渠道

 

  渠道的思路:所有的人和企业都可以作为我们产品的渠道;其他企业做得好、卖得好的产品,也可以作为渠道销售。B2B的企业,只要用户重合,卖一个产品和两个产品的性质是一样的。我本身卖云服务的,那是不是我也可以卖云安全产品;我本身做网站服务的,那我是不是能代理个SSL证书或网站认证来卖。

 

  二.维护老客户

 

  维护老客户的方法就比较简单了,要么是运营层面的维护,要么是销售一对一的维护。下我主要说一下运营层面的三个维护办法:

 

  1.促销活动

 

  定期的促销活动是非常有必要的,不需要过于频繁、活动形式要多样化一些。打折、优惠券、满赠有礼、分享有礼等等形式可以交替进行。比较推进多年折扣、多年买赠的活动,有利于促成大单。有活动的月份往往比无活动月份业绩高出一倍,但是前提是有频率的进行,经常做活动的,这个数据就没有任何参考价值了。

 

  2.邮件、短信营销

 

  这两项都可以配合着促销活动时进行,前后进行,可以保障现有用户都能获知活动情况。而且,这两个运营方式都费用都很低,效果情况也可以得到很好的监控。

 

  3.客户答谢会

 

不同量级的客户准备不同登记的客户答谢会,主要目的是续约,效果不错。

 

以上介绍的方法,企业可以参考。聚焦网络建议企业在开展B2B产品市场运营的时候,还是要结合企业的实际情况,选择合适的渠道。


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