当前，中国传统外贸企业正在进行角色转变，谋求战略转型。外贸网络营销成为了当下发展重要的突破口，对传统企业来说这是商机也是挑战。

　　黄继廉先生，作为一家集产品开发设计、生产和销售于一体的创新综合型公司的CEO，有着11年的外贸经验。面对激烈的外贸市场竞争中，也曾有过挫折，遭遇过瓶颈。但，外贸之路却从未停止，是什么原因让他坚持下来？

　　下面我们一起看看有关他的故事。

采访实录

问：黄总，您好！请问您当初成立公司的初衷是？

答：我们企业是做包装材料的，是集开发、生产、销售于一体的综合型公司。当时成立是因为家里本身是有自己工厂的，但一直是国内没有做国外的市场，我认为国外市场的潜力还是非常大的。所以从2006年的时候，我读书毕业后就开始成立公司做外贸。

问：是什么样的原因让您走上外贸网络营销之路？

答：我们公司建立时曾经有跟B2B平台合作，因为缺乏专业的人才操作，平台效果也不如意。加上包材行业在国内的市场竞争非常的激烈，而且附加值比较低，我们企业也是面临着瓶颈期，所以在寻求多方面的发展。开拓多一个渠道去销售，对企业生存环境来说也是一种互补的形态。另外，开拓外贸市场能让我们接触更多不同的文化跟设计理念，会更先进一点。

问：11年外贸营销路上，有遇到什么比较难忘的事情吗？

答：比较难忘的还是以挫折比较多。以前做外贸大家基本就靠一条网线去联系的，很多时候会面对沟通上的不如意，还有语言上障碍。还有一些情况就是客户付了定金后，产品也生产出来了，客户却不见人影了。也会有一些因为客户的内部原因，导致生产出来后的产品没有实现。曾经试过帮客户生产2个产品，而且定金也付了10几万，但是后来，客户因为金融危机，公司倒闭，这笔生意也就没有得到实现。

问：对您来说，您觉得企业的痛点跟难点呈现在哪里？

答：我觉得还是在思维的转变上。以前做外贸时，只要你有产品，就会有客户上门。营销上并不需要花费太多的力气。推广方式也比较简单，参加展会，派一些传单，而且在价格上，由于汇率的优势，合作还是比较容易谈成。但，现在，做营销时你要考虑如何增加客户的体验度跟信任度，并提高服务。其次，不管是产品质量还是推广手法上都在进步，你必须要扭转思维，从卖方转变到买方的角度层面去思考。否则，哪怕你的产品再好，在服务这块跟不上，人家也不要你的产品。

问：是什么样的转折让您从外贸传统模式走向网络营销？

答：有三个方面。第一是因为经济危机，在汇率上发生了很大的转变。第二个是，我发现很多客户没有固定的合作商，对于风险的控制意识也并不强，他们获取渠道的模式也是比较单一，仅仅是从网上去了解。在这个层面上，你得配合市场发展的需求去改变现有的营销方式。通过网站的形式去向他们推销你自己（公司），他相信你的公司，他才会相信你的产品，才能达成交易。第三个是，因为人工智能的出现，让整个营销市场都发生了改变。现在大家做外贸都有自己一套的智能运营体系，你不去创新、改变，那只能被这个市场淘汰。

问：最近这两年，人工智能(AI)发展的非常快，您怎么看待这个现象？

答：我是比较看好AI，因为科技在发展，我们也要跟着走。它给企业带来了很多的便利，也能实时解决企业很多的问题。比如说人员配置上，以前招聘销售岗位，需要非常专业的外语知识，人员不好找。现在，有了翻译软件辅助，对销售岗位来说也降低了很多门槛。上周，我看了一则新闻，说无人机配送跟无人车配送，已经在北京某个地方试运营一年了。如果我们的仓库管理也引用这些东西，那么整个效率会提高，成本也会节省很多。在这种情况下，如果大家都在使用，你不去使用的话，企业就会慢慢掉队。

问：您是什么时候加入全网通(AI)，怎么看待这款产品？

答：我是今年8月份加入的。这个系统它给我最大的亮点就是能够节省很多成本。我们要维持一个网站的活跃度的话，它涉及很多方面，比如说新闻、广告、还有产品的更新等各方面。但通过这个系统的辅助，哪怕人员有变动，网站还是能稳定的运营，对我们来说也是一种保障。另外，对于我们经营一家公司来说，表面上的账面数目很容易算得清，但往往最大一部分是在隐性成本上面。那我相信，有了这个产品，它会节省很多的人工成本，并能提高效率。

小编有话说：

　　在互联网时代，没有企业能独善其身、固守不变，市场亦没有一成不变的盈利模式，变革和转型将成为企业的常态。变则通，不变则死。

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何孔：为什么很多厂家做不好外贸网络营销