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外贸14年无计可施,他如何借力1小时就解决了全行业的营销痛点?
2018-01-30

▲ 图为:宇亨皮具负责人李先生(中)


21年砥砺前行, 他从一名保安变成了一家工厂和一家公司的老板,无不让人佩服。

今天,他带来故事的同时也带来了有关于企业的诸多困惑。一个小时的对话,能否让他拨开迷雾,从而找到外贸营销的方向呢?

人物、公司介绍

李先生,是宇亨皮具厂的负责人,其工厂自2004年成立至今,已有14年的发展历程。其工厂主要生产时尚女包以及提供OEM服务。工厂所属行业是皮具行业,专营实款手袋。目前,经宇亨皮具厂生产加工的产品已销往意大利、美国、日本、澳大利亚等国家。

21年砥砺前行,外贸陷入瓶颈

1997年4月,李先生从部队出来以后,只身来到广州。到了广州之后,他在一家公司当了一名保安。从保安到生产工再到销售,他在工作上兢兢业业,从不曾怠慢。7年之后,也就是2004年,他出来创立了自己的工厂,成为了宇亨皮具厂的老板。如今,他不仅拥有自己的工厂,还在香港成立了自己的公司。

据了解,李先生从2013年开始通过参展的方式进行外贸营销,一直持续了好几年。但近几年,参展的效果是一年比一年差,营业额逐年下降。传统的外贸营销成了一种无效营销,再加上行业之间的竞争也无比激烈,这让他深感无力。在他看来,突破工厂现有的这个瓶颈刻不容缓。为此他两次来到聚焦,只为找到具有18年营销实战经验的何孔老师,希望何老师能为他指点迷津,指明外贸营销的方向。

实战分析,专业点拨

1、如何进行网站定位

据李先生介绍说,其工厂最初是做来料加工的,随着工厂发展壮大,无论是在生产设备方面还是人员的配备方面都已经很完善,于是在做加工服务的同时也在生产自己的产品。自2013年开始通过参展的方式去做外贸,但面对近几年逐年下降的营业额,他深感失望。他深知行业的痛点,也清楚自己工厂的优势,可基于过去自己对网络营销缺乏足够的重视,尽管他现在一心想把这些内容呈现到自己的官网上面,这对他而言,仍旧是极为困难的。

何老师身经百战,见多识广。面对李先生所说的困难,在他看来,其实一点都不难,策划网站,关键是要理清思路。根据李先生的工厂目前的情况来分析,何老师指出,这首先是定位的问题。要做好网站的定位,就意味着要和同行差异化开来,凸显出他的工厂优势。基于李先生的工厂是以生产女包为主,可以为客户提供一站式的服务,再加上工厂原来就是做OEM的这种情况,何老师字字斟酌,最终敲定了这几个关键词:一站式、定制、女包、工厂经营时间,从而建议李先生将网站定位为:14年女包一站式定制厂家。

2、如何确定网站的栏目架构

前些年,李先生也请人建过网站,因为对网站不够重视,网站几乎没有做过站内优化,网站形同虚设。对他来说,即使知道了网站的定位,也未能将网站的栏目架构给确定下来。为此他请求何老师打开他原有的官网,希望何老师能针对他官网的布局,进一步做分析和确定好即将开始建的英文网站的栏目架构。

对此,何老师先是分析了其官网的域名,紧接着,针对各个栏目及页面的问题进行分析。说明原有的栏目架构未能将工厂的优势呈现出来,进而总结出原有的网站未能达到营销型网站的标准,同时也很难起到营销的效果。考虑到原有官网的不足,再加上工厂既可以提供一站式定制服务又能做自己的产品的优势,何老师向李先生提议,可以设置一个定制服务的栏目和产品展示栏目。再就是,设置一个案例栏目,可以根据以往合作过的大品牌,在客户允许的情况之下,将这些做过的定制服务案例呈现到网上,通过这些品牌案例来凸显他工厂的实力。这样一来,定制服务、产品展示、案例这三个栏目就是核心栏目,剩下的就是公司介绍、新闻中心、联系我们等这个几个栏目。

3、如何设置网站首页的内容

听完何老师的分析,李先生若有所思,开始觉得做好网站是真的很有必要。不过在他看来,专业的事要交给专业的人去办,他是信服何老师的。眼下,他只等着何老师给他出谋划策,剩下的,他只需根据何老师所说的,再提供相应的建站资料就好了。关于网站首页的具体设置,他仍然希望何老师给出专业的建议。

何老师明确指出,不是所有的网站首页都是一样的,对于李先生的网站首页设置,要根据他们的工厂情况进行设置。首页不用放太多的内容,但放的内容要是最核心的。

具体的流程:先是banner图的设计,首页要重点突出的两点,一是一站式,二是工厂。一站式的具体体现,可以设计一个关于李先生的工厂从设计到最终出货的这样一个具体的有代表性的流程图,能够将各个环节串联起来,把一站式的意思表达到位。

其次,工厂的呈现,可以放一张工厂的图。关于这点,何老师建议他可以找专业的摄影师去拍工厂里面的场景图。另外,还可以放几款他们自己的产品,让他们挑几款有代表性的产品出来,再交由聚焦网络的设计师去设计即可。

banner图的下方这里,可以放行业的痛点分析。接下来,放热门产品,关于这点,何老师认为要做好文字说明,客户看了,若有兴趣,则会点进详情页去查看了。产品下面,接着就是定制的服务流程。建议他将定制服务里面的一些主要东西呈现出来,可以把每个环节最具代表性的图片配以文字说明,进而设计成定制服务的流程图。

虚心求教,获得良方

何老师,在网站如何定位的问题上字字斟酌;分析行业痛点,直指问题的核心;说到首页内容的布置,更是成竹在胸。他在帮助客户解决问题的时候,向来专业而又充满着热情。

这场对话持续了一个小时,可以说是从0到1的晋级,李先生从中理清了外贸营销的思路,也收获了一个全新的营销方案。更重要的是,通过这个方案,他能够很好地解决整个行业的痛点了,如此一来和同行差异化开来,从而更好地进行外贸网络营销。


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