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发发信回询盘客户不回多想想自己的问题
2018-05-21
发信后或者报价后客户不回复,你会怎么想?我团队中大部分是新员工,他们跟我谈过,大概归结为以下三类想法:

1)公司没有平台,只靠这样找邮件发邮件太浪费时间,根本没有效果.我不如出去找一家有平台的公司。
2)公司的价格太高了,没有竞争力,所以一报价客户就不回复了
3)公司的产品是不是不好啊,我是不是该快点换个公司了。

也许你也是新到一个公司,这时候你可能会有同样的想法。如果你冷静分析一下,你会发现,这些问题都是除了自身之外的问题,你分析过自己的问题吗?

我一直坚信,一个成功的外贸应该有以下几个素质:

1). 他是乐观的,看问题总看到阳光的一面。曾经我刚进入目前所在的公司之前从来没有过外贸,那时候我什么也不懂,什么也没有。我整天觉得很心,我发了一百多个B2B,因为以前我不知道别的法,那时候公司没有任何的平台,从免费的阿里巴巴上每天都能到四五个询盘,其中有一个稍大点的客户,直到现在还在合作。那时候我能接到一个20pcs的单我就觉得自己好厉害了。我从来没有想过,这些方法没有效果,公司的产品不好。我坚信自己是一个天生的SALES,我一定要干而且能干好一行。人只有坚信自己的是对的,坚信自己能好,才能充分发挥自身的主观能动性。

2)他是擅于分析总结的。如果你整天在怀疑自己采用的方法是否有效,那么你所的工作可能不会有一个好的结果。你必须时常分析总结,不好的方法不用,不特别有效的方法少用,很有效的方法多用。而不是在犹豫中自己怀疑的工作,也不是成天盲目地找邮件发邮件,好几个月甚至一年没有任何效果,也从来不想一想,到底哪儿出了问题。细心就会发现,生活中处处都需要分析和总结。一盘菜炒得好,总结一下怎么的,下回继续。这

3)他重视销技巧的学习和训练。外贸销,首先是一个销,其次才是外贸,英语水平固然重要,但最重要的还是销技巧。在我们公司,内贸的市场看似比外贸小,但是内贸销团队的业绩也并不少哦,有时候还比外贸的多。我分析过,因为他们每个人都很重视销技巧的培养,相反外贸业务员都十分单纯,不学习什么销技巧,在EMAIL里客户问什么就回什么。外贸的人往往把英语看得更重,而忽视了销技巧的培养,认为那是推销人员应该去研究的。错了。外贸业务员同样要研究如果登门拜访、如何与客户握手、打招呼、递名片、打电话的技巧、揣测销心理。。。你想想,我们发邮件不就是在登门拜访想要敲客户的门吗?

4)他重视EMAIL的技巧。我们的谈判技巧90%是在EMAIL中体现,好的业务员他会注意提高写EMAIL的技巧,研究一个句子怎样写得更简洁、更有力,在客户杀价或者充满疑虑的时候,他会思考从哪些角度去说服客户。

5)他从不答应客户所有的要求,合理的答应,不合理的拒绝。从不表现出很想接下这个单,为了这个单他想要多少价格他都愿意答应。在价格过低的时候,他表现出,这个要求没法答应,宁愿不接这个单了。

6)他注意搜集更可能多的信息,不仅了解竞争对手的产品、价格,还了解公司的成本和价格,了解公司的底线,更注意培养自己的综合素质,丰富自己的常识。他在接到一个客户询盘之前,注意了解客户的需求。

7)他把订单不仅仅看是接单跟单,而是看谈一门生意,里面涉及到利润、成本,从双赢的角度去跟客户谈判。

8)他有强烈的成功欲望。有一个名人说过,一个人的成功源自于他内心对成功强烈的渴望。走到今天,我十分认同。我当时进公司面试的时候,老板问我对职业有什么规划,我说我希望一年内我能成功,我要成功,我不想再失败了,三五年之后我希望能够成为一名外贸经理。我要赚很多的钱。那时我的手机机密码就是“我要赚钱,我要房!”外贸两年后,我在深圳了个三居室,也了车。

9)他对外贸销这一行充满了乐趣,充满了成就感,而且这成就感消失得很快。接到一个大订单后不到几天成就感就消失了,成功只成为了过去,他必须要不断地成功才能获得更多的成就感。他从来不会像一些平庸的业务员那样,到一定程度就始吃老本,没有激情也没了斗志。我曾经因为半年内的销业绩得到了公司一个比较丰厚的奖励,我提前确定了这个奖励,因为我的业绩在第六个月的月初就已经达到了。 当六月底老板把我叫到公室里说祝贺我的时候,我一头雾水,问他为什么要祝贺我,我甚至有点冒冷汗,害怕他会说什么别的。。。。是的,对于我来说,那成功已经成为过去,我不会整天想着过去的成功使自已失去再前进的动力。

10)他是敏感的,能把握一些看似不起眼的信息。我听到生产部的同事谈话,说这个产品不知道老板为什么要,只有十块钱不到的利润。这句话我记在心里,后来一个客户发了一个链接给我,说XXX公司在他们国家这个产品得这么低,不行!我跟他说,As the manufacturer, we only he less than $1.5 profit, but you want 300% profit, what can I do?客户就老实了。当实我刚始外贸的时候,我听到同事之间讨论,问他今天发了多少封邮件,我听见了,也始尝试发发信。搞笑的是,一次我去苏宁洗衣机。经过电视的地方时,一个电视的要求降价,听到一个导购问另一外导购说我们的优惠券可以始用了吗?我洗衣机时也要求便宜点,说你们有优惠券拿出来给我用。洗衣机的导购问我,你也是苏宁的吧,哪个分店的啊。我去申请一下给你个内部员工价,又在原来优惠的基础上给我优惠了200元。

当客户不回复你的发信或回信或询盘的时候,我想问几个问题:
1. 你在报价前了解客户的情况了吗?你了解他的公司名、网址、所在地、公司运营方式。如果你不了解,只是充满希望地给他发了一份详尽的报价,在没得到回复后无端地打击自己,而且也没有找到原因,长此以往,也许你的自信心就没了,你始怀疑公司的实力和自己的能力,更有可能放弃外贸这一行业,这值得吗?
a. 这封询盘很可能是竞争对手探价,如果他没有给你网址和国外的电话,邮件地址还是一个免费的,你就不得先问一问了
b. 他是哪个国家的,公司实力如何,如果是尼日利亚的呢?你却没了解过,听到他说要10000PCS就高兴过了头,他不回复,你又无端地打击自己
c. 他是什么类型的公司,是零、系统集成、个人还是商?如果前几种,他不回就让他不回吧,省点时间叹气,找别的客户去吧

2.报价前你了解他的需求了吗?
很多的业务员害怕问问题,客户要报价就老实地发了报价,多的不敢问了,害怕客户生气。其实没什么好怕的,完全可以问问他,May I know the application of the product? 或者,Could you please introduce something about the project?或者,he you carried any products like this before? 。。。。

我举个例子,我管理公司的网站上的邮箱,接到一个询盘要LD123(这款不带高清信号输出) 1000PCS,转给了小Z来。他还要一款带有高清信号输出的,我们的型号是LD124,且发了别公司的报价表给我们看,价格与我们的LD124便宜近10美金。接下来小Z了很多的努力,从质量和服务角度劝说客户,客户仍旧没有答应,坚持他要的目标价格,我看过那个产品的规格,就指出,便宜10美金的产品并非真的高清,分辨率与标清一样,小Z也赶紧给客户分析了,但客户仍旧没有被说服。问题出在哪呢?因为小Z至始至终没有询问客户的需求,客户是哪个行业的,他之前过这个产品吗?我了解了一下,他是DVD,MP3,游戏手柄的,于是我让小Z问一下客户他们采购这个产品的用途是什么。客户说是promotion赠品的。直到现在我们才了解,客户为什么明知道那个便宜10美金的产品并非真的高清还坚持要采购的真正原因,我们分析产品的优劣没有用,只有让客户信任我们,让我们给他重新发一款一样的功能一样价格的产品才行。因为他赠品送,可想而知价格是最重要的因素,他不在乎产品是否是真的高清,只要能忽悠人就行。至于LD123,客户说有家公司给他的报价比我们的低1美金,所以要求我们降0.5美金,LD123 利润很低,公司的定价也不高。而且我从来不轻易答应降价,特别是利润很低的产品,所以小Z跟我说起来的时候我并没有答应。于是我让小Z问客户,能否把那个报价低1美金的产品发过来我们为他分析一下区别,客户发过来了。可笑的是,那封发信就是我原创的发信,由于一些不明的原因,竞争落到了竞争对手的手中。于是我给客户写了这样一封信:

Dear xx,

It is quite a big surprise for us that the email content from abc is almost the same with what I created originally.
E.g. ‘ xxxr', 'Its price makes everybody feel neccessary to he one' I am sure it is created by myself, It is obvious
that abc copied our email and ou

网友回答:好帖子,顶一下,

网友回答:迷茫啊反思吧唉

网友回答:看看楼主说的,反思下自己,功夫差多了。加油!

网友回答:很不错的帖子,学习学习天天向上。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。。

网友回答:非常好的帖子,获益良多!

网友回答:楼主说的很好很好啊,我真得好好学习学习,我还是外贸菜鸟呢刚入行

网友回答:值得借鉴, 感谢楼主

网友回答:哥们,写得很好,我转了啊

网友回答:靠。居然死机一下回复了3次。加上最后一句话,大杯具。但是不能让杯具持续下去了。

网友回答:很受用的帖子。回想3年前就在迷茫,怎么到了现在还在迷茫。自己一直就没有进步过。

网友回答:Thank you....learned much

网友回答:恩,值得反思下,回家敲榆木

网友回答:有道理,或许我该找找自身的问题了。目前还没出单。有客户询盘。可是报价过去就没消息了。自信心其实被打击了很多。有点想放弃了。自己也是试了一些方法,也一直。效果却不是那么见效。不过谢谢LZ的提醒,或许是该反省自己,找找自身的问题了。。

网友回答:4. 你的邮件客户看到了吗?a. 你的主题设置得是否吸引人,是否一看就像个垃圾邮件。我们团队中有一个业务员,给同一个客户写邮件经常变换主题,也许他是想让客户看到主题就知道他要说什么,比如,他想告诉客户到款了,他主题就改成'money recieved, ship soon', 客户来公司见了面,回国了,让他写封邮件去问候,他主题就改成'how is your trel'. 也许客户看到主题一头雾水,当垃圾邮件了看都没看。在前面有通信的情况下,主题最好不要换,如果是第一次写信,最好以他曾经和你聊过的产品为主题,加上自己公司的名字。b. 如果用一个邮箱发了客户一直没有回复,你就尝不同的邮箱来发。c. 如果一段时间你发发信惹恼了一个客户,而他公司的产品确实又非常对口,你就换一个邮箱,换一个英文名字重新给他发发信。过一段时间他也许就忘记了。如果你用同样的邮箱给他发,了可能已经把你设置成黑名单,你的邮件他永远看不到。我就这样成功过。d. 如果是重要的客户,发了邮件不回,你就给他打电话。e. 如果产品对口的客户,在你有生之年,都要。我过一个客户,跟我们
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