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外贸电话营销技巧

外贸电话营销技巧

2018-07-27

   有了网络,还需要电话营销吗?

  最近有很多朋友和小编讨论:“现在已经是互联网时代了,我们都在做网络营销,还需要每天进行电话营销吗?”

  的确大家现在都在给百度,360,各种网络平台交钱做营销推广,但是,大家知道吗?其实百度,360等都有电话营销团队。如果我们细心研究一下,不难发现,无论是传统企业还是互联网企业,它们之所以在营销上取得成就,绝不会依赖于单一的营销渠道和方式。


  如何做好电话营销的开场白?

  很多时候,你在打电话的时候,都不超过一分钟,就挂断了,什么原因了,就是因为你的开场白不够好。如果你的开场白,能非常友好的和客户沟通,你和客户沟通的时间也会超过一分钟的。所以说这些数据很明显的表现出来的,在你的通话时长,能判断出你哪一块是弱点。还有的时候,你在和客户打电话的时候,两三分钟。

  两三分钟,你只不过是把你的话真率做的不错了。聊一聊客户说我了解下,了解下就挂了,你在这一通电话中,还是没有聊到主题。就是我们打的这一通电话,主要是做什么,就是说你即使是不和我签单,我也要让你知道我是做什么的,我叫什么,哪家公司的。后期我还会给你打电话的,因为我我这个产品能帮助你。

  我们在开场白老是出现这个问题,我说话不流畅,客户一听你就是新手或者是不专业。客户立马就没有和你合作的意向了。说话要有力度,流畅,坚定有自信,把客户带入你的语境中。给客户一种感触,一种振奋的东西,把客户带入你的语境中。

  这个时候,不要怕客户挂电话,因为客户如果不需要他会自己挂电话。如果客户不挂电话,客户就是在给你机会,这个时候,你就可以大声的给客户介绍产品,介绍产品的好处。

通过客户的语气,判断出客户的意向,是现在需要,还是后期需要。做好记录。我做电话营销,身边随时放着笔记本,打着电话,记录着。把客户的问题,顾虑一一记录下来。


接下来我们看看销售前辈们的一些技巧:

  一、尽可能多地打电话。

  外贸业务员在拜访客户之前,永远不要忘记先准确地找准你的目标市场。这样一来,在电话中交流,就很有可能是你的精准客户。外贸业务员在找到意向客户后尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。


  二、电话要简短。

  外贸业务员打电话只是为你做销售拜访的一个铺垫,就像是获得一次约会的机会,千万不要在电话中讨价还价,这样会让客户很反感。电话最多不要超过3分钟,外贸业务员应该专注于介绍你自已和产品,给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。


  三、如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。

  对外贸业务员一般来说,拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5 点之间。所以,外贸业务员每天必须在这个时段腾出一小时来做推广。但是 这种传统销售时段效果不好的话,外贸业务员就必须将时间改到非电话高峰时间,情况视你所在的行业和你的客户行为习惯而定。


  四、客户的资料必须要整理的整整有条。使用电脑化系统。

  外贸业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户的详细资料,不管是多久之后才跟进,还是明天就要跟进。


  五、要有超乎常人的意志力坚持就是胜利

  毅力是销售成功的非常重要因素之一。很少有客户跟外贸业务员电话一两次就达成交易的,大部分的销售都在第N次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数外贸业务员则在第一次电话后就停下来。


  六、外贸电话沟通中的一些技巧:

  如果有名字,又有电话

  开发性电话:本来就是陌生拜访,实际上就是骚扰,所以要直接。

  Good morning,this is Jack.Is that James speaking(如果是手机)

  得到对方回应之后,要立马单刀直入Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok

  一般我听到的答复都是 go ahead please:my offer now is 300usdmt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.

  这个时候的大部大多数是,等我们有计划了我会联系你的。

  我当然不会等你联系我:OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.这个时候不管对方说什么,如果不是询问具体信息,都要这样说,please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.

  这个地方要说一句了,我被一个泰国人拒绝了七个月,才允许我发样品……

  上面的过程里,会碰巧碰到客户需要产品(几率不大),会问到一些产品相关的问题,不用怕,因为我们有FAQ!

  Can I speak to James please(如果是座机)This is a business call from China.

  如果是james直接接电话,就ok了,可以直接对接到上面的话术;

  如果不是james又会出现两种:

  转接过去,ok,对接上面的话术;

  说不在,要手机号码或者邮箱,I have very important thing to discuss with him.如果给了,对接上述话术;

  不给,或者不知道,Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.

  无论他说出谁,都要问是否在,在能否通话;如果还是说james,就要问,您觉得我什么时候打电话他会在呢?ok,不管对方说什么,我们肯定是要再打……

  回复性电话:

  如果是回复第一封邮件,回复之后要马上打电话,基本情况跟以上差不多,但是比以上好的是,他们主动来邮件询价格是事实,如果能够马上找到当事人还好,如果需要通过电话来转,我们也会方便很多。

  如果是当事人我会这样说:Good afternoon james,this is jack from Jacindustry.You have just sent us one enquiry 10 minutes before(数字你自己定)。Right?

  如果我们回复够快,客户往往是有印象的,态度不会很差(当然也会有冷淡之类,每个人的脾气性格不一样)。

  I have replied to you with details.Please check .If you have anything not clear,please reply to me or call me.

  对方往往会说,ok

  Bye the way,May I have your Cell number please(如果没有的话).May I have your skype please(如果有电话没有skype的话)。It is much easier to communicate by chatting directly.

  如果需要转,我就会说:

  James just sent me an email asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.

  一般都能转过去,或者要到手机号码。

  无论是开发性电话还是回复性电话,如果发现对方并不讨厌,我就会缠着对方多说几句,我会这样说,If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.

  介绍下公司,例如生产了多少年了,在当地有没有做过,如果有标杆客户可以说一声,可以说下对对方公司的了解,例如我知道您是生产某种产品的,一定需要我们的产品,您有从中国采购过吗?

  当然不能太过分,适可而止,别一次性让客户讨厌你,趁着热乎要到客户的其他联系方式,然后在其他的联系方式上好好聊,聊得更深一下,更私人一些!


  2.不知道采购的名字,但是有一个电话

  第一反应肯定是去找采购的名字,之前曾经讲过了linkedin的用法去找采购经理或者决策人甚至老板。

  如果能够找到,就回归到了第一种情况;

  如果找不到怎么办?

  这里大家可能能够想清楚,如果不知道采购的名字往往是开发性电话,因为如果是回复性电话,客户的邮件里面一般是有名字的,所以这种情况就单一了,就是开发性电话如何去打!

  我一般会这样处理:

  跑到linkedin里面找到随便一个中层管理,先把名字记下来,当然他的职位也要记下来,甚至会记下他的履历,备用。

  然后打电话,这个地方要注意了,包括在第一点里面,要注意对方的接电话的人是否会说英语,当你打电话过去,你在说英语而对方一直在说本国语言的时候,你怎么办?其实很简单,这个人的名字的本国读音你要知道,或者purchase manager的本国读音你要知道,他的电话时多少的本国语言翻译你要知道。怎么知道,谷歌翻译。



  Good morning,this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.这个地方大家要注意,不要过去就找什么采购经理啊老板啊,很容易让人家反感。所以,我只需要找一个负责采购的人就好,哪怕是个小兵。

  这样说比直接找采购经理的成功率要稍微高一些,切身体会。

  如果你运气好,给你转了,那么你要抓紧,就直接说你来干啥就好了,如同第一点中的开发性电话。

  如果你运气不那么好,可能就会被这一步挡下来,可能是对方公司采购的人实在是太多,你不说明是找谁,对方就没法给你转;当然还有一种可能性,就是正好某天接电话的人心情不好,你就成了炮灰。

  所以,如果你被挡了,就改天换个电话再打!

  等下,我们是不是漏了什么问题?前面我们不是记了些信息吗?好吧,这是一个偏方,第一次找不到人之后,再打就直接找我们记录下信息的那个人!

  Can I speak to Mark please This is a business call from China.

  有名字很容易可以转过去。

  Hi,Mark ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.

  这种情况下,对方往往是蒙的,因为他不负责采购。很多时候他们会说,what are you talking about或者whom do you want to speak to

  我会表现出很抱歉,Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.

  这个时候,他往往会以为是前台转错了电话,会告诉你采购是谁,电话是多少。

  当然也会有失败,不要紧,找时间再打。

  当然你还可以去linkedin找这个公司的其他人去关注,也可以去拿着linkedin的这个人名去facebook搜,然后去翻这个人的联系人,看看可不可能找点有用的信心,或者直接跟这个人建立一些联系,希望他会告诉我们。

  大家看了这么多,其实发现,打电话的所谓话术真的很简单,根本没有什么技巧可言,是的,技巧并不多,靠的是执着,靠的是愿意承受一定的失败率。

  上面是写的第一通电话,无论是开发性还是回复性,都是第一通电话,那么很多时候你给客户打了电话,发了邮件,其实客户并没有回复,那么还需要有下一通电话:

  Good morning.This is Jack.Is it James speaking

  I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.

  这个时候客户或者说,我会考虑的,你要怎么说呢?

  Can you please tell what you are thinking about our offer

  如果客户没有意向往往会通过拖延你,就如同上面说的我会考虑,那么直接问他怎么考虑的,往往会拿到一些答案,当然答案可能是被加工过的。你要学会分析。


  不管他说什么,我们要说,I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance.Please accept our free sample(如果第一次对方没有要样品,不管是开发性或者回复性,要主动提出免费样品,当然视产品而定)。如果是非常大的客户,我们会这样说:We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.(舍不得孩子套不到狼)。如果不是很大,你可以说当下订单的时候可以给他报销飞机票之类。

  很多人说,这个时候你应该说我们质量多好之类,其实没用,因为他们的供应商一定可以提供同等条件,我们要获得一个让他愿意了解我们的机会。而样品可以解决产品质量的疑问,验厂可以解决对工厂的疑虑!

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