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外贸独立站营销

外贸独立站营销

2018-08-03


本文致力于解决“外贸独立站营销、外贸营销策略、外贸独立站和平台各优势点、外贸独立站建设需要准备什么”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

  一、外贸独立站运营四大营销误区

  现在做外贸跨境电子商务建立自己的独立网站是一件很简单快捷的事,但是开店容易,守店难。运营一个商城网站是:路漫漫其修远兮。如果你只是空凭一腔热血而没有半点运营技巧盲目瞎做,那这条跨境电商之路你注定是不可能走远。


  “自古深情留不住,总是套路得人心" ,为了获得流量和订单,各路跨境电商绞尽脑汁,使用各种营销花招来吸引顾客眼球。在网站运营商有很多技巧,但是一些营销误区看似行之有效,实际是在自己走向灭亡。


  1.盲目引流,垃圾流量导致低转

  做运营的都知道流量是转化的基础,所以在建站完成之后,引流就成了重中之重。相信不少跨境电商新手就开始了在各种论坛、社交网站以及各种聊天软件中发广告,求互粉的狂轰乱炸式引流。殊不知这种方式收效甚微,即使成功吸引流量也多少垃圾流量,几乎不能成功转化。


  虽说外贸自建站不像平台运营一样会因转化率低而导致搜索排名靠后,但是你的搜索量大而转化低,也是费力不讨好。引流是必须要做的,但是要再能保证转化的基础上,也就是要有针对性的精准引流。做好网站商城的整体优化,争取搜索引擎的自然流量,同时寻找自己产品特色和市场等位相符的地方做推广,这样才能避免高流量地转化。


  2.顶住爆款,忽略关联

  作为商城网站的金字招牌,爆款一直是吸引顾客的主力军。以致很多电商将所有精力都用在了爆款的打造上。但是“花无百日红”即使你爆款的影响力再大也有过气的时候,到那时你的商城就没有任何引流能力。一枝独秀始终不是春,遍地开花才能香满园。在打造爆款的同时,也要注重其他产品的培养,尤其是在你成功打造了爆款之后,利用爆款的人气,做好关联销售来带动其他产品的影响力,提高整个商城网站的竞争力。


  3.虚假促销,先提价再打折

  这是国内的网店以及实体店常用的伎俩,想要抓住顾客的“逢促必买”心理,以先提价再降价来凸显折扣力度。这种行为就是在自作聪明,结果自断后路。做打折降价促销,一定要量力而行,在能保证利润的前提下做实实在在的促销,不要让虚假促销引起顾客的反感,尽可能让利来提高转化,实现买卖共赢。


  4.投机取巧,虚假低价引流

  这种营销手段也是很常见的,为了低价引流将产品的价格设置得很低,吸引顾客,但是在进入详情页面之后却发现所有产品选项价格都高于最低价。或者是直接低价吸引顾客购买,却迟迟不发货。

  这种投机取巧的方式是能在短时间内提升流量和转化,但是你却失去了消费者的信赖。你可以打低价站,可以用薄利多销来转化新客户和增强老客户粘度,切忌不要以欺骗顾客为代价,否则你的商城前途渺茫。诚信经营是所有商务开展的立足之本和发展之道。

  二、推广渠道

  1.搜索引擎优化

  搜索引擎是重要的客户来源,Google的强势依然在搜索领域里占据重要地位,公开数据表明70%的B2B客户会首先通过搜索引擎来寻找供应商信息,就算强大如阿里这样的平台,也在谷歌上花巨资投放广告。如果企业能有机会直接在搜索引擎曝光,就意味着和买家的近距离接触,是一条必选的营销之路。


  搜索引擎获得流量有2种主要途径。

一是广告。

谷歌发明了点击付费,让全球的企业有机会把生意瞬间做到全球。广告的形态可以是文字,也可以是图片或视频,谷歌不仅仅布局在了搜索引擎本身,还囊括了所有关联产品比如Gmail,Youtube等等。


  广告直投,需要建立在数据的基础上不断完善方案,找到最佳性价比,这一点来说更适合2C,数据链条更为通畅。2B的企业在未来打通数据链条后,对于广告的使用才会更有价值。我们会在后面的篇幅专门介绍广告投放的技巧和心得,使用好广告是实现业务增长的阳光大道。


二是优化。

搜索引擎优化 Serach Engine Optimize 简称SEO,被市场上的企业神话不少,专门讲SEO的平台教程网上多如牛毛,也有一堆海外公司做这样的教程和服务。优化的目的是让企业相关的关键词搜素排名上升,直至首页,优点是无论点击多少都不会产生额外费用,缺点是仅限于文字搜索和图片搜索,不涉及其他展现方式了。无论如何,能把关键词排上去总是有百利的,这也是众多公司想办法提升的目标所在。


  那么如何做好优化?或者说你的企业产品真的适合走优化路线么?全球那么多同行竞争,凭什么就你能排到首页?花几个月时间马上就能做出效果,这里面有什么秘密么?


要回答以上这些问题,我们应该更多的站在搜索引擎的角度来看问题,排序的规则是什么?谷歌的搜索特色就是I'm feeling lucky——最短的时间给你最佳的答案。这意味着搜索引擎力求给用户最好的结果,最优质的结果,这才能最大限度的吸引用户。网站本身的质量只有不断提升才能有机会匹配搜索引擎的需求,这才是真谛。


在全球同行的激烈竞争中,又会有各种不同的维度来决定网站的排名,网站的活跃度,友好度,成立时间长短,网络影响力,关键词匹配度等等都会不同程度的影响。综上,我们总结了优化的几个特点:


1)网站需要沉淀,越陈越有利。搜索引擎喜欢几十年如一日专业又专一,优化是持续的行为,而不是急功近利的。


2)用户体验好。网站对用户友好,搜索引擎也对网站好,一切为用户。从数据上也会反应出用户停留时间,点击次数,访问时间越长,也反应客户吸引力越大。


3)关键词热度和面对的竞争同行成正比。2C的网站优化难度大,在于和平台巨头发生抢流量的情况。这对于2B的企业来说相对更有利,专业性较高的产品更容易从搜索引擎获得精准的行业客户,投入产出比较高,更值得去做。


4)优质的内容带来有价值的提升。网站内容的优质专业,也是体现供应商专业度的地方。配合软文,图片,视频等多种传播手段,制造专业内容对于买家对于搜索引擎都带来正向价值。


5) 足够多的外链。在足够多的地方曝光,包括社交媒体,行业论坛,B2B网站等,如果有机会有媒体报道那都是加分的。


  优化并不神秘,掌握好基本规则人人都能做好,持之以恒更为重要。市面上也有很多工具帮助企业能够自助完成优化工作,比如Xorder的优推工具,建立任务的模式,让普通业务按照任务指引,按部就班就能完成,只需要持之以恒,就能获得很好的SEO收益。

  2.邀请杂志撰稿人、博客主、Influencers发送免费产品

  这个方法在我们独立站建站完成以后需要第一时间去操作,因为成本是最小的。就像我们在各种地方去找亚马逊Reviewer,你可以通过各种社交软件或者一些在线工具(比如Tomoson)来找一些符合自己产品定位的杂志编辑、博主、Influencers。一般如果产品符合他们的风格,再配合你自己的一些邀请文案,成功概率还是挺高的。


  记得歪猫刚开始做独立站时,联系上一个时尚类评测网站(网站月流量140W+),发布的当天晚上就给当天带来了2W+IP的流量,因为提前做了一个优化好的Landing Page(着陆页),转化率高达5%,在后面几天内大概给自己带来了1400个订单。当然能得到这么高流量网站的推荐免费是不可能的,我花了1500美金。如果大家也想尝试这种方法,刚开始建议使用一些infulencer平台,比如tomoson就不错。


  如果你找到目标网站以后,你需要邮件或者其他方式联系他。这里可以分享一个自己的沟通流程,比如当你看到一个博主比较符合你的网站主题,那么你可以这样回复他(大致意思):


  Hi 你好,我偶尔看到了你最近发布的关于(产品)的文章,像你这样的文章让逐渐我迷上了(产品)。所以我尝试开始在网上销售一些这样的产品。(产品名称)是目前我们店铺最畅销的产品。(添加一些精心制作出来的描述说明或者卖点、差异化信息)。我认为贵站的访客一定也会喜欢它。如果有兴趣,我会给你一个免费样品,你可以亲自试用。这是产品链接:(添加链接)BR,店铺名称


  注意这里最好不要说目的是用于评测,因为刚才我写的那段话里已经明确说明原因了。以前我每次发送评测邮件时都会最后强调是free sample exchange review,但是回复率很低。过三天如果没联系你,再发一封过去。如果他们感兴趣一般都会回复,如果第二封也没有回复,那就找下一家吧。


  注意提醒他们在发表评测文章时候一定要带有自己店铺的相关链接,否则就是白做,这对网站的SEO也是很有帮助的,后面我会写一篇关于外贸独立站如何发外链的文章,里面会分享网站排名的几个重要因素。


  3.使用Facebook广告快速引流

  Facebook广告是为外贸独立站引流的最佳渠道之一。但是需要一定的预算以及测试时间,一旦找到网站最好的广告转化路径,那么事情就简单了。

  创建广告时,我们需要做一些必要的测试。比如测试你店铺不同的产品以及产品不同的图片,找到转化率最高的产品。同时我们在做facebook广告的时候,注意广告类型问题,有些人喜欢直接引流到自己的产品页面,但是最近我发现给Facebook帖子打广告打来的流量更高、质量更好。


  突出与能激发冲动型消费是Facebook广告图片的最重要的两个特征,用国外营销话术就是“Stand out against Facebook Page”,让客户在留意到我们的图片。另外我们在选择广告图片时候需要进行多次测试,把最能激活客户购物欲望的图片作为展示图。

  如下图,是身边速卖通朋友做FB广告时候用到的一张图片。广告推销的是裹头巾,主要针对人群是那些已经怀孕的准妈妈。一般孕妈看到这些可爱宝宝都会变得情绪化,应该都会想一个问题:“我家的宝宝应该也会这么可爱吧。”无论这些孕妈是否有这时候是否有需求,可能都会随手给你下一个订单。


  创建FB广告之前,我们需要确保自己的产品价格出现在广告正文,这样可以过滤掉一部分非意向客户。如果没提前写好价格,有些客户点进广告页面发现价格过高,那么会浪费广告费。


  另外这里推荐一个网页工具来调研fb-search,我们可以通过这个工具看到竞争对手的营销帖子和相关产品。说是一个工具其实就是整合了Facebook的一些高级命令,但是对于不了解相关命令的朋友非常方便。同时你还可以通过搜索关键词找不到不少博主或者Reviewer,对于亚马逊卖家也是不错的。


  4.创建独立站的博客页面引流到独立站

  大家应该有发现,一些排名还不错的独立站点都有一个Blog页面,他们一般在里面写一些关于自己网站产品的相关文章。比如你做的是服装产品,那么我们可以写一些关于穿衣搭配的文章,然后在适当的地方推荐自己的产品。


  在网站里放一个二级目录的意义非常重大。搜索引擎偏向于文字型内容,但一般独立站大部分都是图片多、文字少,那Blog页面则可以弥补这一点。但是不太建议大家在前期把重心完全放在这个上面,因为想要获得搜索引擎排名,一般需要3-6个月的时间。


  建议:要发一些高度原创的文章,如果你英语写作能力还不够,最好到请国外写手代为创作,文章字数最少要在1500字,另外做好内链建设(我们经常看到一篇文章里会推荐文章的链接,这就是内链)。等你站点的文章越来越多,你会发现网站的搜索引擎的排名越来越好。


  如果你不知道到哪里找热门关键词和题材,这里我也可以推荐一个国外热门工具。


  这里你可以找到最热门的讨论内容、甚至FB分享最多的文章等,功能强大。


  注意:发布文章以后不要就这样不管了,我们需要尽可能的发布到各种社交平台上,如果别人看到你的文章写的不错,那么同样也会转发。即使没人和你互动,那么至少知道你的网站是活跃的。


  5.在所有社交媒体的营销帖子上添加CTA按钮(Call to Action行为召唤)

  如果想要对CTA如何影响你的销售数据,那么可以先看下我的这篇文章-如何制作高转化率Landing Page,其中有地方专门介绍Call to Action。


  我经常在FB上看到有些人发产品推广链接时只留一个产品图片,一个产品链接,再多的就是复制个产品描述进来,这几乎是无用功的行为。即使图片和我们发布的产品无关,我们也需要提醒访客到你的目标网页去看看。


  CTA通俗的讲就是你为了达到你的目标,做了哪些步骤?


  比如上图中的CTA行为我总结一下:

  1.打折吸引

  2.让他点击Instagram的Bio页面

  3.然后再强调一遍网址。

  这三个步骤只有一个目的,引导访客到独立站里去。


  有时候你发一些东西只是为了好玩或者试试,并没有告诉别人你的独立站或者什么其他有效之类的东西。当你帖子无意中获得了2000个赞时,你一定会后悔。以前我就经历过。社交平台就是这样,有时候刻意去做一个病毒式营销文案但却没有效果,有时候你随便发一张搞笑图片可能会引来成千上万个赞。


  6.要求客户在独立站产品页面留下评论

  为什么要做产品页面留评论呢?这个涉及到了一个SEO知识点。你的网站页面一旦被Google检索收录以后,它还会经常来访,确定你的网页是否有更新。商城独立站一般产品发布以后很少会需要更新内容的时候,所以这个时候产品评论则是最好的方法(谷歌对于商城独立站质量评判标准里会考虑这个因素)。那么我们通过让客户留评价的方式可以让我们页面保持更新状态,评论越多页面内容就越多,长期下来排名也会提升。但这是一个需要常见坚持的步骤,时间越长效果越好。


  此外,留评价会让新客户知道产品的一些情况,买家都有从众心理,哪怕只有一个好评,对转化率也是质的提升。


  如果你是Shopify用户那么我们可以使用插件来实现评论功能。


  7.EDM营销

  EDM(电子邮件营销)可以轻松的获得大量流量,流量多少在于你手中email资源有多少。如果你通过以前在其他平台或者第三方平台积累的一定数量的客户电子邮件,那么我们可以尝试制作一个产品邮件来引流,但是注意不要引起反感。这里推荐一个email营销神器,我自己也一直在用,具体功能大家自己去了解。


  至于如何收集客户电子邮件,以后有时间写一篇专题。


  8.在其他相关类似网站投稿

  很多网站或者博客都是接受投稿的,你可以找一些英文写手写一篇高质量的软文或者营销,然后和这些网站主联系。记住一点,越严格的网站客户质量越高,所以文章质量一定要过关,一旦发表,流量巨大。


  9.Instagram广告

  Instagram现在已经更新,现在已经高度对接了部分独立站系统。比如知名的独立站系统Shopify,后台可以绑定Instagram账号,你在Instagram发产品帖子现在是这样的。


  不想以前那样,客户需要点击到你的Instagram首页,因为只有那一个地方我们可以留可点击链接。现在点击图片就只直接进入相关页面产品。那么我们现在只需要关心如何获取粉丝就行,具体可以看看这篇Instagram广告指南。


  三、揭开外贸独立站的小圈子规则

  1.独立站的单价比平台高

  有个朋友问我:为何我的FACKBOOK广告,投放人群精准,广告得分高,转化率等都不错,但就是不赚钱,讨论了一轮,我也找不到原因,后来他问,是不是我卖家价格太低,我把平台的产品搬过去,这个单价问题,我原本以为每个人都知道独立站产品售价比平台高,现在才发现不是这样。根据品类溢价,有些产品独立站的售价比平台高8倍,比如最近爆款的陀螺和解压放松那个玩具,售价相差以倍数计算,平台的信息是对称的,很容易找到对比,独立站之间的信息是不对称的。还有就是购物场景不同,人群不同,导致了独立站能卖更高的价格同样有大量的客户接受。


  2.找到一个可依赖的推广渠道

  我接触每个赚钱的独立站体量都不同,小的流水每月几万美金,大的万近百万美金,他们最开始都是找到一个可以依赖的流量渠道,可依赖是指每天都能产生订单,流量的投资回报率是赚钱的.我发现十万流水以下的通常依赖一个渠道,比如主流的FACEBOOK商业广告,谷歌ADWORDS。而大的卖家通常在做组合引流,不仅一种流量渠道,同时在做多个站或多个流量渠道。对于新手做独立站从0到1的阶段,建议大家选择一种主流的流量渠道就足够,待你开始赚钱后,再考虑其他的流量渠道,我把流量渠道分为两个阶段,供大家参考:


  ①:从0到1阶段优先考虑做的:FACKBOOK商业广告,谷歌ADWORDS;


  ②:从1到2阶段发展考虑做的:信息流,再营销,垂直站,DSP,SEO,社交类如INS等。


  3.觉得推广引流很贵?

  引流没有贵与便宜的区别,只有值与不值的分别,再贵的流量回报率高的也是值得的。羊毛出在羊身上,流量成本会计入产品的定价中。另外,广告投放是一种技术,不难,但需要够耐心去分析,够胆去试错。一种被你试验成功的营销渠道,可能会用上几年都依赖他。


  4.精力聚焦在关键点上

  不要在没有流量之前去纠结哪个设计好,入口页如何策划100分,这都是猜想。我发现很多朋友做独立站,把精力都放在了不重要的地方,我建议新手做独立站,网站,设计等达到80分就够了,先把所有精力放在流量推广,数据分析上,不要为剩下的20分想做到完美,这样很容易耗完自己的精力。


  5.不要以为独立站门槛高

  提到独立站,大家都知道做得很大的如通拓,环球易购,兰亭集势等,除了这些上市公司,还有大量流水几万到几十万的活得非常好。要配置什么人,技术?运营?推广?从0到1的阶段,只需要聚焦推广流量这点,其他可以外包的通通外包,比如建站,UEESHOP有成熟的系统,快速帮用户搭建好站点,无需考虑技术的问题。


  6.花点心思做产品内容

  比如产品图片,产品描述的亮点,这些对转化率影响很大。做得粗糙,再精准的流量进来也会因为不信任而流失。很多朋友公司是没有设计师,很难达到精致水平,建议大家可以看中某一个格式,在淘宝,专门找人做出来,花不了很多钱。


  7.独立站的运营怎么做

  独立站的运营重点在流量分析上,找到有效果流量,排除无效流量,提升购买率这些工作不断去试验,注意是试验,没有正确的答案给你,很多朋友从0走到1,开始赚到钱,都明白这个套路并会大胆尝试。


  四、如何构建适合独立站海外营销发展的内容营销策略

  内容营销策略从目标受众开始,需要深入了解产品、品牌的专业知识和独特的价值主张。因此在写内容时可以从如下几个方面计划:


  · 谁是我的用户(受众)?


  · 他们的痛点和需求是什么?


  · 这些人想要消费什么类型的内容?


  · 我们品牌提供什么独特的专业知识?


  · 我们如何才能将我们的专业知识与用户的需求相匹配?


  五、根据用户不同的需求确定相应内容的主题

  当我们清楚用户的需求是什么的时候,则可以开始进行内容主题的布局,例如做外贸B2B独立站的营销的内容则可以从如下几个方面去确定主题:


  1.问答型内容;

  根据用户搜索问答类关键词进行内容建设


  主体内容解答+行业或是产品延伸+品牌软文渗透;


  核心:多层次深入的回答客户问题;


  来源:Google搜索关键词分析;


  2.科普型内容

  主要征对行业相关技术点、行业专有名词解释、市场介绍等;


  来源:百科、行业技术资料的整理;


  3.客户反馈、案例、客户拜访型资讯;


  来源:业务人员反馈

  4.行业和公司等与产品相关的新闻资讯(如验厂、组织工厂学习等);


  来源:业务人员反馈;


  5.根据Google趋势搜索相关行业热点:

  注:当然所有内容的出发点根据用户的需求开展;我们提供能为客户解决问题的内容;


  六、如落地海外营销内容策略

  1.设定你的目标。

  这个目标包括两方面:

  1)最终想完成什么:

这篇内容是给客户解决问题? 给客户普及产品知识?还是希望通过一篇内容可以增加客户的信任度?当然还有的是通过这篇内容的宣传促使客户下单? 这些都是上面的主题中所提到的;确定好写这篇章的目的,才能够最清晰的知道如何去完成这篇文章的各种素材收集;


  2)确定内容的数量;

  目标是最终确认文章的质量的前提,而完成的数量则是为了持续的内容输出,让营销能够持续,而非三天打渔,两天晒网;


  2.制定有序的推广计划

  专业的内容也需要有好的推广才能发挥价值,而当内容策略确定后,后续则需要将推最大化;可以通过如下几个途径:


  1)在前面我们讲内容策略时一直未提到关键词(SEO),其实在这里就可以通过一些工具,找到与内容相关的且具有一定搜索量的关键词,在内容中布局,以提升内容的SEO效果;(记住当前的内容是根据用户的需求所写的,此时布局关键词并不影响内容的质量)


  2)通过独立站、SNS平台、媒体渠道进行转发和宣传;


  3)跟进内容的效果(搜索排名、流量、曝光量)等数据;


  当然最后评估效果的时候并不能只看这篇文章的收录、流量等数据,因为此时我们的出发点是通过内容做品营销,而非通过内容去做SEO;这类内容的价值在于为客户解决了问题、创造了价值,而并非眼前的SEO流量; 但是根据Google 的排名的主张:将最有价值的内容提供给用户;所以随着时间的积累,这类内容反而是最能够提升SEO效果的; 原来的为了关键词布局,为了收录等创造的内容反而会被Google所抛弃;这就是为什么现在很多人任然坚持每天更新闻,但SEO效果确并不理想的原因之一;

 


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