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外贸营销方法

外贸营销方法

2018-08-06


本文致力于解决“外贸营销方法”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

  一、常用外贸营销推广方法

  随着跨境电商业务在境外的拓展和深入,海外营销推广的方法有哪些呢?


  1.搜索引擎营销。

这是营销界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎营销有被动和主动搜索两种。其中,被动搜索包括:搜索引擎竞价(PPC),搜索引擎优化(SEO)。大部分网站都会不断优化网站结构,获得更好的自然排名结果。不过这是一项长期的工作,需要商家长期的投入和关注。这样的方式更加稳定和持续,对技术这块的要求比较高,建议寻找实力强的公司来操作,而非组建自己的搜索引擎营销团队!


2.社交媒体营销。

社交媒体的影响力自然是不言而喻的,国外的社交网站用户活跃度更高,社交网站的影响力更强,人们会借助社交平台来晒自己的收藏,分享自己的新宝贝,交流生活方面的问题。商家会借助facebook,twitter,linkedin等社交网站的分享和互动特点来推广品牌,从而形成很好的口碑传播。而重要社交平台的电商模式也越来越完善,这就更为利用这些平台做推广创造了有利的条件。


3.国际贸易平台。

现在国内的国际贸易平台也有不少了,选择国际贸易平台营销的时候,商家应该结合自己的产品特点选择相应的平台。


4.邮件营销。

邮件营销的方法之前我们也写过很多次了,相信大家也或多或少的有所了解了。邮件营销是常用的推广方式,也是投资最小的一种。不过随着网络的发展,现在邮件营销可以做为辅助,而非首要的推广选择,至于具体情况还是要看每个企业自身的状况!


5.网络广告营销。

网络广告的投入相对来说,成本较大,但效果也是立竿见影的。比较热的的视频或者社交平台都是可选择的范围。搜索引擎也是主要的,比如Adwords广告,门户对口网站直接投放广告则是广告联盟。


6.社区论坛软文营销。

国外社区和论坛的活跃度非常高,只要有人发言,一般都会有人回应。因此很多商家在利用行业社区做产品推广时会随意打广告,带上自己网站签名链接等等,其实这样往往会适得其反,引起国外用户的反感,封号是常见的事情。这足以看出软文的重要性,量不在多,有用才行。


7.视频营销。

这个适合中型以上的企业,但小型企业随着越来越好的发展一定会进入这个阶段嘛,所以在这里小编也为大家添上视频营销这么一条了。我们经常在国外知名网站上看到一些知名产品的广告,一旦成功,口碑的影响力将是无法想象的。不过最关键的是视频广告一定要有创意,这样才能病毒式营销,直插用户软肋,吸引用户眼球。


8.VR看厂营销。

随着现在智能化的程度越来越高,VR在各行各业的应用也越来越广。传统的采购商实体验厂考查的不足点也愈发明显:时间不好安排、人员接待成本高,而且不是每一个客户都能够安排来实地考查,这样就无形当中流失掉了很多的意向客户!故VR看厂悄然而生,一个VR眼镜即可解决这些问题、更显实力、更直接、更高效!


  二、内容、内容、内容

  概念解释:通过制造客户真正关心的原创内容,在搜索结果和推荐中获得大量曝光,并且达到可观的客户反馈和留存。


  内容是建立品牌形象的重要媒介。内容为王的说法已经盛行多年,以至于很多人以为它已经过时,没有效果了。然而,事实恰恰相反。


  根据Facebook的调研数据,从2012年社交媒体大爆发以来,人群对于优质内容的渴求,从来没有这么强烈过。这是因为,在一个信息溢出的时代,越来越多的人发现,他们找不到自己真实需要的优质内容了。


  你是不是也试过找搜索某信息时,被无数乱七八糟的内容扰乱视线?而当你终于找到了你需要的内容时,是否还有一种成就感?这就是内容的魅力,也是为什么国内的今日头条和国外的BuzzFeed等聚合式平台吸引人的根本原因:提供优质的、目标人群真正想看的内容。


  内容策略

  1.对比

  所谓“对比”,指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较,在效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣达成合作。


  做好业务人员首要的一点必须是做一个专业的产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后,还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样,当遇到客户说你的产品贵的时候,可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析,从而打消客户的疑虑,摆脱客户设置的陷阱,提高沟通的成功率。


  2.举例

  此外,在业务开展过程中,还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将这件事操作好的问题。这个时候,采用举例,用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定的想法,加快做出积极的决定。


其实,这招“举例”我们平常使用的比较多,这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题,这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他有较为强烈的认同感,才有助于合作。


否则,忽视了上面的问题,反而会与初衷背道而驰,让客户觉得在被欺骗,而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!例如,你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户,你却硬要将你的临床针剂品种推销给他,还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好,注定是不会取得什么好的结果的。


  3.避实就虚

  “避实就虚”在兵法上,就是避开敌人重兵防守的区域,转而在敌人防守薄弱环节实施攻击,从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通,同样也是适用的。


此方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣,则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣,则应该立刻停止关于该产品话题的沟通,转向客户比较感兴趣话题的沟通。


甚至要立即停止沟通,找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理,将你所有的产品都否定掉。


  4.围魏救赵

  “围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。


  此招用在应对客户方面,指的是通过对客户周围人员的关系营造,来间接影响客户本身,从而达到与客户成交的目的。例如,我们经常说的公关营销,大致就是这个道理。再简单一点的讲,就是当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候,只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好,完全可以多花心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上,从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力,最终使得客户倾向我们而完成合作。


  三、要制造目标客户想看的内容,外贸企业需要:

1. 站在客户的立场上思考,制造对他们来说有用、有趣、有利的内容。


如:售前售后须知、产品保养、当地市场分析报告、采购技巧、案例分析、好的营销故事等等。一场公司团队的Brainstorming会想到很多好主意;


2. 内容一定要原创。

这不仅仅是为了优化搜索引擎(SEO),更多的,是让内容有调性和特色,只有独一无二,才值得被记住;


3. 让内容有病毒系数,利于传播。

俗话说“一传十,十传百”,一个吸引眼球的消息很快就会传播开来,这就是病毒系数的概念。


4. 专业的形象和颜值。

有了好的内容,还要有好的包装,也就是:排版、配图、字幕、篇幅长短、名人背书等等。


  四、人群找回和再营销

  解释:Retargeting和Remarketing是搜索引擎营销的重要概念,字面的意思是重定位和再营销。核心就是通过识别已经对你的品牌和产品关注过的人群,并且有针对性地触达这群人,实现真正的精准营销。


  很多外贸企业SEO和SEM的套路都是:制作官方网站,建设外链或者在搜索引擎(如Google)上面投广告。抛开策略和执行效率不提,这样的思路其实是比较符合逻辑的。但是,由于没有使用Retargeting和Remarketing这样的功能,会造成90%的流量都付诸流水。


  为什么呢?下面我们具体剖析讲解。

  Retargeting和Remarketing,实现的是这样一种功能:记录那些已经看过你的网站或者广告的人群,然后利用各种技术和渠道,将你准备的内容再次呈现到这批人的面前。


  举例来说:当你在某宝搜索“儿童玩具”这三个字以后,你看其他网站时,也会为你推荐“儿童玩具”相关的产品的广告链接,这就是Retargeting和Remarketing,也就是人群找回和再营销。


  其实Retargeting和Remarketing的应用,早已不是新鲜事。国外主流的Ads平台,如Google Adwords、AdRoll、Retargeter等,都有成熟的技术,并且在手机端也不断有新的方案诞生应用,逐渐成为趋势。但是,国内的外贸企业中相关技术的应用团队却几乎没有。如果可以部署相应的技术和代码,则会为企业的营销带来立竿见影的效果。


  想要实现并不难,实施步骤如下:

  1. 通过搜索引擎,系统地了解Retargeting和Remarketing的知识;


  2. 将代码部署到企业网站、搜索引擎广告、展示网络广告等多个场景;


  3. 根据收集到的人群特征,分析并制定针对该类人群的定位展示素材,进行投放;


  4. 监控数据,结合A/B Test的方法,不断优化给特定人群呈现的素材。

  五、数据指导结果

  解释:Data & KPI Oriented,指的是在外贸营销过程中,一切的出发点和归结点都是数据,通过数据发现问题,不断改进策略,而不是想当然地制定目标和策略。


  市场营销中,如果没有基准目标和数据来说话,等同于踩着石头过河,同时还蒙着眼睛。事实上,将严格的数据纳入整个运营过程,不仅仅是趋势,也是数字营销的标配。


  对于很多外贸企业来说,要在自己的营销实践中紧贴这一趋势,则可以:

  1.建立数据体系。

其实不用太过复杂,只要对营销过程中的投入和产出做好记录,并且按照一定的方式,计算ROI(投入产出比),即可做到数据化管理的雏形。


  涉及到的指标包括:

  I.成本:营销活动中投入的金钱、人力、时间、资源等。量化为统一数字,如金钱;


  II.回报:最终获得的可衡量的有效结果,如:联系方式、询盘、成交等。不同的场景,则标准不同;


  III.ROI:投资转化率。比例当然是越高越好;


IV.获客成本:每一次有效成交的实际成本。


例如:在Made-in-China.com上面发布100个产品,各项成本总计为6000元,最终成交3个客户,那么一个客户的获客成本就是2000元。


2. 利用技术,事半功倍。

使用Google Analytics,Piwik等工具,跟踪运营过程中产生的各类数据,既能保证数据的正确和有效,也为专业化运营打下基础,形成良好的运维习惯。


3. 要有节点和目标。

有了数据说话之后,就能够制定更加客观的目标,比如:通过数据发现目前在Twitter花的时间最多(每天4小时),但是询盘最少(平均一天0.3个),这种情况下,就可以将目标定在每天0.5个询盘,然后分析各个环节,找出优化目标,并且努力实现。


4. 不断优化迭代,为“下一次”指明方向。

之所以要践行数据化运维,不是为了将外贸企业搞得多么高大上,而是为了切切实实地指导外贸营销,找到那些影响最终结果的关键因素(Key Factors),然后有目的地进行优化,这样效果才会越来越好。


  其实不仅仅是在新营销模式下的营销活动要使用数据化的方式,在外贸生产和销售过程中的其他环节,也完全可以使用相同的思维,去发现问题,解决问题,进而达到目标。


  六、提高营销ROI的5种方法

  1.找到对的线索并给予足够的关注

  一旦你设置了线索评分规则,系统会根据线索的质量对新线索进行自动打分。当一个潜在客户发生浏览网站的行为后,系统将能够判断将其推进到销售流程下一阶段的可能性。


  这可以让你根据它们的分数立即知道哪些线索是值得你花时间的,然后,你可以集中所有资源和精力跟进这些重要的线索,而不是其他低质量的线索上浪费时间。


  另一件你可以做的事情就是针对得分较高的线索设置自动化流程。


  例如,如果这些高质量的线索表现出了明确意向,你就可以为他们设置一个自动化流程,从而简化掉那些针对意向不明确线索的培育步骤。这可以让你用最少的时间把意向客户推进到最终销售转化环节。


  通过将时间和精力集中在最有可能成交的客户线索上,提升团队的工作效率和投入产出。


  2.找出高质量销售线索的来源

  一旦有大量新的潜在客户通过你的线索评分系统,你可以看到那些得分最高的销售线索的所有特征和趋势。


  要关注的一个重点就是线索的来源。通过比较从不同来源获取的线索的分数,你可以锁定那些贡献高质量销售线索的渠道。


  假设你所在行业的热门博客上的链接指向你的网站,相比之下,从这里过来的线索的评分明显高于自己博客的内容。这告诉你,你应该专注于与那些热门的博客建立关系,这样你就能把他们的目标受众导向自己的网站。


  3.降低营销成本

  一旦你可以基于线索评分锁定那些贡献高质量线索的流量渠道,同样,你也可以识别那些贡献线索质量低下的渠道。你可以剔除那些“糟糕”的流量渠道,减少甚至停止在这些渠道上的投入。


  另外,当你减少了对质量一般的流量渠道上的投入时,意味着你可以把更多的资金、资源集中到那些能产出高质量线索的渠道上。很快你会发现,只需要最初成本的一小部分就可以获得足够多的高质量销售线索,甚至会更多。


  4.找出线索培育的最好方法

  另一个好处是,线索评分可以向你展示那些高质量的线索如何与你网站互动。


  一旦识别出那些最有价值的线索,你就可以跟踪他们是如何在你的网站上活动的。你可以回答以下问题:


  在社交媒体上或是博客上,那些高质量的线索与我的业务互动更多吗?


  他们更有可能使用电子邮件、聊天软件或电话联系我们吗?


  他们在哪些社交网络上与我的业务联系最多?


  回答这些问题会让你更清楚什么对你的营销有用,哪些没用。你将能够确定哪些类型内容、营销通道、社交网络等是你的目标客户最感兴趣的。


  然后,你可以利用这些知识将你的精力和资金集中在那些高质量的客户偏爱的内容类型和渠道上。


  5.实现营销和销售一体化

  市场营销和销售部门经常会因为立场不同而产生矛盾。通常情况下,你会发现当营销人员提出一个提高线索质量的建议,而销售人员会有完全相反的意见。


  来自Insight Squared的Cara Hogan简单的用一句话概括了这种状况:“如果没有线索评分,一个销售代表就可以因为认定该线索不靠谱而拒绝跟进,但是市场人员会争辩说线索质量没问题,销售代表应该继续跟进。”


  当你看到市场和销售之间的争吵时,你会觉得很愚蠢。毕竟,这两个部门都有一个共同目标:增加收入。那么为什么还会吵架?简而言之,就是因为两个部门对合格的销售线索的定义完全不同。


  因此,当营销人员按照自己的评分标准筛选出合格的销售线索并传递给销售时,销售人员很有可能不会对转化的可能性充满期待,因为他们也有自己的评分系统来评估线索。


  这种情况的解决方案就是:线索打分。

  把市场和销售部门集中在一起,让他们提出自己的想法,描述什么是合格的销售线索,什么样的不是。然后,结合这些想法,生成一组定义合格销售线索的标准,以保证双方都满意。基于这些标准来设置线索评分系统。然后再看,市场和销售人员不会再有争吵,大家专注于合格的销售线索愉快的协同工作。


  结论

  毫无疑问,应用线索评分系统是比较耗时的。你不仅要提出并实现评分准则,让市场和销售部门都满意,还需要有一个管理合格销售线索的数据库,从这里你可以看到每个线索全面的信息,从而形成对线索进行判断的基础。


  一旦你建立了一个这样的系统,它所能带来的改进是止境的。以上列出的线索评分的五项优势中的任何一项都值得你长期应用,从长远来看,不但能显著提高工作效率,还能不断的贡献更高质量的客户。

 


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