行业新闻

首页  > 公司新闻  > 行业新闻  > 

找外贸客户

找外贸客户

2018-08-07


本文致力于解决“找外贸客户、如何寻找外贸客户、外贸如何网上找客户、外贸公司如何找客户?”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

网络找外贸客户的四种常用方法

  一、先说一下,找客户的平台或者途径,我用过的四种:

  搜索引擎:这个多了,google(各个国家的版本),yahoo,bing,其他国家的一些主流搜索引擎,这些你得动手去搜,就如同中国有baidu,其他国家也会有一些主流的搜索引擎。


  黄页:网络版、杂志版都可以使用,怎么找黄页呢?其实很简单,直接输入yellowpages,基本上大部分国家的黄页就展现在你面前。然后进入黄页,通过你的产品分类来找,不知道产品分类?那你没救了!


  B2B平台:B2B网站通常会有很多项目,如products,buying leads,selling leads,这些都是资源,具体方法下面讲


  展会的官方网站:例如广交会的官方网站。

  如何使用以上的四种资源,下面是详细解析:

  1.搜索引擎找客户方法:

  如何搜索呢?其实很简单,说到搜索引擎就一个问题,那就是关键词的选取问题。


  A:例如我的产品是melamine,我可以直接搜melamine,可以搜buy melamine,buy+melamine,purchase melamine,look for melamine等等,很多个组合。你可以设想,如果我就是客户,要发布求购信息,我会怎么写呢?


  你就拿着你所能想到的所有关键词去搜就可以了。这种方法拿到的客户资料往往都是采购负责人。如果是最新的信息,那么你很有可能得到客户的回应;如果是很久远的信息,你可以尝试一下加上几句话:“不知道您现在是否还需要此产品,我们现在建立了独立的贸易公司,为世界各地的众多客户做采购代理,如果您有其他需要,也可以与我们联系!”


  B:下游产品搜索法:例如我的melamine,可以用在餐具上,我会直接搜索tablewares,melamine tablewares,还能用在modified resin里面,那么我就直接搜索melamine resin。这样得到的结果都是你的潜在客户,他们真正需要你的产品,那就看你如何去开发了。但是,这样搜索到的客户大部分是对方销售人员的邮箱。选取各种关键词搜索下来,已经有了大量的资源。我搜索一次,拿到的邮箱数目以万计。所以,哪怕是碰,一万个邮箱总能碰到几个客户的。


  2.黄页找客户方法:

  在黄页里按照行业找客户,这个没什么方法和技巧。其实就是按照你的行业,例如化工——有机化工——胺类制品,如此去搜索,就会出现大量的资料;或者在黄页里直接搜索关键词;再或者,直接在搜索引擎里面关键词加yellowpages。


  3.B2B平台找客户方法:

  这个是我比较看重的一种方法。B2B一般都有公司库,这个类似于黄页,你可以用黄页的方法,搜索到公司库里与你相关的公司;


  有buying leads,这些都是客户发布的求购信息,但是基本上看不到邮箱,需要收费用户才能查看。这就需要你有广泛的人脉,但是很多收费的用户也看不到邮箱,怎么回事呢?其实很简单,你加他为联系人或者发一封站内信给他,就能看到邮箱了。


  你还可以拿着客户的公司名称去搜索引擎搜索,例如客户是ABC company,那么你搜索ABC company+email,能找到客户在其他地方发布的信息是否含有邮箱;或者直接搜索公司名称找到对方的网站;或者搜索电话号码,传真号码,甚至搜索客户的姓名;或许能找到他的个人博客之类的东西。总而言之,找到了就不要轻易放过,有太多的方法可以找到对方的联系方式,有电话号码直接打电话也行啊!


  有selling leads或者产品库,你就把B2B站内的搜索当成google就好了。按照搜索引擎的方法来搜索,找到下游客户。还是以我的产品为例,我直接搜索melamine,找到一家公司,他说自己是销售melamine的,那么我就可以直接联系。假设他不自己生产,而要销售就得有货源,我为他提供货源啊!这种方法屡试不爽,因为大家都认为他是卖产品的,很少有人联系,受到的骚扰也比较少,如果他真的是贸易公司,他会感兴趣。


  4.展会网站找客户:不多说,还是用关键词去搜索。

  综上四点,实际上在网上找客户的过程,无论是什么平台,基本上与搜索有关。所以,关键词你就要注意,同样一个产品有多个叫法,你都可以换着搜索,例如我的另外一种产品,hexamine,又叫urotropine,又叫methemamine,不同国家的关键词也都不一样,那么我搜索的时候会更换不同的名称去重复搜索。还有cas编码,一一对应产品,那么我就直接搜索cas也能找到我的产品信息。


  另外,你还可以用你产品的HS搜索。你会发现,你可能会搜索到很多海关数据,论坛数据等等。HS在国内是十位的,国际通用的是前四位或者前六位,你都可以拿来搜索。


  网上的方法有很多,你都可以试试,死马当活马医,试过就会有效果,关键在于要坚持。我现在每天的工作就是注册B2B搜索客户,本身经营这类产品的客户就相当多,再加上找到的下游产品、相关产品,邮箱拿到几万是绝对没有问题的。坚持下来,哪怕是碰,也是有几率碰到客户的。


  我原来有个同事,一点点经验都没有,每天就是趴在那找客户,一天发到100多封邮件,半个月就出单了。她有什么技巧、有什么方法呢?基本上没有,就是碰到了一个正要采购的客户,我帮他谈了一下出单了。


  你要想你的经理或者同事帮你,首先你得自己帮自己,如果同事没有自己找到有意向的客户,我就没法帮他,所以外贸贵在坚持!

  二、发布信息要注意几点:

  1.发布信息时一定要有每个产品一条独立的供应标题


  2.标题一定要简单明确(这样容易被搜索引擎收录)


  3.关键词最好要中英文都可以写上(国外也有华人)


  4.能发尽量多发,不要怕吃苦,有的网站收费(收费能发少量),但是大部分都允许你发信息的


  5.坚持发布3个月肯定会有收获!!


  每天注册30个B2B网址+每个网址发布独立标题供应信息5条以上+90天


  坚持3个月之后由于网络不像电视,报纸广告,过了就没有,只要您的信息覆盖了一定成度,会延续


  很久都存在网络上的,经常更新一下就能排在前面,几率就更高了。这样辛苦3个月之后您就可以每天回


  三、做外贸怎么找客户,才能拿下客户

  做一个外贸业务员,少不了下工厂验货,这时就是学习产品的好机会,产品的制作工艺,用料,检验方法等,必要时可以录成视频,既可用作学习,也可用作产品宣传,一举两得。


  想要订单更进一步,与客户做朋友就必不可少。和客户能否从商务关系递延到朋友关系取决于你对客户的个人信息是否了解,Facebook、Twitter、Linkedin 等都是了解客户个人信息的好渠道。


  1.永远让客户觉得他赢了,合作才能长久。

  客户从我们这儿购买的,不仅仅是产品,还有服务。让他觉得倍受重视,非常重要。即便在谈判中,也要处处让客户觉得他被尊敬。如果谈判中,我们的价格目标达到了,但事后客户觉得自己输了,下个订单可能就不是你的了。


  2.双赢

  尽量从不同的角度看待问题。当客户提出一个要求的时候,不要急着回应,而是揣摩一下客户为何会提出这个要求。其实,有很多时候,这个要求是在客户不了解情况下提出的,未必对他真的那么重要,但是对于你来说,代价却很高。所以,遇到一些不太合乎逻辑的事情时,尽量多直接问客户,为何提这个要求。了解原因之后,你或许能给客户提供一个更加完美的解决方案,既解决了客户的问题,你的代价也不高。


  3.态度

  从客户的立场思考问题。之前遇到一个问题,就是客户要求的尺寸,我们一个原料只够做1个,这个尺寸稍微缩短点就可以一个料做2个。业务员去同客户联系,就实话实说了。“Can you please consider the height of 16cm, as one material is 28cm, so we can produce two piece by one material. ”客户回信很不开心。


  先好言安慰客户一下,并从客户的立场看问题,说最主要的是,这个最终用户并不在意16cm还是14cm高,他们在乎的是这个产品是否美观。做成16cm的话,不够美观,可能对于他最终的销售可能有不良影响。同时,语气上也比较客气,展示对于客户的尊重。“Actually the most important thing is not the cost. 16cm height is really not that beautiful in appearance. The final consumers do not care whether it is 16cm or 14cm, what they care most is the product appearance. I am a little concerned that might influence your sales. Anyway, you know your market better, we will respect your decision.” 最后客户会邮件说,你想怎么做就怎么做吧,你比较专业,我都听你的。其实,客户在意的是你对他是否considerate, 是否愿意替他考虑。


  4.要让客户觉得他是特别的

  客户来搞价格,有多种因素,真的是价格高了只是其中一种。有的是因为客户的习惯,比如美国客户搞价很少,欧洲稍多点。而中东就比较习惯搞价了,像印度人的期望值达到30%,这都是他们本地的习惯。也有的是因为搞价的过程给客户一种成就感。做销售的我们一定要满足客户的这种成就感的需求,乐意让客户觉得被特殊对待了。“I have applied a most special discount for you.” “You have received the best discount so far, please keep it a secret for us, otherwise we will be in trouble.”之类的话,会让客户觉得很有胜利感。


  5.态度上让大步,但实际利益让小步

  有很大一部分客户需要的是你的态度,而不是真的价格让步。所以,要乐于在态度上让客户感觉到你很配合,很诚恳,但考虑到成本确实有困难。“We treasure you much as a very valuable customer, and we surely will make our best efforts to keep you always satisfied. Regarding the price, I will apply from our General Manager and give you the best special price.” “Our GM knows you are a very important customer, and agrees to give you 5% special discount. You know you are the only one receive this special discount. ” “I sincerely hope that we will have a very successful co-operation soon. Please be sure 5% is really our best price. You know, recently the cost in China has grown up much, like XXXx material has gone up 30%, labor cost increase 30% every year, plus the exchange rate. Though cost went up much, we have kept our price stable for our customers for years. It is very likely that we will have to adjust our price early next year. ”


  6.管理好客户期望

  业务员要非常小心地管理客户的期望值,不要让客户有超出公司能力的预期。要知道,希望越大失望越大,让步越让越小,比如目标是让7%,就先让5%, 然后再让1%后,就坚持不让了。在还是搞不定的情况下,先取得客户的同意,给一个价他不再还的基础上,让出这个1%。最终实在还搞不定,就送个小礼物,暗示我也想给你,但确实给不了了。


  有的业务员不懂得管理客户的期望值,一开始就大幅度让步,结果一下子把底牌都用了,结果客户不会觉得你已经让到底了,反而会觉得:呀,余地很大嘛,我要更多的,他也会给的。这个时候,你有不能给,那谈判就陷入僵局了。本来到手的业务,因为你让步太大而告吹。


  7.态度的武器

  很多采购商在谈判的时候搞心理战,比如故意对销售人员态度很生硬,或者很冷淡,或者装傻,只坚持自己想得到的结果,或者装可怜,告诉销售他们大公司死板,一点弹性都没有。其实,这都是他们的心理战。作为销售,我们是否也可以跟客户玩心理战呢?我个人觉得谈判很多时候,有些tough的谈判到最后肯定会比拼心理的。


  但作为弱势的一方,心理战的玩法同强势的一方不同。(liuxue86.com)我们可以搞诚意战,就是态度很诚恳,很重视同你们的合作,说一定会跟老板争取最好的条件。回头说,确实有难处,再装装可怜,什么什么原因,这个是最好的条件了,跟老板磨了好长时间,还被老板骂了一通等等。再给点好处,要不搞点小赠送啥的。


  对于确实态度蛮横的,可以适当给予还击,冷处理,就是装出可有可无的样子,甚至显示完全不感兴趣了。这样有的客户看到你这个态度,觉得应该价格到底了。如果你还是很热情主动,对于采购老手来说,他们会认定你还有利可图呢。


  8.设定合适的anchor

  漫天要价,就地还钱。厉害的客户还价不会跟你说,“给我便宜点吧。”,而是说“我们能接受的价格是30%的折扣,我们准备定一个40尺货柜,可以马上下单。”报价100,如果你期望还到80,你就可以还60。如果你直接还80,那只能最多得到90。


  反过来,作为供应商,如果你知道一些市场期望的折扣很多,你在报价的时候,可以适当地把报价调高,然后在此基础上跟客户谈。如果我们知道客户想要20%的折扣,而我们想卖100元,那我们就报125. 当然也要注意这样做的风险,欧美客户如果觉得价格报高了,可能觉得你没有诚意就直接走了。


  9.平衡法则

  在一个地方让步,就要求客户在另外一个地方让步,取得平衡。


  大家都会用的就是当客户说价格便宜点时,业务员普遍都会要客户提高订单量。


  10.多说话的客户才是真有兴趣的客户

  如果一个客户越是说得很多,要求降价,表示他很感兴趣,业务员不用觉得太大压力。


  反倒是哪些不声不响就不回复,或者报了价格之后没有响应的客户,特别需要关注,因为他们或许真的有很多供应商在对比价格,需要业务员仔细调研。


  11.知己知彼

  业务员要留心多收集客户的信息,客户网站,社交网络,搜索引擎等都可以找到大量有关客户的信息,实在找不到,要抓住机会多问客户,了解对方的生意。有的业务员担心问多了客户会觉得烦,其实不然,只要你比较礼貌,客户不会有这个感觉的,这个是你对他有兴趣的表现。人总是喜欢谈论关于自己或者同自己有关的事情。你表现出对于客户的市场,业务,公司,产品等极大的兴趣,会快速拉近你同客户的距离。


  四、处理买家的查询一定要注意方法和技巧;

  要善于透过电子邮件的表象看到深层去,了解询盘者真正的用意。他是否是真正的买家或者中间商甚至是你的竞争对手?他购买的动机是什么?他的购买能力如何?掌握这些以后,你就可以有高超的回复处理能力,能够抓住客户的心理,让买家更快、更好的了解你的企业及产品。


  五、怎么让更多的外贸客户回复我?

  目标倒推

  首先我们必须在思维上要转变过来。我们开发跟进客户的目的是什么呢?那就是要客户下单,要客户的单变成MONEY。成为你的销售目标中的一部分。


  所以在开发客户前,你需要知道你的目标是什么,你这个月的目标是多少W。


  你的产品的单价是什么,从而来反推你需要找多少个客户,你们的产品,每个客户大概下单的量是多少。


  如果你这个月的目标是75W,产品单价是0.5美金。一般客户的单量是一个20GP,货值15W。那本月需要的客户是5个。5个成交的客户需要多少潜在客户才能下单。按6%的概率,这在我们公司算高的概率。那你需要找84个客户。


  目标倒推法可以让我们每天都很清楚的知道自己每周,每天具体要干什么事情。


  有了目标后,我们开始找客户,怎么找客户请参考我们部门小鲜肉的方法,找到了客户后,我们分析客户,接下来我要分享的就是如何评判和更进客户。我自己的标准是5个。


  销量评估

  通过客户的网站和与客户的沟通中来分析,客户是什么类型的客户,商超客户,经销商,电商类小B客户,进口商等。


  以新加坡客户S的案例来分析,通过S的网站可以判断出他是个小B客户,经营一个在线电商网站。他的网站流量一般,说明他的采购量有但不多。


  根据客户类型采用不同的跟进时间。


  小B客户的采购方式是短频快,所以需要的跟进方式也是需要快速的,说不定客户过一段时间就要下个小的快的订单,你跟进的及时,他要货的时候,他以前的供应商如果有问题的话,就可以切入进去。


  商超类的客户采购特点,量相对比较稳定,但是采购周期一般比较长,需要的认证验厂等步骤比较多。


  所以如果你找的是商超类的客户,那你跟进的时间可以稍微拉长一点,作为长期观察类客户。嵌入你的客户系统里,作为未来能为你提供稳定单量的备胎。


  价格评估

  从网络渠道,或者跟客户的电话,以及在线聊天方法上来了解客户的零售格。反推客户大概的利润,以此来判断这个客户可以操作的利润空间。


  这个需要对于产品的价格行业知识,海运空运知识都熟练掌握。评估有没有升值的空间。


  S的网站上有显示他的卖价,我们也通过电话沟通了解到了他目前的采购价格,再按他的卖价来推算的话,给了一个比较吸引的价格,大家的利润都还可观,增加了拿单的把握性。


  沟通评估

  就像找男女朋友一样,从沟通中看你和客户对不对味。你和客户沟通的东西他是不是反感,如果反感的话,换个话题,所有的都是想要得到客户的呼应。


  这一步是要看来不来电。暂时不来电没关系,想想他喜欢什么,我需要怎么去匹配。


  在没有给S打电话之前,写了邮件给他,做了个他在线网站修改


  建议,网站图片怎么改,描述怎么改,过半个小时,给客户打电话的时候,说我是来自中国的供应商,客户立马把我名字叫出来了。


  BINGO 我的那个邮件起效果了。客户通过那个邮件记住了我。接下来的沟通就相对来说简单了。


  匹配评估

  产品匹配,我们的产品是不是客户需要的,供应链是否匹配,服务是否匹配。价格能否匹配,有多少的操作空间。如果所有的这些都匹配那是最完美的,匹配的要素越多,那我们成交的概率也就越大。


  S网站上还有卖其他的产品,我们也是可以匹配的。我们的工厂位置比他们目前采购的工厂位置距离他在中国的仓库近,这又是一个匹配因素。


  综合评估

  从上述四点的评估中,来评断客户是属于几星级客户。符合一个要求即可评为一星,所有要求都能满足即为5星。但这不是最后的评定,像对于一个人的评定一样,应该是动态观察的。


  有些客户思维跟的上他自己客户需要的发展,紧贴市场需求走,可能会越做越好,那么他的星级就会升高。


  有些客户,由于库存,管理水平等因素导致业绩下降或者资金链出问题,那星级自然就得下调。目前来说S是3星客户。


  所有的这些只需要通过一个EXCEL表格即可解决,你看到这里,有没有觉得其实跟进客户也就那样嘛。


  对的,跟进客户不难,难的是坚持,对于我们没有任何平台,只能靠GOOGLE,打电话营销的人来说更是难上加难。坚持下去,有了量的积累,才会有质的飞跃。

 


暂无友情链接数据
联系方式