常见问题

首页  > 公司新闻  > 常见问题  > 

聚焦网络营销:企业如何完善营销渠道的建设?

聚焦网络营销:企业如何完善营销渠道的建设?

2018-09-03

营销渠道是连接企业与市场的桥梁,沟通产品与顾客的桥梁,因此,完善营销渠道的建设对企业的开展营销工作来说非常重要。聚焦网络作为一家专业的网络营销服务商,在网站建站策划、设计、营销、运营等方面有着13年的发展经验,服务超过20000家企业,深谙企业营销的痛点。

 

关于完善营销渠道的建设方法:

 

  1.做好分销网络管理

 

  在产品的成熟期阶段,企业的分销网络已基于定型,企业各地区的分支机构也逐步设立。这时,企业应进一步完善对分销网络的管理,使产品流通进入正常循环的轨道。加强对分销网络的管理,尤其是加强对网络末端零售商的控制,应是做为企业在这一分阶段总的渠道策略方针,并由每一个分支机构根据客观的环境条件分别制定具体的实施细则,最后落实到每一个业务人员操作执行。

 

  2.建立和健全管理体系

 

  主要的内容包括:

 

  第一,针对不同等级的分销商,制定不同的政策条件;

 

  第二,安排不同的业务人员,分别定期拜访不同等级的分销商;

 

  第三,加强对零售商的支持;

 

  第四,建立信息回馈系统和信息汇总系统,建立客户档案;

 

  第五,发展直营机构,直接服务重点顾客;

 

  第六,健全技术支持和客户服务体系等等。

 

  3.加强合作,以他人之长补己之短

 

  由于激烈的市场竞争,产品的市场占有率的大小,在很大程度上取决于企业的分销网络的密集程度,因此,企业必须通过业务人员或其他的沟通交流方式,进一步加强和分销商的联系与合作。只有通过分销商的长期紧密合作,才能保持企业的市场占有率。

 

  4.完善拜访制度

 

  制定对各级分销商,尤其是零售商的定期拜访制度,规定拜访的时间、拜访的路线和拜访的内容等。对零售商还要加入店面生动化设计、产品陈列、促销实施等方面的协助与支持。

 

  5.建立分销网络控制

 

  企业在成熟期,由于市场竞争更加激烈复杂,一些较小的企业已被挤出市场,剩下的大中型企业则会利用各种手段争夺渠道,以控制渠道来实现对市场的占有。因此,企业必须加强对现有分销网络的控制,防止竞品趁机争夺市场。

 

  企业应建立起对整个渠道网络的控制机制。一方面,防止竞品冲击市场,趁机进入渠道;另一方面,防止某些规模较大或职权较高的分销商趁势要胁企业,逼迫企业做出对产品销售不利的行为。

 

  6.做好渠道建设中的激励

 

  采用返利的形式奖励是实际营销活动中应用最广泛的激励方法。此外,年终奖励政策作为返利政策的一种,由于很多中间商和厂商较为看重,应单独从返利政策中分离出来。实际上返利政策和年终奖励政策内容基本一致,主要有过程返利和销量返利两种:

 

  (1)过程返利

 

  过程返利是一种直接管理销售过程的激励方式,目的在于通过考察市场运作的规范性以确保市场健康发展。过程激励通常包括:铺货率、售点气氛(即商品陈列生动化)、安全库存、指定区域销售、规范价格、专销(即不销售竞品)、守约付款等。

 

  (2)销量返利

 

  销量返利是为直接刺激渠道成员的进货力度而设立的一种奖励,目的在于提高销售量和利润。

 

  营销实践中通常有三种形式:销售竞赛,即对在规定的区域和时段内销量第一的渠道成员给予奖励;等级进货奖励,即对进货达到不同等级数量的渠道成员给予奖励;定额返利,即对渠道成员达到一定数量的进货金额给予奖励。

 

  给予中间商尽可能丰厚的利益也是直接激励的重要策略。通过建立合理的级差价格体系,保证利益在各层次渠道成员间的有序分配,即保证每一层次的中间商都能通过销售产品取得合理的利润。制造商应本着公平合理、利益均沾的原则,从双方的长期利益出发处理经营收益的分配问题,以调动每一层次人员的积极性,渠道才能顺畅,效率才能提高,尤其针对初进入市场或知名度不高的产品。当然,厂商发展的不同时间、不同阶段,每一层次所起的作用不同,级差价格体系也应做相应的调整。

 

  渠道的工作在产品的每个阶段都是不一样的,因此聚焦网络建议大家,除了从策略上的考虑之外,更重要的是市场的需求变化本身造成的渠道相应的调整和改变。


暂无友情链接数据
联系方式