在开拓海外市场过程中，外贸企业总是会遇到各种类型的海外采购商，其中一些海外采购商特别“难搞”，那么外贸企业有哪些应对的措施呢？今天聚焦网络与大家分享面对海外采购商的讨论还价、拒绝以及投诉等时候的应对之策。

第一类客户：善意还价

客户在购买产品前，总是要进行一番论价。一般善意还价的客户都是真正想要购买你的产品的客户，所以遇到这类客户，外贸企业可以适当做出一些让步，给予一定的折扣，但无需太豪爽答应，也无需给太大的折扣。

你可以回答：“DEAR SIR，THE PRICE WE GIVE IS ALMOST REACH OUR BOTTOM LINE， I TRIED TO GET A 2% DISCOUNT FROM MY BOSS， HOPE THIS WILL MAKE YOU SATISFIED。PLEASE NOTE，I HAVE TRY MY BEST”

或者说“ACCORDING TO OUT COMPANY'S POLICY, ONLY ANNUAL PURCHASING AMOUNT REACHED XX, WE CAN ONLY GIVE A 2% DISCOUNT. I REPORT YOUR CASE TO OUR TOP MANAGEMENT AND TRIED TO GET THIS DISCOUNT FOR YOU DUE TO OUR LONG TERM RELATIONSHIP......”

总之，即使这个价格你能接受，也要显示的比较委屈和勉强。

第二类客户：恶意还价

这一类客户不一定是真正想要购买的，或许只是为了探口风，也或许是正在对比多家的价格，所以遇到这类客户，你可以这样去答复他：YES，SIR，I DO KNOW THEY GIVE YOU LOW PRICE FOR SIMILAR PRICE，BUT OUR PRODUCT IS DIFFERENT TO THEIRS。

然后接着讲下公司的产品特色，售后服务等优势。告诉对方很遗憾，他提出的这个价格与我们的产品相差太远，可以给他推荐一些便宜的搞特价的产品，如果对方还是不要，或者继续砍价，那建议外贸企业情愿放弃这个客户，也不要把自己的产品价格压得太低。

企业要有企业自己的价格定位，相差太远的就不要去做了，免得痛下心答应了对方，反而让对方以为你还有让价的空间，再把你的价格压得更低了。

所以遇到这类客户，前往别表现出急躁的心态，你越着急，客户就越会砍价，有时候，关于价格的谈判，未必要当天回复，可以等个1-2天。当客户给你电话的时候，你也表现出这个问题很难处理的样子，表示要请示后才能答复。

第三类客户：say no的客户

遇到这类客户，千万别轻易放弃，而是要了解客户拒绝你是出于什么原因。所以你可以这样跟他说：

DEAR SIR，I UNDERSTAND YOUR SITUTATION AND THANKS FOR ALL YOUR EFFORTS DONE FOR US。BUT COULD YOU KINDLY LET ME KNOW THE REASON？ PRICE，DELIVERY OR？

有些客户会很诚恳告诉你原因，是因为预算不够，发货期不对，价格过高或其他，你要针对不同的情况做出不同的解释。

比如预算不够：你可以说，我们这个订单的量不是很大，金额也不高，您为这个单子也很费功夫，工厂也花了不少成本和精力，是否可以再争取一下？

比如价格太高：你可以对比多家同行价格，说明你在价格方面的优势，如果对方还是不能接受，你可以问问他是否接受特价品。

总之不到最后一刻千万不放弃。就算这次不能合作，也要跟这个客户保持联系，而千万别去求人家或辱骂人家。免得连以后的合作机会都失去了。

第四类客户：爱投诉的客户

外贸企业的客户这么多，难免会遇到一些爱投诉的客户。遇到这类客户，最好是在他开始投诉的时候就马上回复他，表示你对这个case的重视。

假如你是工厂，可以这样回答：DEAR SIR，THANKS FOR YOUR MESSAGE。WE WILL FOLLOW THIS CASE。 WE WILL HAVE A MEETING WITH PRODUCING DEPT ，INSPECTION DEPT...THIS AFTERNOON TO DISCUSS THIS MATTER AND REVERT TO YOU A。S。A。P。PLEASE SEND ME A PHOTO OF DAMAGE。

千万要记得一定必须要马上回复，如果没有马上回复，有可能会令他们更加不高兴，把事情投诉到你的高层那里去，那事态就有可能会一发不可收拾了。其次，回复的时候一定要用WE，而不是用I.用WE会显得你更加专业，因为你代表的是一个CO而不是你私人。WE也能传递出你是有后台的信息。

再者，口说无凭，还得要有照片为证。不然无法判断到底是哪里出了问题。

假如你是外贸公司，应该马上跟工厂联系，开个会，尽量发现其中的问题所在，当然那个时候会议的主体，就是你和工厂了。

如果发现是我方的责任，就要让对方提出赔偿要求，了解对方的赔偿底线，而不能自己先开口，乱了方寸。

希望以上介绍的几种方法能够帮助外贸企业更好地搞定这几种类型的外贸采购商，从而赢得更多的订单合作。