做外贸的老板、业务员，日思夜想的都是如何拿到订单，好创造更多的收益。但是，我们都知道，到手的钱才是真的钱。所以，做外贸的最根本目的，不是订单，而是货款。

这个道理再浅显不过，但恰恰在这最简单的道理面前，我们时常犯错误。之前聚焦网络也分享过了很多外贸防骗技巧，其实很多骗局就是由于我们为了达成交易，盲目地答应外商苛刻的付款方式，最终货款两空。

为了控制风险，有很多外贸老板会要求业务员共同承担风险。当收不到货款时，业务员要承担该批货物的货值一半的损失或者提成比例损失，但这样的方式不仅打击了业务员的积极性和归属感，在导致企业损失货款同时，还让业务员心生怨念，造成人才损失。

那有没有什么方法，可以降低这种收不到款的风险，甚至是保证安全收款？在分享如果规避风险之前，我们先来看看国际贸易方式下的主要付款方式。

一、大额外贸收款：包括L/C，T/T，D/P，D/A，O/A （目前比较少外贸企业愿意采用D/P, D/A, O/A 付款方式，这里不论述）。

1、T/T， 英文Telegraphic Transfer ，也就是电汇。也叫做BANK WIRE TRANSFER ，即银行汇款。

T/T是比较正规的公对公付款方式。目前中国的出口企业，T/T 是最常见的付款方式之一。利用T/T 付款方式会产生两个费用。一个是客户银行汇款时产生的费用，也就是银行手续费，通常会由受益方承担。一个是客户汇款时候产生的费用，通常由客户承担。每次汇款手续费大概20-50$不等，平均为30$，一般2-3 天到款，具体根据境外距离不同、是否经过中转行到款时间不一。

2、 L/C 英文Letter of Credit，也就是信用证。

L/C是国际贸易三大主流付款方式之一。这种付款方式虽然表面上看是比较安全的，但操作繁琐，容易出错，必须符合“单单一致，单证一致”，特别是信用证条款里面“软条款”容易造成钱财两空的悲剧，所以很多企业并不愿意采用这种付款方式。然而，国际大买家，大订单都往往偏爱使用L/C 进行付款。所以，国内有一定实力的外贸公司也愿意接受此付款方式。

二、 小额外贸收款：

1、银行汇款类：T/T, 西联（Western Union）， 速汇金（moneygram）。

这里主要讲下西联汇款。西联汇款是目前除了T/T，国内企业另外一个普遍喜欢的付款方式。它的特点是：安全，快速，方便。受益人无需承担任何风险和手续费用；西联汇款代理网点遍布200 个多国家和地区，合作银行有中国邮储银行、农行、光大银行、浙江稠州商业银行、吉林银行、哈尔滨银行、福建海峡银行、烟台银行、温州银行、徽商银行、浦发银行和建行； 受益人只要凭着个人居民身份证和客户提供的汇款水单信息就能在所在网点收取款项，一般当天就能收款。

西联汇款一般针对的是中小额外贸汇款，会有一定的额度限制，一般为9000$. 因为不属于公对公汇款，最终是以个人名义收款，所以无法正常出口退税。需要注意的一点是给国外客户提供汇款信息的时候一定要确保姓名（英文）的顺序，这点至关重要。

2、 网上支付类：PAYPAL，money bookers, Google check out.

这里主要讲下PAYPAL，也就是我们所说的贝宝，是目前国外零售B2C 网站（eBay、Amazon）最流行通用的付款方式之一。这种支付方式非常符合国外买家特别是家用消费类客户的习惯。它具有安全，快速，方便的优势。PAYPAL的注册操作过程简单，可以保证信息的安全，支持在线付款，而不用将银行卡或银行账户的详细信息透露给他人。

但是PAYPAL手续费非常昂贵，一般为4-5%，也就是说国外客户给你汇100$需要4-5美金的手续费；其次，在一定条件下，买方是可以申请退款，卖方有可能遭受货款两空的悲剧。

那么对于我们出口商来讲，相对基本安全的付款方式有哪些？笔者将双方能接受的最常见的支付方式安全系数依次排列，结果如下：（不排除特殊案例）

1、30%T/T定金+70%即期、保兑、不可撤消的信用证；

2、CIF条款下，采用100%即期、保兑、不可撤消的信用证+；

3、FOB条款下，采用即期、保兑、不可撤消的信用证（一定要争取自己安排到目的港的船公司，并与船公司有良好合作关系，以求掌控货物）；

4、30%T/T定金+70%见提单传真件付款（此付款方式适用于贸易额较小的业务。如果贸易额度较大，不应采用此付款方式。因为我们无法保证外商对货物的最终需求。可能外商因市场的变化而放弃交易）；

回归现实，现在的外贸形势不容乐观，中国制造业的优势已经日薄西山；传统的B2B 平台可以说已经后继乏力；最大的进出口展会广交会早已走下坡路；参加国外展会成本太高，企业往往入不敷出。环境如此不佳的情况下，外贸接单相当不易。如果只是因为付款方式做不成生意，实在让人心有不甘。

那么如何在谈判中赢得更有利的、相对安全的付款方式呢？以下是6种具体的操作方法。

1、利益平衡

把付款方式和价格放在一起，弱化付款方式。谈价格遇到困难时，可以尝试适当给出更好的付款方式来吸引客户，谈付款方式的时候，有时候为了获得理想的付款方式，也可以价格上给出一定的让步来吸引客户。这种方法是一种“赤裸裸”的公平互换。如果我能接受你的付款方式，你能为我做些什么呢？--给你更好的价格！

2、循循善诱
装困难，博同情，哭穷，只要有效果都可以尝试。比方说需要资金投入新生产，购置设备，技术改造等。陈述资金相对比较紧张的事实，总之就是晓之以理，动之以情，换位思考，消除客户疑虑。客户想要L/C，希望先支付70%尾款后见提单付款，可能是出于安全的考虑，同样，我们也怕货款两空。把这些道理好好跟客户讲清楚，也许会有帮助。

3、案例佐证
客户不肯让步的时候，摆事实，你直接把行业内规模比较大的采购商跟你们合作的合同发给他，重要信息需要屏蔽，以免横生枝节。跟客户现身说法，你看，这么大单子的客户，我们付款方式也是100%T/T。你量这么小，价格还低，还有什么不放心的呢？

4、实事求是
有些行业产品，比如说金属，每天价格变动都相当得大。抓住这点，你就可以告诉客户，由于原材料价格上涨，我们的报价会上涨。如果你现在T/T 付款，我们维持现在的价格。以提供选择的方式来引导客户接受要求。

5、特事特办
观察客户的需求，满足的同时提出要求。比如：客户打电话说看中你们A产品，交货期很急只有10 天，但是付款方式为L/C。按照正常流程，从开立到收到信用证耗时要3-4 天，加上生产周期，装运，而且工厂有其他的订单生产，交货期肯定来不及。如果你让他付款方式为T/T，你去老板那里申请优先安排生产，满足客户的交货期。那么他接受的概率就会大很多了。

6、以毒攻毒
有些客户特别的爱吹嘘，总说自己如何有钱，公司如何大，如何有实力。你逼急了，刺激他是不是因为没钱才一定要做L/C，70%尾款件提单付款,这样做也不失为一个方法。

综上所述，因为经济不稳定，外贸业务员在实际操作过程中千万不能麻痹大意，一定要有预防风险的意识，并找到合理、合适的方法与客户谈判，找出彼此都接受的相对安全的付款方式，保证收款安全。