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外贸询盘转化不成订单?聚焦网络为您支招
2013-11-01

接到询盘,是外贸人的希望。但是,外贸人员不得不面临的一个囧境就是,询盘也许数量不少,但许多询盘回复之后就石沉大海,渺无音讯了。询盘为什么没能转化为订单?是因为这些询盘都不精准吗?著名网络营销机构聚焦网络对没有转化为订单的询盘以及这些询盘背后的买家进行了深入的分析和研究,发现发出询盘的客户主要有六个类型,他们的目的和需求并不相同,要想提升询盘转化率,让询盘成为订单,还需要懂得分析客户类型,针对不同类型的客户做出相应的回复,才可以有效地提升询盘转化,成就更多订单。

发出询盘的买家,主要分为六个类型:

1、 寻找卖家型

客户表现:这种类型的客户,他或许正在寻找你所提供的或者相类似的产品。正如你想

象的一样,他们身上带着上司交给他们的采购任务,所以他们有目标(例如有准确的要货数量、品名等),信息全面(例如有公司名称、地址、电话、传真、联系人等),兼有询问专业和提问详细等特点,所以你的任何一点点回复都会让他们印象深刻。

Tips:这是成交期望最大的一类客户,对于这类询盘要高度关注,及时、准确、全面、专业的答复和有竞争力的报盘是达成交易的关键。在与客户交流的过程中,要在报价上非常谨慎,不要随意报高价。同时要时刻让对方觉得你是专业的,报价单要有多详细就做多详细,而且不能有错误。所以如果买家不回复邮件就有可能是因为我们的报价不够全面或者不具备竞争力,大大超出了客户的目标价位,他就会把你淘汰掉了。

如果你在报价单中连价格术语、报价有效期等信息都没有都写错或者没有提及,这会让买家觉得我们不专业,最基本的常识都不懂,所以要避免这一点。另外可以额外推广介绍自己的公司和产品,让客户更全面的了解我们,也许会有意外的惊喜。

2、准备入市型:

客户表现:这类客户,也许他已经具备相当的营销经验,可是他对你的产品、报价还不够了解;他们已经准备和你做生意,但还有许多具体问题需要解决,在这类国际买家的询盘中,信息一般也会比较全面

Tips:无疑这类客户是你的潜在客户,需要耐心、专业的回答和跟踪,不断培养他对你的信任,增强和你做生意的信心。他如果对你没有信心,则这个潜在客户就会溜到别人手上。如果他认为你的报价太高,则他不会回复你的邮件。既然他已经准备入市,那说明他是有相对固定的供应商的,所以在找新供应商的同时他不会轻易换掉旧的供应商。这类客户我们需要再邮件回复的形式上多作创新,以求吸引他们的眼球。

3、信息收集型

客户表现:这类客户就像你一开始进入一个未知的领域一样,他们需要在这个领域里面的“元老”来给他们提供信息。他们需要了解市场,了解产品,得到更多同行的信息。所以会给一些供应商发送询盘。他们可能是技术人员,现在正要开发或仿造和你的产品相同或相似的产品,十分专业是这类人询盘的特点。也许和他们交流一两次,他们就会汇款购买样品。但是,他们可能永远不会成为你的客户,相反有可能成为你在他们国家的竞争对手。

Tips:回复这类人的邮件要把握专业的尺度,超出销售的话题,要设法有礼貌地拒绝。有机会也可以反问对方需要这些资料的用途是什么。

4、随便了解型

客户表现:这类客户了解你的产品是通过很多在线交易市场或其他贸易平台,他们通过点击他感兴趣的产品,网站就可以给供给方发去标准格式的询盘邮件。他们毫不费力地选择后,你就收到他的一个貌似很像样的询盘。所以我们需要对这样的询盘过滤。

Tips:对于这类询盘,一般来说你是倍加关注,但实际对方毫无兴趣。对于这样的询盘,我们只能采访“以其人之道还治其人之身”的方法,既然对方用的是通过邮件,那么我们也可以效仿。撰写一封通用格式的电子邮件,表达你非常希望和他建立业务关系,并请他们更多地介绍公司和产品信息。将这样的邮件发给对方,如果客户愿意回答的话,那么我们就可以进一步的跟踪了,否则就不用花太多心思用在沟通上了。

5、窃取情报型

客户表现:这类客户会利用互联网的特点,装扮成外国客户来刺探你的价格、交易条款等信息,从而制定更有竞争力的策略,这是最难回复的邮件。因为他会伪装成就要给你下订单的样子,你不得不告诉他你的相关信息。

Tips:这种类型的人除了有互联网经验的人用技术手段鉴别外,大多是通过几次往返的交流,主观地甄别出来。不过对于客户,除了用技术手段,还可以采取邮件与电话交流相结合的方式进行。你可以主动建议与买家的电话沟通。如果对方拒绝提供电话或传真,那说明就是有问题的。

6、 索要样品型

客户表现:这类人的目标明确——索要免费样品。他们大多是欠发达国家或地区的客户。经过交流,你会发现他们对价格、质量等并不关心,他们关心的只是你是否给他们送样品。

Tips:对付这种客户的方法就是坚持让他们付样品费和邮费,这就会让他们知难而退。切忌因为这类客户没有回复而有压力,这是没有必要的事情。

以上几种类型的客户都是由于客户的主观因素导致询盘无效的,而也有由于客观因素造成没有询盘不回复的情况,主要有两种情况:

第一种情况是买家需要时间对比报价。我们日常生活有货比三家的情况,外贸公司采购也是一样的道理。对于有一定规模的外贸公司,在对海外采购前是要做预算的。买家需要对众多供应商的报价筛选,然后再和公司的部门进行讨论评估。所以这样的一个流程下来,需要时间。你要做的就是保持定期跟进,邮件不要发得太多,也不要放弃跟进。

第二种情况是买家在等自己下游顾客的反馈。这种情况在索要了样品后无回复的买家身上适用。在给买家寄样之后,要重视跟进。如果买家不回复怎么办,这时候不需要太急,因为有可能他自己是中间商,只有得到对方的肯定答复后,才会跟您联系。对于这种客户除了跟进也别无他法,即使最后生意谈不成,也可以总结经验,邮件咨询自己的产品有哪个地方不适合对方市场的,以后再遇到这种情况,就可以从容应对了。

没有询盘,一切的营销都是白费,没有订单,再多的询盘也只是自我安慰。对于外贸询盘进行有效的客户分类、甄别管理,是开展外贸的必要环节,将对成功获得外贸订单起到事半功倍的效果。




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