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把控询盘回复技巧,提升询盘转化率
2013-11-27

《外贸询盘没能转化订单?聚焦网络为您支招》中,聚焦网络为大家分析了如何针对不同的客户类型有效回复客户的第一次邮件询盘),今天,我们再来分析一下如何跟进询盘,提升询盘转化率。

对于外贸人员而言,询盘代表着机会。有了询盘,就有了成交的可能。但最近我们常常听到不少外贸人员在吐槽:现在的询盘太水了!询盘回复后就渺无音讯了,根本收不到采购商的下一步沟通邮件。大家都在苦恼,怎样跟进询盘才可以提升询盘转化率?其实,询盘能否转化,除了公司的实力,询盘的质量外,跟进询盘的技巧也非常重要!

为了完成业绩目标,我们在收到询盘邮件后,往往容易心急,回复或者跟进邮件的时候通常会站在自己的角度出发,一味地强调合作,给客户催单的感觉,这就容易让客户唯恐避而不及,反而让询盘进入死循环。

在跟进询盘的邮件中,更多需要站在客户的角度,总结出客户所关心的东西,向客户展示出合作后的美好前景,让客户感觉到我们是在为他们着想,为他们解决问题,能为他们带来更多的利益,而不是我们只想把东西卖给他们狠赚一笔。在邮件中,我们需要传达以下三个重要信息:

1. 我们能帮助客户节约成本,增加收入,提高生产率等;

2. 客户提出的技术要求是可以达到的,最好有例证

3. 公司是一家有实力的公司,是客户可以信赖的合作伙伴。

下面,我们就用实际案例详细分析如何有效跟进询盘邮件吧!

1.邮件主题吸引眼球。

当我们收到客户询问产品价格的询盘时,我们以一个专业业务员的角度回复邮件。可是等了几天都没有收到客户的回复,这时候我们应该怎样再回一封邮件?这时候,聚焦网络建议邮件主题不要写”How do you feel about our price” 或“How do you feel our samples quality”,而是换一个方式说明可以给客户带来什么利益。比如写”How to raise 15% profit with new ipad case “ ”How to save more cost when you purchase from China”

2.个性化的邮件内容

给重要的客户不要写普通的邮件,因为模板式的邮件客户每天也许都能收到几百封。如何在这几百封邮件中突显而出?答案是:个性化的内容。 比如:给客户发送重要的打折信息,尾货库存信息,最新产品设计信息,和客户支持服务信息。个性化的措辞将有利于提高15%的点击率和10%的转化率。

3. 向客户发布公司的优惠或者计划

客户会喜欢能带给他有用信息的邮件,所以如果你的公司有什么最新动态于客户有益的,不妨发封邮件给客户,一方面可以保持与客户的联系,另一方面可以让客户知道你公司的一些优惠或者计划。比如公司刚刚举行完一个会议,对客户需要的样品或产品生产的安排计划,或者产品有新的设计思路要和客户沟通等。

4. 让客户知道我们的邮件是友好的

“友好”是说邮件的免费性和不骚扰性。我们需要向客户做的是,说明接收邮件是免费的,以便客户采取下一步行动,确定是否需要再次接收。你可以在邮件底部添加一个链接,让客户选择是否需要再次接收我们的邮件,这个简单的确认动作会让有效的客户回复率增加一倍。因为客户是自愿接收邮件,这里也不存在骚扰。

5. 不能操之过急

我们想尽快拿到客户的订单,常常会无意中透露让客户尽快确认信息的语句。这种想法是对的,可是对于客户来说却是错误的。因为客户可能在想,根本就没有考虑的空间,只是一味的催促,也没有实际的成交诚意,怎么可能会购买。客户还在收集供应商信息的阶段和比较阶段,客户也不会和我们讨论下单的具体问题。

6. 让客户感受到我们对他是有帮助的

如果客户感受到我们是真心想帮助他的,那么对客户有帮助的口吻写信可以提高询盘量。比如用“How can I help you get top quality human hair”—我怎样才能帮助你找到顶级真人发,以此来引导客户打开对话,更多地了解你的潜在客户的需求。“5 step to do good promotion of your brand by SNS”——通过社区推广您的品牌的五个步骤等。

7. 邮件内容要精简

客户的时间是十分宝贵的,通常他只会花几秒钟看一封邮件。尽可能让邮件简洁明了,句句说到要点。一封邮件不要超过200个词。

8. 邮件单词拼写不要出现错误

虽然外贸邮件中错别字现象虽然很常见,通常看邮件的人容易猜出意思。可是客户的时间很宝贵,客户看到错别字会对这种低级错误产生不良印象,因词语和语法歧义而流失订单很不值得。

9. 个人信息完备的签名档

个人信息完备的签名档可以让客户第一时间联系到你。比如可以放一个个人LinkedIn链接或其他相关链接在签名档,这样客户可以方便了解公司和业务员的个人情况,让客户感受到面对的不是冷冰冰的电子邮件,而是一个真实存在而且有个性的人。

跟进询盘是一个技术活,聚焦网络真心希望每一位外贸人员都能掌握这门技术,提升询盘转化率,让外贸网络营销更简单有效。




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