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外贸不得不看的报价策略!!

外贸不得不看的报价策略!!

1970-01-01
前言:一直有人说报价老是亏,报了价没订单,有了样品单没长期单,了半年一年的客户都没了,今天我就教你们什么是无人可比的报价策略,要保存的快点,省得沉了
一、谁是你的客户
我想大家都没考虑过这个问题吧:我能哪种程度的客户。一个5人的贸易公司和一个100人的贸易公司如果竞争类似ibm这样的企业,订单流向谁呢,当然是100人得。so,为业务最基本的应该知道我需要什么样的客户,能什么样的客户,你和老板不同的是,他是他你是你,单子你在价格能不能订下来是他的事,但你得把前期工作都好了。
不少小企业是没有平台得,或者刚成立,资金不到位,没法为业务需要的东西,这个是循序渐进的,老板投大资本下去没获从他角度来看是不合理的。因此,作为业务不要抱怨没平台,先站在老板的立场思考下问题。
对于这样没平台的业务怎么找客户呢。所谓客户分三种——
成本型客户:长期能给你单,但是你的投资和益是相同的,类似大客户的单利润少的可怜,这种只能让你维持生计的称为成本型,每个外贸公司必须有2-4家
利润型:单子虽然不多,但不会和你一直计较价格,质量服务ok就行。不少大客户就放点类似小利润单给你,如果你不屑的话,就飞走了
拉锯型:既不能让你保本又赚不了钱,你花很多精力了一票就没下文了。
有了客户概念后,你要给自己确立一个库,用简单的excel下就行,比如你觉得10个客户一个人能忙的过来,那就定位好服务于哪种客户为主,如下图:

支出

盈亏
周期
成本型
usd5000
usd5500
+usd500

拉锯型
usd400
usd1000
+usd600

利润型
usd600
usd2000
+usd1400


在你没新业务以前,或者到新公司的时候,你需要回顾历史,在你业务的这些年中你过哪些客户,利润如何,比如你了5个客户支出了usd5000,最后回来只有usd5500,你虽然赚了500美金,但是客户利润不是平等的,有的才赚了20,有的赚了200多。
还有一些是你正在的准备带到新公司的客户,也是5个客户,你和他们联络了都快半年了才下了几个单,算你盈利usd1000,你成本也才支出usd400。就是说每个客户预计给你下单虽然只是样品单,你赚的钱比成本型多但你所花费的时间跨度太长。
然后看利润型,也是5个客户,平均下来每个客户上面你花费的成本是usd120,成本型是usd1000,拉锯型是usd80,再来看另外一个表格

交货周期
库存积压
资金流转
定单频率
成本型:1000

大量
很难周转
长期
拉锯型:80

经常
运作缓慢
几乎无
利润型:120

略微
付款迅速
偶尔
从上面这个表格可以看出,每种客户都有自己的弊端。成本型让你积压大量库存,你除了应付长期漂在海外的资金还要仓库维护成本,赚在多的钱也是往黑洞里挤;拉锯型很少给你单子却占据了你大部分的时间;利润型虽然不是碰到很多,但付款效率足够让你一个月内好几个拉锯型订单。
因此在业务的客户模型中,成本型是保证你饿不死能达到指标但提成不多,拉锯型能让老板看你在努力而且可以通过和拉锯型客户交易学到很多东西,自然利润型客户就是给你增加砝码的。按照比例分就是4个成本客户,2个利润客户,4个拉锯客户,4-2-4的排列保证你在涉及到信用证的情况下能安全及时汇,而不同担心拉锯型客户个远期120-180天的单子,到时候你人还在不在公司还是个问题。
搭建了客户模型后,就要根据这个来找你的客户群,通过网络和朋友口中得到评价,一般网站都会对这些企业得信誉和资金公布,比如一个公司你从没听说过,给你发了份询盘,你一看来自中东得,老板说不要接因为骗子多。因此你需要借助网络,中东作为战争频繁得国家如果和你大量生活电子用品可以考虑,除此之外例如服装啊食品啊,基本都是到周遍国家。比如阿联酋,有了最大得中转港dubai后让他二手贸易非常灵活,如果他向你发了份询盘需要服装。那你就可以上网查dubai最大得服装进口商,他们的网站上面一般会有合作的经销商方式或者网址,然后上dubai类似经济方面的网站查看当地的服装进出口额。必须清楚服装这东西如果给你发盘的公司不在当地知名服装公司里面,那就得准备:1、他是家有上升空间得新公司,有能力进入市场搏杀;2、他将把产品给周遍国家。因为中东人很友好,有些国家规定你在本国生意只能和中东人合作。3、他在等机会,如果有客户向他询价的话
打比方,dubai最大的服装进口商有10家,他们享受着dubai70%得份额,剩下30%有成千上百个小公司在竞争,对于一个30%得份额,而你不清楚自己得客户是什么样的资本,因为不在知名列表里面。我就必须好和他拉锯战准备,事先列入拉锯型客户里面;而你的客户也不了解你,因为你是一个小公司,他也有这样的想法,给你下个样单也要左右考虑,两方都有合作意向但都以怀疑姿态审视对方,自然这样一个交易会拖很长时间,双方就样品费啊运费啥的争个不停。
所以当会员在问他怎么老是和我在快递费上纠缠,运费纠缠的时候,应该反向思考:他还没进入市场,还在市场边缘挣扎,因此不肯承担过多的费用,延伸出来就是他也是个小公司,和你一样
一个很小的费用和谈判过程直接折射出交易双方的身份/资金/信誉等问题,为了避免让老外怀疑就得事先了解这个客户的资料,并根据模型归档。但是100个公司有99个不肯承担快递费,尤其在样品的时候,大部分都是样品可以免费但是快递费不行。根据博奕矩阵咱分析下:
方承担快递费不付样品费
方不承担快递费承担样品费
方承担快递费不付样品费
方不承担快递费承担样品费
我样品5个,总共usd50,货重10kg,到香港算他rmb300。
第一种情况:方承担快递费不付样品费。他的国外到付价格肯定比国内便宜,因此他很有可能只支付200,但不用承担400左右的样品费。他赚了200
第二种情况:方承担快递费不付样品费。快递费300,还没样品费多。我亏了
第三种情况:方不承担快递费承担样品费。400样品费付了,运费300。我赚了
第四种情况:方不承担快递费承担样品费。400费他付了,但快递费他不用付,相对快递他损失了200
从这里就看出,每一方都有亏有赚,那这样一个交易,浪费时间,双方争执焦点就在快递费谁出的问题上,放进拉锯型客户。但如果你爽快答应了,减少了拉锯时间,增加了沟通次数,就会变成成本型客户,随着双方关系发生变化,不在乎快递费的时候,老外就会把这笔费用也给你,虽然不多但比你承担或者他承担来说就赚了。
当你的同行还在和老外就快递费用纠缠不清的时候,你已经通过增加略微成本加快了订单流程,别人一个月只能一个成本客户,你可以同时几个,这样积累下去,当别人往成本型靠的时候你已经进入利润期了
二、如何为产品定价
下面这个表格简单的解释了客户间的利益平衡,从供货商到终端客户群

你的产品是否能满足国内市场
?
你的产品是否能满足国外客户
?
你的产品是否能符合国外消费群
?
你的产品是否能让你最终获利
这幅图的起点是国内市场,也就是供货商和国内消费群的事。作为一个业务应该非常清楚产品在国内的行情,起码要知道你的竞争对手可能的价格,否则当别人都rmb10/件的时候你却了rmb15,自然对老外来说你的价格就上去了。因为你没过行情分析,不少新人都缺乏和老鸟谈判的经验,怎么呢,你可以以香港或者国外采购商身份先打电话去工厂试探价格,基本上他们给老外的大部分比外贸公司便宜,你英语得好点可以忽悠下。套出一个低价,然后再同样得方式和各个工厂洽谈,从中选出2-3个中间价,那他们给贸易公司得有可能是rmb12-13得样子,所以你采购得时候就知道自己应该采购rmb8-10得产品,这样你报价基本上比同行竞争者要低,在成本上你领先了一段时间
往后就是国外客户,你给自己设立3个竞争对手,按照实力以下表格,还是按照rmb10的行情来算,你的采购成本是8-10,a公司采购成本10,b公司采购成本6,c公司采购成本12,对外报价都是10除了你自己
采购成本
对外报价
浮动率(相对10)
降价空间

8
15
+3
-3
自己
10
10
0
0
a公司
6
12
+4
-4
b公司
12
10
-2
/
c公司
先看自己,在不了解行情的情况下,你报价15/件,采购成本8,虽然只排在第二位,相对于b和c,你成本不需要支付太多,但是你的报价是最高的,按照行价10/件来算,你比市场贵了5块,而自己的成本比市场低了2块,那你的综合报价就该减掉3块,定格在12块
a公司,虽然成本较高,但是无须和老外讨价还价,谈好

回复
网友回答:好,多谢楼主

网友回答:学习了。

网友回答:这个是我从其他地方看到的,所以就转载过来了,给大家分享

网友回答:这个必须藏···新手暂时没有客户在手,表示还没用得着···

网友回答:唉 ,看晕了

网友回答:看晕了

网友回答:不知道这个在我们实际应用中能不能用上,先藏

网友回答:辛苦楼主了  看不懂 但是很有藏价值   只能慢慢消化了

网友回答:楼主有心了。

网友回答:楼主辛苦,这个需要仔细看。

网友回答:看不懂来着,但是觉得还是要慢慢消化的,多谢楼主

网友回答:高深啊,请问楼主是不是搞理论研究的。

网友回答:楼主辛苦了...有些东东可以笼统的考虑,但是要真的写,写不出来...楼主的核心意思是结合市场环境,自身条件与客户博弈..楼主是博弈高手...这是基于多年的沉淀才能练就的...谢谢楼主分享..

网友回答:好复杂 看不太懂

网友回答:接着,虽然这个与你无关,但为了你的利益,你得时刻追踪客户,在你报价后需要份调查表,如果他是终端客户的话,请他每周协助你追踪产品价位。如果他不愿意,那你就只要1、2的事,如果他愿意,通过每周的调查表你建立数据库,虽然没给你下单,但你知道自己的产品在什么样的价格上能吸引老外的客户,当然功能/外观/体验感啥的都应该写出来。比如你和英国客户了6个月,报价但没单,但你积累的客户反馈信息会告诉你,国外消费者不同于大陆消费者的地方,哪些环节被反馈的最多,这些就是你和供货商谈判的筹码。按照上面的法,你发调查表给工厂,要求其也完成,这样工厂注重款式新颖而老外要求质感,两方面差的大,那这个就是交易的中心,改善质感减少款式花样,就可以降低工厂成本,把这个解决了自然单子就来了。当然前提是,老外和工厂都协助你完成调查,经过改善后的报价没反映,返回到上一层考虑是不是价格上有出入,即便改善了质感依然没吸引老外的客户。  最后是获利盘算,到这里就是把所有的支出和受益列出来,如果盈亏相比上单没多大变化或者还亏损,返回到第三层考虑是否因为改善增加减少啥环节影响了ROI,如果影响了再一直往上翻直到供货商的选

网友回答:看过,学习!
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