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客户砍价,这个案例告诉你要不要退让

客户砍价,这个案例告诉你要不要退让

1970-01-01


  做外贸的人都知道,价格是促成订单的一个重要因素,有时降价也是催化剂。然而,不少外贸业务员都会遇到客户砍价的情况,当客户向你砍价的时候,你该怎么办?环球实战学院就这个问题,给大家分享一个相关案例,以供大家参考学习。

  案例一:

  最近有个法国老客户返单,数量比之前多了3000个,但是要我们给20%的折扣再考虑下不下单。20%的折扣不是小数目,而且在去年的上一单已经给了他10%的折扣。客户在邮件上明确说了,这个价格是决定他们这周下不下单的一个重要因素。

  案例分析:

  明确订单的重要性,有单接单。给了20%的折扣,这一单基本是没有赚的!?

  解决办法:和老板申请,最多有10%的折扣,明显这个折扣和客户设想还是有出入。

  需要做的事:让客户觉得他已经有20%的折扣,而且这个价格是非常合理的,让他觉得他的砍价是非常成功,让他有自豪感。

  所以邮件里,列出了去年的两个订单,PO 13 PO 56的对比,和这次PO 87的价格对比:

  去年:PO 13:A美金PO 56:B美金

  今年:PO 87:C美金

  然后和客户说,对比去年的PO13的价格,我们这次PO 87的价格已经下降了接近20,5%

  已经和你争取到一个最优惠的价格了。发了之后,一天客户没回,第二天发了邮件询问价格怎么样,第三天直接给了我一个PO订单,现在定金打了,在生产了。

  对于砍价,可以从以下几个方面说服客户:

  1,能尽量满足要求,又有一定盈利的尽量去满足,利用一些借口让客户快速下单,免得夜长梦多。

  2,详细和客户告知每个产品的生产成本,人工费的预算,告知定价的原因,让他知道你的价格是有根有据的,而他的砍价也不是能随便说砍就砍的。

  3,从客户侧重点出发,壳料的质量,价格和劣质产品的对比,适当能降,但是没办法降那么多,让他知道你这边的价格也受制于材料供应商,不是你一个人说了算,请求理解。

  4,可以给你做这么低的价格,但是质量不能保证,到时你的消费投诉一系列问题和我无关。

  5,做不到的价格,就直接说做不到,给一个客户你最低能接受的范围。

  6,还是要重点和多次强调贵司的产品的质量和服务,用灵活的方法解决。

  在外贸谈判的过程中,客户砍价是在所难免的,关键是要学会有技巧的应对。

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