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企业诊断:定制化企业如何从一个客户裂变到N个客户?

企业诊断:定制化企业如何从一个客户裂变到N个客户?

2019-01-24



(何老师与深圳鑫资物联负责人合影)


企业诊断
企业名称

深圳鑫资物联科技有限公司

沟通对象

公司负责人朱总

业务模式

制造型企业,以提供追踪器、充电宝产品、产品定制化解决方案为主


鑫资物联企业现状


深圳鑫资物联科技有限公司是专注于百货、批发、零售行业的企业。发展前期,企业主要以充电宝的产品为主,在8年前已经面市,而在2016年突然发生转机,有个大客户找上门,需要定制研发追踪器这个产品。


鑫资物联开始做资源整合,从此打开了追踪器这块的市场,并且销量很可观,一年内最少可以卖出几十万只。跟这个大客户合作稳定之后,一直保持长久良好的合作关系,在追踪器这个产品上也一直只有一家合作企业。


鑫资物联企业的产品定制能力很强,针对自身主打的两款产品:充电宝、追踪器(防丢器),目前可以做到完美的结合,比如在充电宝上安装一个防丢器,当物品在近距离离开人时,会发出报警反应。


追踪器的产品应用场景和市场前景都非常可观,鑫资物联正在寻找一个新的突破口,将企业的定制化优势放大,将产品推广到更多的应用领域和销售国家,将外贸做大做强。


1

从一个客户  到N个客户




我们公司的产品定制化能力很强,但是自成立以来,只面向一个需要定制化的大客户,我们不知道怎么把我们企业的优势宣传出去,吸引更多定制化的客户?


 何孔老师答:


目前,你们在追踪器这个产品模块,只有一个客户。通过你们的第一个定制化客户,我了解到,你们公司的定制化能力和产品研发能力都是很强的,客户提供一个想法,剩下的你们都能帮客户去实现。


所以,你们的优势集中体现在“个性化定制”方面,但是你们现在遇到的一个很大瓶颈:不知道怎么将这种优势充分地宣传出去,让更多有需要的客户知道。


可以通过打造一个品牌营销型官网,体现出你们定制的能力、客户可以通过你们的定制所获得的好处,这些都在官网中突出呈现。


除此之外,还能通过AI网络营销新渠道,包括全球搜索引擎、全球社媒、全球广告营销去开发更多定制化的客户,这将是个很好的方向,也是你们企业开拓国外市场的有利契机。


2

两种不同产品  两个不同市场




我们企业主打两个产品,一是充电宝,二是追踪器(防丢器),两个产品对于我们而言都举足轻重,两个产品面向的市场领域不一样,我们应该以哪个产品为主?


 何孔老师答:


首先,你们应该先评估贵司现在哪个产品做得比较好?哪个产品销售的量比较大?充电宝和追踪器是两个不同产品,面向的市场和客户群也不一样,应该分开两个项目来做。


建议你们做两个网站,一个针对追踪器,另一个针对充电宝。两个网站布局的关键词是不同的,企业展示给精准客户的一个形象应该是:专注专业!客户在有对比的情况下,更想要找到的是专业的公司。所以,通过这种专一性,向客户证明你们有能力做这个事情,并且有丰富的经验。


你们此前面向的多数是中间商,但是像汽车商、终端商做采购时,他们也想找到真正的制造商,当他们在网上搜索厂家信息时,能够轻松地找到你们,并且你们的网站信息给这些采购商留下很好的印象,那么订单成交概率将大幅度提升!每个国家都有很多这种大型的终端商,贵司作为供应商,针对这种类型的客户,贵司的产品业务范围将非常广!


如果追踪器和充电宝两个产品目前的市场份额差不多,我建议你们先重点搭建起追踪器的品牌营销型官网,因为你们的产品在全国来说,目前做到技术已达到行业顶尖,更有市场竞争力,更能吸引客户,而充电宝的产品太通用了。


3

拿下终端商  搞定设计师




通过对我们外贸客户的了解,我们追踪器产品及礼品市场的客户量是非常大的,但是我们不知道怎样找到精准的目标客户群?怎样做好细分市场定位?


 何孔老师答:


针对你们追踪器的产品特点,面向的行业领域、应用场景都是非常广,可以是终端商,可以是设计师


对于终端商客户,追踪器产品的设计可以与促销品/礼品相结合,可以重点往礼品市场发展,寻找如保险、银行、通讯、汽车商等等有大量礼品需求的采购商,通过礼品的附加值帮助他们达到业绩增长的目的。


另一种是设计师类型客户,当这些产品设计师在设计某款产品时想加入追踪器的功能,他会去找相应供应商。我们有个客户是做工程的,他现在客户有一半都是设计师主动找到他们,设计师这个客户群非常大的!


另外,你们的产品是电子行业,但是电子行业太大,需要细分市场,精准定位于追踪器的产品市场是比较合适。


追踪器适用于很多应用场景,可以跟很多产品相结合,客户可以将这个追踪器放在任何一个他们想跟踪的地方,例如个人的贵重物品,包括:钱包、车钥匙,信用卡等等,市场需求还是很大的。


4

辅助销量增长  提升客户业绩




我们之前对外贸网络营销没有太大的概念,没有展示出公司的实力,该如何搭建出一个把我们优势发挥最大化的网站架构?


 何孔老师答:


在网站中,你们要重点突出产品的核心优势:你们可以出一个产品定制化方案,与客户产品完美相结合,提升客户的消费业绩与价值,提高产品附加值,让客户的产品卖得更好!


对于这个优势的展现,可以做专题页面介绍,详细说明使用产品后能为客户增加多少倍的价值,最大化提高客户的销量与客户接受度。


定制化服务:

对于你们现有的产品而言,如果通过批发商渠道单独销售,会有市场竞争力不足的问题,因为你们最擅长的是做定制服务。在这个模块可以图文并茂的方式向客户表明,你们的产品可以加入客户的设计,为客户提供个性化定制服务。


应用场景:

追踪器的应用领域是非常广,比如旅行、出差、住酒店的时候,当人离开像车钥匙、信用卡,手机等重要物品10米距离时,物品就会报警。你们可以将这些应用场景列出来,并且做好关键词布局,向客户充分展示产品的用途。


客户案例:

提供真实的品牌案例,当客户在你们官网上看到这个案例时,客户会判断他们有没有相类似的产品定制需求,而你们有没有这个能力实现他们的方案。所以,客户案例这个模块要尽可能挑选出一些比较经典的大品牌案例,增加影响力。


宣传视频:

在短视频营销火爆的时代,客户能够通过观看视频,获得大量产品信息、公司实力信息,从而做出判断。你们可以针对自身的产品做一系列展现定制化优势、产品优势、公司实力的视频出来,投入在社交媒体里面进行病毒式传播。



END


AI人工智能  快速获取精准客户


定制化礼品将是未来市场化竞争中的宠儿,很多企业通过特色的礼品提升产品附加值以及产品业绩销量。鑫资物联对追踪器产品的定位非常精准,认准礼品市场的良好发展前景,并且,鑫资物联拥有很强的产品研发能力与个性化定制能力,只要客户提供一个想法,鑫资物联可以将想法行成方案去实现。


鑫资物联虽已具备以上优势,但是目前的客户量比较少,客户群也相对单一,还需要通过有效的外贸网络营销工具将产品营销效果发挥最大化!


何孔老师针对鑫资物联的实际情况,明确地指出鑫资物联目前存在的问题、客户痛点、企业优势,通过将聚焦网络独创的《N+1网络营销体系》的思路以及AI人工智能网络营销系统应用到外贸营销推广中,可以快速建立线上品牌、提高产品及品牌曝光度、获取大量精准客户


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