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精准外贸营销

精准外贸营销

2018-07-18

 做精准的外贸营销,首先要确认4点:

  1. 你的客户是谁。

  2. 你的客户在哪里。

  3. 怎么吸引你的客户。

  4. 如何成交回头并锁定你的客户。

  精准客户=满足客户的需求=品牌+质量+客户利益+价格+服务+付款方式+稳定+供货周期+其他方面(视不同行业而定)


  Facebook精准营销案例:

  2016年起,在Facebook上开店,成为中国跨境界的一股新的风潮,并快速席卷。然而,现在还是有部分跨境电商对Facebook持官观望态度:Facebook开店?它宣传的精准化营销真的那么神奇吗?

  一般来说,考察精准营销能力的标准主要看几个因素:对接平台的数量和结构(流量来源)、人群数据&算法(数据分析处理能力)以及现有客户结构(对行业的理解和资源优势)。


  对接平台,当然是本家:Facebook是社交起家,现在已是社交界的不死妖孽,全世界人民都被骗了,怎么你还想装智慧?而其他两点,相信你们了解之后,就会觉得:用“神奇”二字形容Facebook的精准营销并不为过,看完这几点,你一定会惊讶地合不上嘴


  1.客户资料超齐全

  要精准,资源是前提,除了客户的品牌的资料,Facebook 甚至还和 Datalogix 签约,要透过他们的美国 7,000 万家户採购资料,下一步,把自己的客户名单与资料汇入进来,交叉比对,一方面可以对离开的老客户做 Remarketing (又称为 Retargeting),一方面可以用分析出来的 Insights 去更精准的锁定潜在用户。



  2.算法超强大

  A.数据保留事无巨细

  现在,Facebook平台上有8亿多活跃用户, 每个月都会有300亿条的动态更新,每天上传850万张照片,平均每秒钟3.125万次评论回复……这些庞大的数据,都存储在Facebook数据中心内, Facebook用户的基本属性—年龄、性别、职业等等资料在用户注册时就已填写,用户在Facebook上进行正常的社交活动,以为自己的活动不受窥视,但是Facebook却保留了所有的数据。


  B.小小按钮藏玄机

  与用户提供的个人简历或兴趣信息相比,他们的行为方式能够更准确地显示其的转化潜力,而Facebook也可以将传统广告模式的普遍撒网方式转变为一种精准的客户寻找。

  “like”按钮,这项来自于Facebook的最大创意,可以出现在任何一张照片、消息,甚至是广告的左下角,当你对这些信息感到有兴趣,点击一下“like”时,你的这个interest(兴趣),就已记录在案了。

 

  C.高大上的精准营销工具

  AFP软件:所有用户的行为都会成为AFP软件可利用的数据。

  利用AFP软件中各种针对人群的定位功能,锁定目标人群,上传发布相应的图片和文字广告,进行广告投放。而广告投放后产生的数据,又能通过AFP软件的数据分析功能,反馈到分析师和广告主面前,可以迅速地总结、调整和优化策略,并调整目标人群的各种参数,实现更精准的投放。

  如果一个广告主对Facebook提出如下要求:我想要投放的对象是:男性、35岁、居住在加利福尼亚州、有过本科以上的教育水平、已婚且处于职场人士状态,让Facebook筛选出这样的用户群是极快的事。


  客户到底要跟进多少次才能成交?

  一、跟进客户不是催促客户下单

  很多外贸业务员报价后,往往只会发邮件问,我几月几号发出的报价收到没?有没有消息?再过几天又同样催促一遍,有消息没?

  这就属于典型的“催促客户”,而不是“跟进客户”。如果每一次跟客户的交流机会都在滔滔不绝介绍产品,问客户要不要下单,最后客户只能说考虑考虑,不然客户还能怎么说?

  客户下单原因往往不是因为业务员对产品的滔滔不绝地介绍,而是出于自己的需求。业务员的工作实质上是要找到客户的真正需求点,然后再调动可以满足客户需求的产品卖点去满足客户。当然了,讲解产品的卖点也是挖掘客户需求的一种方式,但千万不要为了讲解而讲解,要确认清楚客户的需求,然后有目的、有针对的给客户介绍产品。


  从根本上来说,谈成单子,只需要达到两点:

  1.客户有购买需求。

  2.客户认同我们的产品。


  而跟进客户,实质上是获得客户的情报信息,确认这两点的过程。任何没有足够的情报支撑而谈妥的订单都是运气,运气总有一天会用完的。跟进客户就是找到客户在这两点上对我们的真正想法。


  1.了解客户最近在想些什么?工作进展如何?

  2.是否对产品了解。

  3.是否对产品认同和满意。

  4.是否有购买需求。

  5.是否有购买意向。

  明白了客户真正是怎么想,后面的事情就是一个对症下药,调动资源满足客户的程序化工作。

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