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外贸推广营销

外贸推广营销

2018-07-26


  所谓外贸推广营销即将传统的营销手段运用到外贸领域,并结合外贸的海外营销特殊性,形成的一套适合外贸企业运用的营销系统,目的在于将外贸企业的产品及企业信息传递到海外买家面前,帮助外贸企业实现自身产品及企业价值的最大化。

  本文解决如何做好外贸推广、外贸网络营销推广、外贸推广渠道、外贸推广平台的部分问题,如还有其他疑问,可以与我们取得联系。

  外贸推广营销常用渠道:

  1. 搜索引擎。

这是营销界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎营销有被动和主动搜索两种。大部分网站都会不断优化网站结构,获得更好的自然排名结果。不过这是一项长期的工作,需要商家长期的投入和关注。


2.社会化媒体营销。

社交媒体的影响力自然是不言而喻的,国外的社交网站用户活跃度更高,社交网站的影响力更强,人们会借助社交平台来晒自己的收藏,分享自己的新宝贝,交流生活方面的问题。商家会借助脸书,推特,pinterest等社交网站的分享和互动特点来推广品牌,从而形成很好的口碑传播。而重要社交平台的电商模式也越来越完善,这就更为利用这些平台做推广创造了有利的条件。


3.外贸B2B平台。

现在国内的B2B平台也有不少了,选择外贸B2B平台营销的时候,商家应该结合自己的产品特点选择相应的平台。假如你面对的是拉美市场,像Taadekey的效果就比较明显:假如你面对的是欧美市场或者国外的小型批发商,最好选择可以在线交易的平台。


  介绍2个垂直领域的B2B平台。

  工业领域现在国际最火的是directindustry,是目前全球最大的工业在线展会。

  医疗器械领域最专业火热的是Medicalexpo,是目前全球最大的医疗器械在线展会。


4.邮件营销。

是在用户事先许可的前提下,通过电子邮件的方式向目标用户传递有价值信息的一种网络营销手段。Email营销有三个基本因素:用户许可、电子邮件传递信息、信息对用户有价值。三个因素缺少一个,都不能称之为有效的邮件营销。是利用电子邮件与受众客户进行商业交流的一种直销方式。同时也广泛的应用于网络营销领域。邮件营销是网络营销手法中最古老的一种,邮件营销比绝大部分网站推广和网络营销手法都要老。


  5.网络广告营销。

网络广告的投入相对来说,成本较大,但效果也是立竿见影的。比较热的的视频或者社交平台都是可选择的范围。搜索引擎也是主要的,比如Adwords广告,门户对口网站直接投放广告则是广告联盟。网络广告的收费方式有几种:按效果付费(CPM).点击付费(CPC).按每行动成本(CPA).按每购买成本(CPP).按业绩付费(PFP)等等。


6.社区论坛软文营销。

国外社区和论坛的活跃度非常高,只要有人发言,一般都会有人回应。因此很多商家在利用行业社区做产品推广时会随意打广告,带上自己网站签名链接等等,其实这样往往会适得其反,引起国外用户的反感,封号是常见的事情。这足以看出软文的重要性,量不在多,有用才行。这种零成本长期收益的软文营销方式,非常适合中小型电商。


7.视频营销。

这个适合中型以上的企业,但小型企业随着越来越好的发展一定会进入这个阶段嘛,所以在这里小编也为大家添上视频营销这么一条了。我们经常在国外知名网站上看到一些知名产品的广告,一旦成功,口碑的影响力将是无法想象的。不过最关键的是视频广告一定要有创意,这样才能病毒式营销,直插用户软肋,吸引用户眼球。


  外贸推广营销工作流程:

  1. 制定推广策略

  做海外推广前,我们需要制定一套营销策略,需要去定义一下我们的目标客户到底是谁,营销的手段有哪些,是否可以计算出ROI等。你可以问问自己下列问题。

  (1)真正为你产品和服务买单的用户是谁?

  (2)你的目标是什么?每天多少流量还是每天多少询盘?

  (3)通过什么方法吸引到你的用户?

  (4)你的客户一般会通过什么方法和途径寻找你提供的服务和产品?

  (5)你打算投资在营销方案上的人力和资金是多少?

  (6)把以上问题回答出来,诚实的写在纸上,继续往下看。


  2.认真做好外贸网站

  外贸网站很多,但99%的外贸建站公司都不合格。外贸网站可以说是这几个步骤中的重要基石,所有的推广和营销手段都会围绕着一个真正合格的英文外贸网站来展开。如果外贸公司卡在这步上了,那么后面的工作自然无法展开。可以看看以下几点网站建设策略。

  (1)明确网站的目标,全站围绕此目标展开。

  (2)去中国风格,从字体,设计,颜色,排版上符合海外用户的审美。

  (3)优秀的文案,真正好的文案是能刺激用户完成你目标的,没语法错误那是最起码的。

  (4)完美的用户体验。

  (5)网站能有一定的转换率,每500个IP如果都没询盘的话,你网站就出问题。

  (6)符合搜索引擎优化标准。


  3.获取有效流量

  策略有了,网站有了,接下来就是要吸引人流进来,有足够大的有效流量,就一定能产生询盘,产生订单,最终带来现金流。获取流量的方法多种多样,我们主要看适合外贸行业的四大主要方式。

  (1)SEO流量这一块主要分为四个步骤:制定主次关键词、按关键词优化相应网页、定期增加网页内容、增加相关外部链接。

  (2)PPC流量PPC流量主要指的是付费流量,是指来自必应出口通等推广工具的推广流量。网站自身的SEO所能带来的流量和关键词是有限的,使用PPC进行拓展更多的关键词和流量是对SEO的一个很好的补充。

  (3)企业博客流量外贸网站本身的内容是有限的,可以介绍的东西也有局限,而企业博客可以增加网站的内容,制造更多的关键词以及收录页面,据统计,有企业博客的外贸网站流量远大过没有企业博客的网站,对于一个运营较好的企业博客来说,能产生超过4倍的询盘,企业博客也是最容易入手的一个环节。

  (4)社交网络流量对于英文网站的推广来说,通过社交网络是必不可少的一个渠道,关联你的企业博客和社交网站,积累社交网站的粉丝和圈子,在社交网站上回答用户的问题,对于一些简短的信息,可以通过社交网站来发布,针对外贸B2B和B2C网站,之前都有介绍过一些SNS网站的基础操作,除了下面推荐的阅读外,Facebook, Twitter,Google+,Quora之类的社交网站都可以带来流量。


  4.提高询盘转换率

  网站流量有了,下面的问题就是如何把流量变成询盘。那么对于一般的外贸网站来说,要想有每天上千上万的流量是不现实的,所以如何把仅有的一些流量最大程度地转变为客户的询盘就非常重要了。首先需要对你的流量用户进行细分,毕竟每个来你网站的用户需求不同,所以细分进行相应的营销是关键。你网站的用户大致可以分为。

  (1)没意识到自己有需求的用户。

  (2)意识到需求,但没打算解决。

  3)意识到需求,打算解决。

  (4)意识到需求,在对比供应商。

  那么你的外贸网站是否可以区分这些用户,是否针对不同需求的用户有相应的Landing Page,是否有明确的Call to action,是否有收集用户的信息呢?至少我看到绝大多数的网站都不具备高转换率的功能,更多的只象一个没有销售人员的展示窗口。


  5.询盘转换为销售

  在互联网上成交的三个步骤不外乎“流量——询盘——销售”,每个环节都很重要,但是对于大多数外贸B2B来说询盘到销售这个环节的时间会比B2C要长很多,毕竟B2B的订单都是按货柜来报价的,所以这中间的客户关系维护,销售技巧和专业水平都是成功的要素,那么从网络营销的方面来看的话,你至少需要做到。

  (1)不同阶段的客户是否有不同的话术和营销策略。

  (2)是否有许可邮件营销维系客户关系。

  (3)对于有CRM的公司,是否客户资料信息完善和细分。

  (4)网站上Leads表格是否细分话,提供选择给客户。比如国家区分,产品需求区分。


  6.数据分析

  数据分析是个很有意思的活儿,但不是每个人都喜欢和数据打交道,如果你是C型性格的人或者你团队中有这类性格的人,那么这项工作交给他们完成应该是很轻松的,你需要知道的数据有Traffic to lead, Leads to Client, Cost Per Lead, Cost Per Client,当你清楚知道这些数据后,你就清楚自己的营销方向了。

  同时上面五步中的每个环节都可以列出相应的数据衡量标准。比如你在Bing搜索上投放付费广告,你可以通过后台自主查阅商品的展示、点击率、客户分布等报告,掌握费用花费情况。这样我们就可以清晰的知道营销的重点应该放哪里、接下来该怎么做。


  外贸推广营销的新趋势

  Content is King

  内容为王

  概念解释:通过制造客户真正关心的原创内容,在搜索结果和推荐中获得大量曝光,并且达到可观的客户反馈和留存。

  内容是建立品牌形象的重要媒介。内容为王的说法已经盛行多年,以至于很多人以为它已经过时,没有效果了。然而,事实恰恰相反。

  根据Facebook的调研数据,从2012年社交媒体大爆发以来,人群对于优质内容的渴求,从来没有这么强烈过。这是因为,在一个信息溢出的时代,越来越多的人发现,他们找不到自己真实需要的优质内容了。

  你是不是也试过找搜索某信息时,被无数乱七八糟的内容扰乱视线?而当你终于找到了你需要的内容时,是否还有一种成就感?这就是内容的魅力,也是为什么国内的今日头条和国外的BuzzFeed等聚合式平台吸引人的根本原因:提供优质的、目标人群真正想看的内容。


  要制造目标客户想看的内容,外贸企业需要:

  1. 站在客户的立场上思考,制造对他们来说有用、有趣、有利的内容,如:售前售后须知、产品保养、当地市场分析报告、采购技巧、案例分析、好的营销故事等等。一场公司团队的Brainstorming会想到很多好主意;

  2. 内容一定要原创。这不仅仅是为了优化搜索引擎(SEO).更多的,是让内容有调性和特色,只有独一无二,才值得被记住;

  3. 让内容有病毒系数,利于传播。俗话说“一传十,十传百”,一个吸引眼球的消息很快就会传播开来,这就是病毒系数的概念。

  4. 专业的形象和颜值。有了好的内容,还要有好的包装,也就是:排版、配图、字幕、篇幅长短、名人背书等等。


  Retargeting & Remarketing

  人群找回和再营销

  解释:Retargeting和Remarketing是搜索引擎营销的重要概念,字面的意思是重定位和再营销。核心就是通过识别已经对你的品牌和产品关注过的人群,并且有针对性地触达这群人,实现真正的精准营销。

  很多外贸企业SEO和SEM的套路都是:制作官方网站,建设外链或者在搜索引擎(如Google)上面投广告。抛开策略和执行效率不提,这样的思路其实是比较符合逻辑的。但是,由于没有使用Retargeting和Remarketing这样的功能,会造成90%的流量都付诸流水。


  为什么呢?下面我们具体剖析讲解。

  Retargeting和Remarketing,实现的是这样一种功能:记录那些已经看过你的网站或者广告的人群,然后利用各种技术和渠道,将你准备的内容再次呈现到这批人的面前。

  举例来说:当你在某宝搜索“儿童玩具”这三个字以后,你看其他网站时,也会为你推荐“儿童玩具”相关的产品的广告链接,这就是Retargeting和Remarketing,也就是人群找回和再营销。

  其实Retargeting和Remarketing的应用,早已不是新鲜事。国外主流的Ads平台,如Google Adwords、AdRoll、Retargeter等,都有成熟的技术,并且在手机端也不断有新的方案诞生应用,逐渐成为趋势。但是,国内的外贸企业中相关技术的应用团队却几乎没有。如果可以部署相应的技术和代码,则会为企业的营销带来立竿见影的效果。


  想要实现并不难,实施步骤如下:

  1. 通过搜索引擎,系统地了解Retargeting和Remarketing的知识;

  2. 将代码部署到企业网站、搜索引擎广告、展示网络广告等多个场景;

  3. 根据收集到的人群特征,分析并制定针对该类人群的定位展示素材,进行投放;

  4. 监控数据,结合A/B Test的方法,不断优化给特定人群呈现的素材。


  Data & KPI Oriented

  数据指导结果

  解释:Data & KPI Oriented,指的是在外贸营销过程中,一切的出发点和归结点都是数据,通过数据发现问题,不断改进策略,而不是想当然地制定目标和策略。

  市场营销中,如果没有基准目标和数据来说话,等同于踩着石头过河,同时还蒙着眼睛。事实上,将严格的数据纳入整个运营过程,不仅仅是趋势,也是数字营销的标配。

  对于很多外贸企业来说,要在自己的营销实践中紧贴这一趋势,则可以:

  1.建立数据体系。其实不用太过复杂,只要对营销过程中的投入和产出做好记录,并且按照一定的方式,计算ROI(投入产出比).即可做到数据化管理的雏形。


  涉及到的指标包括:

  I.成本:营销活动中投入的金钱、人力、时间、资源等。量化为统一数字,如金钱;

  II.回报:最终获得的可衡量的有效结果,如:联系方式、询盘、成交等。不同的场景,则标准不同;

  III.ROI:投资转化率。比例当然是越高越好;

  IV.获客成本:每一次有效成交的实际成本。例如:在Made-in-China.com上面发布100个产品,各项成本总计为6000元,最终成交3个客户,那么一个客户的获客成本就是2000元。

  2. 利用技术,事半功倍。使用Google Analytics,Piwik等工具,跟踪运营过程中产生的各类数据,既能保证数据的正确和有效,也为专业化运营打下基础,形成良好的运维习惯。

  3. 要有节点和目标。有了数据说话之后,就能够制定更加客观的目标,比如:通过数据发现目前在Twitter花的时间最多(每天4小时).但是询盘最少(平均一天0.3个).这种情况下,就可以将目标定在每天0.5个询盘,然后分析各个环节,找出优化目标,并且努力实现。

  4. 不断优化迭代,为“下一次”指明方向。之所以要践行数据化运维,不是为了将外贸企业搞得多么高大上,而是为了切切实实地指导外贸营销,找到那些影响最终结果的关键因素(Key Factors).然后有目的地进行优化,这样效果才会越来越好。

  其实不仅仅是在新营销模式下的营销活动要使用数据化的方式,在外贸生产和销售过程中的其他环节,也完全可以使用相同的思维,去发现问题,解决问题,进而达到目标。


  Triggers & Automation

  条件触发和营销自动化

  解释:Triggers和Automation,指的是在营销中,利用先进的营销工具和理念,实现有针对性的、自动化的营销。例如:在HubSpot中设定一个条件,当用户看了A页面并留下邮箱之后,自动推送B产品的介绍邮件。

  外贸营销正在朝着越来越精细化、越来越自动化的方向发展。著名的Marketing Automation公司HubSpot,为全球数以百万计的公司提供了一整套的营销自动化工具和方案。作为一个SAAS平台,用户在HubSpot中就可以集成式地管理所有的营销活动,并且内置了很多触发条件,实现了营销过程自动化。

  和HubSpot类似的还有Eloqua、Marketo和Pardo,另外一个开源的Mautic也很受欢迎。都是整合多种渠道,通过Triggers触发特定行为,从而让营销更加集中和自动化,同时能够洞见过程行为,以数据指导营销。

  这是由于,现在的海外营销人员需要面对的渠道和方式越来越多,如果还是采用人工和分离的方式管理,势必造成精力和资源的浪费。

  同时,随着人工智能的渗透,营销自动化/智能化必定会越来越普及,提前学习和布局,才能快人一步。正如外贸生产加工经历了人工->机械->自动化->无人化的过程,外贸企业的营销也应该紧跟变化,不断升级。

 

外贸推广营销推广渠道以及推广平台:

  1.EC PLAZA(中国电子商务广场)

  主页地址:http://www.ecplaza.net/

  只要你注册了就有机会发报盘,很有优势的一点,审核产品也比较快,经常当天就可以审核通过

  缺点:上传图片有点麻烦,也不能批量上传


  2.阿里巴巴国际站

  主页地址:https://www.alibaba.com/

  品牌知名度高,注册用户量大

  缺点:注册企业层次不齐,且大部分流量来自国内,价格恶性竞争


  3.Medicalexpo(医疗在线展会)

  主页地址:www.medicalexpo.com

  是当今最专业的国际医疗生产商在线展示平台和最全面的采购商在线采购平台

  4.Directindustry(工业在线展会)

  主页地址:www.directindustry.com

  是国际工业贸易领域的一个非常全面专业的B2B网站


  一:传统展会

     1.参展(专业展会及综合展会) 

     1).了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主) 

     2).了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选) 

     3).了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与) 

     4).研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量 


     2.观展(专业展及综合展) 

     1).产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等) 

     2).下载展商列表,保持长期跟进 

     3).拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态 


  二:B2B平台

     1.付费B2B平台 

     1).综合B2B平台投放,如国内几大平台 

     2).专业B2B平台投放,如Directindustry 


     2.免费B2B平台 

     1).通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光 

     2).通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我转 


     3.B2B平台反向开发 

  1).注册B2B采购买家账号,尤其是国外的B2B平台,扮演国际采购买家角色,进行联系对应的商家,可以提供经销,OEM等合作机会,很多国际品牌是通过中国企业代工的,竞争对手,同行也是合作机会。


  三:搜索引擎

     1.搜索引擎信息检索 

     1).检索关键词,获取代理商或者系统集成商,或者配套厂商,贸易公司等信息 

     2).检索知名品牌公司名称或者品牌,型号等信息,获取知名品牌一级,二级,三级及更多代理商信息 

     3).通过多搜索引擎,多语言,多关键词进入本土化搜索,如俄罗斯,我们可以采用www.yandex.ru及www.google.ru 

     4).通过搜索引擎检索竞争对手或同行公司名称,以便深入了解获取竞争对手或者同行的营销轨迹 

     2.搜索引擎广告投放 

     1).英文关键词投放 

     2).小语种关键词投放 

     3).根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告 

  四:客户拜访

     1,约访客户 

     1).向所有行业中知名代理商发起来访邀约,增加合作机会(前提是工厂实力中等偏上) 

     2).可以适当给客户提供经济型酒店,提供下住宿及便餐(便利客户,也是便利自己) 

     3).让客户深度了解公司的优势,特长,快速赢得客户,尤其是在研发,质量管控,售后服务等方面给客户吃下定心丸 

     2.拜访客户 

     1).展会前后走访客户,节省大量费用,又可以做到有的放矢 

     2).规划好,已经合作的老客户,分区域进行拜访,加深合作及相互的了解 

     3).定期可以走访东南亚等地区的客户 

     4).重点意向客户,价值客户可以针对性一对一拜访,出国不是遥不可及,没有护照就不要做外贸 

  五:社交媒体

     1.社交媒体互联网推广 

     1).品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会 

     2).互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集) 

     3).用老外的方式做营销 

     4).社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助 

     2.社交媒体深度挖掘人脉关系 

  1).比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。

     2).人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭 

  六:行业杂志及行业网站

     1.行业杂志及网站广告投放 

     1).通过当地客户介绍 

     2).通过自己寻找 

     3).通过第三方公司了解 

     4).真正的本土化营销 

     2,行业杂志及网站客户开发 

     1).做广告的国际同行,也会是我们的OEM合作对象或者经销商对象 

     2).了解竞争对手的行为及客户来源 

     3).学习行业知识及了解采购买家行为习惯 

  七:电话+邮件

     1.电话沟通及客户开发 

     1).电话开发客户 

     2).电话跟进所有询盘,反馈客户 

     3).注重电话沟通技巧及外贸时差,风土人情,国际地理,历史文化 

     2.邮件沟通及客户开发 

     1).注重邮件主题 

     2).注重邮件内容 

     3).注重邮件沟通技巧 

     4).确认邮件送达 

     5).精发邮件+群发邮件客户开发 

  八:综合实力+核心竞争力

     1.综合实力+核心竞争力 

     1).公司决策层重视外贸(顶层建设) 

     2).注重品牌推广及宣传 

     3).拥有一支外贸精英团队 

     4).工厂厂房,生产设备较完善,具备符合目标市场的出口的相关证书 

     5).技术,研发综合实力较强 

     6).质量,价格有一定的优势(中国企业做外贸多是赢在规模,赢在价格,赢在性价比) 

     7).计划建立或者已经建立较为完善的全球代理商体系或者办事处,分公司营销体系 

     8).售后服务体系完善,能处理好国际售后服务 

     9).计划或者已经注册了国际商标,国际域名,做好了全方位进军国际市场的准备工作 

  外贸网络营销的作用

传统外贸经营主要通过展会、传统媒体、甚至人脉关系作为销售渠道,产品销售也一般通过电话、传真、实地考察、面对面谈判等方式完成。当互联网兴起之后,这个全球普及的应用以较低的接入使用成本、24/7全天候在线、全球无国界限制,以及实时、互动的沟通功能等特征,顺理成章地很快成为外贸销售的新渠道,大受国际营销人员的欢迎。

通过互联网获得新客户成为一种理想的外贸渠道,不仅深受新兴外贸企业的青睐,也是传统外贸企业探寻新的增长点的机会所在,因此对网络通路的占领,成为出口企业对未来海外市场拓展和提升竞争性的战略考虑。

互联网作为外贸营销渠道,最大的优势是减去了中间环节,采购商与供应商直接对话, 互联网是一个免费的庞大资源库,这个资源库的第一入口就是搜索引擎。只要你掌握了搜索的基本技巧,几乎无所不至,最终获得你想要的资料。实施外贸网络营销所需要的各种资源,包括海外市场资料、竞争情报、产品资料、进出口政策法规、推广平台、网络营销工具等,尽在互联网络,堪称最佳免费资源库。

一个资深的外贸网络营销人员,通常是也是非常善于利用互联网这个营销资源库,才深谙目标市场各种营销资源,为做好海外推广打好坚实的基础。

  外贸网络营销就是外贸企业单位或个人利用互联网平台进行贸易活动的营销方式。

  外贸就单纯的是销售吗?

外贸主要有:,外贸经理,外贸业务员,跟单员,外贸接单员。外贸经理主要工作是负责制订企业国际化经营战略、策划企业的国际业务方案;建立国际业务流程;执行并监督完成企业国际业务的专业人员。外贸经理人需要具有丰富的项目运作经验和客户资源,能够独立承担外贸业务,统筹各个业务环节,协调多方关系。

外贸业务员的主要工作是开发新客户维护老客户,开发业务量,开发市场,签订合同,取得订单,负责企业各部门之间及企业与客户之间的关系、以保证按定单要求交货以及整个流程跟单员的主要工作是在企业业务流程运作过程中,以客户定单为依据,跟踪产品(服务)运作流向并督促定单落实的专业人员。单证员:就是制做单据了。

然后还有其他的比如外贸会计。他们就负责会计类事情了,结汇退税等等。还有报关员,报检员,顾名思义,报关员就是负责报关,报检员就是负责报检了。这两个有证可以考。

 


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