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外贸网站推广营销

外贸网站推广营销

2018-07-26


  所谓外贸网站推广营销即将传统的营销手段运用到外贸领域,并结合外贸的海外营销特殊性,形成的一套适合外贸企业运用的营销系统,目的在于将外贸企业的产品及企业信息传递到海外买家面前,帮助外贸企业实现自身产品及企业价值的最大化。

  本文解决问题:如何做好外贸推广、外贸网站如何做推广、外贸推广平台有哪些、推广平台


  营销手段:

  第一步:制定营销策略

  做营销推广讲究策略性,切记眉毛胡子一把抓。在进入营销推广实操前,需要去定义一下自己的目标客户、营销手段以及是否可以计算出ROI等。制定营销策略需要根据自己的情况,把下面这些问题分析清楚,然后做出相应的营销策略。

  真正为你产品和服务买单的用户是谁?

  通过什么样的方法能够吸引到这些目标用户?

  制定什么样的目标?每天流量多少或者是询盘多少?

  你的客户一般会通过什么方法和渠道查找到你的产品或服务?

  你在营销推广上的预算多少?打算分别投入多少人力和财力?

  通过对以上问题的分析思考或相关资料收集,制定出符合自己产品或服务的营销策略。


  第二步:优化网站平台

  网站是外贸企业的门面,也是营销推广的大本营,一切营销推广活动都要以网站为依托。网站内容、访问体验、视觉感受、搜索引擎的友好度等都对营销推广效果产生影响。

  对于网站的优化,要从以下几点展开:

  明确网站目标,全站的优化围绕此目标展开;

  去除所谓的中国风格,从字体、设计、颜色、排版上符合海外用户的审美;

  真正的好文案是能刺激用户完成你目标的,没有语法错误是最起码的要求;

  完美的用户体验,包括网站的框架、打开速度、导航的便利性、保密防攻击性等;

  网站能有一定的转换率,每500个IP如果都没询盘的话,你网站就出问题;

  网站从代码、响应式方面等符合搜索引擎优化标准;

  对于网站优化甚至是改版升级的问题,毕竟外贸企业本身不是这方面的行家,最好交给专业的人去做,可以外包给专业建站服务商,利用他们的优势去规避自己的短处,又能够达到自己的目的。


  第三步:吸引客户 获取流量

  制定好的营销策略,优化好了网站,接下来就要进行吸引客户,获取流量了。只有当网站引来足够多的流量,才会有一定量的询盘,才会产生流量的变现。


  流量的获取,可以从这四个方面做努力:

SEO

制定主次关键词、按关键词优化相应网页、定期增加网页内容、增加相关外部链接。


付费推广:

付费推广获取付费流量,通过搜索引擎的付费推广,社交媒体付费营销等,这是最有效的流量获取方式,毕竟自己做的SEO所能带来的流量是有限的,使用付费推广是对漫长的SEO的一种有效的补充。


企业社交媒体:

除了网站本身能够代表企业,同时以企业名义开通的社交媒体也是展示企业产品的一个很好方式,企业可以利用社交媒体活跃的用户之间的分享,增加产品的曝光度,间接吸引流量到网站上,从而转化为订单。


视频营销:

短视频和直播的流行,给企业产品增加了一个趣味性的展示方式。企业可以通过视频营销吸引流量到网站上,也可以通过对产品操作流程或者是使用效果的直播,来吸引流量。

  网站获取流量的方式有很多,最重要的是要根据自己的产品或者服务的特性,以及自己目标客户的偏好来确定吸流方式,也可以多种方式组合使用。


  第四步:提高流量的询盘量

  第三步辛苦赚来的流量,一定要好好把握,不能只是吸引流量过来看热闹。对于一般的外贸网站来说,要想每天成千上万的流量不是很现实,最主要的是把吸引来的流量转变为询盘的客户,才有可能转化为订单。

  所以如何把仅有的一些流量最大程度地转变为客户的询盘就非常重要了。首先需要对你的流量用户进行细分,毕竟每个来你网站的用户需求不同,所以细分且进行相应的营销是关键,网站的用户大致可以分为:

  没意识到自己有需求的用户;

  意识到需求,但没打算解决的用户;

  意识到需求,打算解决用户;

  意识到需求,在对比供应商的用户。

  你的外贸网站是否有认真区分这些用户,是否针对不同需求的用户有相应的着陆页,是否有明确的引导行动,是否有收集用户的信息呢?然而,绝大多数的网站都不具备高转换率的功能,更多的只像一个没有销售人员的展示窗口。


  第五步:提高询盘转化率

  流量——询盘——成交,我们做前面所有的努力不外乎想要这样的结果。提高询盘的转化率是网站实现收益最为关键的一步,这一个环节就非常考验外贸业务员的销售技巧与谈判能力,如果是面向B2B客户,这个询盘转化的时间就比B2C客户长,也更具挑战性,无论是面向哪一类型的客户,在这销售环节,至少要做到:

  不同阶段的客户是否使用不同的话术和营销策略;

  是否有使用邮件营销维系客户关系;

  对于有CRM的公司,是否对客户资料信息进行完善和细分;

  网站上引导表格是否细分化,提供不同的选择给客户,比如按国家区分,按产品需求区分等。


  第六步:数据整理、分析、总结提升

  经过这么多的努力,在每一个环节都会产生相应的数据,比如,吸引流量环节各种方式的效果数据,流量的询盘率,询盘转化率等数据,对各个环节的数据进行整理归纳,分析总结,这对于了解每一个环节所采取的措施的效果衡量是重要的指标。通过这些数据的分析,总结出其中的可行之道,对今后各个环节的营销行动有重要的参考与借鉴的意义。

  此外,除了对自己掌握的数据进行分析之外,还要定期对整个大市场的数据进行挖掘与分析,毕竟自己接触到的客户只是整个大市场的冰山一角,想要扩大自己的客户群体,就必须对大市场与大客户群有清晰的了解,以引导自己的营销行为,提高营销活动的变现率。

  外贸网站营销六步走,看似简单的六步,其实每一步都要企业认真对待,并且每一步都要走得有勇有谋。


  外贸推广平台有哪些?

  外贸八大推广方式之一:传统展会

  1.参展(专业展会及综合展会)

  1).了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主)

   2).了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)

  3).了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与)

   4).研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量

  2.观展(专业展及综合展)

   1).产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等)

  2).下载展商列表,保持长期跟进

   3).拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态


  外贸八大推广方式之二:B2B平台

  1.付费B2B平台

   1).综合B2B平台投放,如国内几大平台

  2).专业B2B平台投放,如Directindustry

  2.免费B2B平台

   1).通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光

   2).通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我转

   3.B2B平台反向开发

   1).注册B2B采购买家账号,尤其是国外的B2B平台,扮演国际采购买家角色,进行联系对应的商家,可以提供经销,OEM等合作机会,很多国际品牌是通过中国企业代工的,竞争对手,同行也是合作机会。


  外贸八大推广方式之三:搜索引擎

   1.搜索引擎信息检索

  1).检索关键词,获取代理商或者系统集成商,或者配套厂商,贸易公司等信息

   2).检索知名品牌公司名称或者品牌,型号等信息,获取知名品牌一级,二级,三级及更多代理商信息

   3).通过多搜索引擎,多语言,多关键词进入本土化搜索,如俄罗斯,我们可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

   4).通过搜索引擎检索竞争对手或同行公司名称,以便深入了解获取竞争对手或者同行的营销轨迹


  2,搜索引擎广告投放

   1).英文关键词投放

  2).小语种关键词投放

   3).根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告


  外贸八大推广方式之四:客户拜访

  1.约访客户

   1).向所有行业中知名代理商发起来访邀约,增加合作机会(前提是工厂实力中等偏上)

   2).可以适当给客户提供经济型酒店,提供下住宿及便餐(便利客户,也是便利自己)

   3).让客户深度了解公司的优势,特长,快速赢得客户,尤其是在研发,质量管控,售后服务等方面给客户吃下定心丸


  2,拜访客户

   1).展会前后走访客户,节省大量费用,又可以做到有的放矢

  2).规划好,已经合作的老客户,分区域进行拜访,加深合作及相互的了解

   3).定期可以走访东南亚等地区的客户

   4).重点意向客户,价值客户可以针对性一对一拜访,出国不是遥不可及,没有护照就不要做外贸


  外贸八大推广方式之五:社交媒体

   1.社交媒体互联网推广

  1).品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会

  2).互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)

  3).用老外的方式做营销

   4).社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助

  2.社交媒体深度挖掘人脉关系

   1).比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。

   2).人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭


  外贸八大推广方式之六:行业杂志及行业网站

   1.行业杂志及网站广告投放

  1).通过当地客户介绍

  2).通过自己寻找

  3).通过第三方公司了解

   4).真正的本土化营销

  2.行业杂志及网站客户开发

  1).做广告的国际同行,也会是我们的OEM合作对象或者经销商对象

   2).了解竞争对手的行为及客户来源

  3).学习行业知识及了解采购买家行为习惯


  外贸八大推广方式之七:电话+邮件

   1.电话沟通及客户开发

  1).电话开发客户

  2).电话跟进所有询盘,反馈客户

   3).注重电话沟通技巧及外贸时差,风土人情,国际地理,历史文化

  2.邮件沟通及客户开发

  1).注重邮件主题

   2).注重邮件内容

  3).注重邮件沟通技巧

  4).确认邮件送达

   5).精发邮件+群发邮件客户开发


  外贸八大推广方式之八:综合实力+核心竞争力

  1.综合实力+核心竞争力

   1).公司决策层重视外贸(顶层建设)

  2).注重品牌推广及宣传

  3).拥有一支外贸精英团队

   4).工厂厂房,生产设备较完善,具备符合目标市场的出口的相关证书

  5).技术,研发综合实力较强

   6).质量,价格有一定的优势(中国企业做外贸多是赢在规模,赢在价格,赢在性价比)

   7).计划建立或者已经建立较为完善的全球代理商体系或者办事处,分公司营销体系

  8).售后服务体系完善,能处理好国际售后服务

   9).计划或者已经注册了国际商标,国际域名,做好了全方位进军国际市场的准备工作


  社交网络的推广注意事项:

  1.不同社交平台内容发布方式也要“随机应变”

  Facebook是外国比较受年轻人欢迎的社交平台,但是如果你想要得到外国企业与专业人士的认可,那你也不能忽略LinkedIn。所以你不能只注重一个平台的内容营销而厚此薄彼。当然,你同时经营两个平台使,知识只是简单地复制粘贴发布那就错了。不同社交平台内容营销要结合平台的特点。

  Facebook是一个灵活度极强的社交媒体,你可以选取多种形式的混合,使内容效果达到最好。但Facebook竞争压力大。LinkedIn上的营销内容则更需要专业性,同样的内容放在LinkedIn上更要用突出数据以及专业来吸引读者。在Twitter上,文章简洁明了,能够让浏览者能够快速阅读,效果会更好。


  2.Google+

  Google+是Facebook新的竞争对手,同时它也具备相同的娱乐,随意的氛围。在谷歌+,你可以上传分享照片,视频,链接以及可以看到你所有被转载的状态。与此同时利用谷歌+的社交圈功能可以分组你的粉丝,这样在你分享状态时就可以只对部分人可见。比如:你尝试创建一个“超级粉丝”圈,然后分享一些特价折扣和独家特供给这个群组的人。

  你也可以用Hangouts来开视频会议,用一种更有趣以及创意的方式来使用Hangouts。以下是一些社交媒体营销想法:如果你有一家沙龙,你就可以开一个如何编头发的视频会议。如果你拥有一家当地的书店,就可以开展作者视频聊天。如果你热爱冒险,邀请转载你状态的人进入你的社区。谷歌+社区会让你聆听你粉丝的回复和提问,真正实现让社会回归社交媒体。


  3.重新发布的内容应把优势内容作为更新的重点

  可能你在社交媒体上发布的文章不是最新的、也不是最热的。但是他们依旧具有自己的价值。有时候就得内容可以吸引新的关注者,毕竟不是你发布之后能让所有用户看到,并且可以强化顾客关系。重新发送的旧内容更要突出你的主流内容、文章优势,尤其是一些数据、见解以及有趣的部分的内容。这些会对你的营销效果起到“保鲜”的作用,并且会达到更好的再次营销的效果。

  外贸海外营销可能不是一个网站,很有可能是几个网站,因为我们的顾客在不同的区域和使用不同的社交网站。但是我们不是所有的网站都要去做,我们要根据我们自己的品类去分析我们适合哪一类或一个社交网站。

  我们为产品做推广的时候,不是每个渠道都要去做推广。因为我们要做我们最拿手的和最适合我们的渠道。我们要分析渠道,找到最适合我们的渠道,这样就可以节省社交营销推广的成本和提高我们成本的转化率。再加上我们的资源是有限的,所以我们要把适合我们的社交网站去做深,这样才能显示我们的效果。


  市场营销手段

  如何让买家在你的网站上多看几眼?

  一、网站速度需提高

  提高网站或网页的加载速度,不仅对搜索引擎友好,对用户也是极为友好的。加载速度越快的网站,越能满足用户的需求,如果一个网站打开速度大于5秒,那么网站跳出率高就不难解释了。因此,建议对PC端网站和移动网站进行严格的速度测试,确保每个网站页面都达到谷歌速度测试优秀标准,无论买家身在世界何处都能高速稳定访问。


  二、网站导航优化

  通过站内多样化的导航,让用户及时获取到对自己有用的内容,让用户轻易区分当前所处的位置,降低其获取内容的点击成本和时间成本。


  三、网站视觉与排版设计

  一个优质的网站,必定具备优质的视觉与排版设计。需要特别指出的是,网站视觉与排版设计并不仅仅是图片设计、内容设计、功能设计,更是网站内所有元素的集合设计,让用户体验到优质的内容、优质的服务、优质的视觉效果。


  四、网站内容规律更新

  长期不更新的网站,很容易出现跳出率过高的情况。举个例子,一个用户通过搜索关键词进入网站,查看网站内容觉得也还满意,如果下次或者第二次、第三次来发现没有新鲜内容,那么对于这样的客户来讲,肯定就直接跳出了,并且以后访问这个网站的概率也会变得更小。


  五、移动端网站的同步建设

  2017年谷歌搜索量的71%来自移动端用户。不久前,谷歌公司宣布其搜索引擎将全面过渡到移动优先的网页索引模式,未来只根据手机版网站来进行网页抓取和数据索引。根据统计数据,50%以上的询盘来自移动用户。因此,进入移动电子商务时代,人们的线上营销推广方式也要随之改变。无论用户使用何种终端设备找寻供应商,企业都应该满足用户的浏览需求。


  六、关键词分析,摒弃与主题漂移的关键词

  我们可以通过宜选网推广服务每月提供的自然排名推广关键词报告或者Google关键字规划师等工具,分析用户的需求词,分析跳出率高的本网站关键词,查看这些关键词的排名情况和与主题的相关度情况,如果发现某一类词带来的流量大,但跳出率高,就需要作出改变。背后的原因也很简单,与网站无关的关键词带来的无关流量,其本身的跳出率就很高。


  七、内容页图文并茂

  搜索引擎喜欢图文并茂的网站,以图文并茂的方式展示网站内容,降低用户获取信息的成本,对于降低网站跳出率的意义十分重大。宜选网先进的内容质量控制系统是专为提升网站内容质量、提升网站转化率而设计的,客户每发布一个产品,系统都会对发布的产品信息质量进行评分,并根据实际情况提示客户产品标题包含卖点过少,或者产品描述中需要增加图片和文字等。

 


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