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外贸网站整合营销

外贸网站整合营销

2018-07-26


  整合营销定义:

  外贸整合营销(Integrated Foreign Trade Marketing)是整合营销理论运用在外贸行业中后形成的一套独特的营销理念和方法。将各个独立的营销综合成一个整体,以产生协同的整合效应,将这一整合营销理念运用到外贸行业,结合外贸行业目前的发展现状,即形成了外贸整合营销理念。

  外贸整合营销整合营销的部分推广渠道:

  海关数据营销

  一般出口国海关有详细品名,但没有客户联系方式,即使有老外贸也会故意乱填;船公司有客户联系方式但没有详细品名;进口国海关通常没有客户联系方式,这些问题都会遇到。

  一般能留真实联系方式的出口方,要么是不担心此客户流失的,要么客户量少,丝毫不在意。如果你打算使用海关数据进行营销,一般发邮件没人回复也是比较正常的事。

  对于外贸来说,通过谷歌排名才能实现真正的营销。目前谷歌在全球市场平均占有率超过90%,通过谷歌过来的海外客户,成交率非常高,不过遗憾的是国内打不开。


  展会营销

  展会营销近几年呈下降趋势,由于费用高,时间长,开展麻烦,因此大家纷纷转移到网络推广为主、展会为辅。


  常见的展会营销主要分为两类:

  1.广交会、华交会:

  广交会客户较多,效果一般取决于展位好坏和参展经验。


  2.海外展会:

  展会这个行业水很深,建议只参加一些知名的对口行业展会,才可能有效果。


  谷歌收费广告:Google Adwords

  谷歌的收费广告叫做Google adwords,有两种模式:

  1.搜索页面左侧竞价:由于竞价排名的恶意点击饱受诟病,近年来鲜有人做了。

  2.把广告展示在谷歌合作伙伴的网站上(联盟网站):广告可以以文字、图片、视频进行展示,也就是类似国内的联盟类广告。

  目前最有效的还是谷歌的左侧自然排名,而且大部分流量都来自谷歌系平台的谷歌系三剑客。


  外贸B2B平台营销

  虽然国内有不少外贸B2B,经常收费价格高,效果比收费价格不成正比,还需慎重。

  上文中说到,海外真实流量90%以上来自谷歌系,所有这些外贸B2B也只是在剩下的10%海外流量里面找客户,质量并不高。


  外贸整合营销

  外贸整合营销只要围绕谷歌系三剑客自己DIY开展即可,基本有以下几种方式:


  1.短视频营销:

  Youtube等谷歌排名较好的网站,多发一些产品视频,提高关注率。


  2.海外SNS营销:

  进入Google plus的行业社群进行精准营销,一定要记得分享视频图片等优质素材。


  3.多语言营销:

  通过Gofair自带的自动翻译成100多个语种的功能,针对全球用户获取流量。甚至可以把多语种版本视频自动采集到自己官网,轻松实现多语言网站建设,提升官网的海外流量。


  Youtube视频营销

  短视频营销,效果不言而喻。从国内短视频行业发展就能看出,短视频带来的巨大流量。Youtube作为国内外知名视频平台,流量问题自然不用多说,营销效果当然非常好,不过需要企业进行大量推广工作。


  值得一提的是,不要把Youtube视频链接直接发给客户、分享到社交平台、或在你的官网进行站外引用播放;因为Youtube视频不仅有广告问题,而且会在视频播放后自动推荐相关视频,这些视频很可能来自你的竞争对手,不经意间会给竞争对手拉流量。


  遗憾的是,与谷歌一样,Youtube国内同样打不开,万一客户来国内参展或来访,你还是需要播放商用短视频分享平台上的视频,因此这点也要考虑到。


  外贸网站整合营销开发客户的方法:

  1.B2B电商平台模式

  简介:B2B电子商务平台是一个聚集买卖双方的平台,有供需方,卖家可以利用平台把产品销售出去,买家利用平台能够买到满足需求的产品

  1.注册B2B电商平台,发布产品。

  2.客户搜索到公司以及产品信息并进行询价。

  3.跟踪联络客户

  B2B电商平台只是搭建一个平台,相对来说比较被动,要等待客户主动联系自己。如何让客户快速搜索到自己就至关重要,电商平台排名越靠前越能吸引客户点击。


  影响排名的因素主要有:

  1.产品信息。

  2.供应商信息。

  3.买家偏好(关键词搜索)

  4.付费推广提升排名(例如阿里巴巴主的外贸直通车或者顶级展位)

  电商平台国内模式都差不多,现在B2B电商平台太多,企业需要根据自己的实际情况进行选择,目前国内主流平台包含Alibaba,Made-In-China,Tradekey,这些综合性比较强,当然化工行业还有Lookchem.

  国外比较知名的电商平台以康帕斯kompass、托马斯thomasnet、开利kellysearch等为代表,主要是欧美派系。当然平台都需要有专门的人去维护打理,经营好才能吸引客户点击,排名靠前。

  亚洲流派的B2B平台(以阿里巴巴、made-in-china、环球资源等为代表)。还有一些免费的B2B网站 (http://ecplaza.com http://bytrade.com http://tradekey.com 等)


  优点:

  1、在国内知名度高,聚集了大量国内同类企业;

  2、访问量都比较大;

  3、比较贴近国内客户的服务;

  4、商机发布式的交易机制比较直接,操作简单。


  缺点:

  1、普遍没有解决一个根本问题:国外买家客户的访问量低;

  2、被国外认为是中国小商品的集散平台,以短单和小批量为主,很难有大客户询盘;

  3、内部群发询盘的方式使得询盘多,但是成交量少;

  4、大量国内同行企业充斥其中,竞争激烈使得利润极低;

  5、要获得好的排名需要付出巨额成本,信价比越来越低; 6、基本上优势集中在服装、工艺礼品、小五金、电子等行业以及东南亚和中东等地区市场。 欧美流派的B2B平台(以康帕斯kompass、托马斯thomasnet、开利kellysearch等为代表)。


  优点:

  1.访问量基本来自海外,以欧美为主,遍及全球;

  2.都在传统出版和展会等商业信息领域具有悠久历史,有深厚的基础和极高的声誉;

  3.聚集了国外的高端买家和商务人群,询盘质量高,一旦形成交易就会是长期稳定的合作;

  4.交易方式规范,注重品牌和信用,提升企业的长久竞争力;

  5.商务查询和品牌、产品的展示宣传手段丰富。

  6.平台建设技术先进,服务深入,数据准确可靠。


  缺点:

  1.在国内知名度不高;

  2.专业化程度较高,使用比较复杂;

  3.直接询盘比较少;

  4.交易过程较长


2.SEO优化。


搜索引擎优化是一种利用搜索引擎的搜索规则来提高目前网站在有关搜索引擎内的自然排名的方式。主要是一种引流手段,是对公司产品网站的竞价推广,让排名靠前,从而获得更高曝光和点击量。

  SEO优化主要分为站外优化和站内优化两方面。站内优化包含公司网站(包含电商网站)的优化,


  具体包含:

1.META标签优化:例如:TITLE,KEYWORDS,DESCRIPTION等的优化。

2.内部链接的优化,包括相关性链接(Tag标签),锚文本链接,各导航链接,及图片链接

  3.网站内容更新:每天保持站内的更新(主要是文章的更新等)外部优化包含以下内容:

  (1)外部链接类别:友情链接、博客、论坛、B2B、新闻、分类信息、贴吧、知道、百科、相关信息网等尽量保持链接的多样性

  (2)外链运营:每天添加一定数量的外部链接,使关键词排名稳定提升。

  (3)外链选择:与一些和你网站相关性比较高,整体质量比较好的网站交换友情链接,巩固稳定关键词排名

  简单说SEO优化更多是一种辅助手段。


3.社交网络营销:

包含LinkedIn(领英),Facebook,Twitter, Google+,YouTube(全球第一视频网站)等,社交网络营销指的是通过社交网络构建自己的社交圈,通过运营社交网络平台来吸引圈子客户或者添加圈子客户,达成销售。

  而且通过社交账号和客户沟通会更加畅通,轻松,愉快,就像我们自己大部分都喜欢用微信一样。

  当然Facebook,Twitter, Google+,YouTube因为网络限制,在国内都需要借助翻墙才能实现,而且Facebook,twitter,YouTube更偏重娱乐性,不是独具魅力的账号或有高质量新奇好玩的内容更新,很难在这些平台进行营销开发客户。

  领英在国内目前可以正常使用,而且领英定位是一个职业社交媒体平台。所以社交网络开发渠道以LinkedIn举例来说明。


  领英开发客户步骤如下:

  1.注册领英账号,推荐使用邮箱注册,当账号有好友添加或者信息提示时候,会推送到邮箱。

  2.完善个人信息,包含个人头像,职位,兴趣爱好,公司介绍等,完善个人信息的好处是能够让别人知道您是做什么的,对产品会有一个清晰的了解,能够吸引客户主动加你为好友。因为新账号或者免费账号并不能随意添加好友。

  3.添加潜在客户。添加潜在客户途径包含两种,一种是目前已经具有的手头资源,包含已成交客户和还未成交客户,当然也包含行业大客户。知道这些客户公司名称就可以进行搜索,在根据实际情况进行人员添加。二是通过关键词搜索公司信息,在有针对性的添加。

  当然好友添加通过后,系统也会根据你的好友情况针对性推荐好友。(具体实战方式可以发挥主动能动性,多利用网络资源以及各大外贸交流平台进行学习提升)

  备注:有选择性添加人员是因为新账号或者免费账号有好友上限限制,刚开始盲目添加好友会有被封号的可能。有选择性的添加好友系统也才会有针对性的推荐好友给我们。

  4. 添加好友与客户互动,不然也失去了应用社交平台的意义。互动方式简单来说与我们微信朋友圈一样,只不过我们发的信息更多的是产品信息,也要经常去给好友点赞,生日提醒,也可以和客户私信沟通交流等多种方式,增加互动性来提升感情。

  社交网络平台开发客户需要时间积累,并且日常运营维护,提高自己的好友数量。

  此外 YouTube视频网站可以作为一个辅助手段,作为全球最大视频网站,随便点一点曝光度就有了。视频网站的搜索排名实力是非常强劲的,以视频的形式拍摄好产品无疑也增加了买家的信任度。


5.展会:

展会是一次展示公司产品,客户面对面沟通的绝佳机会。通过展会不仅能够接触到新老客户,和其他开发客户方式不同,展会可以直接面对客户,展会专业性比较强。

  相对来说来的客户都是专业客户,对参展人员要求比较高,这就需要参展人员努力提高自身素质,不只是业务水平,语言能力,还有礼仪,因为可能会到国外参展,那么也要了解一下当地的礼仪习俗。


6.海关数据:

海关数据是提单和报关单数据的统称。通过这些进出口必备单据,可以直观地了解到每一笔进口货物的采购商、供应商以及详细的货物信息等。目前市场上海关数据公司的营销模式和数据服务内容大概如下:

  数据的提供方式 原始Excel格式的海关数据,通过邮箱发送或线上封闭式的数据查询系统(我公司目前采用的为封闭式的数据查询系统)。


  数据的内容

  目前市面提供的数据源主要有以下几种:

  (a)N个国家的进出口海关数据(最全的是27个)

  (b) 中国数据(统计数据和编码数据)

  (c) 56个国家的进出口统计数据

  (d) 展会和企业名录数据。

  结合上述,可以发现海关数据在客户开发方面,主要借助海关数据上面的收货人,再结合搜索引擎来寻找客户联系方式来进行跟进。

  海关数据其实更多作用在于了解市场,收集市场以及分析客户信息并且对公司产品发展方向有一定指导作用。

  总结:上述开发客户方法都不是独立的,都需要结合进行使用,同时开发客户不要抱着一蹴而就的心态,需要脚踏实地,慢慢去积累客户。


  外贸网站销路不佳的几种原因

  无论是刚推出的电商网站还是在现有平台上销售产品或服务,总有许多困难要克服,那我们就来聊聊销路不佳最常见的几种原因及其解决办法。


  1.没有访客

通常销售情况不好直接原因是SEO做得不好,前期可以低价销售诱人的产品,吸引消费者进店访问,因为如果没人访问网站,就不可能达成交易。在优化搜索引擎之前,先站在客户的角度上思考,如果你是消费者,你会搜索什么?

什么样的社交帖子对你来说有吸引力?付费广告也可以带来访客,特别是利基产品,不过不要长期依赖这种方法,注重SEO优化才是最重要的。


  2.转化率不佳

如果消费者只浏览网站但就是不购买产品的话,可能有一些原因在里面。如果要获取消费者行为相关信息,你可以利用Google Analytics,这一免费工具可以让你知道消费者在网站内花费的时间,消费者点击了什么链接。

如果你发现消费者点进店铺首页没几秒就离开了,那么可能是首页有问题。你可以试着改变下设计,或是考虑下还有没有其他影响因素。另外,可以采取更科学的方法,如A/B测试。就是只改变网页上一个元素,再与原网页对比效果如何。


  3.购物车废弃率高

如果消费者删除了购物车里的产品,离开店铺,这通常是因为结账过程没有好的体验。为了避免购物车废弃率高,最好是使用可靠、知名度高的支付方式或支付商服务,这样消费者在登记信用卡信息时才会放心。

你也可以提供访客结账服务(guest checkout),无需注册即可付款。当然昂贵或不可预见的运费也可能让消费者放弃购买,不要到结算时才显示运费,每个产品页或是整个网站都要显示运输费用。


  4.信任度不高

店铺信任度不高可能是业务增长过程中的绊脚石,所以要尽快获取消费者使用感言,而且应该发布到Trip Advisor、Yelp、Google Reviews和TrustPilot的网站上。

如果消费者在搜索店铺时,出现了这些第三方评论网站,则他们会更加信任你的店铺。


  5.网站设计

  国外的理念和国内大不相同,在国内我们通常会把网站很复杂看上去眼花缭乱的,而在国外越简单的事物越容易被接受,所以在网站设计方面要设计的简洁明了。


  6.收款方式

  跨境网络购物中主要的付款方式是信用卡,但是由于各国金融监管体制存在差异,在消费结算时存在许多问题,导致现在众多的外贸的商户无法有一个好的收款环境。

  (1) 做外贸的商家往往在选择怎样的支付公司时而优柔寡断,做不出正确的决定瞻前怕后,导致错过一些好的支付公司,从而陷入一些没有原则的支付公司,这些公司刚好借助人的本性贪图小便宜的心理。

刚开始把门槛放的很低,引诱商户接入他们的通道,而商户也很满意,以为捡了个大便宜,却不知这背后有着巨多无形的漏洞,慢慢的在你们商户身上抽血,久而久之你们的心血会被他们稀释完,到最后苦不堪言。

  (2)所以做外贸的商家不要盲目的去做决定,要做有品质有价值的决定,遇到问题不要一味的去埋怨和放弃,世界还是美好的,人就是不断的在磕磕碰碰中成长的,这就是所谓的“越挫越勇”!

  对于产品我们要凸显退货说明,所有产品的描述越精确越好,透明化所有信息会使消费者觉得你值得信任。

  为什么你的外贸网站没有足够的客户转化?


  几大建站误区:

  1.Logo用中文或中文拼音

  一些外贸公司在做外贸网站的时候喜欢使用中文名称来做logo,觉得这样就具有中国特色,让别人看一眼就知道是中国的。其实并不是这样的,外国人基本上是看不懂中文的,那就更不要期望他们会记住你,就算是拼音也是一样的。

  做外贸网站一定要具有国际范,最好不要使用中文或者是拼音来当logo,而要用英文。能让客户快速记住的logo才是好logo。


  2.网站颜色不协调

  外国人都比较喜欢非常简单但是有效的东西,因此外贸型网站不需要用很多种颜色,搞得五颜六色的,这样只会让你的网站显得比较杂乱,不会给用户留下什么好的印象。

  网站的颜色只需要做的简单一点就可以,颜色控制在3个以内,两个主色加一个辅色就可以了。


  3.网站结构混乱

  网站结构一定要清晰,结构清晰的网站能够帮助访客快速获取所需要的信息。

  网站结构混乱,访客难以快速找到目标,造成用户体验差,甚至导致访客流失。同时良好的网站结构也有助于搜索引擎抓取,可以有效的提高你的网站排名。


  4.适应外国客户习惯

  外贸网站的主要目标客户群是国外访客,所以在搭建外贸网站时要分析国外用户的习惯,不能直接带入国内网站的做法。

  还有一点要注意的就是外贸网站的英文翻译一定要找专业的翻译人士,你的外贸网站英文都不标准只会让国外用户觉得你这个企业非常不专业不靠谱。

  除了这些大方向的错误,网站建设也有些小细节的东西需要考虑,运用一些小心机、小策略对提高网站访问量也能起到一定作用。


  网站建设的小细节:

  1.图片要有相应的链接

  很多外贸企业的动态图片没有设置超级链接,如果客户对图片产生了兴趣,要深入了解,发现图片无法点击,这样就比较尴尬。设置了图片链接,方便客户的客户点击了解更多信息,同时也能够把网站做到清晰清爽,一目了然。能够在客户心中建立正面的形象,有助于提高客户转化。


  2.网站宣传语要严谨

  很多企业的产品主要生产环节都是组装,加工,优势体现于性价比。这样在在网站的宣传语方面一定要做到严谨客观,就要不要强调技术指标这些,有一说一。强调自己产品的优势,不回避劣势。

  很多外贸客户采购人员都是行业的老手。如果在宣传语上不着边际的夸张,不但不能起到宣传作用,反而可能降低在客户心中的信任度。找准符合自身定位的宣传策略,缩短客户的鉴别成本,才能快速成单,提高整个营销环节的效率。


  3.网站的关键是内容

  外贸网站,域名一定要用(com、cn、org)等国际域名。域名有助于提高网站整体的信任度,但是最重要的还是做好网站的内容。能够为为客户提供有价值信息的网站,就是用户喜欢的网站。

  先用一张清晰的图片来论述产品的特点,然后用分行式文字来详细论述这个产品的一些特点、功能等,内容及时的更新调整。这样的模式非常适合人的阅读习惯,也有助搜索引擎的优化排名。

 


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