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外贸营销方案

外贸营销方案

2018-07-26


  外贸网络营销整合推广方案  

  北京****有限公司,成立于2011年11月,由拥有多年跨国公司工作经验的管理团队领导运营。这一支“管理团队”曾共同服务3M公司研磨产品部近20年,是工业百洁布在国内研磨市场的引入者与推广者。公司贸易都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务,这个行业的出口竞争较大。 

 

  一、产品目标市场分析  

根据产品需求,拟定目标市场为东南亚,南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场,增加小语种推广,加大推广力度。   


二、网络营销渠道分析及选择  

网络改变世界,也改变了商人做生意的方式。网络让采购商更容易找到供应商,采购更多选择的同时,也让供应商的竞争更加激烈。

1.做一两个付费B2B网站宣传,大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站,增加公司产品曝光量。  


  (一)网络推广

  2.建立自己公司的外贸网站,除了英语外最好包括一两种小语言。  

  3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化(SEO),提高在搜索网站上的排名。通过上述方法,要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上,迅速提高公司的国际知名度。  

  4.B2C网站的推广,速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等,注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外,还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为 开拓途径。


   展览营销  

  (二) 选择参加国内外的国际性的专业展会,展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品,特建议参加国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的,这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。

  (三)贸易公司合作 积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作,他们的起步较早,拥有大量的客户群体。

  

  三、外贸开展前期具体操作步骤  


  (一)第一个月  

  1.公司资料、产品资料整理、翻译。  

  2.公司英文网站的建立。招聘一位精通B2B后台操作及优化排名的操作人员,开通一个B2B(建议中国制造或者阿里巴巴),做好上传产品的所有准备,如B2B开通顺利,第一个月内就开始上传产品。  

  3.产品专业知识的培训,业务员对产品的专业程度代表公司的形象。外贸业务员一定要对产品非常专业。有技术指导负责培训业务员的产品专业知识。 

 

  (二)第二个月   

  做好英文网站的优化,B2B上传产品基本完成,保证产品足够曝光量。根据国外市场反馈的信息,确定重点广告推广投放地区,开通付费google搜索引擎推广。业务人员在跟国外客户沟通的过程中不断向厂里的技术人员学习产品知识,加深对产品的了解,争取做到能随时回答客户提出的技术问题,实现技术营销。

希望从第三个月能开始寄样品、成交样品单甚至接到正式订单,顺利开拓国际市场,随着市场情况逐步壮大公司外销团队,成为支撑公司发展的中坚力量。


以上是外贸网络营销整合推广方案。接下来我们看一些关于外贸策略类的思考。

  从“吉之岛”超市的促销,看外贸营销策略

  我们家附近的两家超市做法如下:

  家乐福是以价格低为吸引客户的标准,并附加上一些积分兑换礼品的服务。这个其实很厉害,没有会员卡,只有积分券。30块钱换一个券,5个券可以换个礼品,20个券换个价值更高的礼品,依此类推。这个东西2012年推出的,貌似去年我们积分了大概200个卷。每次想买什么东西的时候,我们都会想还是不买了,等去家乐福一起买吧。于是乎,我们家所有的生活东西基本上都是家乐福买的。


  2013年2月份的时候,附近的广场开业了,吉之岛入住,改名叫永旺。这丫就是典型的高富帅。相对于家乐福的低价平民路线,他走的是高端,绝对的高端!同样的产品,家乐福卖10块,他就敢卖12块。尤其是他的肉类,价格比同类的高100%,甚至有的达到200%。


  开业前期,我搞不懂这个超市靠什么生存下来?虽然我们住的小区都是很有钱的人(除了我们家外,我们是典型的屌丝——三无人员),但是这么高的单价,并且距离家乐福紧紧相隔只有300米的距离,他怎么能干得过人家?


  但是,后来我发现我错了。永旺奇迹般的生存了下来,并且越来越好。最近一段时间,我发现他的人气竟然越来越旺,每天7点半的时候就有人开始在他家里面等!等什么,等一个半小时候的促销打折。


  我详细分析了一下他的做法,觉得特别有意思。

  1.开业前期,吉之岛在我们小区做了详细的问卷调查。确认小区业主的生活水准很高,消费理念很超前,跟他的经营理念很相合之后,终于决定去开这个店。开业前2个月,他做了一件事,那就是开通可以透支的永旺卡,这个很牛逼啊!我们目前一般人都是用信用卡、银行卡来买东西。超市一般都是搞会员卡,只有积分没有现金业务。可是吉之岛竟然搞了个结合体。不仅可以透支,而且还有折扣,只要买东西都有折扣。


  2.开业后,开始做活动。我做了个对比,他的产品普遍价格都很高。但是他的超市环境超好:干净是必须的。从来没有感觉到自己是在逛超市,反而觉得自己是在逛商场。每一件商品都感觉好干净,跟家乐福比起来,环境好太多,而且没有异味。


  开始的一个月连续搞了几次大型的10元活动,很多东西平常买要20块以上的,活动的时候直接卖到10块,而且是全市所有的店同步进行。然后,每周二和周三是会员日,凡是有会员卡的在很多半价产品的基础上,再享受8-9折优惠。


  3.所有的日常产品上都有明显日期标志,基本上不过夜,保证新鲜。做法是在8点半的时候打折促销。他的折扣真的很猛。白天销售的一块肉可能是50块钱,晚上就是25块。我们最喜欢的是牛扒,日常价是30块一小块,晚上的时候是14块,而且保证是新西兰的牛肉。不光是肉,鱼类、菜类、面食类、奶类、寿司类,基本上都是日光光。这是很有意思的一件事情。


  4.免费送货的服务及小推车服务。很多超市提供免费送货服务,但是时间长了坚持下来的没有几个。吉之岛也有免费送货服务,并且附送上小推车免费租服务。只要超过一定金额,和大件的东西,都可以提供服务,而且速度特别快。


  从上面两个超市对比我觉得有几个地方我们可以借鉴:

  1.小而精,小而美。相对于工厂类有价格优势的家乐福,他可以打价格战,可以用低价来获取他的盈利,可是这种做法不是任何人都有这种关系,而且特别辛苦。整天需要换地方做促销。我们外贸公司可以借鉴吉之岛的做法——做小而精,小而美的产品,把我们的质量提上去,服务提上去,做好客户体验。我们的利润率和产出比都会高很多。


  2.精品路线+促销物品引流。吉之岛很多时候做促销的产品,有时候是零利润的,但是这个做法最大好处就是引流。师奶们一窝蜂来抢购,几分钟内这些促销品都会被抢光。明明打折后还是很贵,但是大家还是觉得捡到宝了。而且,你来我店里了,买完必需品就走了么?我这里环境这么好,每件产品都很赏心悦目,为什么你不会慢慢逛下呢?只要你逛,你就可能会买!由必需品带动奢侈品的销售,利润率还是可以保持一个很高的比例。


  3.完善的售后服务体系。可以透支的会员卡,可以免费送货及小推车服务,甚至没有任何报警系统。给客户充分的信任,充分的服务体系。让客户觉得在我的店里买东西就是赚到了,这就是成功之道。


  外贸营销四个策略

  一、对比

  所谓“对比”,指的是通过将自己的产品与同类产品的有效比较,在效果、价格等方面产生较为明显的区别,而让客户真正的产生兴趣达成合作。

  做好业务人员首要的一点必须是做一个专业的产品顾问和专家。全面系统的掌握自己产品的优缺点之后,还必须了解行业动态以及同类产品的相关信息。这样,当遇到客户说你的产品贵的时候,可以举例与自己产品属于统一级别的产品进行对分析,从而打消客户的疑虑,摆脱客户设置的陷阱,提高沟通的成功率。


  二、举例

  此外,在业务开展过程中,还会经常遇到客户怀疑进行合作后是否可以将这件事操作好的问题。这个时候,采用举例,用他身边可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解决,使得客户打消怀疑和摇摆不定的想法,加快做出积极的决定。

  其实,这招“举例”我们平常使用的比较多,这里就不在赘述使用的问题了。需要提醒一点就是所举例子的真实性和可对比性的问题,这点很关键。如果你要面对的本身就是一个小客户,而你总是举一些如何帮助大客户成交的例证,是不会得到客户的认同的。而在所举例子的空间和地域选择上,最好选择举例客户不远且真实的客户,让他有较为强烈的认同感,才有助于合作。否则,忽视了上面的问题,反而会与初衷背道而驰,让客户觉得在被欺骗,而引起客户的反感从而失去下一次见面沟通的机会!例如,你所沟通的客户本身就是一个经营口服药的OTC渠道客户,你却硬要将你的临床针剂品种推销给他,还列举了一堆本县、本乡等他比较熟悉的人做的如何好,注定是不会取得什么好的结果的。


  三、避实就虚

  “避实就虚”在兵法上,就是避开敌人重兵防守的区域,转而在敌人防守薄弱环节实施攻击,从而为最后的胜利奠定坚实的基础。对于我们业务人员同客户的沟通,同样也是适用的。

  此方法讲究的核心是通过客户对所表述产品的兴趣程度而定。如果客户对所将产品表示了浓厚的兴趣,则通过专业的知识和灵活的沟通技巧促使客户达成合作;如果客户本身因为自身原因或者对你推荐的某一个或一类产品不感兴趣,则应该立刻停止关于该产品话题的沟通,转向客户比较感兴趣话题的沟通。甚至要立即停止沟通,找其他合适的机会再说。防止因为过于“执着”而让客户产生逆反心理,将你所有的产品都否定掉。


  四、围魏救赵

  “围魏救赵”也是孙子兵法的一招。原指战国时齐军用围攻魏国的方法,迫使魏国撤回攻赵部队而使赵国得救。后指袭击敌人后方的据点以迫使进攻之敌撤退的战术。

  此招用在应对客户方面,指的是通过对客户周围人员的关系营造,来间接影响客户本身,从而达到与客户成交的目的。例如,我们经常说的公关营销,大致就是这个道理。再简单一点的讲,就是当我们无法直接与客户沟通完成合作的时候,只要认清客户有足够的实力可以将产品操作好,完全可以多花心思在与客户直接相关的家人或者朋友身上,从而依靠这些与客户具有很近关系的人的说服力,最终使得客户倾向我们而完成合作。

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