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外贸新人如何找客户

外贸新人如何找客户

2018-07-30


 

  聚焦网络专注于做外贸网络营销,最近,有很多小伙伴向我们的环球实战学院的讲师,询问“寻找客户的平台有哪些?外贸灯饰怎么找客户?外贸客户怎么找?”,今天我们就统一回答一下这类问题。

 

        目前最齐全的外贸推广渠道

  4.1:传统展会

  1.参展(专业展会及综合展会)

  1)了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主)

  2)了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)

  3)了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与)

  4)研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量


  2.观展(专业展及综合展)

  1)产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等)

  2)下载展商列表,保持长期跟进

  3)拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态


  4.2:B2B平台

  1.付费B2B平台

  1)综合B2B平台投放,如国内几大平台

  2)专业B2B平台投放,如Directindustry


  2.免费B2B平台

  1)通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光

  2)通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我转


  4.3:B2B平台反向开发

  1)注册B2B采购买家账号,尤其是国外的B2B平台,扮演国际采购买家角色,进行联系对应的商家,可以提供经销,OEM等合作机会,很多国际品牌是通过中国企业代工的,竞争对手,同行也是合作机会。

  补充几个有效果的B2B交易平台

  1EC PLAZA(中国电子商务广场)

  主页地址:http://www.ecplaza.net/

  只要你注册了就有机会发报盘,很有优势的一点,审核产品也比较快,经常当天就可以审核通过

  缺点:上传图片有点麻烦,也不能批量上传


  2阿里巴巴国际站

  主页地址:https://www.alibaba.com/

  品牌知名度高,注册用户量大

  缺点:注册企业层次不齐,且大部分流量来自国内,价格恶性竞争


  3Medicalexpo(医疗在线展会)

  主页地址:www.medicalexpo.com

  是当今最专业的国际医疗生产商在线展示平台和最全面的采购商在线采购平台

  4Directindustry(工业在线展会)

  主页地址:www.directindustry.com

  是国际工业贸易领域的一个非常全面专业的B2B网站


  4.3:搜索引擎

  1,搜索引擎信息检索

  1)检索关键词,获取代理商或者系统集成商,或者配套厂商,贸易公司等信息

  2)检索知名品牌公司名称或者品牌,型号等信息,获取知名品牌一级,二级,三级及更多代理商信息

  3)通过多搜索引擎,多语言,多关键词进入本土化搜索,如俄罗斯,我们可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

  4)通过搜索引擎检索竞争对手或同行公司名称,以便深入了解获取竞争对手或者同行的营销轨迹


  2,搜索引擎广告投放

  1)英文关键词投放

  2)小语种关键词投放

  3)根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告


  4.4:客户拜访

  1,约访客户

  1)向所有行业中知名代理商发起来访邀约,增加合作机会(前提是工厂实力中等偏上)

  2)可以适当给客户提供经济型酒店,提供下住宿及便餐(便利客户,也是便利自己)

  3)让客户深度了解公司的优势,特长,快速赢得客户,尤其是在研发,质量管控,售后服务等方面给客户吃下定心丸


  2,拜访客户

  1)展会前后走访客户,节省大量费用,又可以做到有的放矢

  2)规划好,已经合作的老客户,分区域进行拜访,加深合作及相互的了解

  3)定期可以走访东南亚等地区的客户

  4)重点意向客户,价值客户可以针对性一对一拜访,出国不是遥不可及,没有护照就不要做外贸


  4.5:社交媒体

  1,社交媒体互联网推广

  1)品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会

  2)互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)

  3)用老外的方式做营销

  4)社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助


  2,社交媒体深度挖掘人脉关系

  1)比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。

  2)人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭


  4.6:行业杂志及行业网站

  1,行业杂志及网站广告投放

  1)通过当地客户介绍

  2)通过自己寻找

  3)通过第三方公司了解

  4)真正的本土化营销


  2,行业杂志及网站客户开发

  1)做广告的国际同行,也会是我们的OEM合作对象或者经销商对象

  2)了解竞争对手的行为及客户来源

  3)学习行业知识及了解采购买家行为习惯


  4.7:电话+邮件

  1,电话沟通及客户开发

  1)电话开发客户

  2)电话跟进所有询盘,反馈客户

  3)注重电话沟通技巧及外贸时差,风土人情,国际地理,历史文化


  2,邮件沟通及客户开发

  1)注重邮件主题

  2)注重邮件内容

  3)注重邮件沟通技巧

  4)确认邮件送达

  5)精发邮件+群发邮件客户开发


  4.8:综合实力+核心竞争力

  1,综合实力+核心竞争力

  1)公司决策层重视外贸(顶层建设)

  2)注重品牌推广及宣传

  3)拥有一支外贸精英团队

  4)工厂厂房,生产设备较完善,具备符合目标市场的出口的相关证书

  5)技术,研发综合实力较强

  6)质量,价格有一定的优势(中国企业做外贸多是赢在规模,赢在价格,赢在性价比)

  7)计划建立或者已经建立较为完善的全球代理商体系或者办事处,分公司营销体系

  8)售后服务体系完善,能处理好国际售后服务

9)计划或者已经注册了国际商标,国际域名,做好了全方位进军国际市场的准备工作


  重点攻克渠道:

  1.利用外贸展会小试牛刀

  新手外贸业务员可能开发邮件书写技巧不足,面对客户的询盘也无从下手。这个时候可以多参加一些大型的展会,展会上可以和客户面对面的交流沟通,同时也可以交换名片,新手业务员可以在展会上一下子寻找到很多客户,而且和这些客户有当面的交流,这样不但锻炼了胆量,同时也大大提高了你寻找客户的效率。


  2.利用国外客户的百科全书——黄页,进行寻找

  新手业务员与其漫无目的寻找客户,不如静下心来寻找一下黄页中的客户,北美等国家都会由企业黄页,在淘宝或者一些国家商业网站上都可以找到,拿到之后,不妨针对你所在行业的客户进行梳理和记录,并且通过互联网查询每一家你认为可能成为你潜在客户的资料和信息。最后将这些潜在整理成册,一一发送开发邮件。这样寻找到的客户,质量普遍比较高。


  3.搜索引擎寻找客户

  相信现在90后的新手外贸员对于搜索引擎以及用法并不陌生。只要耐心寻找到和企业产品相关的关键字,在搜索引擎进行搜索和筛选,相信你也会有意想不到收获。


  以上满满的干货,现在来说一些注意事项:

  1.寻找客户不如先了解行情

  刚刚进入外贸行业的新人虽然干劲十足,但是不妨沉下心来充实自己,先对自己所做的行业做一个具体深入了解。例如我们的产品主要客户是什么国家或地区的,我们产品现在在市场上的定位如何,是高端产品还是中低端产品。我们的同行做的怎么样等等。

  了解行情的目的就是让你拓展眼界和视野,正所谓眼界决定境界,你了解了行业的趋势之后,心中也会知道你的目标客户是哪些群体了。


  2.没有人脉基础如何积累

  新手外贸业务员没有老业务员那样广泛的人脉,这就也就无法利用人脉和朋友去介绍客户给你。所以你就要想办法去积累人脉。


  3.专业知识必不可少

  外贸业务员的专业知识一定要丰富,这样的业务员在客户面前不会一问三不知,能及时回答客户的各种产品问题和参数,会给客户留下很好的印象。


  4.虚心学习,向老业务员请教

  外贸业务员的经验是很重要的,因为在实际操作中遇到的具体问题是教科书上没有的,只有在实际操作中才会遇到,遇到之后可能你不一定知道如何处理,这个时候就要虚心向老业务员请教,同时认真学习,看看老业务员是如何解决这些问题的。


外贸人如何理性看待客户的价格纠缠?

  很多外贸业务员对客户的价格纠缠很头疼,那么到底有没有什么方法或思路来应对呢,我认为要想解决这个问题,有以下几点需要注意:


  1)要认真分析自己产品的定位和对方市场的行情

  你对对方的市场了解吗?对方市场适合什么样的产品质量?自己的产品处于什么样的品质区间?产品的定价对于客户的目标市场来说合理吗?客户市场上常见的是哪些规格?有哪些不同?

  比如美国市场,就我做的产品来说,美国市场是一个产品质量参差不齐的市场。在这个市场上,高端、中端和低端的客户都有,并不是大家一贯认为的以“采购数量大,质量高档”为主。而且美国也不一定就是最终的消费市场,很多美国的公司会再转卖到南美。如果给美国客户的价格报得太高,反而会得不偿失。


  你的产品定位:

  打个比方,如果你的产品质量高,那么对于那些只有低价竞争才能进入市场的客户,就不用花太多精力。做贸易,首先要分清楚,哪一类群体才是你的客户。集中你80%的精力去专攻这类市场和客户才是你要做的。切忌眉毛胡子一把抓,然后充当救火队员一样,这个客户应对一下,那个客户应对一番。分散精力不说,效果也很差。


  之前我也提到过,一个业务员收入的高低,并不在于他有多少数量的客户,而是在于他维护和培养起多少优质客户。业务员的大部分提成是从优质客户身上赚到的。那些价格接受能力差,又诸多要求的客户,不值得你去倾注同样的精力。赚着卖白菜的钱,操着买白粉的心,没有意义。


  中国有句古话,叫做“人以群分,物以类聚”。做销售做到最后你会发现,你的老客户都是跟你脾气相近,能够给予理解,并且沟通顺畅的一群人。这些人是你的朋友,你的优质客户。而那些每次价格一压再压的,无底线的客户,因为你不带他玩,他已经去折磨别人去了。


  所以放轻松,不要对自己求全责备,要明白一点,并不是所有找你询价的客户就一定是你的客户。有些客户,市场的需求和定位不同,注定就只是过客。即使你卯足了劲,结果也只是憋出了一个屁。还是那句话,要知道自己产品的定位和自己主要的客户群在哪里。


  2)稳定心态

  这里我想多说一些关于心态的问题。

  作为一个过来人,我能理解业务员久久没有订单的心态。但是成功没有捷径,忍受得了多少寂寞和煎熬才值得起多少的赞美。外贸并不像它表面上那么风光无限,伴随着成长之路的往往是疲惫,颈椎不适,腰酸背痛,莫名的焦虑和无形的压力。因此你不但要保持健康的体魄,更要练级一颗强大的心。这里不仅仅指抗压能力,更重要的是一种心态的历练。


  我见过很多业务员,都是客户随便吓唬一下,就自乱阵脚,立马给客户降价了。之后客户一次又一次的还价,陷入一种泥潭中。甚至有的业务员,为了接订单,价格都谈到成本价之下,最后还要贴港杂费,自我安慰说先把客户做起来。


  从某些角度来说,新人也需要价格上的扶持,但我认为最有意义的扶持应该是指导业务员怎样去应对,怎样合理地应对客户要求降价的要求。手把手地指导业务员谈定客户,并告诉业务员为什么采取这些应对策略和技巧,让他去领悟,而不是给个成本价让业务员去接单。


  如果出于认可业务员的努力或者扶持新人,同意不惜以成本价甚至略亏去接单,(我想每个业务经理手上总有一些因为价格原因没有做起来的客户),那你完全可以转两个这样的客户,让业务员去底价接单,可这样的同情认可或鼓励,是没有任何意义的。


  好的业务员,不急于接单!

  业务员千万不要为了接单而接单,这种急于接单的心态要不得。这是一种完全被拉到成本线的畸形竞争,不利于业务员的成长。做业务,一定要有底线!只要你确信质量没问题,交期没问题,价格慢慢谈,不要为了接订单而去勉强接订单。否则只会占用资金,占用交期,浪费产能。


  3)尽可能多地分析客户

  如果通过网络资源无法对客户了解更多,那就在邮件有目的地设置一些问题去问客户也是一种最直接的方式。客户在考量你,你也可以去了解客户,这没什么。

  具体怎么分析,怎么提问,我就不再复述了。


  4)很多时候客户不是在真的拒绝,只是虚长声势

  客户很多时候其实只是一种虚张声势,故意制造议价的僵局,想刺探你的反应。这是一场心理战,我们把利润设想为城池,你赢了,那么保住的是以后很长一段时间的安定。如果你稳不住输了,那么代价可能不止是一城一地,很可是今后无休止的割地求和。

  已经记不清有多少次价格谈到最后,我坚决不再让步,客户对我说:

  If that, we are afraid we will place order to other suppliers.

  而我回复:

  Based on our quality, our profit is very low. If we cut 0.70 USD/CTN, we cannot keep reasonable profit then order will be rejected by our financial dept. Because it's no meaning of accepting this order, it only makes our workers tired and occupy capital.

  If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost

  So please kindly evaluate our price again. If it's really hard to work, we hope we can work with you for next order. Appreciate for your support.

  最后客户还是自己找了台阶下,把订单下过来,如:We need shipment on time. If you assure you will make shipment on time, please send PI.


  为什么明知道有些订单还有空间可以降价,我不降价呢?因为在大多数情况下,一个买家,当他跟你杀价两次以上时,其实他内心已经认可了你的产品和价格,这个时候他无非就是想多获得一些利好。如果你继续同意让步,是种很危险的行为。因为你赚取正常利润他是无可厚非的,如果你一味降价,他只会觉得自己被宰。所以你告诉他,If we force ourselves to accept this order, we may have to bring down the quality to average our cost.他就害怕了。因为宁愿买贵一些,质量也不能差。否则买过去以后,客户会陷入无休止的客户投诉,经济和声誉都受损。


  5)业务员的敏感度修炼

  很多人经常问这样的问题:我们是工厂,我很确信我的价格很有竞争力,可客户还是拒绝我们,说价格太高。应该怎么回复呢?


  很多业务员被客户这样拒绝会很泄气,不知如何是好。这个时候,如果你找不到客户拒绝你的真正原因,就可能会导致该市场一揽子的客户也说你价格太高。


  我认为,如果市场上的客户都说价格相差太大、价格太高,那么这类业务员就需要加强对市场或者行业信息的敏感度的修炼。如果确信价格有绝对的竞争力,那么这里一般只有两种可能:


  要么是你的规格已经跟不上目前的市场变化;


  要么是有些同行在偷工减料;


  (但这里要注意排除中东客户,因为很多中东客户还价都是无节操,超低的,跟你慢慢还价)


  市场行情瞬息万变,你能保证你的规格就一朝鲜吃遍天吗?也许去年市场上在卖着A品质或规格的产品,今年已经普遍卖着B品质或规格的产品;也许也有你的某些同行在想尽办法偷工减料或者帮助客户偷工减料。


  (注意,有经验的业务员不会去胡乱猜测下结论告诉客户,你的供应商在偷工减料,这是一种贬低竞争对手的行为,会引起客户的反感。)


  我一般会先把客户的拒绝放在一边,因为相对于单单一两个客户的拒绝,这个问题背后隐藏的问题更值得研究 —— 洞察和摸清当下的市场信息行情。


  这时候,我宁愿安排快递去客户那里取样品,到付也要积极索要到,然后好好研究到底和你的产品有什么不一样,这个是相当必要的。


  我一般这样和客户沟通:

  With reference to your target price, we believe we are not talking the same product, maybe different quality or specification. According to our experience, this is frequently happen when price has big gap.

  For you to get right cost, It would be better if you could send us your samples. We think it is the best and effective way to avoid any possible mistake or misunderstanding.


  然后如果客户不愿意寄样品或者说没有到付账号,可以表现得积极有诚意一些:

  If not convenient, we will arrange courier to collect samples from your side. How do you think?

  很多此类客户我都做了起来。这类说价格相差太多的客户并不可怕,因为一旦发现了原因,价格高的问题就很容易解决。相比较而言,那些一还价就还到成本价的客户反而难搞定一些。


  6)关于中东客户

  对于中东客户,大家可能会有个误区,就是中东那边要的都是便宜货。这其实也是个误区。就我所知而言,中东还是有一些国家对质量要求很高的,如以色列,黎巴嫩等国。


  也经常有人在微博上问我,中东的客户让我发PI,但PI发过去半天也没反应。到底是怎么回事?


  其实这是跟那边的商业习惯有关。对中东客户而言,PI很多时候都只是一个“最终确定下来的正式报价单”而已,并不像我们理解的发PI就是订单谈成了。


  如果客户都没怎么讨价还价让你发PI,那就只是一个“正式的报价单”了。


  对于中东的客户,如果价格商讨好了,客户让你发PI过去,千万不要当成万事大吉了,要跟进得紧一些。可以先催客户回签PI,尽管客户回签了PI,有时候也会发生客户N久不打款的情况。这多数是因为客户又跟另一个供应商谈了更好的价格。所以客户回签了PI还不能100%作数,此时可以让客户发印刷包装设计。


  如果客户发给你了,那么你基本可以放心了,因为他如果不想跟你做,是不会把包装发给你的。如果久久不发包装印刷资料给你,那么你就要有心里准备,此单可能被放鸽子了。


  7)如果价格的确报的比较高(你自己都怀疑价格高了),面对客户的拒绝,可以考虑降价重新报价,但千万不要无条件降价!


  降价时要讲究策略,用一些不难接受的条件换取对方让步,你再给出降价。不要显得你是在随意降价,那么客户会怀疑你的价格很有水分!


  8)酌情提供一些更宽松的付款方式

  很多进口商,他们跟客户的付款方式是货发后30天甚至60天收款。实际上就是一个常见的赊销credit。如果你可以在保证收汇安全的情况下,抛出一个更有竞争力的付款方式,我想这也是相当有力度的。

 


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