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外贸网络营销整合推广方案

外贸网络营销整合推广方案

2018-08-01


 

本文致力于解决“外贸营销策略、怎样外贸营销”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

写方案之前:

  1.对自己的产品深入了解

  2.了解竞争对手的产品

  3.善于分析定时评估

  每一件产品进入市场之前,都需要一份详细的推广策划方案,

  因为它是产品进入市场之前的具体实施方案。

  方案应该对产品和目标人群有详尽的分析,

  包括时间控制,成本控制,执行计划,效果预期等内容。

 

这是给领导看的方案:

 

  ****有限公司,成立于2011年11月,由拥有多年跨国公司工作经验的管理团队领导运营。这一支“管理团队”曾共同服务3M公司研磨产品部近20年,是工业百洁布在国内研磨市场的引入者与推广者。公司贸易都是通过阿里巴巴、中国制造等B2B平台在做外贸拓展业务,这个行业的出口竞争较大。

  一、产品目标市场分析 根据产品需求,拟定目标市场为东南亚,南美等地区的发展中国家以及欧洲部分国家。实际操作过程中根据外贸推广后的反馈调整主要出口目标市场,增加小语种推广,加大推广力度。

  二、网络营销渠道分析及选择 网络改变世界,也改变了商人做生意的方式。网络让采购商更容易找到供应商,采购更多选择的同时,也让供应商的竞争更加激烈。


  (一)网络推广

  1.做一两个付费B2B网站宣传,大量注册提供免费会员的外贸B2B网站、特别是一些排名比较高的网站,增加公司产品曝光量。

  2.建立自己公司的外贸网站,除了英语外最好包括一两种小语言。

  3.在Google或者yahoo上做搜索引擎优化(SEO),提高在搜索网站上的排名。通过上述方法,要让公司网络搜索结果大量曝光到外贸网站上,迅速提高公司的国际知名度。

  4.B2C网站的推广,速卖通、亚马孙、易贝、敦煌等,注册后除了能让在本平台上寻找产品的客户找到外,还能增加google,bing等国际搜索引擎的抓取增加曝光。国际类的社交平台等等也可以利用为开拓途径。


(二)展览营销  

  选择参加国内外的国际性的专业展会,展会营销是最有效的发展客户的手段。因公司产品为机床等机械加工类产品的配套产品,特建议参加国际上知名的机床机械加工类展会发展潜在客户。来中国参加行业展会的的国外客户大都是本行业的专业客户、抱着寻找中国供应商的目的来的,这种行业展会往往比广交会之类的综合性展会效果好很多。

       积极地与国内做超硬材料磨料磨具的的专业外贸公司合作,他们的起步较早,拥有大量的客户群体。  


        (三)贸易公司合作


  三、外贸开展前期具体操作步骤

  (一)第一个月

  1.公司资料、产品资料整理、翻译。

  2.公司英文网站的建立。招聘一位精通B2B后台操作及优化排名的操作人员,开通一个B2B(建议中国制造或者阿里巴巴),做好上传产品的所有准备,如B2B开通顺利,第一个月内就开始上传产品。

  3.产品专业知识的培训,业务员对产品的专业程度代表公司的形象。外贸业务员一定要对产品非常专业。有技术指导负责培训业务员的产品专业知识。


  (二)第二个月

做好英文网站的优化,B2B上传产品基本完成,保证产品足够曝光量。根据国外市场反馈的信息,确定重点广告推广投放地区,开通付费google搜索引擎推广。业务人员在跟国外客户沟通的过程中不断向厂里的技术人员学习产品知识,加深对产品的了解,争取做到能随时回答客户提出的技术问题,实现技术营销。


  希望从第三个月能开始寄样品、成交样品单甚至接到正式订单,顺利开拓国际市场,随着市场情况逐步壮大公司外销团队,成为支撑公司发展的中坚力量。


         以下是自己需要学习和注意的。

  外贸企业营销推广面临的问题:

  1.大多数外贸企业开拓国际外贸过分依赖第三方电子商务平台

  阿里巴巴模式的外贸B2B诞生,正是为了解决中国供应商无法被海外买家找寻和参与国际贸易的信息不对称。但是阿里巴巴模式是以收取会员费为主要赢利的,随着广大中国供应商逐渐开始认同电子商务,进而阿里巴巴平台门槛的降低,迫使大量中国出口企业甚至个人SOHO都可以参与其中,这就导致阿里巴巴平台竞争,而且是“同质化营销的竞争”,“价格的竞争”,“价格的屠宰场”,那些在价格上无优势的企业,将无法获得机会,最终黯然退出或者拼死挣扎。


  2.业务人员的电子商务能力欠缺,无法顺应“商务+电子”的时代要求

  业务人员的工作主要是负责询盘接单、促成客户下单,在激励方式上采取底薪+高提成方式。这也是由于过度依赖外贸B2B,过于单一的外贸渠道导致的,促使业务人员只知道维护电子商务平台,依赖平台接单。 在当今的外贸环境里,对外贸业务提出更高的要求,需要他们掌握一些外贸电子商务营销手段,知道如何有效利用互联网渠道去开发海外客户。


  3.不知如何宣传自己网站

  网站上拥有好的内容如果不去做外贸网站推广优化就会失去重要性,可是目前有一个问题,企业网站都是通过专业的网络服务商提供的一系列上网服务建立起来的,这些服务的重点是前期的线路架设、服务器以及网站设计而往往忽视了后期的推广服务。搜索引擎可以说是目前网站推广效果最好、费用最抵的一种常用方式,据统计,在搜索引擎中被查到的第一页中的网站的浏览几率占所有网站的60—80%!,因此进行网站推广是多么的重要。

 

 

    这是具体的推广渠道:

传统展会

  1.参展(专业展会及综合展会)

  1)了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主)

  2)了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)

  3)了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与)

  4)研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量


  2.观展(专业展及综合展)

  1)产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等)

  2)下载展商列表,保持长期跟进

  3)拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态


  B2B平台

  1.付费B2B平台

  1)综合B2B平台投放,如国内几大平台

  2)专业B2B平台投放,如Directindustry


  2.免费B2B平台

  1)通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光

  2)通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我转


  B2B平台反向开发

  1)注册B2B采购买家账号,尤其是国外的B2B平台,扮演国际采购买家角色,进行联系对应的商家,可以提供经销,OEM等合作机会,很多国际品牌是通过中国企业代工的,竞争对手,同行也是合作机会。


  补充几个有效果的B2B交易平台

  1EC PLAZA(中国电子商务广场)

  主页地址:http://www.ecplaza.net/

  只要你注册了就有机会发报盘,很有优势的一点,审核产品也比较快,经常当天就可以审核通过

  缺点:上传图片有点麻烦,也不能批量上传


  2阿里巴巴国际站

  主页地址:https://www.alibaba.com/

  品牌知名度高,注册用户量大

  缺点:注册企业层次不齐,且大部分流量来自国内,价格恶性竞争


  3Medicalexpo(医疗在线展会)

  主页地址:www.medicalexpo.com

  是当今最专业的国际医疗生产商在线展示平台和最全面的采购商在线采购平台


  4Directindustry(工业在线展会)

  主页地址:www.directindustry.com

  是国际工业贸易领域的一个非常全面专业的B2B网站


  搜索引擎

  1,搜索引擎信息检索

  1)检索关键词,获取代理商或者系统集成商,或者配套厂商,贸易公司等信息

  2)检索知名品牌公司名称或者品牌,型号等信息,获取知名品牌一级,二级,三级及更多代理商信息

  3)通过多搜索引擎,多语言,多关键词进入本土化搜索,如俄罗斯,我们可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

  4)通过搜索引擎检索竞争对手或同行公司名称,以便深入了解获取竞争对手或者同行的营销轨迹


  2,搜索引擎广告投放

  1)英文关键词投放

  2)小语种关键词投放

  3)根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告


  客户拜访

  1,约访客户

  1)向所有行业中知名代理商发起来访邀约,增加合作机会(前提是工厂实力中等偏上)

  2)可以适当给客户提供经济型酒店,提供下住宿及便餐(便利客户,也是便利自己)

  3)让客户深度了解公司的优势,特长,快速赢得客户,尤其是在研发,质量管控,售后服务等方面给客户吃下定心丸


  2,拜访客户

  1)展会前后走访客户,节省大量费用,又可以做到有的放矢

  2)规划好,已经合作的老客户,分区域进行拜访,加深合作及相互的了解

  3)定期可以走访东南亚等地区的客户

  4)重点意向客户,价值客户可以针对性一对一拜访,出国不是遥不可及,没有护照就不要做外贸


  社交媒体

  1,社交媒体互联网推广

  1)品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会

  2)互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)

  3)用老外的方式做营销

  4)社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助


  2,社交媒体深度挖掘人脉关系

  1)比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。

  2)人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭


  行业杂志及行业网站

  1,行业杂志及网站广告投放

  1)通过当地客户介绍

  2)通过自己寻找

  3)通过第三方公司了解

  4)真正的本土化营销


  2,行业杂志及网站客户开发

  1)做广告的国际同行,也会是我们的OEM合作对象或者经销商对象

  2)了解竞争对手的行为及客户来源

  3)学习行业知识及了解采购买家行为习惯


  电话+邮件

  1,电话沟通及客户开发

  1)电话开发客户

  2)电话跟进所有询盘,反馈客户

  3)注重电话沟通技巧及外贸时差,风土人情,国际地理,历史文化


  2,邮件沟通及客户开发

  1)注重邮件主题

  2)注重邮件内容

  3)注重邮件沟通技巧

  4)确认邮件送达

  5)精发邮件+群发邮件客户开发


  综合实力+核心竞争力

  1,综合实力+核心竞争力

  1)公司决策层重视外贸(顶层建设)

  2)注重品牌推广及宣传

  3)拥有一支外贸精英团队

  4)工厂厂房,生产设备较完善,具备符合目标市场的出口的相关证书

  5)技术,研发综合实力较强

  6)质量,价格有一定的优势(中国企业做外贸多是赢在规模,赢在价格,赢在性价比)

  7)计划建立或者已经建立较为完善的全球代理商体系或者办事处,分公司营销体系

  8)售后服务体系完善,能处理好国际售后服务

9)计划或者已经注册了国际商标,国际域名,做好了全方位进军国际市场的准备工作

 

       外贸网站不容忽视

  想做好外贸网络推广,外贸网站是必需品,无论是产品还是营销手段,都要基于一个优质的外贸网站进行开展。下面来看看外贸网站建设策略:

  (1)确定网站风格,例如排版、字体、颜色等。

  (2)明确网站目标,随后进行针对性建设。

  (3)清晰生动的描述,刺激用户进行询盘。

  (4)网站加载速度,做好用户体验。

 


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