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外贸营销模式

外贸营销模式

2018-08-01


  本文致力于解决“外贸营销模式、营销模式、互联网营销模式、营销模式有哪些”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

  外贸整合营销是外贸企业建立一个以自身企业外贸营销型网站为核心的营销模式,以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合,保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的一套营销方法。


  优势

  1.有利于合理配置企业资源,优化企业组合,提高外贸企业的经济效益;

  2.有利于企业信息的多渠道传播,广泛接触海外买家;

  3.有效增加外贸企业在海外买家面前的曝光度;

  4.减少对第三方平台的依赖度,让外贸企业掌握自主推广的权利;

  5.费用低,投资回报率高;

  6.建立自身营销型站点,拥有独一无二的网上固定资产,对于您自己的电子商务门户进行持续性的推广,形成营销资产积累。

  手段

  我们可以通过搜索引擎营销、B2B营销、分类目录、博客营销等进行网络营销,在语言措辞中始终以自身企业外贸营销型网站为核心的平台,以国外买家的需求和习惯为基准进行营销渠道整合,保证海外买家能通过多种途径准确获得外贸企业的产品信息的一套营销方法。

  以企业营销型站点为核心,将传统营销、许可邮件营销、B2B营销、搜索引擎营销和分类目录等营销渠道整合起来。这不是简单的融合,对不同的行业和企业来说需要有着特定的资源整合模式,否则效果将大打折扣。

  不同规模的企业,以及处在不同阶段的外贸企业运用的营销模式都是不一样的。邮件营销在外贸企业中是运用最为广泛的一种营销手段,因为其成本低、操作简单。

  对很多处于初创期的外贸企业来说,免费的B2B平台也是不错选择,零成本创造效益,只是现B2B平台效果越来越不理想,想从这个渠道获得收益难度较高。当然,如果企业有足够的经济实力,则可以成为这个B2B平台的付费会员,这样可以相对提升效果,但也是有限的。目前国内主要的B2B外贸平台有阿里巴巴、ECVV、中国制造、全球贸易通、环球资源。

  搜索引擎营销

  外贸企业提高搜索引擎营销效果需要解决两个问题,即如何开拓更多客户以及如何筛选专业客户。首先,需要覆盖尽可能多的主流搜索引擎,除了三大搜索引擎之 外,更要关注一些地域性和专业性搜索引擎。其次,在每一个搜索引擎中的覆盖面要大,不仅仅是购买 搜索引擎付费服务,更需要通过第三方公司服务以得到自然 结果的靠前位置。同时,尽可能多的覆盖主要与相关搜索的关键词,穷尽国外买家可能查找中国供应商的词汇。而对于专业客户的筛选是需要经过对相关数据分析和挖掘才能获得。

  展会营销

  我们需要宣传册和现场服务等层面进行把关。宣传册的纸张尽可能选用比较薄而不透的纸张,减轻样本册重量,再加上专业的感官设计,使得客户从第一印象中 感受出与众不同的品质。而且内容方面要以客户为中心撰写ABOUT US软文,形式上要图文并茂,而且每页页眉或页脚写上联系方式,包括电话、email、网址等重要内容,以防会后客户会撕取样本册中某一系列页面而丢失重要的联系方式。

  邮件营销

  我们需要开展基于数据库的许可邮件营销。许可(Permission)邮件营销,顾名思义是经过许可的邮件发送,在向其目标发送产品等相关信息时, 事先征得用户的“许可”。在国外,许可邮件营销已有很大发展,在获取买家信息、发展潜在买家、培养忠诚客户的过程中发挥重要作用。这些用户是在自愿注册的前提下接收来自邮件服务商的相关信息。

  Email营销有两个基本因素:潜在用户Email 地址资源的选择和Email营销的内容设计。如何获取足够多的潜在用户的邮件地址是开始邮件营销的基础。在自身网站平台设置邮件收集器是比较有效的解决方案。而每一个向你询盘的买家邮件地址都应该成为你潜在买家邮件列表当中的一员。邮件的内容设计与从事该项工作的实际操作人员经验与知识有直接关系,它决定了最终受众是否将每一封邮件看作是主动的保持联系,而不是垃圾邮件。

  数据库营销

  数据库营销是一个主动营销的过程,它通过对客户信息的管理实行批量化沟通。数据库营销能帮助你保留客户、提高客户的忠诚度,一些外部购买的数据库则可能是你 大量客户的来源。外贸企业除了可以从外部购买、开发数据之外,更应该建立属于企业自己的数据库,这里一个长期积累的过程。

  数据库营销的核心就是找到对你有用的信息,加以充分整合、利用,帮助企业实现短期利润,帮助企业实现短期利润、长期效益。但是外贸企业需要清楚认识到:数据 库营销只是一种营销手段,未来外贸企业想要扩大业务、创造企业价值,不能只依靠一种手段,必须要有一套营销系统。拥有一套外贸整合营销思路,实现多渠道的客户开发及海外推广才是未来外贸企业的真正出路。

  博客营销

  在现代网络营销环境下,企业博客已经不能再单纯作为发布企业信息的渠道,而需要一个营销型博客,成为企业的公关部门。

  要成功运营博客营销,必须明确目的、构思为先。博客构思简单来说就是在博客建立之前,脑中形成博客雏形:博客目标受众是哪类人群、博客主要包含哪些内容、博客哪些部分需要日常更新、确立博客的主关键词等。

  博客营销倡导“内容为王”。博客网站的生存之道在于内容质量,提供优质的网络资源是一个博客网站的根基。不管是个人博客或是企业博客,只有在内容上拔得头筹,吸引消费者,才能留住他们的注意力。对博客的长期关注,会让他们慢慢形成对博客的信任,进而认同博客内容中潜移默化的企业文化信息。

  建立博客的最终目的是通过权威、丰富的博客内容,争夺企业在行业中的权威话语权。

  微博营销

  因为随着微博的火热,催生了有关的营销方式,就是微博营销。微薄营销以微博作为营销平台,每一个听众(粉丝)都是潜在营销对象,每个企业都可以在新浪,网易等等注册一个微博,然后利用更新自己的微型博客向网友传播企业、产品的信息,树立良好的企业形象和产品形象。每天的更新的内容就可以跟大家交流,或者有大家所感兴趣的话题,这样就可以达到营销的目的,这样的方式就是新兴推出的微博营销。

  与博客营销相比,微博营销短小精悍,在不超过140字以内要把内容传达给粉丝,为达到吸引粉丝的作用,对内容的针对性做出了更高层次的要求。目前应用最广的微博平台是新浪微博、腾讯微博,很多外贸企业也都相继建立了自己的官方微博,像ebay、ECVV等,通过建立官方微博来进行品牌宣传。

  互动营销

  互动营销在国外企业中已经非常广泛,包括推特。youtube、facebook、fliker、LinkedIn等平台。互动营销让企业之间在进一步深入了解企业产品等信息之后,通过平台等到更多类似于口碑、品牌的认知感。属于外贸网络营销的高级营销手段。针对社会化媒体SNS展开的营销极为重要。

  注意事项:

  1.30秒法则:

  如果你无法在30秒钟内让客户知道你在销售什么,产品的用途,那么你就差不多了。现在的人极其心急,绝不会有时间来看长篇小说,市场营销时一定要在第一时间抓住重点,介绍你来自哪里、卖什么产品、该产品用在哪里。一段开门见山的短视频就是个很好的主意,现在许多天猫商品页都采用短视频开路的方式,非常有效。

  2.多语言市场推广,突破语种的障碍:

  对于外销来说,锁定潜在客户最大的障碍也许大家都还没意识到,是语言。任何人英语再好,阅读本国语言还是会感觉更轻松;因此多语言推广至关重要,哪怕你翻译得并不完美,如结合视频和图片文字的话,国外潜在客户一定已经知道你要表达的意思了。同时语种必须要全,全球几百种主要语种中,建议最少要有80种语种以上的译文同时营销才会有效,任意一个你几乎没听说过的语种全球可能就有几千万人在使用。多语言营销效果惊人,潜在客户用他本国语言搜索的时候肯定会看见你的营销文章,他不可能错过你的。

  3.注重搜索引擎:

  许多人在纠结FACEBOOK或微信微博营销的时候却忽略了最基本的推广方式,那便是搜索引擎推广,搜索引擎不仅能带来比其他任何营销模式更多的客户,而且这些客户诚意极高。外销人员应主攻google的SEO,虽然谷歌在国内上不了,但是在全世界有90%以上的市场份额!国内各大B2B网站自己都在谷歌上拼命打广告,真正的流量到底来自哪里,大家自己去想。比较懂的,赶快去google霸屏吧:)

  4.内容原创性:

  不必去分析百度,谷歌,yandex,必应等的排名规律,只要你做好了网站SEO原创性对任何搜索引擎都管用。有些网站为付费会员提供自动翻译文章成多语种的服务,这不仅能让你的产品迅速进入各国市场,而且译文真实原创性也确保了搜索引擎极高的收录率和排名。(尤其需要注意的是:自动翻译并不是在自己网页上安装各种翻译插件,那种插件译文,搜索引擎是一篇都不收录的!)

  5.短视频的作用:

  从推广效果来说,短视频>图片>文字。即便是手机随便拍摄的产品演示视频,都会比任何制作精美的图文说明演示效果更好。更重要的是目前各大搜索引擎普遍认为短视频内容比一般文字图片内容更有价值,所以对含原创视频代码的页面会排名靠前。不过现在许多搜索引擎对引用大型视频站视频代码的网页排名通常不会太靠前,主要因为很多搜索引擎自己也在发展视频站,其中无非是出于商业竞争。这正是商用短视频分享平台现在大行其道的根本原因,作为商用的视频站不会影响搜索引擎的视频战略,所以各大搜索引擎对于商用短视频分享营销平台的网页还是非常友好的。

 

       目前最齐全的推广渠道

传统展会

  1.参展(专业展会及综合展会)

  1)了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主)

  2)了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)

  3)了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与)

  4)研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量

  2.观展(专业展及综合展)

  1)产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等)

  2)下载展商列表,保持长期跟进

  3)拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态

  B2B平台

  1.付费B2B平台

  1)综合B2B平台投放,如国内几大平台

  2)专业B2B平台投放,如Directindustry

  2.免费B2B平台

  1)通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光

  2)通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我转

  4.3:B2B平台反向开发

  1)注册B2B采购买家账号,尤其是国外的B2B平台,扮演国际采购买家角色,进行联系对应的商家,可以提供经销,OEM等合作机会,很多国际品牌是通过中国企业代工的,竞争对手,同行也是合作机会。

  补充几个有效果的B2B交易平台

  1EC PLAZA(中国电子商务广场)

  主页地址:http://www.ecplaza.net/

  只要你注册了就有机会发报盘,很有优势的一点,审核产品也比较快,经常当天就可以审核通过

  缺点:上传图片有点麻烦,也不能批量上传

  2阿里巴巴国际站

  主页地址:https://www.alibaba.com/

  品牌知名度高,注册用户量大

  缺点:注册企业层次不齐,且大部分流量来自国内,价格恶性竞争

  3Medicalexpo(医疗在线展会)

  主页地址:www.medicalexpo.com

  是当今最专业的国际医疗生产商在线展示平台和最全面的采购商在线采购平台

  4Directindustry(工业在线展会)

  主页地址:www.directindustry.com

  是国际工业贸易领域的一个非常全面专业的B2B网站

  搜索引擎

  1,搜索引擎信息检索

  1)检索关键词,获取代理商或者系统集成商,或者配套厂商,贸易公司等信息

  2)检索知名品牌公司名称或者品牌,型号等信息,获取知名品牌一级,二级,三级及更多代理商信息

  3)通过多搜索引擎,多语言,多关键词进入本土化搜索,如俄罗斯,我们可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

  4)通过搜索引擎检索竞争对手或同行公司名称,以便深入了解获取竞争对手或者同行的营销轨迹

  2,搜索引擎广告投放

  1)英文关键词投放

  2)小语种关键词投放

  3)根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告

  客户拜访

  1,约访客户

  1)向所有行业中知名代理商发起来访邀约,增加合作机会(前提是工厂实力中等偏上)

  2)可以适当给客户提供经济型酒店,提供下住宿及便餐(便利客户,也是便利自己)

  3)让客户深度了解公司的优势,特长,快速赢得客户,尤其是在研发,质量管控,售后服务等方面给客户吃下定心丸

  2,拜访客户

  1)展会前后走访客户,节省大量费用,又可以做到有的放矢

  2)规划好,已经合作的老客户,分区域进行拜访,加深合作及相互的了解

  3)定期可以走访东南亚等地区的客户

  4)重点意向客户,价值客户可以针对性一对一拜访,出国不是遥不可及,没有护照就不要做外贸

  社交媒体

  1,社交媒体互联网推广

  1)品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会

  2)互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)

  3)用老外的方式做营销

  4)社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助

  2,社交媒体深度挖掘人脉关系

  1)比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。

  2)人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭

  行业杂志及行业网站

  1,行业杂志及网站广告投放

  1)通过当地客户介绍

  2)通过自己寻找

  3)通过第三方公司了解

  4)真正的本土化营销

  2,行业杂志及网站客户开发

  1)做广告的国际同行,也会是我们的OEM合作对象或者经销商对象

  2)了解竞争对手的行为及客户来源

  3)学习行业知识及了解采购买家行为习惯

  电话+邮件

  1,电话沟通及客户开发

  1)电话开发客户

  2)电话跟进所有询盘,反馈客户

  3)注重电话沟通技巧及外贸时差,风土人情,国际地理,历史文化

  2,邮件沟通及客户开发

  1)注重邮件主题

  2)注重邮件内容

  3)注重邮件沟通技巧

  4)确认邮件送达

  5)精发邮件+群发邮件客户开发

  4.8:综合实力+核心竞争力

  1,综合实力+核心竞争力

  1)公司决策层重视外贸(顶层建设)

  2)注重品牌推广及宣传

  3)拥有一支外贸精英团队

  4)工厂厂房,生产设备较完善,具备符合目标市场的出口的相关证书

  5)技术,研发综合实力较强

  6)质量,价格有一定的优势(中国企业做外贸多是赢在规模,赢在价格,赢在性价比)

  7)计划建立或者已经建立较为完善的全球代理商体系或者办事处,分公司营销体系

  8)售后服务体系完善,能处理好国际售后服务

9)计划或者已经注册了国际商标,国际域名,做好了全方位进军国际市场的准备工作。

 

  外贸网络营销服务的核心是什么,有什么建议?

  我认为是落地执行,我们碰到很多外贸公司的企业主,三天两头培训、到处听课,学习愿望很强,但是一到落地执行就打了折扣,要么是觉得无人可用,没有时间实施计划,要么就是将信将疑,固守老客户、老的业务模式,担心没有效果,出现课堂上‘心潮澎湃’,下课后‘十分无奈’的现象,所以,我认为落地执行是最重要的,有个段子有必要跟大家分享,有人问一个著名小说家如何才能成为像他一样的小说家,小说家的回答是,打开电脑敲下第一行字,其实说到底也就是执行。

你不需要天天熟悉规则,把精力用在客户体验上,给客户更好的内容,给客户更专业的产品介绍,所以,营销,只需要从自己的官网开始。


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