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怎样外贸营销_如何做好外贸营销

怎样外贸营销_如何做好外贸营销

2018-08-02


本文致力于解决“怎样外贸营销_如何做好外贸营销外贸营销策略、外贸整合营销公司、如何做好外贸推广”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

怎样外贸营销一直是困扰国内外贸企业的一个难题,今天小编就从预算、内容、渠道、方法等多方面跟大家讲一下如何做好外贸营销。


  要提列多少预算?

  在规划营销预算要投在哪里前,你或许有一个疑问,我到底要在行销上放多少预算呢?其实这个问题并没有一定的答案与准确的数字,毕竟各个产业的情形、销售对象以及想到达成的目标各有不同,据The CMO Survey Org的统计,平均B2B的产业约会提列总收入的7-8%作为营销预算,而B2C的产业大概会将总收入的9%作为营销预算。


做什么,不做什么 (外贸营销中的规则和潜规则)

  谨慎承诺

  给客户保持联系的理由

  以内行的方式说明产品

  花时间在客户身上

  坏消息,早告诉

 

  一、如何做好内容营销-“内容为王”渐成企业营销新重心

  众所周知,内容营销对企业业务的增长起着重要作用,好的内容不仅可以为网站带来访客,最终还有可能将访客转化为忠实客户,为企业带来源源不断的价值。内容作为一个传统的行业,不但吸引了创业者的眼球,甚至还有人说因为内容营销的出现,促使了网红经济的发展。


  天天说内容营销,究竟有什么好?内容营销指的是以多样形式的内容分享传达有关人,或是品牌相关的信息给到用户。


内容营销可以促进用户的行为变化,当然,最重要的目的还是促进销售。  


1.内容的形式非常多样,包含了文字、图片、视频、运营机制等载体。 

2.内容可以被分享与传递。  

3.内容能创造和提供价值。  

4.内容营销适用于所有的媒介渠道和平台。  

5.内容的营销价值需要可以被衡量的。  

6.Group的信息显示:Insider  


根据美国专业内容营销机构Marketing的营销人员表示个性化内容可提高企业的吸引力和互动性; 

 

56%的B2B公司表示相比传统的营销方式,内容营销能吸引更多潜在客户;  


93%的营销人员见证了内容营销的积极效果。  


75%数字营销人员想要达到这般境界是很有挑战性的,但这非常值得付出。内容营销对公司业务和收入的增长有着巨大影响,好的内容足以帮你找到愿意购买你们产品或服务的目标客户。


  互联网是一个烧钱的地方,想要做推广、做出一番成绩,资金的消耗肯定是不能避免的,但这并不意味要毫无顾忌的花钱,毕竟有针对性的进行营销推广,会让自己的转化率更高。


  无论是竞价还是流量直通车,我们必然需要针对用户的产品之间的纽带关系做一番调研和评估,就像中国好声音,栏目在进行推广营销的时候就十分精准的指向了年轻有梦想的群体,其海选地也是针对驻唱歌手、校园、海外音乐人,如此一来才有当下的成绩。


  相比之下,某些选秀节目大肆烧钱,妄图通过造势形成品牌的行为真的是南辕北辙,最后也只能落得一个失败的地步。因此花钱做推广不反对,但一定要精准对接,切记盲目、大面积推送。


  内容营销要有内容也要有营销,两者缺一不可,想要将两者融合一起,那么适当的运营能力是必不可少的。“能不能把内容以及把用户之间的互动进行规模化和复制化是非常重要的。”内容和营销是相铺相成的,如何让观众喜欢你,如何让别人记住你,并且持续不断的关注,这需要一定的营销技巧,而这个技巧也将直接营销到内容营销的成败。


  因此,针对自身实际情况、主推产品以及用户进行精准的确认和分析,将内容包装成时下的热点等,综合利用一切资源进行营销推广,拥有一定的宏观把控能力,对应整个产品的运作至关重要。

  1.让内容和用户产生关系。

  首先内容和用户的关系像是一个层级结构,最底层的内容信息一定是对客户最有用的,最有价值的。现在很多企业会投入更多的时间和精力创造富有乐趣的内容信息。这些内容也都是可以让用户跟他人分享,甚至形成谈资的。如何通过内容去感染我们的用户,如何帮助用户更好的改 变自己,甚至号召他们来贡献自己,达到某一个具有价值观变化的一个层面,这是我们在思考与用户产生关联的过程当中,最重要的一个部分。


  2.内容营销应该围绕人性来准备合适的内容素材。

  第3个要点中的3个关键词这里面有3个关键词。发布,指付钱给媒体,不管做的是广告投放,或者媒体合作,最在意的实际上就是发布。创造,指的是你自己可以控制、创造和运营的媒体。策划,指的是你通过一个策划活动,所赢得的口碑跟支持。拥有这三类媒体,你就可以运用更有效的组合来兼顾内容的发布、内容的创建,跟内容的策划。


  认清目标,重视内容的创意机制。我们做内容营销,无非就是四个目标:

  1)鼓舞用户;

  2)娱乐用户;

  3)教育用户;

  4)说服用户。

当明确做内容营销目的的时候,就可以更加有的放矢,用最合适的手段与创意机制来准备内容营销。


3.经营自己的客户(从供应商到贸易伙伴)

  买家供应链结构

  买家为何倾向于贸易伙伴型供应商?

  成为贸易伙伴的条件:

  是不是有钱就可以成为买家的贸易伙伴?

  是不是外贸人员英文好就可以成为买家的贸易伙伴?

  是不是企业规模大就可以成为买家的贸易伙伴?


  贸易伙伴的最低标准:

  国际买家的期望有哪些?

  A 经验 D 专业

  B 安全 E 风险共担

  C 高效

  出口企业应如何配合买家期望?


  1)高效的买家关系维护团队

  2)建立完善的质量检测体系

  3)了解自己的客户,和竞争对手

  4)展示价格外的其他竞争优势

  5)出现问题时与买家共同分担

  6)让客户记得你


  通用原则:混个脸熟非常重要

  1)对于新客户,行情变化时要及时通知。

  2)对于老客户,报价更改时要及时更新。

  3)显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。

  4)新产品推介,节日问候,生日贺卡,行程通知,会晤约定。

 

  二、外贸营销的推广渠道:

1.搜索引擎影响。

这是营销界最重要的的搜索方式之一。搜索引擎营销有被动和主动搜索两种。大部分网站都会不断优化网站结构,获得更好的自然排名结果。不过这是一项长期的工作,需要商家长期的投入和关注。


2.社会化媒体营销。

社交媒体的影响力自然是不言而喻的,国外的社交网站用户活跃度更高,社交网站的影响力更强,人们会借助社交平台来晒自己的收藏,分享自己的新宝贝,交流生活方面的问题。商家会借助脸书,推特,pinterest等社交网站的分享和互动特点来推广品牌,从而形成很好的口碑传播。而重要社交平台的电商模式也越来越完善,这就更为利用这些平台做推广创造了有利的条件。


3.外贸B2B平台。

现在国内的B2B平台也有不少了,选择外贸B2B平台营销的时候,商家应该结合自己的产品特点选择相应的平台。假如你面对的是拉美市场,像Taadekey的效果就比较明显:假如你面对的是欧美市场或者国外的小型批发商,最好选择可以在线交易的平台。


4.邮件营销。

邮件营销的方法之前我们也写过很多次了,相信大家也或多或少的有所了解了。邮件营销是中小型电商常用的推广方式,也是投资最小的一种。


5.网络广告营销。

网络广告的投入相对来说,成本较大,但效果也是立竿见影的。比较热的的视频或者社交平台都是可选择的范围。搜索引擎也是主要的,比如Adwords广告,门户对口网站直接投放广告则是广告联盟。网络广告的收费方式有几种:按效果付费(CPM),点击付费(CPC),按每行动成本(CPA),按每购买成本(CPP),按业绩付费(PFP)等等。


6.社区论坛软文营销。

国外社区和论坛的活跃度非常高,只要有人发言,一般都会有人回应。因此很多商家在利用行业社区做产品推广时会随意打广告,带上自己网站签名链接等等,其实这样往往会适得其反,引起国外用户的反感,封号是常见的事情。这足以看出软文的重要性,量不在多,有用才行。这种零成本长期收益的软文营销方式,非常适合中小型电商。


7.视频营销。

这个适合中型以上的企业,但小型企业随着越来越好的发展一定会进入这个阶段嘛,所以在这里小编也为大家添上视频营销这么一条了。我们经常在国外知名网站上看到一些知名产品的广告,一旦成功,口碑的影响力将是无法想象的。不过最关键的是视频广告一定要有创意,这样才能病毒式营销,直插用户软肋,吸引用户眼球。


  三、 如何利用人性的弱点做营销

  “宇宙的精灵,万物的灵长”,说的是人类。但现实中,人性的弱点也不少:贪婪、恐惧、嫉妒、懒惰、好色、贪慕虚荣、难抵诱惑、害怕孤独、热爱免费、重视等级、迷信专家、崇拜名人、喜随波逐流……


  关于人性的一切弱点,正在被消费社会利用和营销。


  这一切营销得背后都是利用人性的弱点来做的,针对的是我们与生俱来的人性弱点和后天养成的世俗判断。


  斯拉沃伊·齐泽克说:“我们需要知道自己想要什么。” 而弱点营销所做的,就是引导人一直需要、永不满足。


  《善恶经济学》作者托马斯·赛德拉切克说: 「不满足」成为让我们进步和成长的引擎,也会让我们自己成为一个永不满足的引擎。


  下面给大家讲一些常用的人性营销吧!


  1.人性弱点之:从众心理

  为什么香飘飘每天都要给你洗脑,它们的奶茶能绕地球好几圈?

  为什么某宝卖家都爱强调销量?为什么刷单这种事情屡禁不止?

  原因很简单,一来可以骗骗平台,可以报名上一些热门活动,毕竟热门活动不是什么店铺都可以上的,你至少可以得到大众认可,有点好看的数据。

  二来,因为人都特别懒,一个一个去选太麻烦了,所以一般的就是找销量高的入手。

  营销案例:开玩笑,你以为这些某宝主图都是随便做出来的吗?


  2.人性弱点之:稀缺心理

  熊猫为什么宝贵?因为没几只了。

  邮票为什么珍贵?因为买一枚少一枚。

  所谓稀缺心里,就是东西越少越值钱,越稀有越让人无法抗拒,管它好不好先占着就对了,万一升值了呢?

  营销案例:朋友不知道你有没有玩过传奇,听说过屠龙宝刀吗?没玩过也没关系,买过美图手机吗?买过小米手机吗?听说过饥饿营销吗?

  2012年,小米声称20万台小米1S在不到半小时内被抢完。2017年的小米6发布,发布前期每次开放购买,都是在极短时间内售罄。2017年小米手机销量突破9000万部,创下历史新高。

  所谓的饥饿营销就是故意让消费者买不着,让消费者购买欲望达到极点,来制造供不应求“假象”,达到维持商品较高售价和利润率的目的。说白了,就是限期限量搞抢购。




  3.人性弱点之:攀比心理

  在我们的生活中,对于攀比来说,是一种比较普遍的现象。不管你怎么样高尚,都难逃攀比,即使你没有,但是难保你周围的人总会有意无意的将你与周边的人,或事进行对比。

  人们的攀比心理是基于对自己所处的阶层、身份以及地位的认同,从而选择所在的阶层人群为参照而表现出来的消费行为。

  相比炫耀心理,消费者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。

  好多商品的热销并且能形成相当的市场规模,应该说消费者的攀比心理起到推波助澜的作用。很多商品,在购买的前夕,萦绕在消费者脑海中最多的就是,谁谁都有了,我也要去买。

  营销案例:对营销人员来说,我们可以利用消费者的攀比心理,出于对其参照群体的对比,有意强调其参照群体的消费来达成销售。



  4.人性弱点之:赌徒心理

  俗话说得好,博一博单车变摩托,赌一赌摩托变路虎。

  人人都迷信自己就是那个传说中的幸运儿,人生不能没有梦想,所以彩票必须得买,万一中了呢?

  营销案例:一元夺宝,一元云购,一元XXX,骗惨无数屌丝——比如你要买3000元的iPhone SE,只要掏1元就能获1/3000中奖概率。



  5.人性弱点之:免费心理

  人之初性本贪嘛,给你标价了,你想再便宜点,给你便宜点了,你还是觉得砍价砍得不到位,感觉亏了,算了算了,干脆给你免费了。

  正所谓,万水千山总是情,买一瓶送一瓶。

  那不行,千言万语聊感情,两瓶都送行不行。

  注意啊,上面是知识点,双押*2.。

  营销案例:360杀毒用过吗?免费,只是你要付出一点代价,顺便安装个360全家桶,然后他卖各种增值服务赚钱。

  看些近的,那些微商知道吗?动不动就给你免费送个啥手表的,喜欢吗?掏邮费吧。

  那些人生导师听过吗?动不动就给你开个免费的公开课,想听吗?帮忙拉人吧。





  6.人性弱点之:鸟笼效应

  说得是人性的贪婪,贪大求全,今天你送客户一个鸟笼,让他拿回去当摆件吧,客户可能改天就会来买你的鸟,尽管他以前根本不养鸟。

  佛说,多一物就多添一份贪嗔痴,少一物爱恨情仇也会少一点,就是这么个理。

  你要餐桌厨具,来我这里买了选购,但是我告诉你,今天下单满5万送价值1万元的豪华办公桌,尽管你家只有40平,你还是想这个办公桌,因为太划算了,哪怕你可能用不上。

  接着你把办公桌抬回家了,光摆着也不行啊,太空了,于是你又为了这桌子配了——电脑,电脑椅,绿植,咖啡机,保温杯,茶盘,书架,甚至是一些你根本不看的书。

  不知道不觉你多花了一个办公室的钱,好心的商家还送了你一张办公用品店的打折卡,结果隔天你发现这两家店是同一个老板开的。

  营销案例:如果我在这个回答下面推荐几本营销类,心理学类的书籍,你可能就会去买,但是你真的会看吗?会去学习吗?

  ——不会!

  因为你可能只是刚好无聊逛知乎看到这篇回答,结果你买回了几本你根本不看的书。





  7.人性弱点之:有限理性

  因为人性本蠢,需要后天不断的学习才能进步,所有的理性都是在认知范围内的,你见过,你学习过,所以你懂,你信。

  但是对你认知范围外的,你不敢马上信,除非为人给你科普一些数据,让你看着理有据,于是你就信了,尽管那不一定是真的。

  于是金龙鱼告诉你,他们的油的是1:1:1,调和的,这个比例是经过科学研究表明对人体是最有益的。

  于是乐百氏告诉你,他们的水是经过27层过滤的,因为这是经过科学研究表明这样的水对人体才最有益。

  他们这样说,难道就真的这样做了?你不知道,我也不知道。但是数据说服我了。

  营销案例:那些在朋友圈秀工厂,秀公司总部的人,秀走红毯,总能让你觉得他们是大品牌。

  那些动不动就给你晒出评测数据的数码产品商,你确定他们真的知道这些有的没的性能评测跑分是真的吗?

  他不信,你也不太在乎,但是你原本就喜欢某款手机的颜值了,又刚好看到这张评测表,果然,我的眼光非常棒,买了!



  8.人性弱点之:爱屋及乌

  我爱你,所以你的口臭也是柠檬味的。

  我爱你,所以你的脚气我根本闻不到的。

  柯震东吸毒,网友:大家原谅他吧,毕竟他还是个小孩子。

  李代沫吸毒,网友:死光头,就知道你不是个好东西。

  于是有了锤子手机,手机是不是东半球最好用的不知道,但老罗绝对是东半球最能吹的。

  于是有了小米生态圈,因为小米手机实在是满足了吊丝的性价比,一入小米误终身,所以哪天它出了小米马桶,我也一点不意外。

  营销案例:那些网红,那些KOL,那些明星代言,到底还有没有没有底线了啊!!!

  我就想问一下,那些硬汉猛男形象的,去代言卫生巾几个意思??

  它侧不侧漏,难道你心里有数了?

  ……

  懂得了人性的这些弱点,相信你在未来的营销路上会更成竹在胸。

  要始终相信所有的产品更迭和运营到最后其实都是人性的运营,了解顾客需求,是成功的不二法门!

 

  四、外贸人需要知道的外贸营销文化

  4.1.外贸营销文化差异之思维方式

  英美人的思维模式的特点是呈线性顺序进行演绎推理,而中国人则偏重于直观、直觉,多用意象思维方式。在跨文化语言交际中,这种不同表现在:英语国家的人着眼于对客观事实的主观看法,中国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所做出的直接反应。比如,对某一产品或某一设计,不管满意与否,英美人倾向于先给予赞扬,而中国人往往更挑剔。对来自对方的赞扬,中国人和英美人的反应和回答也是不同的。英语国家的人对‘称赞语’做出的反应,往往是欣赏、高兴,认为对方的赞扬是对自己某件事的认同和认可,对待这种赞扬,英美人觉得应表达自己的谢意,通常用“Thank you.”,“I'm glad to hear that.”。而中国人觉得,谦逊是一种美德,得到他人赞赏时,常常表现出不好意思和受之有愧之感,往往会以“哪里,哪里”、“过奖,过奖”、“还差得很远”等作为回答,则会使英语国家的人感到迷惑不解。


  4.2.外贸营销文化差异之价值观念

  由于各民族和国家的历史发展不同,在其漫长的历史长河中所沉淀形成的历史文化也不相同,历史文化的不同往往会使人们形成对待同一事物上的不同观念。在国际贸易活动中,不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也存在较为明显的差异。在美国用两天就能签订的合同,在中国起码需要两个星期。美国人信奉自由竞争与个人主义。在美国谈判代表实权在握,可以在他被授权范围内自行决策。个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德,是积极进取的表现。然而,中国人却十分注重集体决策,强调集体智慧。我们知道中国早有“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”之说。

  中西方价值观念差异导致中国人和英语国家的人对某些事物理解不同,造成在贸易活动及语言交际中不能相互沟通。


  4.3.外贸营销文化差异之风俗习惯

  中国与英语国家有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。

  在接待宴请时,中国人更殷勤好客,非常注重面子,规格、档次、品味、数量,都要考虑周全;而英美人较注重礼貌、得体和实效,并给客人一定的自由空间。英语国家的人请客,饭菜一般比中国简单,习惯是每人一份,在饭馆请客也是主客各点自己的饭菜,饭后也可能各付各的账。这种分食法、AA制是西方个人独享主义在饮食文化中的典型反映,中国人却是一种共享方式。

  我们一贯强调中国是礼仪之邦,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”( maybe , perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。

  在喜好和忌讳上双方也存在着很大的差异。与英语国家人士初交时谈话不要问对方收入、体重、年龄、宗教信仰、婚姻状况、“去哪儿”、“吃了吗”等。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。中国人如果听到“You are a lucky dog”时,会感到不快,因为汉语中多借用狗(dog)一词来骂人,但在西方社会,人们对狗的爱甚至超出对家庭成员的爱,而“You are a lucky dog”要表达的意思是“你是个幸运儿”。中国人喜欢“666”、“888”,不喜欢数字“4”,而英语国家的人不喜欢数字“13”,若13日又是星期五,则更不喜欢举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意避开这个数目了。


  4.4.外贸营销文化差异之语言现象

  美国文化学家萨姆瓦认为,对跨文化交际产生影响的文化因素,除了中国和英美文化在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的差异外,还有语言形式和内涵的差异。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对语言的理解,成为跨文化交际的障碍,并造成贸易活动中的误会和冲突。

  两种文化中都具有某词句、某事物或某现象,但两种文化分别赋予了不同的含义或感情色彩,因而影响语言的准确表达,造成误会。一个简单的英语单词“table”用作动词时,英国人是指马上行动,而美国人则是稍后再作处理,若在商谈中双方就此达成共识,问题可想而知。

  在对外贸易中,在使用非母语与对方交流时,对词汇选择、语体等都应加以留意。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。

  这里我们粗略探讨一下英语国家的人(或以英语为本族语的人,以美国人为代表)与中国人之间的文化差异。这种文化上的差异是多方面的,我们只围绕语言交际这一方面进行考察。至于其他,如生活方式、衣着打扮、举止行为、饮食习性等等与语言交际无关的差异,则不赘述。即使在语言交际范围内,我们也只能探讨一些最常见的差别。

  比如,“知识分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中国,“知识分子”一般包括大学教师、大学生以及医生、工程师、翻译人员等一切受过大学教育的人,而且中学教师也是知识分子。在中国农村有许多地方,连中学生也被认为是“知识分子”。但在美国和欧洲,intellectual只包括大学教授等有较高的学术地位的人,而不包括普通大学生,所以这个词所指的人范围要小得多。此外,还有其他区别。在美国intellectual并不总是褒义词,有时用于贬义,如同我国文化大革命中叫“臭老九”一样。

  这个例子说明,切不可以为双语词典上的注释都是词义完全对应的同义词,不要以为在不同的语言中总能找到对应词来表示同一事物。


  4.5.一般而言,英语词和汉语词的语义差别有以下几种情况

  1.在一种语言里有些词在另一语言里没有对应词。

  2.在两种语言里,某些词语表面上似乎指同一事物或概念,其实指的是两回事。

  3.某些事物或概念在一种语言里只有一两种表达方式,而在另一语言里则有多种表达方式,即在另一种语言里,这种事物或概念有更细微的区别。

4.某些词的基本意义大致相同,但派生意义的区别可能很大。


五、别忘记你的企业相关资质认证,外贸市场杂而乱。这个很重要

  产品及工厂的相关认证

  SGS环保认证

  ISO9000:2000质量管理体系认证

  ISO14000:2004环境管理体系认证

  OHSAS18000职业安全卫生管理体系认证


六、如果你遇见了大客户请注意:

  1. 把握好大客户和中小客户的关系

  大客户的实力和市场份额相较于中小客户要大的多。正因如此,许多外贸企业将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;外贸企业的主要利润来源于中小客户。


  事实上,现在大客户势力越来越强大,在大中城市,甚至在三四级城市,大客户占据了绝大部分市场份额,中小客户只能占据很小的一块市场份额。外贸企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。


  此外,大客户发展日益规范化、现代化,外贸企业只要进入大客户这个门槛,后面的营销费用并不比经营中小客户的营销费用高。外贸企业在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。


  大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势,外贸企业重视大客户也是无可厚非。但是,一切以大客户为主,抛弃所有中小客户是不可取的。


  这种做法很可能会葬送掉外贸企业的性命。要知道大客户不会为了一个外贸企业而舍弃其他企业。所以,惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,外贸企业才能真正屹立于市场中!


  无论是大客户还是小客户,外贸企业只需给予适当的利润,保障客户经营风险,相互配合,就能取得好的市场业绩。而外贸企业想要成功实现与大客户之间的合作,双方必须在后期的具体操作中精诚合作,才能共谋发展。

  2. 不是优惠越多越好

  大多外贸企业认为只要给大客户高返利,给大客户提供更优惠的政策,大客户就会“投桃报李”,外贸企业就会赢得更大的市场份额。但是,往往事与愿违。


  首先,人的欲望是无止境的,外贸企业给予大客户的支持越多,大客户对外贸企业提出的要求就会更多;外贸企业永远无法满足大客户的欲望。


  其次,外贸企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持,但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求,也没有进行书面进行限定,其必须完成销售任务。


  最后,商场的“风险与收益”往往是成正比的,如果一个外贸企业单方面提供如此大的政策支持,大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题,从而不能尽力去为企业做出回报。


  所以,越是大企业、大客户,越是需要“合情合理”的利润,而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润;外贸企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好“度”的问题,并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。


  3. 完善大客户营销管控架构

  大客户营销管控项目之所以失败,在很大程度上,是因为外贸企业没有安排专门负责大客户营销管控的人员。


  为了降低大客户营销管控失败的风险,加快改善绩效以及增加总体收入,外贸企业有必要为大客户营销管控系统建立一个强有力的基础。一个好的营销管控架构能够使企业更快地取得成功。


  一个有效的从事大客户营销管控工作的团队,首先必须拥有一名专门从事大客户营销管控工作并对大客户营销管控项目负全部责任的管控人员。


  一些知名的外贸企业不仅专门指派一名高级管控人员从事大客户营销管控工作,还为了便于进行大客户营销管控,特意组建一个在企业内各个部门间进行协调的团队。


  七、外贸邮件技巧 之撰写邮件前的热身工作

  设置自己的邮箱名称

  设置邮件的信纸字体

  设置自己的签名落款


  外贸邮件技巧 之给谁写,怎么写

  1,找到意向客户的邮件地址的渠道

  展会名片

  行业网站

  B2B电子商务平台

  信息资讯资料


  2,行业网站中普遍查找到的邮件格式:

  goldmax@goldmax.com(Information)

  sales@goldmax.com(Sales)

  customer_service@goldmax.com(Customer Support)

  info@goldmax.com(Information)

  general@goldmax.com(Information)


  3,令人眼前一亮的邮件格式:

  dfoley@redchamber.com(姓 名的首字母)

  Billy_Yen@apl.com(名 姓)

  mike@channalseafoods.com(名)

  John2008@ee-marketdata.com(名)


  4,通过商业数据库查询关键人和邮箱的方式:

  美国 Infousa.com ;Answers.com;Manta.com;Zoominfo.com

  加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca;英国 kellysearch.com;欧洲 Kompass.com


  5,通过黄页网站查询公司真实性:

  Superpages.com;Yellowpages.com;Canada411.ca;Bigbook.com;Anywho.com


  外贸邮件技巧 之给谁写,怎么写

  1,地址栏


  2,标题栏

  1)通用标题。例如:Supplier info from XXXX

  2)客户采购的产品名称。例如:Plastic mold offer Quotation of item A

  3)客户的名字或客户公司简称。例如:Torry Harris

  4)如果有时间指数,可以说明的再具体些。例如:Q3 updated price list


  3,称呼

  1)避免客套,甚至可以省略掉称呼。

  2)Hello,Hi的使用场合多于Dear XXX。

  3)如果可能,尽量使用收件人的全称来写邮件。例如:Mr. Mike Shooshanni

  4)不知具体联系人的情况下,写老板的名字。


  4,首封邮件撰写

  1)说明如何取得对方的资料

  2)说明邮件目的

  3)介绍自己的公司

  4)结语,签名(Best Regards,Sincerely)

  5)检查邮件的语气

  6)检查邮件的句式,语法,拼写,标点。


  外贸邮件技巧之给谁写,怎么写

  简练原则

  1)尽可能使用短句

  2)选择简单的词汇

  3)省略不必要的信息(与诉求目的无关的都是不必要的)

  4)使用接收者熟悉的语言(看对方如何措辞)

  5)只有在大家都理解的情况下才使用专业术语

  6)采用倒金字塔的写作方式(重要的事情优先)


  外贸邮件技巧之发送策略

  1,群发邮件的弊端

  2,邮件发送应遵循的规则:

  1)精准诉求

  2)锁定客户群,定时反复

  3)择时而发

  4)主题明确,定期更换


  外贸邮件技巧之电子邮件的管理

  使用邮件管理系统

  按照区域将客户分类

  备份重要邮件和文件

  单独文件夹保存贸易重要文件

  定期整理


  八、收到询盘怎么办

  1,分析邮件,判明意图

  1)通过查询发件人的IP判断邮件发送地域

  2)通过查看发来邮件的时间判断

  3)查看客户的发送邮箱,是公司邮箱还是公众邮箱如AOL,YAHOO,HOTMAIL。

  4)查看客户的签名档,获取公司资料并利用互联网资源进行核实。


  2,通用原则:询盘内容越翔实真实程度越高

  1)客户给细节。(客户就某种产品询价时,具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间ETD或ETA、相关证书要求、到货港等)

  2)客户给产品。(客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产。同时提供所需要的相近产品的款式规格颜色等附加信息)

  3)客户给价格。(客户直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细附加资料)


  电子商务中的客户价值判断和背景资料分析

  1)询盘公司是否从事本行业?

  2)询盘公司从事该行业多久?

  3)询盘公司的最终客户是什么,零售商还是批发商?

  4)询盘公司规模多大?年销售额多少?

  5)询盘公司详细的名称/地址/电话/传真?

  6)有没有公司网站可获得详细信息?


  九、报价不回复怎么办?

  持续诉求

  引导客户说出他的想法

  给客户一个必须答复的理由

  做价格文章

  做价格文章


  1)能够独立核算成本,把握产品的价格规律

  原料价格

  生产成本

  固定成本


  2)可以灵活的运用价格引导客户

  订单量

  交货期

  加工要求

  运输方式

  付款方式


  九、怎么成为一个好的外贸人员?

  外贸人员业绩不佳的原因:

  1)缺乏客户(新客户,老客户)

  2)无法独立自主谈单

  3)对客户无法遵守承诺

  4)对客户缺乏关注(没有及时维护和客户的关系)


  外贸人员应具备的核心能力:

  1)了解自己的产品

  2)乐于沟通

  3)可以独立计算价格

  4)说外国客户听得懂的英语

  5)熟悉外贸流程,能够独立操作订单

  6)开发广泛的客户资源

  业务员和国外客户不同的心理期望

  业务员:渴望成交,能有业绩贡献;害怕失败和被拒绝

  国外客户:渴望拥有和得到帮助;害怕受骗和做错决定


  十、和客户意见不一致怎么办?

  邮件中的矛盾处理:

  1)找到双方的共同点

  2)你希望我公司怎么做呢(探寻对方的解决方案)

  3)判断争端的真正原因

  4)提出自己的解决方案

  5)对意见的统一向对方表示感谢


  十一、外贸整合营销公司

  聚焦网络数字化营销专家,专注网络营销13年,为超过10000多家企业提供全网营销型建设制作、网络营销策划、营销型网站建设、网络营销解决方案等服务。

 


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