行业新闻

首页  > 公司新闻  > 行业新闻  > 

外贸主动营销

外贸主动营销

2018-08-02


本文致力于解决“外贸主动营销外贸营销策略”部分等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。


  人民币升值、各项成本持续抬升、地区保护主义引发贸易壁垒以及印度、越南等新兴经济体加入强势竞争……在内忧外患挤压生存空间的背景下,外贸企业的日子并不好过。然而海外市场是足够宽广的,只要找准自己的市场定位和营销渠道,外贸回暖指日可待。 所以,在这个外贸冬天,每个外贸企业都应该主动营销,而不是坐吃山空。

  外贸主动营销是指外贸出口公司首先要对自己出口的产品针对海外的市场、行业竞争情况、海外的需求市场有一个清醒的认识。这不仅仅是你前期对国外客户以及国际市场的了解,同时这个主动营销的思维将会贯穿你外贸公司的整个出口经营流程。


  主动营销是相对于守株待兔而言的,守株待兔也就是等待询盘,主动营销包括以下途径:

  1.开发信

  2.开发式电话

  3.地推

  4.主动的即时沟通

  5.SNS圈定客户营销

  6.跟踪客户


  提升外贸主动营销一些具体措施

  1) 需要优质的海外客户

  优质的卖家往往都有非常稳定的供应商,甚至还有备选的潜在供应商,要成为他们的供应商并不容易,更不可能等优质客户找到你,所以你必须主动去开发优质客户。


  2) 需要提升销售竞争力

  在目前大多数产品趋于同质化竞争,尤其是国际贸易,卖家无法明确看到产品质量的差别时,我们与竞争对手都在守株待兔开发市场,那么我们的竞争优势遍荡然无存。

  超越竞争对手,外贸主动营销就越显得重要。


  3) 需要降低外贸推广费用

  传统的推广形式不仅时间长,精准性不高,引流效果不强,更重要的是费用较高。不管是什么形式的宣传最终都是为了获得客户信息,主动开发市场能够让您花很少的钱获得更多更优质更精准的客户信息。


  被认为是最重要的几种外贸主动营销推广方式

  4) 外贸展会

  外贸展馆为您提供一个理想的环境,使您更好地向国内外客户介绍产品和服务。如果销售展已经根据您的产品/服务经过了精心的挑选,那么您会发现观众变得非常积极主动。以及结合VR技术的虚拟展馆,通过横向360度、纵向360度全景图像展示参展企业的现场展台,推动参展企业和专业观众的互动,获得客户的青睐。


  5) 社交媒体

  社交媒体具有很强的互动性和传播效应,也蕴含众多的商业信息和数据,facebook拥有15.9亿月活跃用户,其中75%为非美国用户。脸书是外贸电商必拿之地,如果能合理的利用,技巧性的开展企业和产品宣传,必能起到事半功倍的惊人效果。


  6) 搜索引擎

  如果你有企业站,那么Google搜索引擎的排名会好做点。如果你的是电商产品站,那么就要规划好,主打产品的关键词,做排名优化。

  关键词不断的排上好位置是件非常高兴的事情,不但为公司带来流量,也为自己的成就添上几分光彩。


  制定外贸网络营销策略

  对于中小出口外贸公司来说,最重要的网络营销策略是网站建设策略和海外推广策略,二者是相互关联的:网站建设是基础,网络推广是拓展。外贸网络营销策略确定后,将辅之以一系列专业的方式方法来执行。

  网站建设策略:产品展示、在线服务、搜索引擎优化(SEO)、用户易用性;


  海外网络推广:初期考虑综合性的海外推广;再结合对推广效果的评估,明确最佳海外推广方式组合,以集中精力做好对自己最有效的营销推广。


  对于品牌企业、大型企业来说,外贸网络营销策略会综合考虑品牌、服务等较高层次的策略需求,表现在网站建设与海外推广也将体现这一重点。

  外贸推广的注意事项

1)  30秒法则

  如果你无法在30秒内让国外客户知道你在销售什么,产品的主要用途,那你就差不多了。现在的人非常浮躁,不可能有耐心来看长篇小说,市场推广时一定要在第一时间抓住重点,介绍你在哪里、什么产品、该产品的用途。一段开门见山的短视频就是个不错的选择,现在许多淘宝天猫商品页都采用短视频开路的方法,非常有效。如果有视频需要,也可让腾道的iworku帮忙做外贸视频哦!


  2) 多语言市场推广,突破语种的障碍

  对于外销来说,如何找客户,找潜在客户最大的障碍也许大家都还没意识到,是语言。任何人阅读本国语言肯定都会感觉更简单,因此多语种营销至关重要,哪怕你翻译得并不完美,如果结合视频和图片的话,国外潜在客户一定已经知道你要表达的意思了。同时语种尽量要全,全球几百种主要语种中,建议至少要有80种语种以上的译文同时推广才会有效,任意一个你几乎没听说过的语种全球可能就有几千万人在使用。多语种营销是极其有效的,潜在客户用他本国语言搜索的时候肯定会看见你的营销文章,他不可能会错过你的。


  但是你在搜索的时候不代表你会全部的语言,这个时候可以使用腾道的外贸通,自动转化为各个国家当地的语言,这样外贸员搜索精准的客户就更轻松了!


  3) 搜索引擎为大

  许多人在纠结SNS营销、微信微博营销、B2B营销、互联网搜索营销的时候恰恰忽略了最原始的营销模式,那就是搜索引擎营销,对于绝大多数行业来说互联网搜索、搜索引擎不仅能带来比其他任何渠道更多的客户而且这些客户诚意极高。外贸公司应主攻谷歌SEO,虽然谷歌国内看不到,但是在全世界有90%以上的市场份额!国内各大B2B网站自己都在谷歌上拼命做各种各样的广告,真实流量究竟来自何方大家心知肚明。有几把刷子的,赶紧去谷歌霸屏吧)。霸屏不了就直接用腾道外贸通搜索,还怕我找不到客户?


  4) 短视频的重要性

  从营销效果来说,短视频大于图片、图片大于文字。更为宝贵的是目前各大搜索引擎普遍认定短视频比一般图片文字内容更有价值,所以对含原创视频代码的页面会排名靠前,这也正是商用短视频分享营销平台现在很火的根本原因。

  外贸公司营销的成功是建立在对各种资源的合理利用上,而互联网正是一个开放的免费资源库,可以深入挖掘出大量有价值的资源。外贸网络营销资源可简单地归纳为:潜在客户资源、互联网搜索、网络推广资源、网络营销管理工具资源等;根据企业对资源的拥有关系可以分为内部资源和外部资源。外部资源是对所有企业都公开的,但高效的外部资源是有限的,因此通常存在对有限资源的激烈争夺。对外贸公司来说,合理利用外部资源是必要的,但同时必须建立更多自己拥有的内部资源,推广中才具备核心竞争优势。


  当然主动营销不仅仅只是这一种模式,还有一种可以通过外贸工具来实现你的外贸主动营销,挖掘到全球全网的外贸客户。


  外贸电话主动营销的一些经验:

  1) 尽可能多地打电话。

  外贸业务员在拜访客户之前,永远不要忘记先准确地找准你的目标市场。这样一来,在电话中交流,就很有可能是你的精准客户。外贸业务员在找到意向客户后尽可能多打电话。由于每一个电话都是高质量的,多打总比少打好。


  2) 电话要简短。

  外贸业务员打电话只是为你做销售拜访的一个铺垫,就像是获得一次约会的机会,千万不要在电话中讨价还价,这样会让客户很反感。电话最多不要超过3分钟,外贸业务员应该专注于介绍你自已和产品,给出一个很好的理由让对方愿意花费宝贵的时间和你交谈。


  3) 如果利用传统的销售时段并不奏效的话,就要避开电话高峰时间进行销售。

  对外贸业务员一般来说,拨打销售电话的时间是在早上9点到下午5 点之间。所以,外贸业务员每天必须在这个时段腾出一小时来做推广。但是 这种传统销售时段效果不好的话,外贸业务员就必须将时间改到非电话高峰时间,情况视你所在的行业和你的客户行为习惯而定。


  4) 客户的资料必须要整理的整整有条。使用电脑化系统。

  外贸业务员所选择的客户管理系统应该能够很好地记录你企业所需要跟进的客户的详细资料,不管是多久之后才跟进,还是明天就要跟进。


  5) 要有超乎常人的意志力坚持就是胜利

  毅力是销售成功的非常重要因素之一。很少有客户跟外贸业务员电话一两次就达成交易的,大部分的销售都在第N次电话谈话之后才进行成交的。然而,大多数外贸业务员则在第一次电话后就停下来。


  6) 外贸电话沟通中的一些技巧:

  1.如果有名字,又有电话

  开发性电话:本来就是陌生拜访,实际上就是骚扰,所以要直接。


  Good morning,this is Jack.Is that James speaking(如果是手机)


  得到对方回应之后,要立马单刀直入Sorry to disturb you .We are manufacture of hexamine from China.I call today to look for the chance to cooperate with you .Just one minute please,ok


  一般我听到的答复都是 go ahead please:my offer now is 300usdmt CIF to Busan.Do you have any plan to import these days.


  这个时候的大部大多数是,等我们有计划了我会联系你的。


  我当然不会等你联系我:OK,never mind .I will give you an email about our detailed offer for your information.Of course I would like to give you free sample if you need.这个时候不管对方说什么,如果不是询问具体信息,都要这样说,please reply my email with your address,I will make the sample delivery as soon as I can.


  这个地方要说一句了,我被一个泰国人拒绝了七个月,才允许我发样品……


  上面的过程里,会碰巧碰到客户需要产品(几率不大),会问到一些产品相关的问题,不用怕,因为我们有FAQ!


  Can I speak to James please(如果是座机)This is a business call from China.


  如果是james直接接电话,就ok了,可以直接对接到上面的话术;


  如果不是james又会出现两种:


  转接过去,ok,对接上面的话术;


  说不在,要手机号码或者邮箱,I have very important thing to discuss with him.如果给了,对接上述话术;


  不给,或者不知道,Can you please tell who is taking charge of business in your company,I mean,purchasing or sourcing.


  无论他说出谁,都要问是否在,在能否通话;如果还是说james,就要问,您觉得我什么时候打电话他会在呢?ok,不管对方说什么,我们肯定是要再打……


  回复性电话:

  如果是回复第一封邮件,回复之后要马上打电话,基本情况跟以上差不多,但是比以上好的是,他们主动来邮件询价格是事实,如果能够马上找到当事人还好,如果需要通过电话来转,我们也会方便很多。


  如果是当事人我会这样说:Good afternoon james,this is jack from Jacindustry.You have just sent us one enquiry 10 minutes before(数字你自己定)。Right?


  如果我们回复够快,客户往往是有印象的,态度不会很差(当然也会有冷淡之类,每个人的脾气性格不一样)。


  I have replied to you with details.Please check .If you have anything not clear,please reply to me or call me.


  对方往往会说,ok

  Bye the way,May I have your Cell number please(如果没有的话).May I have your skype please(如果有电话没有skype的话)。It is much easier to communicate by chatting directly.


  如果需要转,我就会说:

  James just sent me an email asking hexamine.I want to have some discussion with him by phone.Because I think he needs the information urgently.


  一般都能转过去,或者要到手机号码。

  无论是开发性电话还是回复性电话,如果发现对方并不讨厌,我就会缠着对方多说几句,我会这样说,If you are interested and not so busy,I would like to introduce something to you here.


  介绍下公司,例如生产了多少年了,在当地有没有做过,如果有标杆客户可以说一声,可以说下对对方公司的了解,例如我知道您是生产某种产品的,一定需要我们的产品,您有从中国采购过吗?


  当然不能太过分,适可而止,别一次性让客户讨厌你,趁着热乎要到客户的其他联系方式,然后在其他的联系方式上好好聊,聊得更深一下,更私人一些!


  2.不知道采购的名字,但是有一个电话

  第一反应肯定是去找采购的名字,之前曾经讲过了linkedin的用法去找采购经理或者决策人甚至老板。


  如果能够找到,就回归到了第一种情况;


  如果找不到怎么办?

  这里大家可能能够想清楚,如果不知道采购的名字往往是开发性电话,因为如果是回复性电话,客户的邮件里面一般是有名字的,所以这种情况就单一了,就是开发性电话如何去打!


  我一般会这样处理:

  跑到linkedin里面找到随便一个中层管理,先把名字记下来,当然他的职位也要记下来,甚至会记下他的履历,备用。


  然后打电话,这个地方要注意了,包括在第一点里面,要注意对方的接电话的人是否会说英语,当你打电话过去,你在说英语而对方一直在说本国语言的时候,你怎么办?其实很简单,这个人的名字的本国读音你要知道,或者purchase manager的本国读音你要知道,他的电话时多少的本国语言翻译你要知道。怎么知道,谷歌翻译。


  Good morning,this is jack from China.Can I speak to anybody who are taking charging of purchasing or sourcing.这个地方大家要注意,不要过去就找什么采购经理啊老板啊,很容易让人家反感。所以,我只需要找一个负责采购的人就好,哪怕是个小兵。


  这样说比直接找采购经理的成功率要稍微高一些,切身体会。


  如果你运气好,给你转了,那么你要抓紧,就直接说你来干啥就好了,如同第一点中的开发性电话。


  如果你运气不那么好,可能就会被这一步挡下来,可能是对方公司采购的人实在是太多,你不说明是找谁,对方就没法给你转;当然还有一种可能性,就是正好某天接电话的人心情不好,你就成了炮灰。


  所以,如果你被挡了,就改天换个电话再打!


  等下,我们是不是漏了什么问题?前面我们不是记了些信息吗?好吧,这是一个偏方,第一次找不到人之后,再打就直接找我们记录下信息的那个人!


  Can I speak to Mark please This is a business call from China.


  有名字很容易可以转过去。


  Hi,Mark ,this is jack from China.I want to discuss something about hexamine.


  这种情况下,对方往往是蒙的,因为他不负责采购。很多时候他们会说,what are you talking about或者whom do you want to speak to


  我会表现出很抱歉,Oh I am so sorry.I want to speak to your person who are taking charge in purchasing or sourcing.


  这个时候,他往往会以为是前台转错了电话,会告诉你采购是谁,电话是多少。


  当然也会有失败,不要紧,找时间再打。


  当然你还可以去linkedin找这个公司的其他人去关注,也可以去拿着linkedin的这个人名去facebook搜,然后去翻这个人的联系人,看看可不可能找点有用的信心,或者直接跟这个人建立一些联系,希望他会告诉我们。


  大家看了这么多,其实发现,打电话的所谓话术真的很简单,根本没有什么技巧可言,是的,技巧并不多,靠的是执着,靠的是愿意承受一定的失败率。


  上面是写的第一通电话,无论是开发性还是回复性,都是第一通电话,那么很多时候你给客户打了电话,发了邮件,其实客户并没有回复,那么还需要有下一通电话:


  Good morning.This is Jack.Is it James speaking


  I believe you have checked my offer yesterday.Maybe you have something not so clear or not so satisfied. I will try my best to make you regard us as your regular supplier.


  这个时候客户或者说,我会考虑的,你要怎么说呢?


  Can you please tell what you are thinking about our offer


  如果客户没有意向往往会通过拖延你,就如同上面说的我会考虑,那么直接问他怎么考虑的,往往会拿到一些答案,当然答案可能是被加工过的。你要学会分析。


  不管他说什么,我们要说,I know you have very good supplier.We never hope you will place the orders to us just communicate once. What I want is to get a chance.Please accept our free sample(如果第一次对方没有要样品,不管是开发性或者回复性,要主动提出免费样品,当然视产品而定)。如果是非常大的客户,我们会这样说:We really want to invite you to our factory.The charges including air tickets and hotel will be on our account.(舍不得孩子套不到狼)。如果不是很大,你可以说当下订单的时候可以给他报销飞机票之类。


  很多人说,这个时候你应该说我们质量多好之类,其实没用,因为他们的供应商一定可以提供同等条件,我们要获得一个让他愿意了解我们的机会。而样品可以解决产品质量的疑问,验厂可以解决对工厂的疑虑!

 


暂无友情链接数据
联系方式