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外贸怎么做营销

外贸怎么做营销

2018-08-03


本文致力于解决“怎样外贸营销_如何做好外贸营销外贸营销策略、外贸整合营销公司、如何做好外贸推广”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

怎样外贸营销一直是困扰国内外贸企业的一个难题,今天小编就从预算、内容、渠道、方法等多方面跟大家讲一下如何做好外贸营销。

  一、外贸制造型企业的互联网营销开始之前应该从以下个方面去思考问题:


  1.我们打算开发哪些市场?


  2.我们的目标市场买家在通过什么互联网渠道在找我们?


  3.我们的目标市场买家在通过什么语言在找我们?


  4.我们的目标市场买家在通过什么设备在找我们?


  5.我们的同行在做什么互联网渠道的推广?


  6.我们在B2B平台上有什么优势?


  7.我们应该怎么做推广?


  二、针对小语种推广的细致化的则:


  小语种方面则需要:

  1.小语种网站本身速度


  2.小语种语言精准度


  3.小语种数量


  4.小语种关键词精准程度


  5.小语种内容的发布开发


  6.小语种外链建设等

 

  三、如何做好内容营销-“内容为王”渐成企业营销新重心

  现在是“内容为王”的时代,虽然是这样说,但是到底应该如何做内容营销呢?总结为两个字——价值,有价值的内容才能成就营销,什么样的内容才具有价值呢?


  1.感同身受

  这里的感同身受,是我们的内容能让人感同身受,也就是引发共鸣。要做到这一点,首先要做的就是了解用户的情绪,然后顺应这种情绪进行放大或者渲染,刺激用户去关注。


  其实现在的人都戴着厚厚的面具,每个人都在现实中过的不尽人意,于是很多人选择在网络上宣泄情绪,所以我们要抓住这一个点,从营销的角度去寻找情感支点,让用户有真切实感,这种内容可以是情怀、可以是理想、可以是鸡汤等等,只有抓住了用户的心理,才能让他们对内容产生兴趣,从而参与其中,讨论转发,自然而然的达到营销宣传的目的。


  2.趣味化

  内容营销的首要要素就是与用户产生共鸣,但是如何产生共鸣却是一个比较头疼的问题。现在互联网信息五花八门,人们通过网络可以了解到很多很多的信息资讯,这也就提高了他们的兴趣点,普通的内容是无法打动他们的,所以我们的内容不能墨守成规,平铺直叙,毫无亮点,要用一种具有趣味性的表达方式,去打动吸引用户。


  3.具有趣味化的内容,可以通过三种方式来实现:

  1)讲故事

  这里的讲故事不是说毫无波澜的给用户讲一个故事,而是让内容有故事性:有人物、有情节、有矛盾,高潮迭起,引人入胜。


  2)场景化

  通过有空间、有情景、有互动的表达方式,让人觉得这就是一个实际发生的事情,可以尽情的发挥想象,让人产生代入感。


  3)娱乐化

  现在很多人都喜欢“自黑”,用一种调侃的方式更好的表现自己,既不让人产生反感,又能让人觉得有趣。同样的,在内容营销中也需要做到这种娱乐方式、现在的人对于过于“高大上”的心灵鸡汤或者义正言辞的正义口号已经麻木,如果选择一种比较娱乐的方式去表达,达到的效果非同小可,就比如现在很多官方自媒体,偶尔“调皮”一下,都能造成轰动效应。


  4.实用性

  如果我们的内容对用户来说,是真正的刚需,那么不需要过多的宣传推广,他们会自发的去宣传,这种就是有实用性的内容营销,比如知识、技能、方法、干货等的分享,对于有需求的人来说,这些内容是“无价之宝”,可以说是精准性的营销了。


  5.品格

  低俗的内容只能令人发笑,却达不到营销的目的,如果内容过于低俗,会降低产品的品格,让人看低。所以我们的内容一定要有品质有品位,不但需要颠覆人们的想象和认知,也要符合人们对“新、奇、怪、美、潮、乐、酷”的追求。


  所以好的营销内容不是随随便便就能产出的,需要我们根据自身产品的定位和对目标受众人群的分析的综合评估,生产出有价值的高品格内容,用内容去刺激用户的购买欲望。然而现在很多的营销人习惯性的“东拼西凑”,然后形成属于自己的营销内容,这样的内容多半没有多少整体性的逻辑,只有有案例、有方法、有执行力的内容,才可以称之为内容营销,才具有影响力。


四、经营自己的客户(从供应商到贸易伙伴)

  买家供应链结构


  买家为何倾向于贸易伙伴型供应商?


  成为贸易伙伴的条件:

  是不是有钱就可以成为买家的贸易伙伴?


  是不是外贸人员英文好就可以成为买家的贸易伙伴?


  是不是企业规模大就可以成为买家的贸易伙伴?


  贸易伙伴的最低标准:

  国际买家的期望有哪些?

  A 经验 D 专业

  B 安全 E 风险共担

  C 高效


  出口企业应如何配合买家期望?

  1)高效的买家关系维护团队

  2)建立完善的质量检测体系

  3)了解自己的客户,和竞争对手

  4)展示价格外的其他竞争优势

  5)出现问题时与买家共同分担

  6)让客户记得你


  通用原则:混个脸熟非常重要

  1)对于新客户,行情变化时要及时通知。

  2)对于老客户,报价更改时要及时更新。

  3)显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。

  4)新产品推介,节日问候,生日贺卡,行程通知,会晤约定。

 

  五、外贸营销的推广渠道:

 5.1:传统展会

  1.参展(专业展会及综合展会)

  1)了解参展商区域分布(以哪里的企业,品牌参与为主)

  2)了解访客区域分布(结合自己重点开发市场进行展会筛选)

  3)了解参展商构成(官方网站会有展商列表,是否有知名品牌或者同行参与)

  4)研读过去几届的官网公布的展后报告,全方位考核展会质量。


  2.观展(专业展及综合展)

  1)产品覆盖行业及领域(如变频器生产厂家,可以去到机床展会,注塑机展会,风机,水泵类型展会等)

  2)下载展商列表,保持长期跟进

  3)拜访潜在客户,搜集配套客户,系统集成商客户需求,了解并掌握行业动态。


  5.2:B2B平台

  1.付费B2B平台

  1)综合B2B平台投放,如国内几大平台

  2)专业B2B平台投放,如Directindustry


  2.免费B2B平台

  1)通过Google关键词(多语言)检索,获取B2B平台信息,加以注册,发布信息,增加曝光

  2)通过Goolge检索关注的竞争对手(同行)公司名称,获取对方曝光渠道,集大成者可胜利,人无我有,人有我优,人优我转。


  5.3:B2B平台反向开发

  1)注册B2B采购买家账号,尤其是国外的B2B平台,扮演国际采购买家角色,进行联系对应的商家,可以提供经销,OEM等合作机会,很多国际品牌是通过中国企业代工的,竞争对手,同行也是合作机会。


  补充几个有效果的B2B交易平台

  1EC PLAZA(中国电子商务广场)

  主页地址:http://www.ecplaza.net/

  只要你注册了就有机会发报盘,很有优势的一点,审核产品也比较快,经常当天就可以审核通过

  缺点:上传图片有点麻烦,也不能批量上传


  2阿里巴巴国际站

  主页地址:https://www.alibaba.com/

  品牌知名度高,注册用户量大

  缺点:注册企业层次不齐,且大部分流量来自国内,价格恶性竞争


  3Medicalexpo(医疗在线展会)

  主页地址:www.medicalexpo.com

  是当今最专业的国际医疗生产商在线展示平台和最全面的采购商在线采购平台


  4Directindustry(工业在线展会)

  主页地址:www.directindustry.com

  是国际工业贸易领域的一个非常全面专业的B2B网站


  4.3:搜索引擎

  1,搜索引擎信息检索

  1)检索关键词,获取代理商或者系统集成商,或者配套厂商,贸易公司等信息

  2)检索知名品牌公司名称或者品牌,型号等信息,获取知名品牌一级,二级,三级及更多代理商信息

  3)通过多搜索引擎,多语言,多关键词进入本土化搜索,如俄罗斯,我们可以采用www.yandex.ru及www.google.ru

  4)通过搜索引擎检索竞争对手或同行公司名称,以便深入了解获取竞争对手或者同行的营销轨迹。


  2,搜索引擎广告投放

  1)英文关键词投放

  2)小语种关键词投放

  3)根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告。


  5.4:客户拜访

  1,约访客户

  1)向所有行业中知名代理商发起来访邀约,增加合作机会(前提是工厂实力中等偏上)

  2)可以适当给客户提供经济型酒店,提供下住宿及便餐(便利客户,也是便利自己)

  3)让客户深度了解公司的优势,特长,快速赢得客户,尤其是在研发,质量管控,售后服务等方面给客户吃下定心丸。


  2,拜访客户

  1)展会前后走访客户,节省大量费用,又可以做到有的放矢

  2)规划好,已经合作的老客户,分区域进行拜访,加深合作及相互的了解

  3)定期可以走访东南亚等地区的客户

  4)重点意向客户,价值客户可以针对性一对一拜访,出国不是遥不可及,没有护照就不要做外贸。


  5.5:社交媒体

  1,社交媒体互联网推广

  1)品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会

  2)互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)

  3)用老外的方式做营销

  4)社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助。


  2,社交媒体深度挖掘人脉关系

  1)比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。

  2)人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭。


  5.6:行业杂志及行业网站

  1,行业杂志及网站广告投放

  1)通过当地客户介绍

  2)通过自己寻找

  3)通过第三方公司了解

  4)真正的本土化营销


  2,行业杂志及网站客户开发

  1)做广告的国际同行,也会是我们的OEM合作对象或者经销商对象

  2)了解竞争对手的行为及客户来源

  3)学习行业知识及了解采购买家行为习惯。


  5.7:电话+邮件

  1,电话沟通及客户开发

  1)电话开发客户

  2)电话跟进所有询盘,反馈客户

  3)注重电话沟通技巧及外贸时差,风土人情,国际地理,历史文化。


  2,邮件沟通及客户开发

  1)注重邮件主题

  2)注重邮件内容

  3)注重邮件沟通技巧

  4)确认邮件送达

  5)精发邮件+群发邮件客户开发


  5.8:综合实力+核心竞争力

  1,综合实力+核心竞争力

  1)公司决策层重视外贸(顶层建设)

  2)注重品牌推广及宣传

  3)拥有一支外贸精英团队

  4)工厂厂房,生产设备较完善,具备符合目标市场的出口的相关证书

  5)技术,研发综合实力较强

  6)质量,价格有一定的优势(中国企业做外贸多是赢在规模,赢在价格,赢在性价比)

  7)计划建立或者已经建立较为完善的全球代理商体系或者办事处,分公司营销体系

  8)售后服务体系完善,能处理好国际售后服务

9)计划或者已经注册了国际商标,国际域名,做好了全方位进军国际市场的准备工作

 

  六、外贸人需要知道的外贸营销文化

  6.1.外贸营销文化差异之思维方式

  英美人的思维模式的特点是呈线性顺序进行演绎推理,而中国人则偏重于直观、直觉,多用意象思维方式。在跨文化语言交际中,这种不同表现在:英语国家的人着眼于对客观事实的主观看法,中国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所做出的直接反应。比如,对某一产品或某一设计,不管满意与否,英美人倾向于先给予赞扬,而中国人往往更挑剔。对来自对方的赞扬,中国人和英美人的反应和回答也是不同的。英语国家的人对‘称赞语’做出的反应,往往是欣赏、高兴,认为对方的赞扬是对自己某件事的认同和认可,对待这种赞扬,英美人觉得应表达自己的谢意,通常用“Thank you.”,“I'm glad to hear that.”。而中国人觉得,谦逊是一种美德,得到他人赞赏时,常常表现出不好意思和受之有愧之感,往往会以“哪里,哪里”、“过奖,过奖”、“还差得很远”等作为回答,则会使英语国家的人感到迷惑不解。


  6.2.外贸营销文化差异之价值观念

  由于各民族和国家的历史发展不同,在其漫长的历史长河中所沉淀形成的历史文化也不相同,历史文化的不同往往会使人们形成对待同一事物上的不同观念。在国际贸易活动中,不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也存在较为明显的差异。在美国用两天就能签订的合同,在中国起码需要两个星期。美国人信奉自由竞争与个人主义。在美国谈判代表实权在握,可以在他被授权范围内自行决策。个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德,是积极进取的表现。然而,中国人却十分注重集体决策,强调集体智慧。我们知道中国早有“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”之说。


  中西方价值观念差异导致中国人和英语国家的人对某些事物理解不同,造成在贸易活动及语言交际中不能相互沟通。


  6.3.外贸营销文化差异之风俗习惯

  中国与英语国家有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。


  在接待宴请时,中国人更殷勤好客,非常注重面子,规格、档次、品味、数量,都要考虑周全;而英美人较注重礼貌、得体和实效,并给客人一定的自由空间。英语国家的人请客,饭菜一般比中国简单,习惯是每人一份,在饭馆请客也是主客各点自己的饭菜,饭后也可能各付各的账。这种分食法、AA制是西方个人独享主义在饮食文化中的典型反映,中国人却是一种共享方式。


  我们一贯强调中国是礼仪之邦,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”( maybe , perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。


  在喜好和忌讳上双方也存在着很大的差异。与英语国家人士初交时谈话不要问对方收入、体重、年龄、宗教信仰、婚姻状况、“去哪儿”、“吃了吗”等。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。中国人如果听到“You are a lucky dog”时,会感到不快,因为汉语中多借用狗(dog)一词来骂人,但在西方社会,人们对狗的爱甚至超出对家庭成员的爱,而“You are a lucky dog”要表达的意思是“你是个幸运儿”。中国人喜欢“666”、“888”,不喜欢数字“4”,而英语国家的人不喜欢数字“13”,若13日又是星期五,则更不喜欢举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意避开这个数目了。


  6.4.外贸营销文化差异之语言现象

  美国文化学家萨姆瓦认为,对跨文化交际产生影响的文化因素,除了中国和英美文化在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的差异外,还有语言形式和内涵的差异。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对语言的理解,成为跨文化交际的障碍,并造成贸易活动中的误会和冲突。


  两种文化中都具有某词句、某事物或某现象,但两种文化分别赋予了不同的含义或感情色彩,因而影响语言的准确表达,造成误会。一个简单的英语单词“table”用作动词时,英国人是指马上行动,而美国人则是稍后再作处理,若在商谈中双方就此达成共识,问题可想而知。


  在对外贸易中,在使用非母语与对方交流时,对词汇选择、语体等都应加以留意。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。


  这里我们粗略探讨一下英语国家的人(或以英语为本族语的人,以美国人为代表)与中国人之间的文化差异。这种文化上的差异是多方面的,我们只围绕语言交际这一方面进行考察。至于其他,如生活方式、衣着打扮、举止行为、饮食习性等等与语言交际无关的差异,则不赘述。即使在语言交际范围内,我们也只能探讨一些最常见的差别。


  比如,“知识分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中国,“知识分子”一般包括大学教师、大学生以及医生、工程师、翻译人员等一切受过大学教育的人,而且中学教师也是知识分子。在中国农村有许多地方,连中学生也被认为是“知识分子”。但在美国和欧洲,intellectual只包括大学教授等有较高的学术地位的人,而不包括普通大学生,所以这个词所指的人范围要小得多。此外,还有其他区别。在美国intellectual并不总是褒义词,有时用于贬义,如同我国文化大革命中叫“臭老九”一样。


  这个例子说明,切不可以为双语词典上的注释都是词义完全对应的同义词,不要以为在不同的语言中总能找到对应词来表示同一事物。


  6.5.一般而言,英语词和汉语词的语义差别有以下几种情况


  1.在一种语言里有些词在另一语言里没有对应词。


  2.在两种语言里,某些词语表面上似乎指同一事物或概念,其实指的是两回事。


  3.某些事物或概念在一种语言里只有一两种表达方式,而在另一语言里则有多种表达方式,即在另一种语言里,这种事物或概念有更细微的区别。


4.某些词的基本意义大致相同,但派生意义的区别可能很大。

七、别忘记你的企业相关资质认证,外贸市场杂而乱。这个很重要

  产品及工厂的相关认证


  SGS环保认证


  ISO9000:2000质量管理体系认证


  ISO14000:2004环境管理体系认证


  OHSAS18000职业安全卫生管理体系认证


八、如果你遇见了大客户请注意:

  1. 把握好大客户和中小客户的关系

  大客户的实力和市场份额相较于中小客户要大的多。正因如此,许多外贸企业将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;外贸企业的主要利润来源于中小客户。


  事实上,现在大客户势力越来越强大,在大中城市,甚至在三四级城市,大客户占据了绝大部分市场份额,中小客户只能占据很小的一块市场份额。外贸企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。


  此外,大客户发展日益规范化、现代化,外贸企业只要进入大客户这个门槛,后面的营销费用并不比经营中小客户的营销费用高。外贸企业在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。


  大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势,外贸企业重视大客户也是无可厚非。但是,一切以大客户为主,抛弃所有中小客户是不可取的。


  这种做法很可能会葬送掉外贸企业的性命。要知道大客户不会为了一个外贸企业而舍弃其他企业。所以,惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,外贸企业才能真正屹立于市场中!


  无论是大客户还是小客户,外贸企业只需给予适当的利润,保障客户经营风险,相互配合,就能取得好的市场业绩。而外贸企业想要成功实现与大客户之间的合作,双方必须在后期的具体操作中精诚合作,才能共谋发展。


  2. 不是优惠越多越好

  大多外贸企业认为只要给大客户高返利,给大客户提供更优惠的政策,大客户就会“投桃报李”,外贸企业就会赢得更大的市场份额。但是,往往事与愿违。


  首先,人的欲望是无止境的,外贸企业给予大客户的支持越多,大客户对外贸企业提出的要求就会更多;外贸企业永远无法满足大客户的欲望。


  其次,外贸企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持,但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求,也没有进行书面进行限定,其必须完成销售任务。


  最后,商场的“风险与收益”往往是成正比的,如果一个外贸企业单方面提供如此大的政策支持,大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题,从而不能尽力去为企业做出回报。


  所以,越是大企业、大客户,越是需要“合情合理”的利润,而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润;外贸企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好“度”的问题,并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。


  3. 完善大客户营销管控架构

  大客户营销管控项目之所以失败,在很大程度上,是因为外贸企业没有安排专门负责大客户营销管控的人员。


  为了降低大客户营销管控失败的风险,加快改善绩效以及增加总体收入,外贸企业有必要为大客户营销管控系统建立一个强有力的基础。一个好的营销管控架构能够使企业更快地取得成功。


  一个有效的从事大客户营销管控工作的团队,首先必须拥有一名专门从事大客户营销管控工作并对大客户营销管控项目负全部责任的管控人员。


  一些知名的外贸企业不仅专门指派一名高级管控人员从事大客户营销管控工作,还为了便于进行大客户营销管控,特意组建一个在企业内各个部门间进行协调的团队。


  九、外贸邮件技巧 之撰写邮件前的热身工作

  设置自己的邮箱名称

  设置邮件的信纸字体

  设置自己的签名落款


  外贸邮件技巧 之给谁写,怎么写

  1,找到意向客户的邮件地址的渠道

  展会名片

  行业网站

  B2B电子商务平台

  信息资讯资料


  2,行业网站中普遍查找到的邮件格式:

  goldmax@goldmax.com(Information)

  sales@goldmax.com(Sales)

  customer_service@goldmax.com(Customer Support)

  info@goldmax.com(Information)

  general@goldmax.com(Information)


  3,令人眼前一亮的邮件格式:

  dfoley@redchamber.com(姓 名的首字母)

  Billy_Yen@apl.com(名 姓)

  mike@channalseafoods.com(名)

  John2008@ee-marketdata.com(名)


  4,通过商业数据库查询关键人和邮箱的方式:

  美国 Infousa.com ;Answers.com;Manta.com;Zoominfo.com

  加拿大 Stratiegis.ic.gc.ca;英国 kellysearch.com;欧洲 Kompass.com


  5,通过黄页网站查询公司真实性:

  Superpages.com;Yellowpages.com;Canada411.ca;Bigbook.com;Anywho.com

  外贸邮件技巧 之给谁写,怎么写

  1,地址栏

  2,标题栏

  1)通用标题。例如:Supplier info from XXXX

  2)客户采购的产品名称。例如:Plastic mold offer Quotation of item A

  3)客户的名字或客户公司简称。例如:Torry Harris

  4)如果有时间指数,可以说明的再具体些。例如:Q3 updated price list


  3,称呼

  1)避免客套,甚至可以省略掉称呼。

  2)Hello,Hi的使用场合多于Dear XXX。

  3)如果可能,尽量使用收件人的全称来写邮件。例如:Mr. Mike Shooshanni

  4)不知具体联系人的情况下,写老板的名字。


  4,首封邮件撰写

  1)说明如何取得对方的资料

  2)说明邮件目的

  3)介绍自己的公司

  4)结语,签名(Best Regards,Sincerely)

  5)检查邮件的语气

  6)检查邮件的句式,语法,拼写,标点。


  外贸邮件技巧之给谁写,怎么写

  简练原则

  1)尽可能使用短句

  2)选择简单的词汇

  3)省略不必要的信息(与诉求目的无关的都是不必要的)

  4)使用接收者熟悉的语言(看对方如何措辞)

  5)只有在大家都理解的情况下才使用专业术语

  6)采用倒金字塔的写作方式(重要的事情优先)


  外贸邮件技巧之发送策略

  1,群发邮件的弊端

  2,邮件发送应遵循的规则:

  1)精准诉求

  2)锁定客户群,定时反复

  3)择时而发

  4)主题明确,定期更换


  外贸邮件技巧之电子邮件的管理

  使用邮件管理系统

  按照区域将客户分类

  备份重要邮件和文件

  单独文件夹保存贸易重要文件

  定期整理


  十、收到询盘怎么办

  1,分析邮件,判明意图


  1)通过查询发件人的IP判断邮件发送地域


  2)通过查看发来邮件的时间判断


  3)查看客户的发送邮箱,是公司邮箱还是公众邮箱如AOL,YAHOO,HOTMAIL。


  4)查看客户的签名档,获取公司资料并利用互联网资源进行核实。


  2,通用原则:询盘内容越翔实真实程度越高

  1)客户给细节。(客户就某种产品询价时,具体到数量、规格、包装、产地、质量标准、交货时间ETD或ETA、相关证书要求、到货港等)

  2)客户给产品。(客户提出你的公司网站或产品目录里没有的相近产品,询问你是否可以提供生产。同时提供所需要的相近产品的款式规格颜色等附加信息)

  3)客户给价格。(客户直接提供你公司完全可以做的产品,并且附上图片,目标价格等详细附加资料)


  电子商务中的客户价值判断和背景资料分析


  1)询盘公司是否从事本行业?


  2)询盘公司从事该行业多久?


  3)询盘公司的最终客户是什么,零售商还是批发商?


  4)询盘公司规模多大?年销售额多少?


  5)询盘公司详细的名称/地址/电话/传真?


  6)有没有公司网站可获得详细信息?


  九、报价不回复怎么办?

  持续诉求


  引导客户说出他的想法


  给客户一个必须答复的理由


     做价格文章

  1)能够独立核算成本,把握产品的价格规律

  原料价格

  生产成本

  固定成本


  2)可以灵活的运用价格引导客户

  订单量

  交货期

  加工要求

  运输方式

  付款方式


  十一、怎么成为一个好的外贸人员?

  外贸人员业绩不佳的原因:

  1)缺乏客户(新客户,老客户)

  2)无法独立自主谈单

  3)对客户无法遵守承诺

  4)对客户缺乏关注(没有及时维护和客户的关系)


  外贸人员应具备的核心能力:

  1)了解自己的产品。

  2)乐于沟通。

  3)可以独立计算价格。

  4)说外国客户听得懂的英语。

  5)熟悉外贸流程,能够独立操作订单。

  6)开发广泛的客户资源。


  业务员和国外客户不同的心理期望。

  业务员:渴望成交,能有业绩贡献;害怕失败和被拒绝。

  国外客户:渴望拥有和得到帮助;害怕受骗和做错决定。


  十二、和客户意见不一致怎么办?

  邮件中的矛盾处理:


  1)找到双方的共同点。


  2)你希望我公司怎么做呢(探寻对方的解决方案)。


  3)判断争端的真正原因。


  4)提出自己的解决方案。


5)对意见的统一向对方表示感谢。

 

十三、做什么,不做什么 (外贸营销中的规则和潜规则)

  谨慎承诺。


  给客户保持联系的理由。


  以内行的方式说明产品。


  花时间在客户身上。


坏消息,早告诉。

 

十四、最后总结:

  1. 了解产品市场,分析主要的出口大国

  外贸客服Ada帮忙分析了国外市场,哪些国家出口份额比较大,哪些国家对产品的质量要求高。根据每个国家的风俗喜好不同,针对性的开发。


  2. 做出自己的特色,

  每一款产品都印有自己的LOGO。及时调换货,做好售后服务,建立信任和共赢。了解老外的反馈和价格行情,调整产品的设计以及价格。


  3. 坚持做,持之以恒

 

  每天坚持发邮件处理回信,积累经验,持之以恒,一份耕耘,一份收获。

  做外贸没有那么难,找到对的方法,坚持做下去。希望所有做外贸的朋友都能够赚到大把大把的钱,分享经验,互相学习。

 


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