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外贸怎么做营销

外贸怎么做营销

2018-08-06


本文致力于解决“怎样外贸营销_如何做好外贸营销外贸营销策略、外贸整合营销公司、如何做好外贸推广”等问题。如果本文没有帮助到您,您也可以与我们取得联系。

怎样外贸营销一直是困扰国内外贸企业的一个难题,今天小编就从预算、内容、渠道、方法等多方面跟大家讲一下如何做好外贸营销。

  一、外贸制造型企业的互联网营销开始之前应该从以下个方面去思考问题:

  1.我们打算开发哪些市场?

  2.我们的目标市场买家在通过什么互联网渠道在找我们?

  3.我们的目标市场买家在通过什么语言在找我们?

  4.我们的目标市场买家在通过什么设备在找我们?

  5.我们的同行在做什么互联网渠道的推广?

  6.我们在B2B平台上有什么优势?

  7.我们应该怎么做推广?


  二、针对小语种推广的细致化的则:

  小语种方面则需要:

  1.小语种网站本身速度

  2.小语种语言精准度

  3.小语种数量

  4.小语种关键词精准程度

  5.小语种内容的发布开发

  6.小语种外链建设等

 

  三、如何做好内容营销-“内容为王”渐成企业营销新重心

  1.企业动态

  向客户展示企业良好形象的一面,包括参展信息、文化、活动,特别是采购类的B2B生意,通过这些内容鲜活的表达企业的真实性和信任感。


  2.具有争议性的文章

  文章能够引起不同人群的不同意见,也很容易带来点击,便会将流量从链接导向网站,增加网站的浏览率。不过,争议性的文章虽然能够引起很大的反向,但是否能够提高网站的妆化率,还得看内容是否对网站产生正面影响,所以这类文章一般是用在站外内容推广。


  3.最新新闻

  业界新闻、产品的相关新闻报道等内容,如果是能够获得第一手的资料新闻就更好,等到事件被真正关注的时候,这个时间的关键词就会指向外贸网站,从而提高网站的流量。


  4.各类排行榜

  网站用户对带数字的标题会比较敏感,大部分又喜欢关注排行榜之类的内容,这些内容能够让客户增长一些关于行业的知识,节省选购时间。因此,外贸网站内,完全可以多布置一些关于排行的内容,例如产品排行、地区销售购买排行等等。“Top10”、“Top50”甚至是“Top100”列表的内容会引来很多流量,这部分的内容也相对比较好做。


  5.教程类文章

  外贸网站的内容可以围绕产品或产品相关书写相关的教程,可以是技术指导、攻略等等,当网站的内容越来越丰富之后,很多用户就会为了获取内容而长期关注网站,这个方法日积月累,对于网站的瘦小非常好。


  6.热点专题内容

  当各种节日和活动到来的时候,外贸网站不止可以做产品营销推广的专题,网站营销内容也可以相应地结合起来,大大地增加网站曝光的概率。专题可以是:双十一、黑色星期五、某个传统节日、某个事件、世界杯、奥运会等等。凡是可以挖掘的,都可以写出来,其实换个说法就是“蹭热点”。


  站内的内容营销除了引流之外,外贸网站的内容可以增设一个订阅按钮以及第三方网站的分享按钮,这是很多外贸企业都会采用的方式,如果浏览网站的用户对内容有兴趣,这样就可以帮助网站推广。


  外贸网站的这些内容在一篇一篇累积之后,慢慢带来的流量便是你和其他外贸网站拉开越来越大的差距的地方。


四、经营自己的客户(从供应商到贸易伙伴)

  买家供应链结构

  买家为何倾向于贸易伙伴型供应商?

  成为贸易伙伴的条件:

  是不是有钱就可以成为买家的贸易伙伴?

  是不是外贸人员英文好就可以成为买家的贸易伙伴?

  是不是企业规模大就可以成为买家的贸易伙伴?


  贸易伙伴的最低标准:

  国际买家的期望有哪些?

  A 经验 D 专业

  B 安全 E 风险共担

  C 高效


  出口企业应如何配合买家期望?

  1)高效的买家关系维护团队

  2)建立完善的质量检测体系

  3)了解自己的客户,和竞争对手

  4)展示价格外的其他竞争优势

  5)出现问题时与买家共同分担

  6)让客户记得你


  通用原则:混个脸熟非常重要

  1)对于新客户,行情变化时要及时通知。

  2)对于老客户,报价更改时要及时更新。

  3)显示自己的专业程度——定期整理出行业报告提供给客户。

  4)新产品推介,节日问候,生日贺卡,行程通知,会晤约定。

 

  五、外贸营销的推广渠道:

5.1:搜索引擎

1,SEO优化

SEO内容

  内容对于外贸网站是非常重要的SEO因素,保持网站的活跃、引导流量、增加销售,做得好的话对于网站的排名有着巨大的提升,所以,你还不快点行动!


  1)创新内容

  网站的内容是永远不够多,这就为新内容提供了机会,而这个新就是影响Google排名的因素。

  这里说的新不单单只是更新日期,还包括:内容更新、新建页面、页面的新增链接和流量,这些指标也说明,以前的网站也是有用的,如果他们的主题有深度分析的价值,就永远不会过时。


  2)重新利用旧内容

  新瓶装旧酒,那就会变成个新的牌子,如果能有那种以前到现在还在源源不断导来流量的内容,重新修改、补充、更新一下,既能避免重复,还有助于你更详细的分析一个主题,而且节约了招新内容的时间。

  文字也可以转换成:视频、图表、电子书、列表、播客等等。


  3)测试标题

  在搜索引擎中查找关键字,你会因为什么而点击其中的一条链接?肯定是标题啊,这就提醒我们,标题应该:有价值、切题、简单、吸引人


  4)建立视觉内容

  视觉内容也是新形式的一种,但是因为比较受欢迎,所以单独拎出来。

  之前视觉内容都是伴随着文字的,现在已经成为一种独立的形式。但是因为搜索引擎不能读图,所以标题要体现内容。


  5)选用合适的关键词

  用非常受欢迎的关键字反而更难提升排名,因为大家都在用,但你可以用不同的字词秒速同一个概念(语义搜索),挑选哪些竞争较小但是排名靠前的关键字(长尾关键词),在决定关键词时候,不妨跳出固有的模式。


  6)创造有链接价值的内容

  建设链接有助于你的内容到达更广泛的受众,还能增加搜索流量。

  如果你的内容有趣、有用、有权威性,建立连接还是不难的,你可以链接哪些更有名的网站,但是也别忽略小网站,关键在于质量而不是数量。


  7)找出内容和用户体验之间的联系

  内容和用户体验之间有什么关系?它怎么影响了你的排名?

  事实上,你的内容越有用、越有可读性,越能提升你的搜索排名。问问自己:你的内容是否易于受众理解?你的图片是否影响页面加载速度?你的内容结构是否方便读者和搜索引擎。

  外贸网站内容的主要目的是为了目标受众提供有价值的看点,但也是想SEO靠拢,毕竟最终目的都是吸引更多的人,而搜索排名的提升可以挖掘出一批欣赏你的内容的受众。


  2,搜索引擎广告投放

  1)英文关键词投放

  2)小语种关键词投放

  3)根据公司希望开拓的国家或者市场进行投放关键词广告


  5.2:社交媒体

  1,社交媒体互联网推广

  1)品牌曝光,增加公司一切可以曝光的机会

  2)互通互联 (每个平台覆盖的群体都会有差异,会有交集,也会有并集)

  3)用老外的方式做营销

  4)社交媒体在搜索引擎里面的排名非常靠前,对企业的SEO有极大帮助


  2,社交媒体深度挖掘人脉关系

  1)比如添加客户的Facebook,Linkedin,Twitter等账号,了解客户的人脉圈,进行深度的信息挖掘工作,如客户的性质,行业历史,行业背景,上下游关联客户关系,客户需求,询盘动机,行业需求等,把简单的客户开发扩展到市场的分析和关联扩展的层面,更好的把握销售机会,增加转化率,同时从点到线再到面,进行思维扩展,开发出更多的市场与客户。


  2)人脉圈的营销,速度会超乎想象,大家加以利用,不会缺乏客户,客户是取之不尽,用之不竭


   3,最全的Facebook营销攻略!

  1.如何最大限度保证Facebook账户的安全运营

  1)固定IP

  2)真是的注册信息包括身份证和姓名一定要一致

  3)每天被动加好友不超过200个,主动加好友不超过20个。

  4)正常的操作频率

  5)备份好友信息 方便被封号后的验证操作。

  6)不能经常的更换VPN,或者线路。一定要固定线路。


  2.个人主页快速加满好友的方法

  1)、在搜索栏输入“ADDME”搜索结果选择自己感兴趣的群组,加入群组后发帖,自我介绍或者发个人照片,产品并欢迎加为好友等。非常推荐这个方法。

  2)邮箱导入。


  3.专业page的运营技巧

  1)搜索与自己产品相关的热门而且活跃度高的主页,并在该主页里留言,显示为“访客来帖”。

  2)经常性的在该主页点赞或者留言发帖,这样可以得到更多的机会曝光自己的主页。

  3)转发热门视频。大多数用户都喜欢热门的视频内容。

  4)利用Facebook的推荐系统。Facebook根据用户的点赞主页类目自动推送更多的相关主页。通常Facebook所推送的主页都是粉丝数,参与度比较高的主页。通过这个方法我们可以找到大量的红人。


  根据Facebook的自动推送功能,我们在加第一批好友的时候需要小心谨慎。因此我们在注册Facebook账号的时候相关信息包括国家,家乡,曾经的工作地点,初中高中,大学的地址可以设置为我们的营销市场。例如我们的市场主要是美国那么我们就把资料填写为美国。Facebook无法判断这些信息的真实性但它可以根据我们的基本资料自动推荐所在地区的用户让我们加为好友。


  4.Facebook群组营销分析

  1)选择与我们产品相关的群组加入。例如做美甲的公司可以选择爱美的女生群组,shopping,美容,美甲的群组加入。需要注意的是,不能盲目的选择成员数多但不活跃的群组,高活跃的群组才是更值得我们的花时间精力。


  2)加管理员或者群里受欢迎的人物为好友,给他们发贴子进行各种互动,例如点赞,转发,分享。有时间可以跟他们交流,用心去跟他们交朋友有助于我们发的post都可以通过,加为好友对我们以后的发帖有一定的帮助。


  3)帖子评论营销


  当一个贴有大量的用户发表评论我们再去发评论,所有之前发布过评论的用户都会收到新评论。例如一个贴已经有了150个评论我们再发布一个评论那么前面150个用户都会收到我们的新评论。


  5.Facebook全球开店

  跨境电商领域除了亚马逊,Ebay,速卖通等电商平台可以把产品从网络销售出以外,卖家还可以通过打造自己的电商网站出售商品。


  Shopify 为例,shopify 发展至今,它不仅提供专业的电子商务网站建设服务,还开展了以社交网络为基础的的电子商务。卖家可以通过shopify在facebook, pinterest,twitter 等主流的社交媒体上进行全球开店。百度搜索更细细的操作流程步骤。


  6.自动营销工具介绍

  Chrome网上运用店中有大量的谷歌浏览器插件,功能强大,有助于我们开展各项营销工作内容。一键邀请所有好友入群,一键添加所有好友邀请,批量取消好友请求,自动点赞等。如果安装了相应的插件那么这些功能都可为我所用提高我们的工作效率。

  7.个人广告账户、企业广告账户与广告账户安全详解


   7.1:个人广告账户与企业广告账户的区别。

  个人广告账户:不需要任何代理商即可开户,但是具有不稳定性及投放广告的金额有限。不稳定性,指容易被封,一旦被封账户里所有投放金额都会找不回。

  企业广告账户:需要通过代理商进行开会,账号稳定,投放金额可预存。即使账号被封我们也可以向代理商找回资金。


  7.2:广告账号被封的原因

  1)IP登录不规律

  2)违反Facebook广告政策

  3)广告支付信息与注册信息不一致。投放Facebook广告必须绑定信用卡或者Paypal支付。信用卡的持卡人名字必须与Facebook注册名字要一致,信用卡不可有欠款或者违约不良记录。

  4)新注册的Facebook账号不可马上投放广告

  5)其他不明原因


  8.Facebook图片误区及广告审核机制

  图片误区:

  1)文字部分超过整个图片的20%

  2)不能利用政治,性,或者其他敏感话题

  3)不能发布过分的色情和暴露大量皮肤

  4)不能描绘不存在的功能

  5)不能含有二维码

  6)不能未经许可使用Facebook品牌图像


  广告审核机制

  1)当用户广告始终不违规继续通过广告Facebook会更快速通过新广告的审核。否则会降低广告审核速度。

  2)第一次被Facebook拒绝刊登广告的时,Facebook会使用人工审核,此时广告审核的力度提高,速度会下降。当广告被拒绝刊登达到一定次数时,会直接导致账号暂停或者惨遭永久封号。为此我们应当培养一些有信用等级的账号。


  9.Facebook账号封号问题讨论

  最近有大量的新老Facebook账号被封号,大量账号收到需要重新认证照片的提示,需要我们提供带有我们人头像的照片。这次大规模的验证不仅限于新账号大量老账号也收到了一样的验证提示,个人认为这次的大规模验证并不是传统意义上的违规结果而是具有一定的随机性,许多原因都可造成需要再次验证,例如我们的相册,或者我们账号里发布的了一些post,而里面的人物不是本人却圈点了这个是本人,此时就会触发Facebook的机制从而引起再次审核。

  建议新账号前期把账号当作自己的账号发个人的照片,聊自己的心情等这些对后期所遭到审核起了很大的帮助。

  问题来了,没有通过审核如何是好?

  我们可以做的是给Facebook客服发邮件。

 

5.4撒网式营销成过去式,外贸企业需要抓住高价值客户

  中国的外贸经历了几个不同的时期,从定期的展会到B2B平台的出现及普及,外贸人员手中越来越不缺客户资源。太多的工具和渠道帮助外贸人员轻松拿到一大批的客户资源,准确的说是一大批可能是客户的邮箱。于是也投入和很大的时间精力在对这批客户开展邮件群发的营销工作,希望能碰运气出现一些客户,然后用标准化的内容及方式进行跟进。也就是我们标题提到的,撒网式的营销。


  撒网式的营销在最开始的确是带给很多外贸人回报的,但是随着时间的推移,当大部分外贸人都做这件事的时候,客户也随之从最开始的愿意查看阅读,最后甚至到直接拉黑拒收。那么作为外贸企业在现阶段的环境下,应该做出什么调整呢?笔者认为,精准化、个性化的营销方式是能够解决问题的。


  抓住高价值客户,比铺面上的营销,转化价值高出数倍。

  有很大的客户数据资源就等于有很多客户吗?撒网式的营销就一定会带来高曝光,创造更多机会吗?提交询盘的客户就一定是企业最有价值的客户吗?其实,并不都是。现有国内非常多外贸企业对营销和销售的认知,在一定意义上存在误差。这种误差,可能会导致企业在投入产出比上得不到平衡。


  做外贸的朋友Andy曾和我聊过,她手里的客户数据超过5000个,她跟宝一样的把他们保存在客户库里,隔一段时间就拿出来群发一次邮件。每次都抱着侥幸的想法,希望有人回复。当然也会有,偶尔一两个吧。而这一两个足够她开心半天,赶紧找找客户的资料,然后把公司产品的标准介绍发过去,再接下去就陷入漫长的等待。这种事她经常干,结果也让她越来越没有期待。


  而会出现这种现象,其实归根结底在于对客户信息掌握不足,无法判断客户的真实价值,最终导致花了很多时间精力,客户转化率却很低。


  那么,如何去判断高价值的客户呢?近期在美国很火的一种营销方式—— ABM营销(Account-Based Marketing),即是一种针对高价值客户的营销方式。对客户需求的研究洞察,使得营销人员可以和销售人员合作,从而找到理想的客户特征,获取更精准的客户列表,并通过个性化的营销内容和方式精准触达客户、获取线索的营销模式。通过市场营销和销售结合的方式,开展以成交为导向的营销工作。


  ABM营销策略在于价值客户的获取、个性化精准营销以及收益回报的衡量。

  Jon Miller(Engagio 的CEO,Marketo前CMO)对ABM的有个生动的比喻就是:‘Fishing with Spears, not Net’。


  每个企业都应该清楚企业要的是什么样的鱼(客户),撒网可能很快能网住一群鱼,但是却不一定会有企业想要的那条。可能经过几次的撒网,理想的鱼都跑了,企业也耗费了巨大的力气。在Jon

  Miller看来,企业应该找一个干净的鱼塘,先寻找理想的鱼在哪,掌握它的游动路线,然后在合适的时间点,一叉命中。


  ABM营销的核心便是如此,帮助企业筛选出理想客户群体,掌握客户的需求,从而定制个性化方案开展精准营销,为企业创造更有价值的商业机会。而这其中,也需要大量数据和技术的支持,以便能获得最终理想化的营销结果。

 

  六、外贸人需要知道的外贸营销文化

  6.1.外贸营销文化差异之思维方式

  英美人的思维模式的特点是呈线性顺序进行演绎推理,而中国人则偏重于直观、直觉,多用意象思维方式。在跨文化语言交际中,这种不同表现在:英语国家的人着眼于对客观事实的主观看法,中国人则着眼于对对方发出的信息或表明的态度所做出的直接反应。比如,对某一产品或某一设计,不管满意与否,英美人倾向于先给予赞扬,而中国人往往更挑剔。对来自对方的赞扬,中国人和英美人的反应和回答也是不同的。英语国家的人对‘称赞语’做出的反应,往往是欣赏、高兴,认为对方的赞扬是对自己某件事的认同和认可,对待这种赞扬,英美人觉得应表达自己的谢意,通常用“Thank you.”,“I'm glad to hear that.”。而中国人觉得,谦逊是一种美德,得到他人赞赏时,常常表现出不好意思和受之有愧之感,往往会以“哪里,哪里”、“过奖,过奖”、“还差得很远”等作为回答,则会使英语国家的人感到迷惑不解。


  6.2.外贸营销文化差异之价值观念

  由于各民族和国家的历史发展不同,在其漫长的历史长河中所沉淀形成的历史文化也不相同,历史文化的不同往往会使人们形成对待同一事物上的不同观念。在国际贸易活动中,不同文化背景的人在时间观念、决策方式和处理冲突的态度上也存在较为明显的差异。在美国用两天就能签订的合同,在中国起码需要两个星期。美国人信奉自由竞争与个人主义。在美国谈判代表实权在握,可以在他被授权范围内自行决策。个人敢于承担责任在美国人眼里是一种美德,是积极进取的表现。然而,中国人却十分注重集体决策,强调集体智慧。我们知道中国早有“三个臭皮匠,顶个诸葛亮”之说。


  中西方价值观念差异导致中国人和英语国家的人对某些事物理解不同,造成在贸易活动及语言交际中不能相互沟通。


  6.3.外贸营销文化差异之风俗习惯

  中国与英语国家有着不同的风俗习惯,他们在传统生活方式、爱好、忌讳等方面体现出的风土人情都不尽相同。


  在接待宴请时,中国人更殷勤好客,非常注重面子,规格、档次、品味、数量,都要考虑周全;而英美人较注重礼貌、得体和实效,并给客人一定的自由空间。英语国家的人请客,饭菜一般比中国简单,习惯是每人一份,在饭馆请客也是主客各点自己的饭菜,饭后也可能各付各的账。这种分食法、AA制是西方个人独享主义在饮食文化中的典型反映,中国人却是一种共享方式。


  我们一贯强调中国是礼仪之邦,受儒家思想为核心的传统文化的影响,为了顾及“面子”,涉外企业在贸易洽谈中有时表现得过于恭谦和随和,强调客气。比如,喜爱用一些模糊词,如“也许/或许”( maybe , perhaps),“随便”(Whatever)等。虽然从汉语语境和文化心理上讲,我们做得很有礼貌和委婉,但这类词语在商务往来用得过多过滥便会起反作用。西方人,特别是美国人,性格开放豪爽,说话开门见山,直奔主题,过多的模糊词给人模棱两可、缺乏自信、言不由衷的印象。他们会觉得和中国人商务交往非常困难,会产生中国人在与他人交往时不能公开地承认自己的不足和错误,也没有能力公开地阐明自己的看法和态度的印象,其结果造成商务往来困难和无效率。造成的对外商务交往冲突。克服“面子”困惑,不要因小失大。


  在喜好和忌讳上双方也存在着很大的差异。与英语国家人士初交时谈话不要问对方收入、体重、年龄、宗教信仰、婚姻状况、“去哪儿”、“吃了吗”等。懂得和了解这些一般商务往来英语语用常见的技巧,有助于我们更好地进行跨文化交流。中国人如果听到“You are a lucky dog”时,会感到不快,因为汉语中多借用狗(dog)一词来骂人,但在西方社会,人们对狗的爱甚至超出对家庭成员的爱,而“You are a lucky dog”要表达的意思是“你是个幸运儿”。中国人喜欢“666”、“888”,不喜欢数字“4”,而英语国家的人不喜欢数字“13”,若13日又是星期五,则更不喜欢举行或参加社交活动。中国人没有这一忌讳,但是在与英语国家的人交往中,就不能不注意避开这个数目了。


  6.4.外贸营销文化差异之语言现象

  美国文化学家萨姆瓦认为,对跨文化交际产生影响的文化因素,除了中国和英美文化在思维方式、价值观念、风俗习惯等方面的差异外,还有语言形式和内涵的差异。不同的语言形式和丰富的语言内涵的客观存在影响着对语言的理解,成为跨文化交际的障碍,并造成贸易活动中的误会和冲突。


  两种文化中都具有某词句、某事物或某现象,但两种文化分别赋予了不同的含义或感情色彩,因而影响语言的准确表达,造成误会。一个简单的英语单词“table”用作动词时,英国人是指马上行动,而美国人则是稍后再作处理,若在商谈中双方就此达成共识,问题可想而知。


  在对外贸易中,在使用非母语与对方交流时,对词汇选择、语体等都应加以留意。比如,北方有家企业向英国出口“山羊牌”羊绒被,他们把中文里的“山羊牌”说成英语“Goats”,结果虽然羊绒被的品质上乘,但却滞销,这是因为“Goats”在英语里含有“色鬼”之意。


  这里我们粗略探讨一下英语国家的人(或以英语为本族语的人,以美国人为代表)与中国人之间的文化差异。这种文化上的差异是多方面的,我们只围绕语言交际这一方面进行考察。至于其他,如生活方式、衣着打扮、举止行为、饮食习性等等与语言交际无关的差异,则不赘述。即使在语言交际范围内,我们也只能探讨一些最常见的差别。


  比如,“知识分子”和intellectual在中美各自的文化背景中含意是大不相同的。在中国,“知识分子”一般包括大学教师、大学生以及医生、工程师、翻译人员等一切受过大学教育的人,而且中学教师也是知识分子。在中国农村有许多地方,连中学生也被认为是“知识分子”。但在美国和欧洲,intellectual只包括大学教授等有较高的学术地位的人,而不包括普通大学生,所以这个词所指的人范围要小得多。此外,还有其他区别。在美国intellectual并不总是褒义词,有时用于贬义,如同我国文化大革命中叫“臭老九”一样。

  这个例子说明,切不可以为双语词典上的注释都是词义完全对应的同义词,不要以为在不同的语言中总能找到对应词来表示同一事物。


  6.5.一般而言,英语词和汉语词的语义差别有以下几种情况

  1.在一种语言里有些词在另一语言里没有对应词。

  2.在两种语言里,某些词语表面上似乎指同一事物或概念,其实指的是两回事。

  3.某些事物或概念在一种语言里只有一两种表达方式,而在另一语言里则有多种表达方式,即在另一种语言里,这种事物或概念有更细微的区别。

4.某些词的基本意义大致相同,但派生意义的区别可能很大。


6.6. 创新很重要:

  营销的本质就是要将同质的产品买出不同来。创新就是要创造差异化,差异性的促销,差异性的市场定位和市场选择来完成淡季销量的增长。

 

七、别忘记你的企业相关资质认证,外贸市场杂而乱。这个很重要

  产品及工厂的相关认证

  SGS环保认证

  ISO9000:2000质量管理体系认证

  ISO14000:2004环境管理体系认证

  OHSAS18000职业安全卫生管理体系认证


八、如果你遇见了大客户请注意:

  1. 把握好大客户和中小客户的关系

  大客户的实力和市场份额相较于中小客户要大的多。正因如此,许多外贸企业将自己的总体营销思路定为:重视大客户营销,但目的并不在于获得利润,而在于提高销量,扩大市场份额;外贸企业的主要利润来源于中小客户。


  事实上,现在大客户势力越来越强大,在大中城市,甚至在三四级城市,大客户占据了绝大部分市场份额,中小客户只能占据很小的一块市场份额。外贸企业希望通过中小客户来获取利润的观念已经变得不切实际了。


  此外,大客户发展日益规范化、现代化,外贸企业只要进入大客户这个门槛,后面的营销费用并不比经营中小客户的营销费用高。外贸企业在大客户营销过程中,应该转变以往那种靠大客户获量、靠中小客户赢利的观念。


  大客户营销代表了未来商业流通领域发展大势,外贸企业重视大客户也是无可厚非。但是,一切以大客户为主,抛弃所有中小客户是不可取的。


  这种做法很可能会葬送掉外贸企业的性命。要知道大客户不会为了一个外贸企业而舍弃其他企业。所以,惟有充分发挥大客户和中小客户各自的优势,外贸企业才能真正屹立于市场中!


  无论是大客户还是小客户,外贸企业只需给予适当的利润,保障客户经营风险,相互配合,就能取得好的市场业绩。而外贸企业想要成功实现与大客户之间的合作,双方必须在后期的具体操作中精诚合作,才能共谋发展。


  2. 不是优惠越多越好

  大多外贸企业认为只要给大客户高返利,给大客户提供更优惠的政策,大客户就会“投桃报李”,外贸企业就会赢得更大的市场份额。但是,往往事与愿违。


  首先,人的欲望是无止境的,外贸企业给予大客户的支持越多,大客户对外贸企业提出的要求就会更多;外贸企业永远无法满足大客户的欲望。


  其次,外贸企业虽然提供了大量的政策支持和市场支持,但是并没有对大客户提出相应的效益回报要求,也没有进行书面进行限定,其必须完成销售任务。


  最后,商场的“风险与收益”往往是成正比的,如果一个外贸企业单方面提供如此大的政策支持,大客户内心甚至可能会怀疑企业产品质量、售后服务等方面会不会存在问题,从而不能尽力去为企业做出回报。


  所以,越是大企业、大客户,越是需要“合情合理”的利润,而不是那种稀里糊涂、隐患甚多的利润;外贸企业在给予大客户营销政策和市场支持时,必须把握好“度”的问题,并不是优惠政策愈多愈好,“过犹不及”就是这个道理。


  3. 完善大客户营销管控架构

  大客户营销管控项目之所以失败,在很大程度上,是因为外贸企业没有安排专门负责大客户营销管控的人员。


  为了降低大客户营销管控失败的风险,加快改善绩效以及增加总体收入,外贸企业有必要为大客户营销管控系统建立一个强有力的基础。一个好的营销管控架构能够使企业更快地取得成功。


  一个有效的从事大客户营销管控工作的团队,首先必须拥有一名专门从事大客户营销管控工作并对大客户营销管控项目负全部责任的管控人员。


  一些知名的外贸企业不仅专门指派一名高级管控人员从事大客户营销管控工作,还为了便于进行大客户营销管控,特意组建一个在企业内各个部门间进行协调的团队。

 

九、做什么,不做什么 (外贸营销中的规则和潜规则)

  谨慎承诺

  给客户保持联系的理由

  以内行的方式说明产品

  花时间在客户身上

坏消息,早告诉

 

十、最后总结:

  1. 了解产品市场,分析主要的出口大国

  外贸客服Ada帮忙分析了国外市场,哪些国家出口份额比较大,哪些国家对产品的质量要求高。根据每个国家的风俗喜好不同,针对性的开发。


  2. 做出自己的特色,

  每一款产品都印有自己的LOGO。及时调换货,做好售后服务,建立信任和共赢。了解老外的反馈和价格行情,调整产品的设计以及价格。


  3. 坚持做,持之以恒

 

  每天坚持发邮件处理回信,积累经验,持之以恒,一份耕耘,一份收获。

  做外贸没有那么难,找到对的方法,坚持做下去。希望所有做外贸的朋友都能够赚到大把大把的钱,分享经验,互相学习。

 

 


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