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企业诊断:6个亿的上市公司,如何在外贸官网展现超强实力?

企业诊断:6个亿的上市公司,如何在外贸官网展现超强实力?

2018-12-07

(何老师与蓝海华腾外贸团队合影)


企业诊断
企业名称

深圳市蓝海华腾技术股份有限公司

沟通对象

外贸总监宁静

业务模式

通用型产品为主,定制化产品为辅


企业情况

蓝海华腾在2016年成功上市,产值达到6个亿的规模,是一家专业生产中低压变频器、伺服驱动器、电动汽车电机控制器、逆变器等电力电子产品的研发、制造、销售和服务的企业。企业产品广泛应用于冶金、起重、石油、化工、机床、电动汽车等等行业。


蓝海华腾外贸现状


蓝海华腾目前主要开拓了中国市场,外贸业务起步比较晚,而同行其他竞争对手,已经从外贸产品销售逐渐转成解决方案提供商,蓝海华腾的海外市场发展战略还没开始做,所以,对于蓝海华腾企业而言,外贸发展压力比较大。


蓝海华腾企业在前期的发展定位是以技术为主,没有充分注重营销推广宣传这方面,从去年才开始做网络营销,并且目前做营销宣传的人员身兼多职,专业不强。蓝海华腾非常想抓住与聚焦网络合作的机会,开拓海外市场



我们准备从建立品牌官网开始将外贸逐渐做起来,在网站选型上,是应该突出产品优势还是突出解决方案?


 何孔老师:


在搭建官网前,我们需要先有一个整体的营销架构思维


深度分析目前企业自身的一些情况,比如:目前的盈利方式是怎么样的?是以销售通用型产品为主还是按照客户要求定制?


在分析蓝海华腾的企业情况时,了解到:


产品类型:目前主要以通用产品为主,以企业提供解决方案为辅。通用产品:定制方案=8:2。


产品定位:在中国定位为中高端,在国外定位为中低端,目前价格比中国其他品牌价格都高。


市场分布:主要是OEM客户,集中在东南亚,做加工比较多的地方,如一些:机械厂、批发商贸易商、当地经销商等等。


应用行业:变频器产品适用的场景和行业很多,可以说遍布各行各业,如:陶瓷、印刷、纺织厂等等。


根据以上情况,可以判断:蓝海华腾网站的定位可以更高端一点,设定为主要以定制服务为主。因为单纯的标准化产品在市场竞争中比较激烈,没办法把公司优势体现出来。



我们属于上市企业,企业实力在行业内已经做到比较强,该如何构思整个网站的搭建框架?把我们线下的综合实力充分在官网中体现出来?


 何孔老师:


针对蓝海华腾企业的实际情况,结合公司优势,网站的整个架构建议按照这个思路:首页、主要产品、定制服务、精选案例、应用场景、宣传视频、公司介绍、联系方式


主要产品


蓝海华腾的产品属于半成品,这种是属于比较难介绍的产品类型,建议产品介绍包含:产品优势介绍、产品详情、产品细节图、应用场景等等,能够做到每个产品不同最好,针对不同客户凸显个性化。


定制服务


定制服务要按照行业细分,不同行业客户需求不一样。页面内容可以有:变频器行业客户痛点、公司优势、软件介绍(不同行业不同展示)、服务流程等等。在服务流程方面建议拍到真实的服务场景更有说服力。


模拟从签单回来,跟客户合作时整个流程怎么走,放入如企业真实的应用场景,以图为主,配上文字。


精选案例


挑选出几个最具有代表性的案例,做精品案例展示。案例页要做得尽量详细,建议放入:客户LOGO,客户类型,客户选择蓝海华腾的原因,合作后流程,合作评价等等。


应用场景


按照行业细分,产品应用场景不一样,布局的关键词也不一样,这个栏目不需要做的很详细,主要放图片,添加简单说明。


5

视频栏目


可以放入企业形象、产品展示、生产流程、产品使用教学等等角度的视频。



目前我们企业规模很大,实力很强,但是网站看起来比较普通,官网浏览滚动时间太长,很难快速获得关键信息。怎样提高网站设计,体现公司产品专业性,让客户愿意驻足浏览?


 何孔老师:


官网的品牌形象,需要大量内容来做支撑。


要把官网内容整合起来,从展示企业实力的素材入手,如:公司规模的全景图,工厂生产流程图、公司品牌介绍短视频


打造一个有吸引力的官网首页,需要梳理首页架构,可以从这几个角度:产品banner图、工厂全景图、合作客户经典案例、核心优势提炼、定制服务展示、公司新闻等等。


蓝海华腾是一个实力雄厚的上市公司,可以将上市公司投资信息放到官网,这也是一大优势。



我们企业之前在做宣传时,拍了很多短视频,但都是零零散散,没有计划地拍摄,请问可以从哪些角度制作有影响力的视频?


 何孔老师:


我们在做视频时,首先要考虑一个问题:你的客户比较关注哪些东西?


视频营销尽量多角度呈现,要多拍跟公司实力相关、应用场景相关、参展现场情况等角度视频。


蓝海华腾要从定制解决方案角色过渡的话,视频宣传也是一个很好的契机。多拍摄产品使用教程,问题解决方案视频,以视频教学方式,提高行业影响力!


在视频宣传策略上,可以考虑以量取胜。批量生产视频,精细化分类,客户通过搜索引擎很容易就搜到企业的视频,这样影响力会非常大。



END


品牌贵在个性化定制


蓝海华腾公司主营的工业自动化控制产品属于更新换代相对较快的技术密集型产品,公司在未来发展过程中需要持续保持技术进步、提高品牌影响力、不断跟进客户和市场的需求。


蓝海华腾的产品应用场景和行业分布非常广阔,不同的行业销售管理模式、业务流程都有差异,要想将客户的需求做深做透,让客户的满意度不断更高,以开发通用型产品为主并非长久之计。


在个性化大行其道的时代,想用通用型产品打遍天下,显然是很难的,因而,为客户提供个性化定制方案将是企业新的竞争突破口。


因此,何孔老师对蓝海华腾官网的整体方向架构建议偏向于定制型解决方案提供商。按照聚焦网络独创的《N+1网络营销体系》的思路做外贸,将对企业外贸业绩提升产生很大影响。



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