外贸企业如何突破固有思维，赢得客户订单？

1970-01-01

不少外贸人士都会遇到这样的问题：客户在要求企业提供报价时，外贸企业根据最低的起订量报了价，但是客户实际的采购量低于最低起订量，但又不同意涨价，而企业又感觉自己受骗了，也不愿意妥协，导致双方在价格上僵持。面对这样的僵局，企业该怎么办？在聚焦网络看来，企业应该调整好心态，才能打破价格僵局——

利润并不是企业的唯一目标

面对价格僵局，企业首先要明白利润并不是企业的唯一目标，赢得客户的信任和好感，才能更好地挖掘客户的终身价值。但是，也不是说外贸企业就要妥协，而是应该先判断客户是否能发展成为长期合作客户，如果能，那么企业在第一笔交易中可以适当给点“甜头”，获得客户的好感，为下一次交易打下基础。如果不能，那么企业可以争取适当地涨价，确保自己的利益。企业虽然有理由涨价，但也不是说一味要求客户让步，顺势而下才能促成交易。

相互“补台”，才能长久共赢

企业一定要有长远的眼光，不能只在乎眼前利益。企业要能突破固定思维，在坚持自己利益的同时，也为客户创造利益，才能争取长期合作。如果企业与客户的利润是5:5，那么只能说这样的交易对于企业、客户而言都是公平的，但如果企业与客户的利润是4:6，那么客户还会离开企业，选择别的企业作为供应商吗？答案显然是否定的，一旦企业把客户的利益置于第一位，就更容易获得客户的信任和好感，更容易与客户形成长期合作关系，企业的订单也会“源源不断”，利润才会“节节攀升”，这就是另外一种意义上的“双赢”。

对外贸企业而言，想要从激烈的竞争中脱颖而出，赢得客户的信任和好感是关键，因此，企业要突破固有思维，立足长远的发展，不要在乎眼前的一点得失，真正赢得客户的心，订单才会“源源不断”。

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