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一笔合作成功的外贸订单,往往不是发两三封邮件就能促成的,需要反复多次的商讨和沟通才能达到双方都比较满意的结果。在这个商讨和沟通的过程中,由于地理和时间的限制,面对面交流的机会比较少,这时候,电话跟进就显得分外重要。今天,聚焦网络就分享如何通过电话跟进,抓住客户的心——
适合致电的五种情况
外贸人都知道通过电话能够快速了解客户真正的需求,获取客户的信任,从而赢得客户的订单,但是大部分外贸人不清楚电话该什么打,以下是聚焦网络整理的适合打电话的五种情况:
第一种,参展完拿到客户的信息一一进行联系后,没有回复的情况下,可以打电话过去。对于在展位上接触的客户,外贸人员一般都会有记录,因此可以就客户的不同情况来决定电话的内容,如对价格是否有意见,对产品结构或者质量是否有要求等等。
第二种,客户收到外贸人的开发信,在第一封询价邮件详细列举了自己所需的规格、材质、数量等,要询问报价。这类客户往往属于有意向的客户,外贸人员回复报价后,如客户迟迟未回邮件,就可打电话弄清楚原因。
第三种,客户收到外贸人的开发信并回复邮件询问某一产品价格,但在邮件中并未具体写到有关细节就要求报价,业务员在反复发邮件询问细节未果的情况下,可以打电话询问有关细节,了解客户的意向,再进行报价。
第四种,针对已下过第一单的客户,外贸人员可打电话询问对产品以及此次合作的满意度,并表明很期待下一次合作的心情以联络感情。
第五种,对那些合作较久的老客户,可打电话联络感情,介绍新产品等。
节日致电加深客户印象
在跟进时需要合理安排致电时间,时间间隔太长或太短都不好,太长了怕客户把你忘了;太短了容易让客户产生反感。最好是半个月左右跟客户联系一次,另外碰上节假日,一定要献上节日的问候。
致电前,先打好腹稿
首先,外贸人在打电话之前,要先在脑袋里面想清楚打电话的目的,并将要说的话打个草稿,否则会影响沟通的效果。另外,在电话打通之后,要先让对方知道你的个人信息,比如你叫什么名字,来自哪家公司,是做什么的。如果这通电话没有找到你要找的人,可以让接话员帮你转达信息。
除了邮件外,电话是外贸人员开发、联系客户的主要方式,换句话说,电话跟进的效果对订单的成交有着直接的影响力,因此,在电话跟进过程中,外贸人一定要掌握好尺度和节奏,否则物极必反。
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