后金融危机时代，面对传统贸易模式的诸多制约因素，越来越多的海外采购商开始尝试在线交易，并倾向于小单多频与定制化的贸易模式。研究表明，高达74%的国际买家寻找可提供“定制化”产品的供应商，他们更看重供应商的综合能力，而不仅仅是“看图”采购，中国外贸网络营销第一品牌——聚焦网络认为，定制化产品让“中国制造”赚的更多。

企业定制化能力越强，越能拿到大单

“定制化”能力可分为三个层面：一是给供货商提供相关资料，并要求供货商直接生产成品；二是要求供货商有能力对部分产品进行改款生产；三是要求供货商有相对完善的研发、设计和生产能力，可以和买家进行长期合作，这说明，越是手持大订单和有望成为长期合作伙伴的国外买家，对供货商的“定制化”能力越是看重。

那么，提供“定制化”服务需要外贸企业具备哪些条件呢？聚焦网络认为，外贸企业首先要具备人才，外贸人员要具备良好的沟通条件，才能更好地理解客户的意图，懂得客户的需求，此外，熟悉产品材料、材质、种类，并且了解产品结构才能更好地告知客户，而设计人员要有丰富的经验，要懂产品结构、产品材料、产品价格，熟练掌握画图软件等基本技能，设计能力也至关重要。其次是质量，企业自身要对产品和服务质量有严格要求，产品质量过硬，服务质量优质是长期合作的基本要求。在服务方面，要跟上客户的需求，为客户提供个性化服务，可以说服务质量的好坏是继续合作与否的重要决定因素。

从“价格销售”提升到“价值销售”

伴随着消费市场的瞬息万变，买家也面临着产品周期更新快，零售环节竞争大，周转资金压力等多重困扰，因此他们也在不断“求变”，中国企业要随时了解买家及市场的动向，并迅速做出反应，那些有诚意、有实力、关注品质及创新、重视平等互利合作关系的买家才是值得供应商花费更多精力寻找并争取的对象。

企业想要争取到更多的订单，必须摒弃根深蒂固的低价观念，将今后的着眼点转到提升产品质量、提升生产效率、提升产品创新设计和研发能力上，从本质上看，这也是企业从“价格销售”提升到“价值销售”，从单纯的价格与质量竞争，到增加服务的比拼，更考验外贸企业的“软实力”。

总而言之一句话，就是外贸企业要不断提升自身的实力，才能为客户提供更多的服务，才能在激烈的竞争中脱颖而出。