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外贸贸易公司与供应商/厂家谈价的两大禁忌

1970-01-01


与厂家/供应商谈判,获取低价格,能提升贸易公司的拿单能力。但是,在与厂家供应商进行价格谈判时,有两大禁忌是外贸业务员需要特别注意的。


第一:没有订单时找工厂压价

有些外贸业务员,在没有订单的时候,就开始找很多工厂压价,试图先获得低价来提升自己获得外贸订单的机会。但是,在没有订单的时候,让工厂让利,降低价格,容易夸大获得订单的可能性,给以供应商/厂家的希望越大,到最后没有获得订单的时候,供应商/厂家就越失望,这样并不利于外贸公司或者业务员与他们的长期合作。

有一次,小李收到了一个客户一个整柜的询价后,就给A、B、C 两个工厂的老板打电话,“X总啊,我现在在谈一个整柜的订单,成交机会非常大,你把最低的价格报给我“收到三个工厂老板的报价以后,小李马上找报价最低的A工厂的谢总压价,“谢总,你的价格能不能便宜5元啊?再降5元,客户肯定给你下这个订单”谢总本来已经报了很低的价格了,听小李这么说,核算核算,想想现在生意也不容易,咬咬牙,就同意了。

但是,由于各种原因,小李最终并没有拿下订单,又不好意思跟A工厂的谢总说,就一直拖着。直到谢总最后忍不住给他打电话,问订单什么时候能下单的时候,他才支支吾吾地告诉了谢总说客户改变了采购计划,没有下单。谢总听了,当然是大失所望,没想到价格都压到快没有利润了,还是没能拿下订单。一次偶然的机会,ABC三位老板碰到了一起。本来就是一个行业的,大家也都认识。在聊到最近生意怎么样的时候,谢总无意间说起了这单没有成的生意,”现在不好做啊。上次广州有个业务员,说是有一个柜塑料产品的订单,我的价格都去到最低了,他还压价。想着算了,赚点辛苦费也行,结果来来回回几个月下来最终订单还是泡汤了。”B工厂老板王总说“是啊。上次我也接到过一个广州的找我询了好几次塑料产品,每次都是急吼吼地要报价,每次都要我给他最低价,还经常讨价还价,但是到现在都没接到一个订单。我估计他就是拿我们的价格比比价,把订单下给别处了。现在他找我报价,我都不想给他报.”

C工厂的孙总接话道,“我也接到了一个广州的询价,也说是一个柜。就前两个月的事情。那小子每次找我报价说的真要下单一样,我给了最低价之后,又好久都没有回音。我估计这业务小子就爱吹,实际上没点料,把握客户和接订单的能力不行。”

听了王总和孙总的话,谢总突然灵光一动,“找你们报价的该不会是广州XX公司的XXX吧?”“是啊,你怎么知道?”王总、孙总齐声惊讶道。忽然之前,三位老板了然于心。结果,从此之后,小李接到询盘再找这三家工厂询价,三家工厂的老板都敷衍了事,小李因此也就错过了很多拿订单的机会。


第二:拿订单逼迫工厂降价

 没有拿到订单的时候,很多外贸业务员容易犯第一个禁忌。但是,一旦真的拿到了订单,又容易不小心犯了谈判第二个大忌,那就是借着手上有订单,就牛气哄哄地找工厂杀价或者强迫工厂接受目标价。一般来说,拿到订单后还可以再尝试还一次价,但工厂不一定能真正再降价。因为,一般而言,现在的竞争这么激烈,他们在之前的价格谈判中都差不多压得很低了。再压,就只能压工厂的正常利润。所以,工厂愿意降价是情分,不降呢,也是本分。拿到订单后,千万不要牛气冲天地告诉工厂,你已经拿到了订单,要他们再降百分之几的价格,如果不能做你就找别家。

这么做很伤感情的,很多工厂老板也都比较爱面子,你这么说,说不定脾气倔的直接就回复你,做不了,你爱找谁做找谁做!反正也没能赚多少。当然,以后合作就不会那么顺畅了。就算工厂肯再降价,但心里多少也会觉得不舒服,下次就很有可能会在之前的报价上提升报价。

那么,可以怎么做呢?拿到订单,可以先有技巧地打个电话给工厂,告诉工厂老板:“X总,上一次我跟你谈的那个订单,样品确认了,客户很有意向,其他的都谈好了,可老外就是贪心,客户说我们的比另一个供应商高了5 块,如果我们能降5 块,价格做到一样,客户会很快下单。兜兜转转又卡在价格上了,您看您这边能帮忙争取下吗?”

接到这样的电话,正常情况下,工厂老板有两种答复,第一种回答,我再核算一下价格,过会儿答复你,之后,给出一个更低的价格。第二种回答,拒绝,这个价格没办法再降了,利润太低了,真没办法。

第一种回答,当拿到工厂新给的优惠价格后,千万不要立即下合同给工厂,否则会给人一种不厚道的感觉,手上有订单,之前也给过最好的价格了,还要跟我压价,太不老实了。那么下次,工厂还会一开始就报好价格,或者再给你二次降价吗?答案肯定是NO了。

得到工厂老板支持,拿下二次降价价格之后,隔个一两天再把订单下过去。工厂老板的感觉就完全不一样了,这个业务员拿订单和把握客户的能力真不错,这么快就把订单拿下了,自己让利的那部分,值!

价格上给了支持,就拿到了订单,潜移默化下,工厂老板会形成一种潜意识,他是和业务员一起共同努力争取到的订单。因此,在以后的合作过程中,工厂老板也会乐于主动给予价格上的让步。在这个过程中,工厂是心甘情愿降价的,而且接到订单后,工厂也会认可业务员的工作能力,双方会因此更加信任,获得了双赢的结果。

相反,拿着订单强迫工厂降价,工厂心里会非常不舒服,而且如果给了最好的价格之后你最终还是没有下单,工厂对你的印象会逐渐改变。此外,有些业务员,心态没有摆平,工厂给降价后,还想贪心再压价格。这样的心态非常要不得!千万不要得寸进尺! 明明价格已经很好了,非要再还一块钱。好吧,工厂接了你的订单,再比较比较别的客户的订单,你的订单利润比较低,必然会先交别人的货。甚至有些工厂耍点小聪明,在数量上偷偷减少一点,材料上用的差一些。这样一来,你是不是得不偿失?

第二种回答,工厂确实没办法在价格上再支持,也千万不要立即下合同过去。直接和工厂老板说:“这个客户说对我们的样品质量非常满意,我们解答他的几个产品问题也很专业,客户非常想合作,可是这个客户价格上还是很难谈。客户说目前产品卖的不错,他准备供应到超市,希望价格上我们给他支持。但是如果接了订单价格很低,你们不赚钱我们也不赚钱,那也没意思。这样吧,我再和客户沟通沟通,客户有什么反馈我尽快告知您。”

工厂老板心里会说,这业务员不错,合作意识很强,还懂得双赢。到了第二天早上,业务员给工厂老板打电话:“昨天晚上和客户谈了一个晚上,我和客户说我们厂长算了一遍又一遍,价格还是很难做。后来又将成本方面详细解释给他听,客户最终同意了价格,签了订单,下午再把合同及时发过去。”如此一来,工厂老板会很高兴,心里也会评价,不错,这个业务员谈判能力挺强,工作也上进,有责任心,休息时间还在努力争取订单,再对比一下自己的业务员,叹口气,恨铁不成钢。不给这样的业务员支持,给什么样的人支持呢?


工厂老板对你的欣赏每增加一分,你向客户争取订单的优势就又多了一分。由此可见,注意这种迂回的谈判方式,很多时候能收到很微妙的效果。另外,外贸业务员应该注意,和工厂老板打交道的过程中,说话谨慎。这些人见过形形色色的人,也许你不小心说出的话,到他们的耳朵里会解读出另外一层含义。


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