咨询热线:400-6786206

让网络营销更简单有效

首页  > 公司新闻  > 行业新闻  >  简江红说,淘宝流量红利指望不上了,小电商怎么办?
简江红说,淘宝流量红利指望不上了,小电商怎么办?
2013-04-07

3月13日,3W咖啡品牌活动投资人夜话第2期邀请SK创投投资副总裁简江等就“电商投资创业新视角”进行深入的探讨。以下为简江在3W咖啡分享的观点摘要,值得一读:拼代言人和渠道的时代已经结束,品牌需拥有人格特质,一提到一些品牌,你会想到什么?

如米老鼠诞生在20世纪美国,大萧条时代,苦逼的屌丝,依然傻乐傻乐。为什么现在还这么火?它带给人的感觉还是没有消失,仍然是主流感觉。

而加菲猫特征是懒、贪睡、贪吃、小坏,它是帮人们释放压力,和正面的教育正好相反。此外,还有蜡笔小新、樱桃小丸子等用小孩子的形象把成人思想表达出来,自然引起内心的共鸣。

而换到中国,有很多所谓的“品牌”。其实情况是“中国有商标,无品牌”。现有很多品牌都是速生的,一两年就做起来的,尤其在互联网上更是这样,今年1,明年100的爆发式增长。这样的品牌只是满足了用户的使用需求,而未满足心理上的需求。

真正的品牌需要长时间的积累,拥有打动人心、让你感动的人格特质。

美国的品牌多是几十年累积起来的,如耳熟能详的Nike就是创建于20世纪70年代,它的传播和推广一直给人一个主流的信息——动感,让你被体育的热情high起来,然后在让感觉与品牌映射,你一想到它,就有穿上运动装去运动的冲动。

而国内的那些品牌,只能让人觉得你的产品还行,没有一点心理层面的营销,打动不了用户。

当然,这些品牌在2009年以前,还是很吃香的。那时候还是拼代言人、大做渠道的时代。而这个时代已经结束。

2009年后,流量的成本越来越高,品牌店越来越多,竞争越来越强。

现在,我们可以明显的看到,如同一条街道,服装店面林立,品牌能力很强的店,仍然挣钱,如, Nike、adidas挣钱,而班尼路、森马等却不挣钱。而在之前,森马也挣钱,其他杂牌不挣钱。

所以,真正的品牌,具有特定的人格特质,这种特质是让人记住、拥护的,这才具有品牌价值。

-找到用户的G点,电商自然能成

做品牌就像是泡妞,不是你做得多好,而是你做的事给她的感受是怎样。

现在的流行歌曲,70%都是情歌,核心就是我爱你。很多忧伤的情歌则是,他(她)不爱我。

赚不到钱的品牌都是在唱着一样的歌,用户不爱我。

我们来看看,那些有爱的品牌。

7-11的东西不便宜?跟家乐福相比,贵很多。为什么顾客还愿意去购买呢?原因是生活方式改变了,人们的时间价值观念改变了。生活方式服务,满足都市白领的基本需求。

同样,台资企业大润发超市,中国最大的连锁超市企业,很少在一线城市开店。它的成功,除了优秀管理体系外,抓住了用户的习惯和心理。他们做好了生鲜品类,占30%的销售额,但是生鲜不赚钱,或者略亏。但是带来大客流,做好了大平台。有了用户人气,场地租金自然就水涨船高。大润发的盈利,租金收益占一半,非生鲜品占一半。

大润发抓住了中国用户的心理:非一线消费者每日悠闲,喜欢每天去采购生鲜。而沃尔玛为啥在中国不太成功呢?仓储模式不适合中国消费者特性。另外,大润发的采购也有优势。大部分标品由总部统一采购,约70%,集中采购的价格优势就体现出来了。其他本土特色,非标品等,由本地店采购,也给单店一些自由。

再来看一个极端的例子。

一哥们入驻淘宝,卖裘皮,单价都是1万以上的。前3年零单成交,3年后,开始有第一单后,之后市场就打开了,之后2-3年,买出2000多单。他的营销,很有意思,包装特别大,特别精美,很多赠品,诸如巧克力、干花等。

他做了用户分析,买他的产品的,多是35岁左右已婚女性,家庭主妇,收件地址多是公司地址。“买这样的产品获得虚荣的满足感,又有人当礼品送礼。”

所以,电商成功一定要满足用户的G点,这样才能有用户。

淘宝流量红利结束,小而美的电商企业机会大

在邻国日本,本土品牌百花齐放,价格和一线国际品牌价格一致。他们虽然用户都有限,没上市,没连锁,但活得都很滋润。

之前,马云说淘宝上小而美公司,在中国会大量出现。我非常赞同这个观点。

很成功的淘品牌,多是细分领域的品牌,针对具有非常明显特征的一类人群,商品有针对性的细分品类。虽然细分领域很小,但中国的人口红利,让这个市场足够大,养得活小而美的公司。

举两个例子,他们卖的都不是大路货。

淘宝某女装,10万起步,1年后月销售额达到1000万。淘宝某皮衣,几十万起步,6个月后,月销售额400余万元。

我非常喜欢阅读的一本书《我的零售人生》,强烈推荐给电商人。它是7-11的创始人铃木敏文的著作,它的核心思想是“现在这个时代已经过了货品稀缺时期,任何一个产品都有多个选择。要想获得商业成功,要踏踏实实站在客户角度考虑问题。”

当淘宝流量红利时期已经过去,小而美的企业会活得更好,他们拥有高的客户忠诚度、认识度,重复购买率,议价能力和盈利能力较强。

他们不打价格战,价格高于同类品依然有人买,打差异化的个性化营销。这其中最关键是怎样让你的用户感受到你带给他的价值,品牌的力量就是那种感觉。

生存盈利最重要,VC是枚硬币

我接触到的一些创业者非常浮躁,脑子里想的是快速扩张,3年IPO,这个是非常不现实的,做电商是要拼爹的,特别是做平台电商和大型垂直类电商。

创业者做电商,最好选择小众领域,去做小而美的垂直电商。把心态放平,回归正常商业模式,合理的增长,健康成长,注重效率,先生存下来,然后稳定的维持。虽然,小而美有天花板,但这不失为没有背景的创业者的明智选择。虽小,但是美美的活着。

对于VC的引入,创业者要谨慎,VC是希望企业快速扩张,上市变现,我见过不少淘品牌在VC进入之前还不错,VC一入,过度扩张就倒下了。

VC就像一枚硬币的两面,创业者要谨慎,没有VC的日子,也有一片天地。

联系方式